汽車營銷策劃書

時間：2025-01-03 14:14:56 秀雯策劃書我要投稿

汽車營銷策劃書（精選15篇）

　　伴著時間的流逝，辛苦的工作已經(jīng)告一段落，我們的工作又迎來了一個新層面，當然也要定下新目標，是時候認真思考策劃書如何寫了。好的策劃書是什么樣的呢？下面是小編為大家整理的汽車營銷策劃書，僅供參考，大家一起來看看吧。

汽車營銷策劃書（精選15篇）

　　汽車營銷策劃書 1

　　一、營銷背景

　　該博覽中心占地面積達6000平方米,條件得天獨厚,管理先進，后期服務及其相關的工商、稅務、銀行、交管等配套服務齊全，能夠為客戶提供一體化、全面化的優(yōu)質服務，使廣大的汽車以及其他附屬行業(yè)的經(jīng)營者能夠輕松的經(jīng)營，免去多個煩瑣程序。為廣大的汽車及負數(shù)行業(yè)的經(jīng)營者提供了一個更加完善的；有著廣闊市場前景的現(xiàn)代化汽車交易場所。

　　為了更好的開展宣傳活動，提高知名度，能夠使南方汽車博覽中心在大眾的心目中有更高好地位，營造聲勢，前期的廣告能夠合理的、科學的運做；順利的實施，受其委托，特安排制定南方汽車博覽中心前期的廣告投放計劃。

　　二、市場分析

　　1.市場環(huán)境優(yōu)勢分析

　　a.東風日產(chǎn)汽車博覽中心位于解放公園路旁，交通十分便利快捷，本中心以東風日產(chǎn)汽車為中心，輻射武漢、襄樊、十堰、黃陂、荊州等周邊鎮(zhèn)區(qū)，地理環(huán)境非常優(yōu)越。

　　b.東風日產(chǎn)汽車博覽中心位于居住很集中的地方。周邊鎮(zhèn)區(qū)有著密集的制造業(yè)和加工業(yè)發(fā)達，在今后的幾年中，東風日產(chǎn)汽車的經(jīng)濟將會飛速的發(fā)展，為其他汽車展覽中心創(chuàng)造更加優(yōu)越的經(jīng)濟環(huán)境。

　　c.隨著經(jīng)濟的進一步增長，人民生活水平的逐步提高，汽車以及其附屬行業(yè)將會有一個新的`飛躍，在今后的幾年，汽車的消費將會是大眾的主流消費，家庭和個人用車將更加普及，而汽車的消費將更加的貼近大眾化，這些都為東風日產(chǎn)汽車博覽中心的今后發(fā)展創(chuàng)造良好的市場機會。

　　2.自身優(yōu)勢分析

　　a.現(xiàn)十堰及其周邊的汽車銷售較為零散，而且大部分的配套服務設施不是很完善，東風日產(chǎn)汽車博覽中心是十堰機器周邊地區(qū)的第一座現(xiàn)代化汽車交易市場，該中心的落成將會吸引更多的汽車及其附屬行業(yè)的客戶關注，并咨詢投資，市場前景非常廣闊。

　　b.自身環(huán)境優(yōu)越，占地面積大，整個博覽中心布局合理，大型停車場、展廳、交易廳等相關配套設施齊全完善，是集銷售、售后服務、配件供應等為一體的綜合性汽車專業(yè)交易市場，整個中心設計高、質量好，是十堰乃至整個湖北地區(qū)設備先進、功能齊全的第一個高級汽車交易中心。

　　c.高品質的服務，工商、稅務、交管、銀行、保險等服務配套設施將進場辦公，將會為汽車的交易免去很多煩瑣的程序，使整個汽車交易更加快捷順暢。會員俱樂部、信息中心等相關配套設施完善，能夠為客戶提供優(yōu)質的一流服務，為汽車及其附屬經(jīng)銷商提供汽車文化，新車投放以及現(xiàn)場促銷等活動，并配有汽車美容、裝潢的項目，使整個交易中心更加規(guī)范化、一體化。

　　d .東風日產(chǎn)汽車博覽中心的通信、語言查詢、數(shù)碼演示、信息發(fā)布、電子攝像等硬件設施也很完善，裝飾豪華典雅，經(jīng)營環(huán)境舒適溫馨。

　　三、前期市場策略

　　1.緊抓市場機會點為重點，進行大幅度宣傳，使所占的優(yōu)勢能深入人心，吸引更多的汽車以及其附屬行業(yè)的經(jīng)銷商和生產(chǎn)商來投資。

　　2.盡量展示自身強大的優(yōu)點，揚長避短，來擴大知名度和美譽度。

　　3.早日導入cis系統(tǒng)(企業(yè)形象識別系統(tǒng))，實現(xiàn)闖名牌的市場戰(zhàn)略目標。

　　4.引用現(xiàn)代的管理模式和高品質的服務，樹立良好的企業(yè)形象，提升企業(yè)美譽度。

　　四、前期廣告策略

　　1.廣告定位

　　前期的廣告定位應合理的考慮到有利于后期的廣告投放計劃，以及廣告的具體實施。建議采用南方汽車博覽中心的配套服務優(yōu)勢來作為廣告定位。

　　2.廣告訴求

　　以理性的廣告訴求為廣告訴求點，用實實在在的的事實去說服人，以便在實際的操作中，有利于廣告的操作。

　　3.廣告目標

　　爭取在開盤前來通過廣告和其他的宣傳手段相結合，使東風日產(chǎn)汽車博覽中心在開盤前就能夠深入人心，在市場中占有一定的地位。廣告宣傳的目標應該放在各個汽車經(jīng)銷商，以及其零配件和汽車美容、裝潢等的生產(chǎn)商和經(jīng)銷商。在他們中間創(chuàng)造良好的信譽提升自身價值，以便吸引更多的客戶來咨詢投資。

　　五、媒體分析

　　a.在眾多的廣告媒體中，十堰地區(qū)主要以電視、報紙、戶外、網(wǎng)絡、電臺等幾種廣告媒體為主。其中電視、報紙和電臺的廣告效果比較明顯，選擇性、針對性較突出，能夠直接到達受眾。戶外廣告的起效較慢，但是最容易樹立良好的企業(yè)形象。

　　b.媒介利用應遵循廣告的整體策略，分階段式投放，更加的接近目標群，簡化傳播途徑，有效的利用廣告資源。

　　汽車營銷策劃書 2

　　隨著經(jīng)濟全球化的深入發(fā)展，世界汽車產(chǎn)業(yè)的格局面臨深刻的變革與調(diào)整，而20xx年以美國次貸危機為代表的全球性金融危機的發(fā)生使全球汽車產(chǎn)業(yè)進入寒冬，包括日本豐田汽車公司在內(nèi)的全球各主要汽車生產(chǎn)商面臨新一輪汽車生產(chǎn)方式和營銷模式的變革與創(chuàng)新的機遇和挑戰(zhàn)。20xx年豐田汽車召回事件無疑給豐田汽車公司的發(fā)展帶來新的挑戰(zhàn)，但盡管如此20xx年豐田汽車公司一度取代美國通用汽車公司成為全球產(chǎn)銷量第一的汽車生產(chǎn)集團。

　　在這輝煌背后得益于豐田汽車公司獨特的精益生產(chǎn)管理方式和完善的市場營銷管理模式。為了充分了解豐田汽車公司獨特的市場營銷模式及豐田汽車公司在產(chǎn)品策劃、產(chǎn)品定價策劃、產(chǎn)品推廣策劃、產(chǎn)品渠道策劃等方面的獨特性，組織開展一次關于豐田品牌汽車營銷模式策劃，從中汲取豐田汽車公司發(fā)展的成功經(jīng)驗，探索中國自主汽車品牌發(fā)展的新模式，實現(xiàn)中國自主品牌汽車的迅猛發(fā)展，具有重要的現(xiàn)實和戰(zhàn)略意義。

　　一、豐田汽車品牌簡介

　　豐田公司是目前世界最大的汽車工業(yè)公司，日本最大的汽車公司，于1937年成立于日本愛知縣豐田市，20xx年日本豐田汽車公司一度取代美國通用汽車公司成為世界最大的汽車制造商，豐田汽車公司的新事業(yè)立足于汽車開發(fā)、生產(chǎn)、銷售、服務等各個階段所積累的技術與經(jīng)驗�！皬钠嚦霭l(fā)”在這個堅強的理念指引下，豐田提出“確立繼汽車之后、面向21世紀的新興產(chǎn)業(yè)的目標”并正在為創(chuàng)造更豐富多彩的未來，積極開拓新的業(yè)務領域和系統(tǒng)產(chǎn)品。豐田公司的經(jīng)營理念是：開放公平、努力成為有信于社會的汽車企業(yè)，提供安全、環(huán)保的產(chǎn)品，創(chuàng)造更加富裕的社會，發(fā)揮個人創(chuàng)造力和強有力的團隊精神的企業(yè)作風，以開放型的業(yè)務關系為基礎實現(xiàn)穩(wěn)定成長和共同繁榮。

　　二、豐田品牌策劃背景

　　豐田汽車作為國際著名的汽車品牌，在全球汽車市場占有的重要的市場份額，然而20xx年豐田汽車公司汽車“召回門”事件的發(fā)生使豐田品牌汽車市場的發(fā)展前景面臨巨大的現(xiàn)實挑戰(zhàn)，本豐田品牌汽車策劃方案將立足于全球汽車市場這一大的市場背景和豐田汽車公司汽車“召回門”事件的現(xiàn)實背景下對豐田汽車的品牌市場營銷模式進行探索和策劃，重新樹立豐田汽車品牌的社會影響力和形象。

　　三、豐田品牌汽市場前景調(diào)查

　　（一）調(diào)查問卷概況

　　為了充分了解豐田汽車“召回門”事件對豐田汽車品牌的社會認知度影響和了解廣大青年汽車消費者的汽車消費習慣，我們小組以羅定職業(yè)技術學院全體師生為主要調(diào)查對象，采用隨機發(fā)放問卷調(diào)查的方式，隨機發(fā)放調(diào)查問卷60份，有效回收調(diào)查問卷60份，回收率達100%。經(jīng)過對調(diào)查數(shù)據(jù)的分析整理我們得出如下重要結論

　�。�1）豐田汽車在中國汽車消費市場前景廣闊，消費群體結構呈現(xiàn)年輕化趨勢；

　�。�2）汽車售后服務的質量水平已經(jīng)成為影響人們購車的關鍵因素，建立完善的汽車售后服務體系已經(jīng)成為豐田汽車提升競爭力的關鍵一環(huán)。

　　（3）豐田汽車“召回門”事件的社會影響較大，重新塑造豐田汽車的社會品牌形象已經(jīng)成為豐田汽車公司擴大市場份額的重要手段。

　　（二）豐田汽車營銷環(huán)境分析

　　宏觀環(huán)境分析

　�。�1）20xx年是中國十二五規(guī)劃的關鍵之年，同時也是包括豐田在內(nèi)的世界各主要汽車生產(chǎn)制造商擴大在華汽車市場份額的機遇一年，隨著國家宏觀經(jīng)濟政策的總基調(diào)和支持汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展的政策總基調(diào)的不變，與此同時汽車三包政策、新能源汽車發(fā)展新政策等一系列汽車新政的推出必將給中國汽車市場發(fā)展帶來新的發(fā)展條件，豐田汽車公司應充分把握這新的歷史發(fā)展機遇，實現(xiàn)豐田汽車公司在中國市場的快速發(fā)展。

　�。�2）市場消費潛力：從市場消費潛力層面看，維持我國汽車消費快速發(fā)展的'基本因素沒有改變，人們生活水平的提高使得中國汽車消費市場的增幅在空間呈現(xiàn)二、三線城市乃至四、五線城市的增幅超過一線城市的汽車消費增幅，汽車消費市場潛力廣闊。

　�。�3）人口環(huán)境：中國作為世界性人口大國，同時隨著中國人們生活水平的不斷提高人們對家庭轎車的需求量巨大，另外豐田汽車進入中國汽車市場的時間比較晚，因此汽車市場前景廣闊。

　　（4）國際環(huán)境：20xx年國際金融危機使全球汽車市場萎縮，世界各主要汽車制造商紛紛擴大在中國汽車市場的份額，豐田汽車公司應把握難得的機遇，加快自身發(fā)展。

　　四、豐田品牌SWOT分析

　　豐田汽車市場在各個領域都有自己的市場份額，對于現(xiàn)在不同的人的不同消費能力，豐田汽車都可滿足低、中、高市場的不同選擇。

　　1、品牌優(yōu)勢

　　豐田汽車的優(yōu)勢很多，因為日系車是公認的人性化，日系車在人性化、舒適性、安全性等方面都做得十分出色，特別是外觀的設計，非常符合國人的審美觀念，深得消費者的認可。

　　2、品牌劣勢

　　豐田汽車一直在國人心中都有較好的形象，從卡羅拉、佳美等車型90年代進入中國市場時就受到消費者的喜愛和一致好評。但最近這幾年隨著日本車質量的下降，最加上德系四劍客奧迪、大眾、奔馳、寶馬搶占中國市場份額，國產(chǎn)汽車的崛起使得豐田汽車中國市場的整體市場份額下降。

　　3、品牌機會

　　豐田汽車品牌雖然比不上奔馳、寶馬，但它以其出色的性能、人性化、價格優(yōu)勢在競爭激烈的中國汽車市場占有一席之地。

　　4、品牌威脅

　　人們想起豐田這一日系汽車品牌就會聯(lián)想到日系車的質量相對于德系車有所劣勢，影響到汽車消費者的消費行為。同時隨著德系車在中國汽車市場的份額也增加豐田汽車的競爭壓力。

　　五、品牌技術優(yōu)勢

　　1、采用雙VVT—發(fā)動機

　　采用雙VVT—i發(fā)動機，可以根據(jù)汽車發(fā)動機轉速等汽車行駛狀況信號，通過計算機對汽車燃油噴射量和噴射時間的準確控制，以實現(xiàn)汽車大扭矩輸出和低燃油排放。

　　2、采用GOA車身

　　獨有的GOA車身，可以在汽車發(fā)生碰撞時有效吸收車身碰撞能量，有效分散車身碰撞能量，實現(xiàn)對駕乘人員的安全保護，實現(xiàn)汽車高水準的安全性能。

　　六、競爭對手營銷狀況分析

　　豐田汽車進入中國市場的時間比較晚，在中國汽車市場主要的的競爭汽車品牌有本田、通用等，下面我就廣州本田的汽車營銷策略進行分析

　　廣州本田以“超期望值服務”為市場營銷理念，以“4S"營銷模式為基礎，以“4P服務策略”為主要內(nèi)容，這是它在中高檔汽車取得競爭優(yōu)勢的關鍵；但隨著廣州本田產(chǎn)能的擴大和汽車市場競爭的加劇，廣州本田公司及時調(diào)整汽車營銷策略，采取差異化的營銷策略，加強營銷成本控制，加速營銷創(chuàng)新，更加注重汽車后市場的開發(fā)與管理。

　　廣州本田的營銷模式可以按“三個要素”進行概述。營銷理念：廣州本田主要營銷理念是以用戶滿意為中心，好的產(chǎn)品加上好的服務實現(xiàn)客戶滿意；營銷組織：廣州本田選擇專營店模式，這是一種以“四位一體”為核心的。汽車特許經(jīng)營模式；營銷策略：4P策略+服務策略。

　　七、豐田品牌汽車組合營銷策略分析

　　豐田汽車公司的營銷組合策略是以消費者的需求為導向，以提高顧客滿意度為產(chǎn)品營銷策略選擇的根本立足點和出發(fā)點，時刻與顧客保持關聯(lián)，開發(fā)出顧客需要的產(chǎn)品。豐田汽車公司的營銷組合策略的內(nèi)容包含產(chǎn)品組合策略、產(chǎn)品定價策略、產(chǎn)品推廣策略和產(chǎn)品銷售渠道策略。豐田汽車公司經(jīng)過長期的發(fā)展在中國形成了以一汽豐田、廣州豐田、雷克薩斯等三大產(chǎn)品銷售體系，下面我以廣汽車豐田凱美瑞為例子分析一下豐田汽車公司的組合營銷策略

　　八、豐田凱美瑞汽車品牌簡介

　　廣汽豐田凱美瑞是豐田汽車公司為進一步應對以本田雅閣為代表的全球各主要汽車制造商在中高級轎車市場的強勢競爭，擴大在中高級轎車市場份額而推出的一款中高級轎車。豐田凱美瑞自20xx年推出以來一直成為中高級轎車市場的佼佼者，成為全球中高級轎車市場的熱銷車型，市場前景廣闊。

　�。ㄒ唬┴S田凱美瑞市場前景分析

　　經(jīng)濟因素：20xx年是中國十二五規(guī)劃的關鍵之年，也是全球經(jīng)濟復蘇的機遇之年，隨著汽車新政的推出必將帶來中國中高級轎車市場新一輪的發(fā)展機遇，廣汽豐田凱美瑞作為中高級轎車市場中的佼佼者應把握難得的市場機遇努力實現(xiàn)自身發(fā)展。

　　人口因素：中國作為世界性的人口大國，汽車市場需求潛力巨大，同時隨著人們生活水平的提高，汽車消費觀念的改變，人們購車的主要出發(fā)點已經(jīng)有生活代步性逐漸變?yōu)樯钕硎苄秃蜕矸菹笳餍偷榷嘣囅M觀，作為中高級轎車市場的代表豐田凱美瑞的市場消費潛力巨大

　　技術因素：作為豐田汽車公司旗下中高級轎車的品牌車型，豐田凱美瑞是豐田汽車技術的結晶品牌，憑借其獨特的豐田品牌血統(tǒng)和全面領先的技術優(yōu)勢必將成為中高級轎車市場中的佼佼者。

　�。ǘ﹦P美瑞汽車SWOT分析

　　廣汽豐田凱美瑞自20xx年上市以來一直成為豐田汽車中高級轎車市場的熱銷車型。其憑著穩(wěn)重大氣的外觀、寬敞的車內(nèi)空間、做工精致的內(nèi)飾、豐富的汽車配置和乘坐的舒適性、運行的平穩(wěn)性等諸多亮點成為同級轎車市場競爭的佼佼者。

　　1、優(yōu)勢分析

　　2、技術優(yōu)勢

　　豐田凱美瑞作為中高級轎車市場的佼佼者，憑借其技術優(yōu)勢搶占市場，豐田凱美瑞采用雙VVT—i發(fā)動機在提供強勁動力的同時兼顧燃油經(jīng)濟性，充分實現(xiàn)高動力輸出、低燃油排放的雙重目標。

　�。�1）成本優(yōu)勢

　　豐田凱美瑞作為豐田汽車旗下的品牌，其生產(chǎn)研發(fā)的平臺建立在豐田汽車公司的精益化生產(chǎn)方式的基礎之上，充分做到了產(chǎn)品開發(fā)成本的最小化和產(chǎn)品利益的最大化。

　�。�2）服務網(wǎng)絡優(yōu)勢

　　豐田凱美瑞具有獨立而又完善的產(chǎn)品銷售服務網(wǎng)絡，以實現(xiàn)顧客購買服務便利化為根本出發(fā)點，形成凱美瑞汽車獨特的服務網(wǎng)絡優(yōu)勢

　�。�3）劣勢分析

　　豐田凱美瑞汽車在具有技術、成本、服務等多重競爭優(yōu)勢的同時當然在外觀、乘坐空間等方面有待完善，這也使豐田凱美瑞汽車在競爭中處于不利地位。

　�。�4）機遇分析

　　豐田凱美瑞作為中高級轎車的杰出代表，在激烈的中高級轎車市場的競爭中具有產(chǎn)品成長空間大、汽車節(jié)能技術成熟、中高端汽車市場經(jīng)驗豐富、品牌客戶忠誠度高等難得發(fā)展機遇和自身優(yōu)勢，應把握機遇，促進發(fā)展。

　　（5）挑戰(zhàn)分析

　　豐田汽車公司進入中國中高端汽車市場的時間較晚，以東風日產(chǎn)天籟、廣州本田雅閣為主要競爭對手的強勢進駐使得豐田凱美瑞汽車在中高端汽車市場的地位受到一定的挑戰(zhàn)。

　　（三）一汽豐田凱美瑞的產(chǎn)品市場定位

　　一汽豐田凱美瑞20xx年6月上市至今，取得了輝煌的成績，如今凱美瑞已經(jīng)成為豐田中國中級轎車市場的熱銷車型。凱美瑞的成功不僅僅依靠產(chǎn)品、建立在凱美瑞準確的產(chǎn)品市場定位。

　�。�1）以共性帶動個性的產(chǎn)品定位

　　以“創(chuàng)造中高級轎車全新標準”為理念開發(fā)的凱美瑞擁有高貴、優(yōu)雅和動感的外形、舒適的內(nèi)部空間、充沛的動力、同級別轎車中最高的環(huán)保和安全標準以及人性化的高科技配置。駕駛室內(nèi)有足夠的空間，設計上在兼顧乘坐舒適性的同時，在內(nèi)飾材料選用、設計上盡可能體現(xiàn)高檔；在動力方面，凱美瑞采用直列四缸16氣門VVT—i發(fā)動機，在中低速時能提供充足的扭矩，在高速時又可提供強勁的動力，同時保證了燃油經(jīng)濟性。

　　在安全性方面，作為中高級轎車ABS+EBD是凱美瑞所有款式的標準配置，并采用豐田碰撞吸能GOA車身，綜上分析凱美瑞具有所有中高級轎車的特質。凱美瑞與同級轎車相比在產(chǎn)品層面最大的優(yōu)勢就是產(chǎn)品生產(chǎn)設計的全面均衡，既要達到穩(wěn)定的質量、性能、安靜。舒適、油耗低、空間大的設計目標。凱美瑞的定位是一款公私兼顧、綜合性能好、適合各種場合的車型。

　　（2）凱美瑞汽車的目標消費群體分析

　　豐田凱美瑞汽車作為一款公私兼用的中高端轎車，其主要的目標消費群體定位于具有穩(wěn)定的事業(yè)基礎和穩(wěn)定的收入水平，具有中高端汽車消費能力和欲望的都市白領和成功的商務人士。

　�。�3）凱美瑞汽車的定價策略

　　汽車產(chǎn)品定價應主要考慮三個方面的因素，第一：要根據(jù)產(chǎn)品的市場定位來定價，確保完成預期的銷售目標；第二：在確保企業(yè)可獲利的前提下合理定價；第三：要充分考慮市場消費者的價格預期。豐田凱美瑞的主要競爭車型有日產(chǎn)天籟和本田雅閣。據(jù)有關資料宣示日產(chǎn)天籟和本田雅閣在同級別同排量車型中定價的區(qū)間都比豐田凱美瑞偏高。在綜合各方面的因素后，我們小組決定豐田凱美瑞汽車采用尾數(shù)定價策略，這個定價策略充分考慮了廣大消費者的心理承受能力，同時又確保凱美瑞汽車在同級轎車市場競爭中具有價格優(yōu)勢。

　�。�4）凱美瑞汽車的品牌推廣策劃

　　策劃目標：通過綜合運用多種品牌推廣手段，大力宣傳豐田凱美瑞汽車高貴、優(yōu)雅的產(chǎn)品形象，樹立其品牌知名度，增強其市場競爭力，擴大其在中高級汽車市場的份額。

　　推廣策劃：綜合運用電視、廣播、報紙、雜志、戶外廣告、專業(yè)汽車網(wǎng)站等媒體定時定期地發(fā)布豐田凱美瑞的相關信息。

　　充分發(fā)揮汽車嘉年華、北京、上海、廣州等三地定期舉行的國際汽車展這一社會公共平臺，擴大豐田凱美瑞汽車的影響力。

　　定期開展多種形式的營業(yè)推廣活動如降價促銷、汽車經(jīng)銷商銷售激勵等，努力拓寬凱美瑞汽車的銷售渠道增加汽車銷量。

　�。�5）凱美瑞汽車的銷售渠道策劃

　　凱美瑞汽車實行扁平化的汽車銷售渠道，實現(xiàn)其銷售渠道的獨立性。為此應在北京、上海、廣州等一線城市建立完善的豐田凱美瑞銷售渠道，實行汽車特許經(jīng)銷商的汽車銷售渠道模式。

　　整合汽車銷售渠道，集中管理，提高銷售渠道運行速度。在國內(nèi)主要城市設立分支機構，統(tǒng)一管理豐田凱美瑞汽車的地區(qū)銷售渠道，減少地區(qū)銷售渠道沖突，擴大凱美瑞汽車銷量。

　　結束語

　　豐田汽車品牌作為國際性的汽車品牌，在中國汽車市場占有重要的市場地位，汽車消費市場廣闊，豐田汽車在中國低、中、高汽車市場都具有一定的市場份額。廣汽豐田凱美瑞作為中高級轎車市場中的熱點車型。其汽車銷量的提升得益于其精準的產(chǎn)品市場定位、合理的產(chǎn)品定價策略、完善的產(chǎn)品推廣策和產(chǎn)品渠道策劃。

　　我們小組以豐田汽車品牌調(diào)查為策劃依據(jù)，以廣汽豐田凱美瑞為策劃對象，從凱美瑞汽車的產(chǎn)品市場定位、產(chǎn)品定價、產(chǎn)品推廣、產(chǎn)品銷售渠道等方面進行策劃，期望能夠實現(xiàn)凱美瑞汽車市場份額的最大化。

　　汽車營銷策劃書 3

　　一、活動主題

　　營銷自我，展現(xiàn)風采，成就未來。

　　二、活動目的

　　讓大學生體驗營銷，為將來的`事業(yè)做好心理準備。讓大學生將所學的專業(yè)知識和技能得以應用，增加大學生的實踐能力，增強營銷意識，展示自我風采，轉變營銷觀念。鍛煉大學生營銷能力，與人相處能力，團隊意識。

　　三、主辦單位及承辦單位

　　(一) 主辦單位：汽車學院學生會

　　(二) 承辦單位：汽車學院學生會學習部

　　四、活動時間和地點

　　(一) 活動時間：20xx年10月23日-20xx年11月13日

　　(二) 活動地點：實訓中心

　　五、活動對象

　　汽車學院全體學生

　　六、前期宣傳及報名工作

　　(一) 前期宣傳：由學生會通過召集班委開會，海報，廣播等形式向班級宣傳此次比賽的相關事項。

　　(二) 報名方式：以班級為單位統(tǒng)一報名，其中汽車營銷專業(yè)大二及大三年級學生每班報名十人以上，其它班級人數(shù)不限。

　　(三) 報名時間：10月23日12：00-10月28日21：30

　　(四) 報名地點：汽車學院學生會辦公室

　　七、活動流程安排

　　(一) 賽前流程

　　1. 筆試試題：由學習部負責出題，試題先交主席團審批，后交學院審批。

　　2. 10月28日召集班長開會，通知汽車營銷技能大賽的相關事項。

　　3. 邀請評委：七個評委。

　　4. 制作橫幅。

　　5. 預賽決賽提前一天進行抽簽。

　　(二) 比賽流程

　　比賽分為三個階段，第一階段初賽筆試，錄取20人。

　　第二階段復賽車型銷售介紹，錄取10人。第三階段決賽模擬銷售。

　　1. 初賽——筆試

　　1) 考試時間：10月30日16：00-17：30。

　　2) 考試地點：2-201及2-202

　　2. 復賽——車型銷售介紹

　　1) 復賽時間：11月6日18：00

　　2) 復賽地點：老報告廳

　　3) 預賽流程

　　A. 主持人介紹嘉賓及評委，后宣讀評分標準。

　　B. 有請領導致辭并宣布比賽開始

　　C. 參賽選手依次進行車型銷售介紹。

　　D. 每三名參賽選手介紹完畢，宣讀前兩名參賽選手成績。

　　E. 有請領導做最后的總結。

　　3. 決賽——模擬銷售

　　決賽時間：20xx年11月13日

　　決賽地點：實訓中心

　　八、比賽評分標準（百分制）

　　(一) 復賽評分標準

　　1. 每位參賽者的時間必須控制在8分鐘以內(nèi)。

　　2. 評委打分后去掉一個最高分和一個最低分，匯總后取平均分，精確到小數(shù)點后兩位，若出現(xiàn)同分，則精確到后三位，依此類推。

　　3. 評分細則：

　　演講內(nèi)容40分。

　　語言表達30分。

　　形象風度20。

　　分綜合印象10分。

　　(二) 決賽評分標準

　　1. 儀容儀表5分

　　2. 語言表達能力10分

　　3. 銷售知識介紹20分

　　4. 銷售技巧應用25分

　　5. 應變能力處理20分

　　6. 客戶異議處理20分

　　九、獎項設置

　　一等獎一名二等獎二名三等獎三名優(yōu)秀獎四名

　　十、經(jīng)費預算

　　略。

　　汽車營銷策劃書 4

　　一、汽車網(wǎng)絡營銷狀況分析

　　目前國內(nèi)汽車企業(yè)對網(wǎng)絡營銷模式還處于實踐摸索和向國外同行企業(yè)學習的階段，還沒有形成一整套適合我國國情的汽車網(wǎng)絡營銷指導策略。一些汽車企業(yè)只習慣于沿用過去傳統(tǒng)實體市場的營銷策略，不熟悉與網(wǎng)絡營銷相適應的營銷策略，不注意在經(jīng)營過程中提高企業(yè)經(jīng)營水平、培育企業(yè)顧客資源、革新企業(yè)技術、擴大企業(yè)競爭優(yōu)勢等等，同國外汽車公司相比較還有較大的差距，因而網(wǎng)絡營銷的諸多優(yōu)勢在國內(nèi)汽車營銷中尚未體現(xiàn)出來。

　　網(wǎng)絡營銷賴以生存的品牌基礎有待繼續(xù)夯實，品牌經(jīng)營是市場營銷的高級階段，是網(wǎng)絡營銷的基礎與靈魂。網(wǎng)絡營銷只有建立在知名度高、商業(yè)信譽好、服務體系完備的汽車品牌的基礎上，才能產(chǎn)生巨大的號召力與吸引力，廣大用戶才能接受網(wǎng)上購車等新的交易方式，擯棄傳統(tǒng)的實物現(xiàn)場購車等習慣。而我國的部分汽車品牌缺乏科學化、現(xiàn)代化、規(guī)范化的動作系統(tǒng)，品牌實力還有待提升。

　　網(wǎng)絡營銷的具體業(yè)務還處在初級階段，目前國內(nèi)大部分汽車企業(yè)只是建立了一個網(wǎng)站，借助網(wǎng)絡技術做做網(wǎng)絡廣告、促銷宣傳、車型介紹、信息發(fā)布、價格查詢以及收發(fā)電子郵件等簡單業(yè)務，有的企業(yè)甚至只是將企業(yè)的廠名、簡介、車型、研發(fā)成果、通信地址、電話等簡單信息掛在網(wǎng)上而已。事實上，以上所述的幾種網(wǎng)絡業(yè)務根本不能等同于網(wǎng)絡營銷。企業(yè)只有通過大力探索各種具體的營銷業(yè)務，如網(wǎng)上調(diào)研、網(wǎng)上新產(chǎn)品開發(fā)、網(wǎng)上分銷、網(wǎng)上服務等等，才能充分利用網(wǎng)絡資源，并不斷向網(wǎng)絡營銷靠攏。

　　二、xx網(wǎng)絡營銷現(xiàn)狀分析

　　目前xx網(wǎng)站主要設有產(chǎn)品展示、專家應答、車友社區(qū)、營銷網(wǎng)絡（需要帳號登錄）、經(jīng)銷商、服務商查詢。在這些功能當中只有專家應答是可以和顧客互動的（營銷網(wǎng)絡不清楚，需帳號登錄），其他的都是介紹性信息，車友社區(qū)里提供一些下載，如鈴聲、MV、廣告片、屏幕保護、經(jīng)典圖片；有一個在線游戲，都是Flash的很簡單的游戲，有一個《xx風云碰撞試驗實景模擬游戲》其實只是一個Flash展示汽車撞車試驗而已；另外有一個是定制郵件信息的功能。

　　三、競爭對手網(wǎng)絡營銷狀況調(diào)查分析

　　競爭對手主要選了幾個大眾型車輛進行調(diào)查，因為就目前而言xx汽車的競爭對手主要來自大眾型的汽車公司，高檔車型的暫不考慮，選取對象情況如下：

　　1、上海大眾：主要設有《員工車主俱樂部》、相關信息、經(jīng)銷商查詢、服務站查詢查詢，情況和xx差不多，在主頁沒有找到在線咨詢之類的信息，估計在《員工車主俱樂部》里（需要帳號登錄）。

　　2、本田：在線咨詢、購買咨詢、售后服務、感想及意見建議、公司相關信息及新聞，也是以介紹企業(yè)相關信息為主，比xx多了購買咨詢、售后服務、感想及意見建議。

　　3、豐田：全部都是公司相關信息及新聞，未找到在線咨詢之類信息。

　　4、上海通用：在線聯(lián)系、產(chǎn)品召回管理（具體情況不清楚，介紹鏈接無效），整體以介紹產(chǎn)品為主，多出鏈接無效。

　　四、網(wǎng)絡營銷目的：

　　使更多人了解xx，人們更了解xx，更加關注xx，從而達到更高的銷售量及節(jié)省推廣成本。

　　對于汽車企業(yè)來說，沒有比網(wǎng)絡更有效的溝通渠道了。有調(diào)查顯示，76%的車主在購車前瀏覽汽車企業(yè)的網(wǎng)站，67%的人會到一個第三方網(wǎng)站查看相關評論�，F(xiàn)在，也有很多汽車企業(yè)采用博客的網(wǎng)絡營銷方式，使汽車企業(yè)有了一個更直接與客戶溝通的渠道。

　　被主流媒體評選為“國民車”的xx。xx也應該走在了汽車營銷模式變革的浪尖。按照權威部門對于xx銷售環(huán)節(jié)的整體統(tǒng)計，復雜的銷售環(huán)節(jié)在汽車的整個銷售成本中消耗了大約25%的利潤。按照這個數(shù)字來測算，如果采用網(wǎng)絡訂購的模式，在國內(nèi)xx汽車銷售中，xx可以節(jié)省25%的整車推廣與銷售成本。這不僅可以是減少的成本返回給消費者，同時可以增加xx的利潤率。

　　五、網(wǎng)站策劃分析

　　（一）對xx公司網(wǎng)站的建設

　　1、增加FAQ：目前只有在線咨詢系統(tǒng)，可以對自己本人提的問題進行查詢，而不能對別人提的問題進行查詢，如果顧客遇到的是非常常見的問題，那么使用在線咨詢會使人感到麻煩，并且需要等待時間，針對該類問題xx應該做的是把常見的`問題整理做成系統(tǒng)方便顧客快速查詢，即做個FAQ，使用FAQ可以幫助顧客盡快解決問題且可以節(jié)省咨詢經(jīng)費，同時也應提供查詢其他顧客曾經(jīng)提問過的問題，而不是只允許查詢自己的問題。

　　2、增加虛擬試駕：目前只有《xx風云碰撞試驗實景模擬游戲》，實際上只是一個Flash的演示，可以嘗試用Flash做一個可以人為控制各種數(shù)據(jù)的仿真試車，不是單純的試驗撞車，而應該提供更多的測試選擇，還應該有在不同環(huán)境下的測試，以及以不同車速進行不同的開車方法的測試，讓客戶更好的了解車輛性能，同時也可以吸引一些未打算買車網(wǎng)民的眼球，但這也是潛在用戶，除了試車之外還要提供通過游戲中的Flash進行3D觀察汽車內(nèi)部布局以及汽車的構造，讓網(wǎng)民得到由里到外對xx汽車的認識。

　　3、提供申請試駕：購買xx汽車的人只要登陸其規(guī)定的網(wǎng)站，在看過汽車的詳細資料后，便可以向xx的4S店申請試駕，如果試駕滿意，購車者可以從網(wǎng)站直接預訂。在得到xx的電子回復函件后，購車者便可以在xx指定的4S店預付訂金，在xx根據(jù)購車者的訂單完成生產(chǎn)之后，付全款提車。而4S店最后將蛻化成專門負責接收訂單和收款的服務部門，當然，其之前的售后維修服務功能將繼續(xù)保留，并且同時也可以采用網(wǎng)上售后服務。訂單式銷售模式同時為經(jīng)銷商節(jié)約了推廣與營銷成本，使其與廠家達到了最佳的雙贏模式。

　　如果這一切順利，這將是個完美的營銷模式，對于xx而言，全部銷售的訂單式生產(chǎn)將實現(xiàn)該產(chǎn)品“零庫存”的銷售結果，而銷售鏈條節(jié)約的成本可以讓其獲得同類產(chǎn)品最具競爭力的價格，xx公司在國內(nèi)率先通過網(wǎng)絡客戶訂單銷售這一模式來受益更多的用戶和經(jīng)銷商。通過與用戶的互動和溝通，享受便捷的服務和優(yōu)惠的折扣，不斷滿足用戶個性化需求，提高產(chǎn)品的“新鮮”度，使新產(chǎn)品能夠在最短的時間到達直接用戶的手中”。同時，節(jié)省的利潤可以用來研發(fā)并繼續(xù)提高產(chǎn)品質量，從而提高產(chǎn)品的整體競爭實力。同時xx公司建立一個大型的售后服務網(wǎng)站，在汽車售后的幾天之內(nèi)對用戶進行網(wǎng)上或則是電話的進行售后的汽車使用調(diào)查。同時也可以讓用戶把使用后的信息反饋到xx公司服務部。這樣不僅可以讓用戶更加的滿意，也可以讓xx公司更加了解xx汽車在市場上的概況。

　　4、博客宣傳：把企業(yè)博客的介紹及鏈接放到主頁上，讓更多人了解該博客，更多人直接與xx對話。在“奧運”時真正體現(xiàn)出它巨大的商業(yè)價值和獨有的戰(zhàn)略魅力。這種方式主要是體現(xiàn)了博客公關在網(wǎng)絡營銷這的巨大作用。xx汽車通過網(wǎng)絡會議室創(chuàng)造一個直接的形式，通過這一形式，與通用汽車有關的社會各界人士都有機會直接與xx汽車對話。借助于這些來自客戶、員工、投資人等的反饋，促進xx汽車成長為一個更好的公司，為客戶提供更好的產(chǎn)品。通過博客，xx的管理者可以用他們自己的語言表達他們的觀點，不經(jīng)過任何人的過濾，并且直接聽取對xx有熱情的和對公司所做的事情有興趣的人的反饋。

　　汽車營銷策劃書 5

　　一、策劃目的

　　由于受到年初取消的購置稅減免、汽車下鄉(xiāng)、以舊換新等政策對車市產(chǎn)生了不利的影響，導致的整個車市低迷，我們公司也受到了車市低迷的影響，導致前半年車輛銷售情景不夢想�？墒怯蟹治鲋赋鼍用裣M物價指數(shù)CPI在6月份見頂，下半年宏觀調(diào)控有望適度放松，GDP增速溫和上行，隨著9月份前后銷售旺季的到來，三四季度，汽車企業(yè)有望迎來產(chǎn)銷兩旺的局面。鑒于此我們無論是處理庫存還是提升銷量，都必須把握好這個機會，爭取在年內(nèi)順利完成任務。

　　二、當前的營銷環(huán)境狀況

　　1、當前市場狀況及市場場景分析：

　　①xx汽車較早進入中國，人們對它性能，安全，舒適等都有不錯的口碑，由于人們生活日益見好，社會經(jīng)濟發(fā)展快，隨著人們對汽車行業(yè)的慢慢了解，xx汽車也將慢慢走近尋常百姓家，xx汽車前景反正大。

　�、趚x汽車市場成長迅速，目前汽車正處于發(fā)展期，公司需發(fā)覺潛在客戶，應把營銷重點放在那些潛在客戶，次之則進行宣傳，在未來的幾年甚至十幾年內(nèi)，需求量將會增加很多，需求量的增加說明xx汽車各方面的性能好，被人們所理解。

　�、蹖τ谙M者，在未來的時間里，人們對汽車的依靠性增強，人們的生活質量有很大的提高，在交通工具上將會選擇更安全舒適的汽車，而xx汽車安全舒適，價格實惠，就會成為他們的首選，xx汽車市場發(fā)展前景廣闊。

　　2、市場影響因素：

　　宏觀環(huán)境：略

　　政治環(huán)境：20xx年10月新汽車政策的頒布對泉州地區(qū)的影響不是很大。購置稅稅率上調(diào)至7.5%、汽車以舊換新力度度加大、汽車真實油耗統(tǒng)一分布、新能源汽車加大試點、政府采購50%自主品牌。

　　社會文化：人們對xx汽車的品牌是肯定的，認知度比較高。

　　自認環(huán)境：泉州地區(qū)交通便利，公路交通網(wǎng)線發(fā)達，人們對以汽車代步的欲望比較強烈。

　　經(jīng)濟環(huán)境：泉州地區(qū)經(jīng)濟發(fā)展迅速，經(jīng)濟環(huán)境良好。

　　消費者經(jīng)濟：生活水平逐漸提高，消費觀念改變

　　微觀環(huán)境供應商：xx汽車整車、零配件供應商

　　營銷中介：xx的代理商和經(jīng)銷商

　　顧客：xx是較早進入中國市場的，顧客對其認可度比較高

　　社會公眾：是xx品牌的監(jiān)督者和宣傳者

　　競爭者：寶馬、奔馳、別克

　　三、市場機會

　　1、行業(yè)分析

　　隨著汽車工業(yè)的迅速發(fā)展，隨著中國經(jīng)濟的快速發(fā)展，汽車消費者的普及，汽車逐漸成為了人們?nèi)粘３鲂械闹饕ぞ撸癖�、彩電一樣也走進了尋常百姓家，購車后人們對愛車養(yǎng)車已漸入人心，時尚、個性、經(jīng)濟、實用成為有車族的追求目標。

　　2、競爭分析

　　汽車產(chǎn)業(yè)在中國還是新興產(chǎn)業(yè)，未來場景大為可觀，所以涌出汽車4s店，汽車配件行業(yè)企業(yè)等，但規(guī)模大小不一，市場開發(fā)手段落后，管理落后，經(jīng)營模式落后，慢慢地就構成了行業(yè)的不正當競爭。一些大型維修企業(yè)效益不如人意，而小型路邊汽車維修店悄然崛起，絕大多數(shù)缺乏科學管理，技術保障和正規(guī)的進貨渠道。

　　3、消費者分析

　　目前的汽車后續(xù)服務滿足不了車主的高標準要求，眾多業(yè)內(nèi)人士已經(jīng)開始進取的探索行業(yè)新的發(fā)展之路，取而代之的是：品牌店——品牌店美、店面形象好，經(jīng)營規(guī)范，服務意識強，質量可靠的汽車美容養(yǎng)護店，因為人們消費觀念的轉變，消費意識和自我保護意識不斷增強，人們在消費過程中不僅僅滿足直接消費的需求，還需要限度的滿足心理消費的需求。

　　四、營銷目標

　　追求利潤的化是企業(yè)的最終目標，可是利潤化的概念企業(yè)與企業(yè)之間有很大的區(qū)別，有的而企業(yè)只追求利潤指標，有的企業(yè)可能不僅僅要利潤指標，還要追求客戶滿意度，追求更長遠的利益，我們要有自我的利潤目標。

　　在要尊重所有合作伙伴的利益的前提下，來打造整個價值鏈，直到讓我們的客戶滿意，僅有客戶的滿意度提高了才能換來客戶的忠誠，有了忠誠客戶企業(yè)才可能擁有核心競爭力，有了核心競爭力才能堅持可持續(xù)發(fā)展，這些最終就導致了我們產(chǎn)品的價格是按照性能價格比這樣一個原則來定的`，而不是研究獲取暴利或眼前的利益。

　　營銷策劃方案執(zhí)行期間，經(jīng)濟效益目標到達：總銷售量為1000太，預計毛利1000萬元，市場占有率實現(xiàn)10%。

　　五、營銷戰(zhàn)略

　　1、價格策略

　　價格策略主要體此刻降價和各種方式的優(yōu)惠促銷，在現(xiàn)代買房市場環(huán)境下，要強調(diào)消費者角度，因而都采用由外而內(nèi)的定價，即首先研究消費者的心理理解能力，當我們的價格高于某一界，消費者難以理解，如果低于某一界，則顯其不夠品味，同樣得不到消費者的青睞，在研究消費者的理解能力之后，再研究競爭因素，最終研究成本因素。

　　2、服務策略

　　要提高員工服務意識，倡導人性化服務，真誠關心客戶，了解他們的實際需要，把親情與友情融入銷售的服務中，不斷加以創(chuàng)新，超越客戶的期望，使整個服務充滿“人情味”，把服務他人作為樂趣，發(fā)自內(nèi)心的多一句問候，多一個微笑，使客戶感受到親人般的關愛，朋友般的溫暖，用服務的魅力牢牢地吸引客戶。還有，要實施服務質量考核與激勵機制，樹立服務典型，引導員工實現(xiàn)人性化服務，從細微處入手，完善服務項目。

　　3、宣傳策略

　　可分為長期廣告宣傳和短期廣告宣傳。

　　長期廣告可在戶外，網(wǎng)站。

　　戶外廣告可在人流量車流量多的地方設廣告牌，在網(wǎng)站上做廣告，在國內(nèi)知名的汽車網(wǎng)站做宣傳，并結合百度推廣，使用戶能夠簡單快速的進入公司網(wǎng)站。短期可在電視字幕上，電視電影廣告，電臺廣告，報紙雜志，信息平臺電臺廣告以及信息平臺宣傳靈活性強，資料變更成本低，在大型車展，促銷活動之前投放能起到較好的效果

　　除了長期廣告和短期廣告外，還有隱形廣告，走訪，宣傳單的發(fā)放，大型節(jié)日促銷，內(nèi)部廣告發(fā)布。能夠做公益活動，品牌聯(lián)合，時間炒作來提高公司的影響力和知名度，能夠樹立正面的進取的影響，能供給差異化，個性化的服務，吸引客戶的關注。

　　4、產(chǎn)品策略

　　適時的采取一些優(yōu)惠和降價策略，采用產(chǎn)品組合方式銷售汽車。

　　5、市場定位

　　中國汽車行業(yè)的快速發(fā)展，預示著人們對汽車售后市場的強烈需求，這種需求會隨著人們對汽車的認識不斷深化，需求也會越來越理性，從簡單的沒話逐漸轉化成對附加服務的需求，同時汽車快修行業(yè)還不夠成熟，經(jīng)營四位和觀念上則要走需求方面，重質量，重服務，重特色，行業(yè)差異化將是這一行業(yè)的主要發(fā)展趨勢。

　　4s店經(jīng)過對汽車市場服務業(yè)的深入分析及總結，并結合汽車市場的狀況，從目標客戶、品牌、營銷、產(chǎn)品、服務、價格、促銷等幾個大方面進行了縱深審視，供給了有別于傳統(tǒng)的大同小異的傳統(tǒng)落后營銷方式，汽車美容店不做大而全，專做小而精，鎖定投資小、回報快的汽車銷售服務路線。

　　六、策劃方案各項費用預算

　　略

　　汽車營銷策劃書 6

　　一、策劃目的

　　由于受到年初取消的購置稅減免、汽車下鄉(xiāng)、以舊換新等政策對車市產(chǎn)生了不利的影響，導致的整個車市低迷，我們公司也受到了車市低迷的影響，導致前半年車輛銷售情況不理想。但是有分析指出居民消費物價指數(shù)CPI在6月份見頂，下半年宏觀調(diào)控有望適度放松，GDP增速溫和上行，隨著9月份前后銷售旺季的到來，三四季度，汽車企業(yè)有望迎來產(chǎn)銷兩旺的局面。鑒于此我們無論是處理庫存還是提升銷量，都必須把握好這個機會，爭取在年內(nèi)順利完成任務。

　　二、當前的營銷環(huán)境狀況

　　1、當前市場狀況及市場場景分析：

　�、賷W迪汽車較早進入中國，人們對它性能，安全，舒適等都有不錯的口碑，由于人們生活日益見好，社會經(jīng)濟發(fā)展快，隨著人們對汽車行業(yè)的慢慢了解，奧迪汽車也將慢慢走近尋常百姓家，奧迪汽車前景反正大。

　�、趭W迪汽車市場成長迅速，目前汽車正處于發(fā)展期，公司需發(fā)覺潛在客戶，應把營銷重點放在那些潛在客戶，次之則進行宣傳，在未來的幾年甚至十幾年內(nèi)，需求量將會增加很多，需求量的增加說明奧迪汽車各方面的性能好，被人們所接受。

　�、蹖τ谙M者，在未來的時間里，人們對汽車的依賴性增強，人們的生活質量有很大的提高，在交通工具上將會選擇更安全舒適的汽車，而奧迪汽車安全舒適，價格實惠，就會成為他們的首選，奧迪汽車市場發(fā)展前景廣闊。

　　2、市場影響因素：

　　宏觀環(huán)境

　　政治環(huán)境：

　　20xx年10月新汽車政策的頒布對泉州地區(qū)的影響不是很大

　　購置稅稅率上調(diào)至7.5%、汽車以舊換新力度度加大、汽車真實油耗統(tǒng)一分布、新能源汽車加大試點、政府采購50%自主品牌。

　　社會文化：

　　人們對奧迪汽車的品牌是肯定的，認知度比較高。

　　自認環(huán)境：

　　泉州地區(qū)交通便利，公路交通網(wǎng)線發(fā)達，人們對以汽車代步的欲望比較強烈。

　　經(jīng)濟環(huán)境：

　　泉州地區(qū)經(jīng)濟發(fā)展迅速，經(jīng)濟環(huán)境良好。

　　消費者經(jīng)濟：

　　生活水平逐漸提高，消費觀念改變

　　微觀環(huán)境

　　供應商：奧迪汽車整車、零配件供應商

　　營銷中介：奧迪的代理商和經(jīng)銷商

　　顧客：奧迪是較早進入中國市場的，顧客對其認可度比較高

　　社會公眾：是奧迪品牌的監(jiān)督者和宣傳者

　　競爭者：寶馬、奔馳、別克

　　三、市場機會

　　1、行業(yè)分析

　　隨著汽車工業(yè)的迅速發(fā)展，隨著中國經(jīng)濟的`快速發(fā)展，汽車消費者的普及，汽車逐漸成為了人們?nèi)粘３鲂械闹饕ぞ�，像冰箱、彩電一樣也走進了尋常百姓家，購車后人們對愛車養(yǎng)車已漸入人心，時尚、個性、經(jīng)濟、實用成為有車族的追求目標。

　　2、競爭分析

　　汽車產(chǎn)業(yè)在中國還是新興產(chǎn)業(yè)，未來場景大為可觀，所以涌出汽車4s店，汽車配件行業(yè)企業(yè)等，但規(guī)模大小不一，市場開發(fā)手段落后，管理落后，經(jīng)營模式落后，慢慢地就形成了行業(yè)的不正當競爭。一些大型維修企業(yè)效益不如人意，而小型路邊汽車維修店悄然崛起，絕大多數(shù)缺乏科學管理，技術保障和正規(guī)的進貨渠道。

　　3、消費者分析

　　目前的汽車后續(xù)服務滿足不了車主的高標準要求，眾多業(yè)內(nèi)人士已經(jīng)開始積極的探索行業(yè)新的發(fā)展之路，取而代之的是：品牌店——品牌店美、店面形象好，經(jīng)營規(guī)范，服務意識強，質量可靠的汽車美容養(yǎng)護店，因為人們消費觀念的轉變，消費意識和自我保護意識不斷增強，人們在消費過程中不僅滿足直接消費的需求，還需要限度的滿足心理消費的需求。

　　四、營銷目標

　　追求利潤的化是企業(yè)的最終目標，但是利潤化的概念企業(yè)與企業(yè)之間有很大的區(qū)別，有的而企業(yè)只追求利潤指標，有的企業(yè)可能不僅要利潤指標，還要追求客戶滿意度，追求更長遠的利益，我們要有自己的利潤目標。

　　在要尊重所有合作伙伴的利益的前提下，來打造整個價值鏈，直到讓我們的客戶滿意，只有客戶的滿意度提高了才能換來客戶的忠誠，有了忠誠客戶企業(yè)才可能擁有核心競爭力，有了核心競爭力才能保持可持續(xù)發(fā)展，這些最終就導致了我們產(chǎn)品的價格是按照性能價格比這樣一個原則來定的，而不是考慮獲取暴利或眼前的利益。

　　營銷策劃方案執(zhí)行期間，經(jīng)濟效益目標達到：總銷售量為1000太，預計毛利1000萬元，市場占有率實現(xiàn)10%。

　　五、營銷戰(zhàn)略

　　1、價格策略

　　價格策略主要體現(xiàn)在降價和各種方式的優(yōu)惠促銷，在現(xiàn)代買房市場環(huán)境下，要強調(diào)消費者角度，因而都采用由外而內(nèi)的定價，即首先考慮消費者的心里接受能力，當我們的價格高于某一界，消費者難以接受，如果低于某一界，則顯其不夠品味，同樣得不到消費者的青睞，在考慮消費者的接受能力之后，再考慮競爭因素，最后考慮成本因素。

　　2、服務策略

　　3、宣傳策略

　　可分為長期廣告宣傳和短期廣告宣傳

　　長期廣告可在戶外，網(wǎng)站，戶外廣告可在人流量車流量多的地方設廣告牌，在網(wǎng)站上做廣告，在國內(nèi)知名的汽車網(wǎng)站做宣傳，并結合百度推廣，使用戶能夠簡單快速的進入公司網(wǎng)站。短期可在電視字幕上，電視電影廣告，電臺廣告，報紙雜志，短信平臺電臺廣告以及短信平臺宣傳靈活性強，內(nèi)容變更成本低，在大型車展，促銷活動之前投放能起到較好的效果

　　除了長期廣告和短期廣告外，還有隱形廣告，走訪，宣傳單的發(fā)放，大型節(jié)日促銷，內(nèi)部廣告發(fā)布�？梢宰龉婊顒�，品牌聯(lián)合，時間炒作來提高公司的影響力和知名度，能夠樹立正面的積極的影響，能提供差異化，個性化的服務，吸引客戶的關注。

　　4、產(chǎn)品策略

　　適時的采取一些優(yōu)惠和降價策略，采用產(chǎn)品組合方式銷售汽車。

　　5、市場定位

　　4s店通過對汽車市場服務業(yè)的深入分析及總結，并結合汽車市場的狀況，從目標客戶、品牌、營銷、產(chǎn)品、服務、價格、促銷等幾個大方面進行了縱深審視，提供了有別于傳統(tǒng)的大同小異的傳統(tǒng)落后營銷方式，汽車美容店不做大而全，專做小而精，鎖定投資小、回報快的汽車銷售服務路線。

　　六、策劃方案各項費用預算

　　略

　　汽車營銷策劃書 7

　　一、營銷主題

　　貫徹奧迪“進取尊貴動感”的品牌理念與粵華集團的““大品牌、大市場、大流通、大服務”的經(jīng)營理念，兩者完美契合，制定出適合本土化營銷策略。

　　二、宣傳目標

　　成功的打造一整套適合本土化宣傳策略，找到一條傳遞奧迪品牌與粵華集團的途徑，突出粵華集團是奧迪品牌精神的體現(xiàn)者和倡導者。

　　三、營銷策略

　　著重樹立奧迪汽車4S店本土形象，因此在依托廠家品牌的基礎上必須樹立粵華集團自身嶄新的品牌形象與知名度，培養(yǎng)自己的顧客忠誠度，創(chuàng)新本土服務理念。為奧迪公司樹立營銷本土化模板。

　　四、本土定位

　　A、形勢認識

　　目前國內(nèi)4S店存在問題投入龐大：在中等以上的城市4S店的固定投資在1000至1500萬元�；厥掌陂L：有的4S店可能要耗費8~10年的時間才能回收投資。名不副實：有些4S店在實際運作中有專賣之形而無專賣之實。4S店對廠家有極為明顯的依附性，缺乏自身形象與品牌意識。

　　B、本店分析

　　(一)優(yōu)勢

　　(1)奧迪品牌作為中國汽車市場的一線品牌強大的號召力，也是中國“官車”并演繹成為成功人士專車，具有成熟的品牌基礎。

　　(2)本店坐落在城市快速交通干道旁，基礎設施現(xiàn)代完備，標準的現(xiàn)代4S店完全滿足目標客戶的消費心理需要。

　　(3)專營奧迪品牌汽車的整車銷售、維修服務和配件供應，同時提供與汽車服務相關的信貸、保險、裝飾、救援、俱樂部等全方位汽車服務，粵華集團本身的經(jīng)營經(jīng)驗和自身優(yōu)勢，良好的資金運作模式，與銀行和擔保公司良好的合作關系，為汽車消費者辦理貸款等業(yè)務，在售后服務方面投巨資引進了世界先進水平的全套維修設備，不斷完善和創(chuàng)新的售后服務體系，已經(jīng)成為本土行業(yè)領袖，

　　(二)劣勢

　　(1)進入本地市場相對較晚，未能在目標客戶心中形成強大的口碑和品牌效應，缺乏本土顧客群，先期宣傳不足導致目前工作施展不暢。

　　(2)所在位置距離市區(qū)較遠，最新的公司服務信息傳遞給市場較為不便，對于轎車特別是高檔車的交易號召不足相對明顯。單純的渠道網(wǎng)絡已經(jīng)不能滿足市場和消費者追求更加便利、高效、集約型的服務方式的需求。

　　(三)機會

　　(1)隨著國家經(jīng)濟的發(fā)展，政策的調(diào)整，人民經(jīng)濟收入的不斷增加，生活水平的提高，汽車已經(jīng)不再是昔日的奢侈品，逐漸向著生活必須品過渡。中國的.汽車市場今后幾年都將是全球的轎車市場。

　　(2)收入水平：年收入在20萬元以上的人，幾乎100%肯定要購買轎車。從購車者的年收入與其購車的比例關系來看，隨著本土消費群體如工商業(yè)，企業(yè)，農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)群體的收入的提高，與本土人崇尚領導風范，炫耀心理等因素，購買私人轎車的人數(shù)比例急速增加，年收入在10萬元以上的消費者中已有34%的人肯定要購車或者換車。

　　(3)調(diào)查結果表明，購買轎車30~40歲的年齡段中比例，正如我們上面分析的，這些人的消費水平，包括其收入水平、職業(yè)背景、年齡范圍、心理價位等。事業(yè)不僅剛剛起步，而且處于上升階段，甚至有些已經(jīng)頗有成就，家庭建設也初見成效。因此，他們有條件、有需要、更有心情購買私人轎車。

　　五、推廣策略

　　1、傳播策略：

　　在確定整體形象策略之后，針對奧迪4S店整體宣傳構想，我們四海傳媒公司初步提出奧迪本土“四化戰(zhàn)術”：

　　A主題系列化

　　對奧迪4S店的品牌形象、有形資源確定整體核心主題后，根據(jù)不同階段確立相應的主題循序漸進。

　　B宣傳新聞化

　　在營銷過程中，密切與主流媒體，輔助媒體，專業(yè)營銷機構緊密合作關系，使用軟性炒作文章進行奧迪4S店價值形象提升和信息發(fā)布工作，深度提升粵華各店的服務形象，確立公司親和力極強的領導風范。

　　C公關節(jié)點化

　　配合奧迪4S店品牌發(fā)展建設，不斷遞進與重要事件影響節(jié)點，通過清晰、鮮明的系列化公關、宣傳等活動強化和提升奧迪4S店品牌形象。

　　D宣傳階段化

　　配合不同的主題和節(jié)點，調(diào)整宣傳的力度、途徑以及具體方式，以高效的宣傳組合實現(xiàn)品牌形象階段性目標。如抓住“金九銀十”的汽車銷售旺季強勢提升奧迪4S店的品牌知名度與品牌形象

　　六、媒體策略：

　　以戶外宣傳為主，連帶平面形象廣告，以及商務刊物促銷，擴大影響力度。戶外與新聞線并進，以奧迪4S店的品牌升級與服務提速為新聞聚焦，形成公眾關注的熱點。結合戶外及公關形象宣傳，形成立體宣傳效果，達成一個全方位的影響與號召力。

　　A、主題推廣語：

　　1、奧迪4S店，成功人士裝備圣地

　　2、奧迪4S店，行車有終點服務無止境

　　3、奧迪4S店，你事業(yè)成就的見證者

　　B、地面活動推廣秀(擬請本山傳媒總裁東北本土明星劉流老師參加開業(yè)典禮)

　　通過本次地面推廣活動，讓齊齊哈爾主城區(qū)目標消費者絕大部分知曉奧迪4S店開業(yè)與服務信息，并在第一時間傳達有關奧迪4S店的受眾群體，喚起目標受眾者的消費激情，搶占黃金月份的大好市場。規(guī)劃：推廣秀的活動內(nèi)容將以本土名人娛樂的形式全力傳達奧迪4S店新特色，并對奧迪4S店的品牌形象與服務做精彩的演繹，并在活動中穿插汽車知識介紹、抽獎和小禮品等輔助手段、現(xiàn)場DM單派發(fā)、汽車保修保養(yǎng)咨詢、活動節(jié)目內(nèi)容待制定。

　　活動地點：(未定)

　　C、成立粵華汽車群英會

　　由來自齊齊哈爾市的藝術、文化、商業(yè)及體育等領域的杰出代表和社會主流精英組成。盡管奧迪汽車群英會成員分布在不同的行業(yè)，但他們都在各自的領域引領或推動著社會的進步，他們的成就被社會公眾所認知，是奧迪品牌精神的體現(xiàn)者和倡導者。突出奧迪的用戶特征和駕駛者形象。

　　七、廣告推廣

　　(1)啟動時機

　　借助本次奧迪4S店開業(yè)典禮暨五一黃金周之際，協(xié)調(diào)粵華集團的各個方面資源，加大廣告力度，其廣告效力是平時的廣告數(shù)倍，計劃在開業(yè)之前五月十號各個活動有序進行，完成最有效的第一波宣傳攻勢。

　　(2)媒體選擇

　　1.戶外媒體非內(nèi)容性特征，完全避免了傳統(tǒng)媒體由內(nèi)容所形成的消費者接觸屏障，實際上使戶外媒體成為一種人群包容性最廣泛的媒體形式，沒有任何人為的排斥消費者的特性，這一特性使戶外廣告正日益成為僅次于電視廣告的消費者接觸率的媒體形式。

　　2.電視宣傳看過美國大片《虎膽威龍4》的人都應該清晰的記得這樣一組鏡頭：當犯罪分子侵入并控制電視媒體網(wǎng)絡后，發(fā)了一組拼湊起來的視頻，引起了美國整個國家的大恐慌。

　　從這個例子我們可以看出，廣播電視媒體迅速的時效性，同時廣播電視媒體對人們心理上和社會上的起著如此之大的影響

　　自從有了廣播電視媒體，它就成為了人們生活的必需品，甚至影響著一代又一代人的生活和觀念。

　　3.DM廣告

　　一個30秒的電視廣告，它的信息在30秒后蕩然無存。DM廣告則明顯不同，在受傳者作出最后決定之前，可以反復翻閱直郵廣告信息，并以此做為參照物來詳盡了解產(chǎn)品的各項性能指標，直到最后做出購買或舍棄決定。同時，與其他媒體不同，受傳者在收到DM廣告后，會迫不及待地了解其中內(nèi)容，不受外界干擾而移心他顧�；谶@兩點，所以DM廣告較之其他媒體廣告能產(chǎn)生良好的廣告效應。

　　4.廣播電臺

　　奧迪應基于聽眾的需求選擇廣播電臺，如交通廣播，擁有眾多聽眾的頻道的是我們選擇的基礎，對奧迪品牌的提升起到積極作用。

　　八、發(fā)布策略

　　戶外廣告、由于其畫面的沖擊力和高關注率，是企業(yè)提升形象的載體，本次戶外廣告發(fā)布以較強的站位和滲透為發(fā)布原則；具體就是以占據(jù)主城區(qū)汽車銷售大賣場輻射并攔截目標消費者，選擇以長年發(fā)布5以上塊廣告牌，如機場，火車站，城區(qū)中心區(qū)域。

　　電視廣告、新聞前播放5秒品牌廣告，這一時段備受本地受眾關注。

　　DM廣告、選擇可讀性強的商務期刊，表現(xiàn)力豐富，投遞目標精確，受眾文化水平較高，職業(yè)背景與消費水平相對較好的專業(yè)機構，如齊齊哈爾四海傳媒有限公司，選擇這樣的專業(yè)機構，就等于多了一個免費的企業(yè)團隊，是戰(zhàn)友，是協(xié)作關系，相得益彰。

　　九、效益分析

　　本次奧迪4S店的全方位，大面積投放宣傳廣告，對粵華集團整個的品牌提升起到立竿見影的效果，其中帶來無形價值鏈，難以估算。

　　汽車營銷策劃書 8

　　一、展會分析；

　　博覽中心的電動車展會規(guī)模大，參會經(jīng)銷商人數(shù)多，這是向廣大經(jīng)銷商展示自我品牌強勁優(yōu)勢，經(jīng)過招商實現(xiàn)布局范圍市場的重要機會。但同時現(xiàn)場各電動產(chǎn)品廠家必將投入很多人財物進行宣傳，將面臨更激烈的競爭。

　　二、展會思路；

　　堅持差異化營銷（堅持與整體傳播形象相承，以奇特、驚險、刺激為活動資料主題，不斷吸引客戶眼球，使從眾多品牌中脫穎而出，從而實現(xiàn)差異化宣傳。）

　　強化內(nèi)在優(yōu)勢，以質取勝（的優(yōu)勢是質量好，動力強。本次展會上實施生動化的、體驗化的展示，讓經(jīng)銷商深刻的體會、了解質量，加深印象。）

　　與民互動，構成良好口碑（展會中穿插互動環(huán)節(jié)，讓經(jīng)銷商和消費者參與，構成良好口碑，從而無形中成為品牌宣傳的一股強勁動力）

　　三、展會主題；

　　略

　　四、展會目的；

　　經(jīng)過一系列的電動產(chǎn)品一系列的產(chǎn)品形象展示、產(chǎn)品賣點的部分釋放等活動宣傳，到達吸引廣大電動車經(jīng)銷商和消費者的注目率，從而拉開電動產(chǎn)品的后期入夏市場宣傳攻勢，增強潛在經(jīng)銷商對產(chǎn)品的信心和購買欲望，促使其在展銷會后成為產(chǎn)品的現(xiàn)實忠誠客戶。

　　五、展會對象；

　　市區(qū)和各地市經(jīng)銷商、鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點

　　六、展會亮點；

　　歌舞、魔術表演+品牌現(xiàn)場模擬展示+有獎問答、禮品贈送+雜技、跑酷表演+現(xiàn)場互動節(jié)目（騎技比賽、試乘試駕）

　　七、展會前期準備；

　　展位設計包裝：

　　包裝原則：實行差異化包裝策略，主要體此刻現(xiàn)場進行大批量的宣傳資料散發(fā)，并側重于精致新穎的展位布置，高素質的人員接待，以及公司實力和輝煌成就的宏觀展示。現(xiàn)場注意控制不要有噪音，但可播放些舒緩的音樂。具體分析如下：

　　1、結合展會現(xiàn)場具體情景，充分利用現(xiàn)場條件設計出獨具特色的展位，使產(chǎn)品形象宣傳效果到達最大化；

　　2、背景墻――企業(yè)與產(chǎn)品的全稱、標識、平安送暖幸福人家

　　3、現(xiàn)場小型噴繪展板設計――產(chǎn)品形象展示與主題性展示相結[企業(yè)文化、產(chǎn)品定位]

　　4、企業(yè)及產(chǎn)品形象宣傳資料（單頁設回執(zhí)聯(lián)）、禮品（宣傳冊、廣告筆、手提袋等）

　　5、具備企業(yè)與產(chǎn)品特色的咨詢登記臺1個

　　6、易拉寶布置（2個）

　　7、玻璃地臺4個、車模4人（用于產(chǎn)品展示用）

　　8、視聽設備：收集整理電動產(chǎn)品產(chǎn)品的有關素材（宣傳片影音）到現(xiàn)場播放。（注：展會布置突出現(xiàn)場主題，選用少量且較大的圖片，創(chuàng)造出強烈的視覺效果；背景使用大膽且搶眼的顏色，鋪紅色地毯，從遠距離即可突現(xiàn)出來，避免易融入背景的中性色彩；）

　　八、展會現(xiàn)場執(zhí)行策略；

　　活動現(xiàn)場造勢；

　　1、創(chuàng)意人海秀：

　　研究到本次展銷會參會廠家多，競爭大，所以必須實施品牌差異化宣傳，經(jīng)過人海戰(zhàn)術，使展會現(xiàn)場到處都充滿著“電動產(chǎn)品”的宣傳，讓所有人意到。人海戰(zhàn)術裝扮必須奇特、能夠吸引人的眼球。

　　方法：在現(xiàn)場組織人舉牌游行，發(fā)放宣傳資料，經(jīng)過壯觀的人海秀構成無處不在的流動廣告，宣傳。

　　人員：25個學生，分成5組，每組5人。

　　道具：衣服：衣服和造型打扮要獨特，吸引客戶眼球。

　　帽子：經(jīng)過奇特的帽子吸引客戶眼球。

　　舉牌：用于游行時舉牌

　　擴音器：用于游行過程中喊口號。

　　2、聲色并茂，先聲奪人；

　　在展會現(xiàn)場經(jīng)過強大的聲音（宣傳片）、圖文等形式吸引人群注意，攔截走過展會的流動人群，吸引其參觀展會活動。

　　3、香車美女，撩人眼球；

　　經(jīng)過不一樣裝扮（學生裝、職業(yè)裝、休閑裝、農(nóng)民裝、工人裝等）的美女車模來吸引人氣，展現(xiàn)各個年齡段和身份地位人的不通風采，從而實現(xiàn)人體美與電動車的完美結合，讓更多客戶參觀。

　　活動現(xiàn)場實施；（開幕式結束后進行）上午；

　　8：00音響到場，工作人員布置舞臺，搭建噴繪，設立咨詢臺并準備宣傳資料；

　　9：00音樂暖場，主持，演員做好演出準備；

　　9：30主持人宣布展會正式開始，介紹本次活動的產(chǎn)品廠家、經(jīng)營品牌等；

　　9：05—9：10廠家代表上臺致辭發(fā)言；

　　9：10—9：15開場舞表演（現(xiàn)場擺放幾輛新款平安電動產(chǎn)品、四輪車，舞者圍繞其秀舞），調(diào)動整個活動的氣氛；

　　9：15—9：45電動車品牌現(xiàn)場模擬展示；（由廠家技術人員操作講解，主持人現(xiàn)場配合說辭）

　　整體品質展示；

　　在現(xiàn)場設立專門區(qū)域，用淋浴的方式將水噴灑到轉動的電動產(chǎn)品上（或者某個部件上），展現(xiàn)電動產(chǎn)品良好的電機性能。

　　零部件比較；

　　將車的核心部件進行解剖式的比較。讓客戶最直觀了解內(nèi)部的構造的不一樣，用料的'不一樣等等，并配上說明，經(jīng)過比較增加客戶對鉆豹品質的了解和信任。注：展示方法：

　　電動機：將電動車和其他電動車從橫切面解剖開，放成一排。讓客戶觀看，并派專人從電機材質、大小、噪音、防水電纜線等方面進行一一比較說明，展示電動機良好品質。也可把電機放在水里轉動。

　　剎車器：將的剎車器和其他電動車放在一起，讓客戶觀看剎盤，剎車卡鉗等。

　　減震系統(tǒng)：將的減震器和其他電動車的減震器放在一起，從減震器的大小粗細、材質、是否是雙簧等方面進行比較。

　　車架：將電動產(chǎn)品和其他電動車從橫切面解剖開，讓客戶看車架的材質（是否生銹）、大小、設計（是否無縫設計）等。并將車架鋼管切開放在一起，讓客戶觀看車架鋼管的厚度。

　　9：45—9：50魔術表演上（維持現(xiàn)場氣氛，避免展示時間久造成人群感官視覺疲勞）9：50—9：55有獎問答（主持人現(xiàn)場提問，以有獎問答等方式表現(xiàn)電動車的獨特賣點）

　　9：55—10：00雜技表演上（表演以電動車品牌特性為焦點展開）

　　10：00—10：10現(xiàn)場互動節(jié)目上（騎技比賽，邀請現(xiàn)場客戶參加，自由組隊，勝出每人獲禮品一份）展示電動產(chǎn)品抗壓強、動力強、高耐用、優(yōu)質量的特點；

　　電動車騎速比賽，（1車1人）在規(guī)定時間內(nèi)快者勝出；

　　電動車載重比賽，（1車及4人），在規(guī)定時間內(nèi)快者勝出；

　　電動車爬坡本事比賽，（1車及3人），現(xiàn)場設置坡度障礙（坡度40度，坡長8—10米），在規(guī)定時間內(nèi)快者勝出；

　　10：10—10：15有獎問答（主持人以有獎問答等方式表現(xiàn)電動車的獨特賣點）；

　　10：15—10：20跑酷表演（表演以電動車品牌特性為焦點展開）；

　　10：20—10：25魔術表演下；

　　10：25—10：35現(xiàn)場互動節(jié)目下（騎技比賽）；

　　10：35—10：40雜技表演下；

　　10：45—10：50跑酷表演下；

　　10：50—10：55收場舞表演；

　　10：55—11：00主持人邀請客戶對電動產(chǎn)品性能做出真實評價，并送禮品一份。

　　11：00主持人以及全體演出人員登臺謝幕，宣布上半場演出活動結束，并預告下一場活動的時間；

　　午時；

　　2：30—2：35主持人宣布展會正式開始，介紹本次活動的產(chǎn)品廠家、經(jīng)營品牌等；

　　2：35—2：40開場舞表演（略）

　　2：45—2：50跑酷表演（略）

　　2：50—2：55雜技表演（略）

　　2：55—3：00有獎問答（略）

　　汽車營銷策劃書 9

　　一、計劃概要

　　1、建立一支團結、上進、穩(wěn)定而又訓練有素的銷售隊伍。

　　2、加大對雪佛蘭品牌的宣傳力度，提高品牌影響力，最大限度發(fā)揮品牌效應的作用，用品牌推動銷售。

　　3、市場調(diào)查、分析與預測

　　4、完成銷售目標。

　　二、營銷狀況

　　進段時間小排量二手車的銷量明顯上升，具體原因是金融風暴和國家政策的雙重作用使本來不想買車的變成想買車，在國家的鼓勵下，小排量汽車正在從經(jīng)濟危機中掙扎出來，其中海南馬自達及F3比亞笛現(xiàn)在正在熱銷中，很多年收入4萬的人們都加入了有車一族，這說明政府支持汽車產(chǎn)業(yè)的發(fā)展是長期穩(wěn)定的，如此惡劣的經(jīng)濟環(huán)境下政府仍然對國內(nèi)汽車不離不棄，說明我國離未來戶戶有車的憧憬已經(jīng)不遠了，所以汽車行業(yè)現(xiàn)處于增長階段，銷售前景一片大好。

　　三、營銷目標

　　新開4S店經(jīng)營目標不好預估。盈利和店附近汽車保有量有關系。目標第一年不虧損，為以后經(jīng)營打下良好人脈基礎。

　　四、營銷策略

　　1、目標市場

　　打造專業(yè)服務，提升核心競爭力，在汽車用品行業(yè)里（特別是汽車電子），服務顯得特別的重要，當然4S店的服務的重要性就更不用贅述了，汽車4S店因為點多面廣，地處偏僻，而且不集中，許多廠家就是因為服務不能到家才不得不選擇汽車用品經(jīng)銷商來做當?shù)厥袌觯晕覀円苑⻊?/p>

　　贏得市場，充分發(fā)掘目標市場的潛在顧客。

　　2、產(chǎn)品策略

　　車用品經(jīng)銷商經(jīng)營的產(chǎn)品要做到“全而精”。“全”是指經(jīng)銷商不但要為4S店提供汽車影音、防盜、GPS、胎壓檢測儀、倒車雷達等汽車電子，而且還要提供美容護理、裝飾改裝、防爆膜等產(chǎn)品，總之買車之后要用的所的東西，“精”是指4S店因為場地的原因，每一個品類一般只選擇少量的品牌，會選擇有比較優(yōu)勢、性價比高的產(chǎn)品。為了滿足4S店的需求，汽車用品經(jīng)銷商要做到“全而精”的產(chǎn)品結構。

　　3、價格策略

　　4S店的成本高企，一般一個4S店的注冊資金1000萬，建店投資1000萬，他要考慮資金的回收、要注意的是車輛價格除了車子本身的價格之外還有新車裝飾、上保險、代繳購置稅、代上牌照等多種費用統(tǒng)一構成。而二級經(jīng)銷商最常用的手段就是裸車價格報低價，但在服務費就會提高費用。這點要和客戶講清楚。所以為了和2級點競爭，我們要在盈利的情況下盡可能的讓利客戶，當然，讓利方式可以做做文章。

　　4、渠道策略

　　做大做強，降低成本，4S店想進入汽車用品行業(yè)，會選擇與其車型相匹配，品牌相當?shù)漠a(chǎn)品，一般會向當?shù)氐?經(jīng)銷商和廠家處購買產(chǎn)品，價格當然要有一定的優(yōu)勢，汽車用品經(jīng)銷商要做到這一點，做大做強自己的營銷網(wǎng)絡和服務，前期為了擴大網(wǎng)絡可以選擇性對汽車4S店進行鋪貨，銷售量上去后，要求廠家更多的支持，降低采購成本，要求廠家將代理價格降到真正的最低點，甚至比他們給予4S店的供貨價還要低得多（因為其銷售量已遠遠大于任何一家4S店的采購量），為了讓廠家心甘情愿的給予最低價，還要將通常的月結的付款方式轉化為現(xiàn)金提貨的付款方式，經(jīng)銷商爭取拿到能適合4S店銷售的品牌代理（并要求獨家的），另外也可以買斷某些單品等方式降低采購成本，為了取得銷售價格優(yōu)勢，還要降低銷售和管理成本，以期待達到總成本的最低，在這方面做的最好的是大型家電經(jīng)銷商，值得汽車用品經(jīng)銷商好好學習。

　　5、人員策略

　　為了做好4S店業(yè)務，汽要成立4S店銷售部，要培養(yǎng)一批強有力的營銷業(yè)務人員，專門從事與4S店的客戶進行溝通，將4S店的服務全方位的彰顯給客戶。如果經(jīng)銷商有一批優(yōu)秀的團隊為汽車4S店服務，做好售前、售中、售后服務，即可以讓汽車4S店放心，也可以作為核心競爭力與廠家進行談判，為取得產(chǎn)品的代理打下良好的基礎。因為前兩年汽車市場的異常火爆，大量的資本進駐汽車行業(yè)，導致汽車專賣店、汽車大賣場大大飽和，互相之間過度競爭，專業(yè)人才缺泛，互相挖墻腳，導致人才流動較頻繁，團隊不穩(wěn)定。所以我們要建設一支問鼎專業(yè)的團隊。

　　五、營銷方案

　　4S店唯廠家馬首是瞻，一切經(jīng)營活動都在為生產(chǎn)廠家服務，為把汽車及配套商品快速而有效地從生產(chǎn)廠商手中流通到消費者手中努力，為維護生產(chǎn)廠家的信譽和擴大銷售規(guī)模而勤勞工作。

　　作為廠家的4S店，其建筑形式以及專賣店內(nèi)外所有的CI形象均嚴格按廠家的要求進行裝飾和布置，經(jīng)銷商自身的品牌形象則不需體現(xiàn)。

　　汽車4S店的經(jīng)營狀況的好壞，90%依賴于所經(jīng)營的品牌，品牌好就賺錢，品牌不好就不賺錢。同時同一品牌不同的4S店的經(jīng)銷商還得依賴本店經(jīng)營者與廠家的關系，關系好廠家給予的相關資源就多，利潤的空間也越大。所以我們要找個好的品牌加盟，并且盡可能的利用廠家資源。

　　六、配備和預算

　　專賣店建設費用（鋼架結構落地玻璃）約300萬元（一般按15年折舊）；兩柱舉升機6臺以上，烤漆房1間以上，四柱舉升機2臺以上，大梁校正儀1臺以上，維修車間全部刷地平漆。購買廠家相關設備及物料費用約200萬（設備按10年折舊）；每月的流動資金約200萬；加上員工工資（按70人）每月18萬元、土地租金（按每平方60元計）12萬元、廣告費用，另外還有隱性的公關成本等，每個汽車4S店的每月的經(jīng)營費用約50萬元。

　　汽車營銷策劃書 10

　　一、活動背景

　　xx汽車憑借國內(nèi)外品牌知名度和美譽度，經(jīng)多年以來銷售量得到大幅度的增長，已是有口皆碑；同時在適當時機提供更高品質服務滿足消費者的需求，讓懂得生活的人能更好的享受生活，為市場提供的、最有影響力的服務，成了xx汽車的理想與抱負。xx汽車借助公益活動走進社區(qū)、xx，與目標客戶群零距離的接觸與互動，將受到各界的關注，提升更高的品牌地位，讓品牌深入民心，進一步得到消費者的肯定，最終成為xx汽車最忠誠的客戶。

　　二、活動目的

　　1、與目標消費者追求尊貴、地位、身份、品牌、、時尚、安全性、高品位的特性完美結合，滿足消費者的心理需求。

　　2、借夏日人們向往的輕松心理，推出個性、時尚、輕松、公益的活動形式，讓消費者體驗夏日的輕松心情。

　　3、通過品牌與公益結合，提高媒體炒作，促進銷售力。

　　4、通過系列活動拉近消費者與xx的距離，提高公司的品牌形象。

　　三、活動重點

　　1、針對客戶：追求時尚、尊貴的消費需求，體驗生活真諦，突出個性品位。

　　2、針對媒介：通過公益性活動將吸引眾多媒體關注，成為他們宣傳的焦點，促進消費者的購買行為，創(chuàng)造品牌氛圍和產(chǎn)品價值。

　　3、針對企業(yè)：了解消費心理，樹立信心，力創(chuàng)佳績，提升品牌形象。

　　4、針對行業(yè)：不可低估，拭目以待，認清品牌定位和產(chǎn)品的功能價值。

　　四、效果評估

　　1、在這一系列的活動過后，將會給xx汽車銷售帶來質的飛躍。市場將對xx汽車有了更高層次明確的認識和印象！

　　2、勢必會成為社會和媒體關注的焦點.對樹立xx汽車品牌形象和傳播品牌形象起到巨大的作用！

　　五、活動時間及地點安排

　　略

　　六、活動內(nèi)容

　　1、“關愛兒童成就未來”，由xx汽車與大型社區(qū)攜手舉辦的互動活動，吸引了社區(qū)眾多小朋友熱情地參與，小朋友在老師同家長的幫助下，繪畫了屬于他們心中的最喜愛的xx汽車——“我心中喜愛的xx兒童繪畫巡展”。充分發(fā)揮了孩子們的想象力以及熱愛汽車的激情。

　　2、“品位生活共鑒非凡”

　　“xx品質生活尊貴夜”，與業(yè)主們一起共鑒非凡，品鑒生活，共同分享品質生活帶來成功與喜悅。香車美酒，拉丁表演，各類展品融合在一起，帶來了一個美好的盛會。分享非凡時刻，傳遞品質生活，與廣大業(yè)主一起共同分享xx品質生活帶來成功與喜悅。

　　3、“試乘試駕實現(xiàn)夢想”——xx完美駕乘分享活動，為期一天的從化道路深度試駕及尋寶體驗，讓客戶在體驗車輛性能的同時，加入更多的輕松元素。期間城市道路、快速路、高速路段、鄉(xiāng)鎮(zhèn)道路的各類道路體驗，更是讓各位充分體會到了xx的車輛駕駛樂趣。此次駕乘的目的地是寶趣玫瑰園，玫瑰園的清香也給此次旅途增加了幾分溫馨浪漫的樂趣。

　　4、“精彩電影與您共賞”播放了各類影院大片，受到社區(qū)各業(yè)主的喜好及歡迎，開放式的電影帶給大家很溫馨的感覺，雖然沒有電影院的那種震撼，但更多的帶來的是回憶及一家人在一起觀看的.樂趣。

　　5、汽車安全公益講座

　　主持人和嘉賓將專業(yè)的汽車知識化解為容易讓人接受和理解的真實案例傳遞給業(yè)主，糾正駕乘者日常生活中常犯的錯誤。與業(yè)主有一個面對面的接觸機會，把安全汽車生活的理念帶給業(yè)主，就是倡導業(yè)主在享受汽車帶來樂趣的同時，更能過上安全的汽車生活。此次活動結合了趣味安全游戲，直觀現(xiàn)場演示，把枯燥的安全知識生動地傳達給了活動中的每一個人。

　　6、汽車日常保養(yǎng)講座

　　7、網(wǎng)上車市、供車、改裝等咨詢活動

　　8、現(xiàn)場征集意見和建議

　　9、汽車模特、美女表演

　　10、汽車音響、汽車改裝（酷車）展示

　　活動中，眾多客戶體驗到了xx品牌一貫的“突破科技，追求卓越”之精髓，同時也為社區(qū)帶去了豐富多彩的文化生活，秉承著xx的尊貴性，帶給更多客戶尊貴的享受。

　　七、現(xiàn)場服務

　　服務一：當天到展臺前登記的業(yè)主，每人獎勵500元代金券，購車時可抵現(xiàn)金使用。

　　服務二：當天服務站技術專家對社區(qū)車主進行免費檢測、免費檢查胎壓、免費添加機油、免費添加玻璃水、免費添加防凍液等數(shù)項免費服務。并且當場辦理6折維修會員卡。

　　八、整合資源

　　將與婚紗影樓、家私、地產(chǎn)等行業(yè)共享客戶資源，進行大型的聯(lián)展活動，把不同行業(yè)的資源充分利用起來，達到多贏的局面。

　　九、聯(lián)合營銷

　　同時邀請汽車影音導航廠家、汽車內(nèi)飾用品廠家、汽車外飾用品廠家、自駕游備廠家等借助平臺進行品牌宣傳、互動與銷售。

　　汽車營銷策劃書 11

　　一、目的：

　　以x汽車為主體，整合公司多頂業(yè)務內(nèi)容，協(xié)調(diào)公司下屬各單位，采用靈活有趣、富有創(chuàng)意的多種宣傳方式，達到增加銷售量、擴大x汽車影響力及知名度、提高明晨商貿(mào)品牌價值的最終目的'。

　　二、活動主題：

　　首付x元分期付款低價格大空間x汽車貸回家

　　三、活動時間：

　　20xx年(具體選定)

　　四、活動標語：

　　大空間低油耗首付x汽車貸回家

　　五、宣傳方式及活動內(nèi)容：

　　1、26個鄉(xiāng)鎮(zhèn)醒目位置懸掛活動主題26條橫幅雙面或張貼活動海報100cm-75cm噴繪52張。(交廣告公司處理)

　　預算：條幅約3600元噴繪約600元。

　　2、縣城各醒目地點張貼活動海報100cm-75cm噴繪約100-300張。交廣告公司處理)

　　預算：約1500元——4000元

　　3、活動宣傳單發(fā)約3-6萬份

　　預算：約4500元

　　所需人員：約2人

　　4、汽車游街，以本店其中新車或租借(2-4輛)與修理廠皮卡車(2輛)組成，新車居中，皮卡做為廣告車一前一后。(如圖展示)

　　(1)用KT板及廣告寫真紙制作x汽車標志，置于第一輛皮卡廣告車上，車身周圍張貼廣告主題內(nèi)容，后廂敲鑼打鼓。

　　(2)用KT板及廣告寫真紙制作1比2x汽車模型一輛，以人抬的方式置與后x廣告車。

　　所需人員：司機6名，敲鑼打鼓2-3人。

　　預算：皮卡車身廣告約300-800元汽車模型約300-400元

　　敲鑼打鼓約150元/天皮卡租金約180元/天

　　5、縣城中心廣場活動：

　　(1)x汽車展示，邀請美女車模，汽車宣傳單發(fā)放。

　　(2)租借2-3輛x汽車，舉行汽車障礙挑戰(zhàn)賽、慢行挑戰(zhàn)賽，參與即有獎品。

　　所需人員：車模2-4人，汽車比賽裁判1-2人，宣傳臺、銷售、禮品發(fā)放2人。

　　預算：活動展臺美女車模。

　　6、向外拓展宣傳，輻射周邊范圍，德�？h、那坡縣活動內(nèi)容可如上1-5點或相對減少。

　　六、活動優(yōu)惠項目及禮品：

　　在兼顧成本的情況下，結合酒店與修理廠內(nèi)容。

　　1、現(xiàn)場全額購車贈送，如座墊、腳墊、一年洗車卡、加油卡500元、酒店免費住1-2天或其他;

　　2、現(xiàn)場訂車后付全額贈送，如座墊、腳墊、8月洗車卡、加油卡300元、酒店免費住1天或其他;

　　3、現(xiàn)場訂車后分期付款贈送，如座墊、腳墊、6月洗車卡、加油卡200元或其他;

　　4、活動期間內(nèi)訂車后分期付款贈送(如座墊、腳墊、3月洗車卡、加油卡200元或其他;

　　5、汽車比賽禮品贈送：洗車體驗卡、掛歷、臺歷、過年吉祥物或其他;

　　汽車營銷策劃書 12

　　一、活動目的：

　　開展活動的目的是處理庫存產(chǎn)品是提高銷售還是宣傳推廣僅有明確了明的，才能使活動有的放矢。

　　二、活動對象：

　　活動針對的是目標市場的每一個人還是某一特定群體活動控制在范圍多大內(nèi)哪些人是促銷的主要目標哪些人是促銷的次要目標這些選擇的正確與否會直接影響到促銷的最終效果。

　　三、活動主題：

　　主要是為促銷宣傳還是答謝消費者

　　四、活動方式：

　　這一部分主要闡述活動開展的具體方式。有兩個問題要重點研究：確定人群和確定刺激程度。

　　五、活動時間和地點：

　　促銷活動的時間和地點選擇得當會事半功倍，選擇不當則會費力不討好。在時間上盡量讓消費者有空閑參與，在地點上也要讓消費者方便，并且要事前與城管、工商等部門溝通好。不僅僅發(fā)動促銷戰(zhàn)役的時機和地點很重要，持續(xù)多長時間效果會最好也要深入分析。持續(xù)時間過短會導致在這一時間內(nèi)無法實現(xiàn)重復購買，很多應獲得的利益不能實現(xiàn);持續(xù)時間過長，又會引起費用過高并且市場形不成熱度，并降低顧客心目中的身價。

　　六、廣告配合方式：

　　一個成功的促銷活動，需要全方位的廣告配合。選擇什么樣的廣告創(chuàng)意及表現(xiàn)手法選擇什么樣的媒介炒作這些都意味著不一樣的受眾抵達率和費用投入。

　　七、前期準備：

　　前期準備分三塊，人員安排，物質準備，試驗方案。

　　八、中期操作：

　　中期操作主要是活動紀律和現(xiàn)場控制。紀律是戰(zhàn)斗力的保證，是方案得到完美執(zhí)行的先決條件，在方案中對應對參與活動人員各方面紀律作出細致的規(guī)定。

　　九、后期延續(xù)：

　　后期延續(xù)主要是媒體宣傳的問題，對這次活動將采取何種方式在哪些媒體進行后續(xù)宣傳腦白金在這方面是高手，即使一個不怎樣樣成功的促銷活動也會在媒體上炒得盛況空前。

　　十、費用預算：

　　沒有利益就沒有存在的意義。對促銷活動的費用投入和產(chǎn)出應作出預算。當年愛多VCD的“陽光行動B計劃”以失敗告終的原因就在于沒有在費用方面進行預算，直到活動開展后，才發(fā)現(xiàn)這個計劃公司根本沒有財力支撐。一個好的促銷活動，僅靠一個好的`點子是不夠的。

　　十一、意外防范：

　　每次活動都有可能出現(xiàn)一些意外。比如政府部門的干預、消費者的投訴、甚至天氣突變導致戶外的促銷活動無法繼續(xù)進行等等。必須對各個可能出現(xiàn)的意外事件作必要的人力、物、力、財力方面的準備。

　　十二、效果預估：

　　預測這次活動會到達什么樣的效果，以利于活動結束后與實際情景進行比較，從刺激程度、促銷時機、促銷媒介等各方面總結成功點和失敗點。

　　汽車營銷策劃書 13

　　一、概述

　　xx汽車有限公司（原名為xx客車制造有限公司）（以下簡稱“xx”）xx汽車的主導產(chǎn)品中華轎車。中華牌轎車項目的建設立足于“高起點、大批量、高質量、系列化、多品種”，現(xiàn)已建成沖壓、車身、涂裝、總裝車間及相應的公用動力、配送倉庫等輔助設施。

　　二、市場現(xiàn)狀分析

　　1、宏觀環(huán)境

　　從上個世紀90年代起，國外汽車跨國集團開始搶灘中國市場，之后進行了一輪又一輪的試探，一波又一波的沖擊。2001年年中開始，國外汽車跨國集團又對其在中國的戰(zhàn)略進行了大規(guī)模的調(diào)整和整合，隨著中國加入WTO，汽車關稅逐年在下降，外國廠商不僅在技術上有優(yōu)勢，而且在企業(yè)管理、人力資源和物流方面都有很大的優(yōu)勢，這樣就會降低他們的成本，使他們在競爭中處于有利的位置，這樣將對發(fā)展中的中國的民族汽車產(chǎn)業(yè)造成極大的沖擊。

　　2、微觀環(huán)境

　　（1）市場規(guī)模和總量

　　加入世貿(mào)組織以后，中國汽車工業(yè)首當其沖，受影響最大，中國政府的“地方保護”仍然發(fā)生作用，來自國務院發(fā)展研究中心和高盛公司的研究報告表明，入世后中國也必須承擔降低關稅、開放服務領域、減少或取消限制外商投資某些行業(yè)的規(guī)定等的義務。從現(xiàn)有的保護壁壘和行業(yè)的全球化程度來看，中國的汽車業(yè)將是受入世沖擊最大的行業(yè)。中國承諾入世后降低進口關稅、配額制度等關稅壁壘，同時拆除生產(chǎn)許可證控制、產(chǎn)品目錄管理、國產(chǎn)化要求、外資股權比例及經(jīng)營范圍限制、項目審批限制等非關稅壁壘。

　　（2）細分市場的銷量

　　xx公司推出的中華轎車定位在中高檔汽車，其價格就定位中檔汽車行列，在其上的有廣州本田的雅閣，上海通用的GL系列，上海大眾的PASSAT，還有一汽—大眾的奧迪A6等等，在其下的有一汽—大眾寶來、捷達，上海大眾的桑塔納，上海通用的賽歐，夏利的城市超人，神龍的富康，吉利的優(yōu)利歐等等。中華

　　轎車的最激烈的競爭對手是15萬~25萬之間的轎車。中國市場是一個大蛋糕，各大汽車廠商都想從中分一大分額。各大汽車廠商看中了中國潛在的巨大市場需求和強勁的增長勢頭。

　　（3）主要競爭者分析

　　中華轎車的主要競爭者是一汽—大眾、上海大眾、上海通用和廣州本田。下面分別對各大競爭者的規(guī)模、市場占有率、售后服務等進行分析。

　　3、SWOT分析

　　（1）機會與威脅分析

　　首先，中華轎車作為新世紀中國完全擁有獨立知識產(chǎn)權的汽車，從項目的確定到中華轎車的下線用了不到三年時間，可見除了xx本身的企業(yè)優(yōu)勢外，政府的力量也貢獻不小。目前國內(nèi)的幾大汽車制造公司都是與外國企業(yè)合資的，核心技術始終掌握在外國人手里，中國人沒有一個屬于自己的民族品牌。xx憑借其雄厚的企業(yè)資本，卓越的企業(yè)家思維，在適當?shù)臅r候站了出來，大張旗鼓地搞起屬于我們中國人自己的民族品牌，這是所有中國人期望已久的事情，順理成章會得到有關政府部門的支持和全中國人民的支持。其次，xx擁有相當雄厚的技術力量，公司十分重視培養(yǎng)技術、管理的創(chuàng)新者、敬業(yè)者，重視對員工的培訓，并形成建立了完整的培訓體系。通過一系列的培訓，極大地提高了操作者和管理者的素質，建了一支高效率、高素質的員工隊伍。此外，公司還十分重視對外的技術合作，與意大利工藝與設計公司簽訂產(chǎn)品設計協(xié)議，與德國申克公司簽訂總裝車間工程設計合同，與德國杜爾公司簽訂涂裝線合同，與德國庫卡公司簽訂裝焊線總承包合同，與意大利設計公司人員初步編制中華轎車裝配工藝，與英國米拉公司簽訂中華轎車試驗合同，與德國舒勒公司簽訂沖壓車間1000T壓力機沖壓生產(chǎn)線及沖壓車間白車身工程服務合同，清華德爾福教員對中華廠全體中、高級管理人員進行“精益管理方式”培訓等。最后，xx在物流和物資管理方面都有相當不錯的優(yōu)勢，中華轎車的物資采購就是委托全球著名的物資采購商在全球范圍內(nèi)進行同意采購的。

　　三、市場營銷目標

　　“追求利潤的最大化是企業(yè)的最終目標，但是利潤最大化的概念企業(yè)與企

　　業(yè)有很大的區(qū)別，有的企業(yè)只追求利潤指標，有的企業(yè)可能不僅要利潤指標，還要追求客戶滿意度，追求更長遠的利益。我們也有自己的利潤目標，但在這方面xx的心態(tài)比較平和。另外，做汽車要靠批量，我們要造的不是羅爾斯羅依斯，也不是賓利，而是最符合大眾需求的一款汽車，所以經(jīng)營批量是最重要的。在前期我們已經(jīng)準備好有一段期限虧損或者微利，這是符合汽車企業(yè)的成長規(guī)律的，其他的企業(yè)不管是大型的還是小型的都經(jīng)歷過這個階段。還有一個很重要的方面，對于我們來說，我們更關注整個價值鏈的所有成員都應該是獲利的，我們追求的不僅僅是雙贏而是多贏，從最上游的設計公司到零部件供應商，既包括60%的國內(nèi)零部件供應商，也包括40%的國外供應商，從銷售網(wǎng)絡伙伴的價值的實現(xiàn)到最終獲得客戶的滿意度。xx考慮的是，在尊重所有合作伙伴的利益的前提下，來打造整個價值鏈，直到讓我們的客戶滿意，只有客戶的`滿意度提高了才能換來客戶的忠誠，有了忠誠客戶企業(yè)才可能擁有核心競爭力，有了核心競爭力才能保持企業(yè)可持續(xù)發(fā)展。這些最終就導致了我們產(chǎn)品的價格是按照最高性能價格比這樣一個原則來定的，而不是考慮獲取暴利或眼前的利益”。

　　四、營銷戰(zhàn)略

　　中華轎車以后的發(fā)展會是多層次的，會采取一種更現(xiàn)實的營銷方式，以品牌專賣店為主，也不排除其他的經(jīng)營形式。一方面具有國際化特征，一方面具有中國特色，可能并不會嚴格限制經(jīng)銷商，會針對不同的地區(qū)的特點有指導、有控制地向經(jīng)銷商提供一種實際的銷售模式，經(jīng)營的方式也可能相對靈活。另外專賣店會以xx汽車專賣店的名義建設，也就是說經(jīng)銷商不僅可以經(jīng)銷中華轎車，還可以經(jīng)銷xx汽車涵蓋的所有產(chǎn)品，可能還會包括以后與國際汽車企業(yè)合作生產(chǎn)的產(chǎn)品。

　　五、4P組合戰(zhàn)略

　　1、產(chǎn)品策略

　　中華牌轎車項目的建設立足于“高起點、大批量、高質量、系列化、多品種”，現(xiàn)已建成沖壓、車身、涂裝、總裝車間及相應的公用動力、配送倉庫等輔助設施。中華牌轎車是xx汽車委托意大利著名汽車造型設計師喬治·亞羅先生主持設計的適應中國市場需求、面向21世紀、具有自主知識產(chǎn)權的中、高檔轎車。

　　中華牌轎車不僅通過了國內(nèi)所有的強檢試驗，還通過了英國汽車工業(yè)研究協(xié)會的各項整車試驗。20xx年8月上旬，中華轎車將在北京、上海、廣州、深圳、沈陽先期投放、銷售。

　　2、價格策略

　　中華汽車根據(jù)消費者的不同也有不用價格的車型，幾十萬到上百萬的車型都有，消費者可根據(jù)自己的消費能力購買自己想要的車型。

　　3、促銷策略

　　（1）廣告促銷

　　雖然廣告并不一定能使產(chǎn)品成為世界名牌，但沒有廣告，產(chǎn)品肯定不會成為世界名牌。成功的廣告可使企業(yè)和產(chǎn)品的名聲大振，家喻戶曉，廣為傳播。xx的中華轎車是個嶄新的品牌，必須通過廣告才能使中華轎車迅速成為大家所熟悉的品牌。xx第一年的廣告投入是萬元，在各大媒體和報刊雜志上做鋪天蓋地的廣告攻勢。這樣的廣告攻勢，必定會使中華轎車的知名度在短期內(nèi)大大的提高，從而拉動銷量的增長。xx第二年的廣告投入是5000萬，這要基于兩方面考慮。首先，經(jīng)過第一年的廣告攻勢，“中華”這個品牌已經(jīng)基本上在消費者心目中樹立了起來，無須再來廣告轟炸，只需要不定期地投放一些提示性廣告，防止消費者的遺忘。再次，節(jié)省公司營銷成本，提高公司利潤。第三年的廣告投入萬元，由于公司的戰(zhàn)略決策，第三年公司即將推出多種品牌的車，要向消費者介紹新推出的產(chǎn)品，廣告投入的側重點在新產(chǎn)品，用大量的廣告來讓消費者認識新產(chǎn)品。

　　4、分銷渠道

　　采用直營經(jīng)銷，總部派專門的服務人員，對分店的經(jīng)理進行專業(yè)的培訓，分部所承擔的只是店鋪費用和部分管理費用。通過4S店分銷，保證所有的售后服務得到最大的發(fā)揮，通過售前，售中，售后等一系列的服務，保證了品牌得到最大化的擴展，另外通過各家分店的銷售能保證及時的了解市場，從而達到對市場的及時了解保證了信息的暢通，對整個企業(yè)來說，了解市場的需求，了解競爭對手，就是在產(chǎn)品上最大的勝利！

　　汽車營銷策劃書 14

　　為配合臨沂蒙陰汽配城快速打造國內(nèi)汽配行業(yè)的知名度，快速興旺網(wǎng)絡市場,擴大銷售。濟南職業(yè)學院08界應屆生李宏致力家鄉(xiāng)建設，為家鄉(xiāng)出分力，為家鄉(xiāng)汽配城做以下網(wǎng)絡營銷策劃。

　　一、網(wǎng)絡營銷意。

　　蒙陰汽配城的目標是為家鄉(xiāng)人民創(chuàng)作財富，使企業(yè)更好的服務家鄉(xiāng)、服務臨沂乃至全國。努力打造品牌化、規(guī)�；膶I(yè)批發(fā)市場，成為山東地區(qū)一家配套完善的現(xiàn)代化汽配城。主營汽車配件、汽車用品等事業(yè)的網(wǎng)民知道的汽配城。

　　二、網(wǎng)絡營銷策劃

　　現(xiàn)在企業(yè)品牌推廣最常用的是網(wǎng)站是：慧聰，阿里巴巴網(wǎng)絡實名，雅虎，百度；網(wǎng)絡品牌保護一般要搶先注冊中文域名。針對蒙陰汽配城的現(xiàn)狀，做以下策劃：

　　1、博客營銷

　　博客營銷指的是運用博客宣傳自己或宣傳企業(yè)。是只發(fā)表原創(chuàng)博客帖子，建立權威度，進而影響用戶購買。這是本次網(wǎng)絡營銷的主要渠道，和主要方法。博客營銷的本質在于爭奪話語權。

　　要想靠博客爭奪話語權，就必須分享自己的知識、經(jīng)驗、體會，而不是直白的推銷產(chǎn)品，或者發(fā)布公關新聞稿。

　　因此，我們必須專注于汽配城這一專業(yè)話題。

　�。�1）博客要想發(fā)揮營銷作用，不必直接談產(chǎn)品，也不必直接談公司，只要細心經(jīng)營內(nèi)容，建立影響力、品牌，獲得話語權，在需要的時候提一下要營銷的網(wǎng)戰(zhàn)或產(chǎn)品，效果就會馬上顯現(xiàn)。

　　a、博客內(nèi)容我們應該個人化。不是單純?yōu)榱藸I銷而寫博客才會成功。

　　b、寫作風格要獨特有自己的特點，可找專人寫。

　　c、要專人負責，堅持寫作。

　　明確分工，確定一倆個人專門負責的博客寫手。

　　d、確定博客目標

　　既然是企業(yè)營銷的一部分，就要明確目標及監(jiān)控方式。像前面所說的，博客的本質在于爭奪話語權、建立品牌知名度。所以博客的目標就不適合確定為幫助企業(yè)產(chǎn)生多少銷售額，或者博客廣告鏈接的點擊率等直接以立即效果為標準的數(shù)字。

　�。�2）企業(yè)博客應該注意處理個人觀點與企業(yè)立場的關系。

　　企業(yè)博客在一定程度上必然代表企業(yè)立場，同時博客作者又是個人，內(nèi)容、風格又必須個人化、風格化，有時就會產(chǎn)生個人觀點與企業(yè)立場的矛盾。

　　總的來說，我們應該允許和鼓勵作者發(fā)表個人觀點和立場，只要不傷及客戶利益或者透露商業(yè)機密。

　　（3）溝通和反饋

　　企業(yè)博客是與用戶溝通、收集反饋意見的最好方法之一。

　　可以使用戶在博客上反映產(chǎn)品的問題，提出改進意見。便于我們發(fā)現(xiàn)問題和解決問題，讓消費者更好的認識產(chǎn)品。提高我們汽配城的信任度和知名度。

　　（4）謹慎處理負面評論

　　企業(yè)博客對留言中的負面評論處理需要才需正確、謹慎的態(tài)度，尤其不要輕易刪除負面評論。只要用戶留言并沒有謾罵、誹謗，對公司產(chǎn)品的批評意見都應該保留，并且由專門給予回復和跟蹤。一旦出現(xiàn)這個情況，我們可以迅速在博客上澄清。

　　(5）最好建立域名博客

　　使用戶可以更好的了解企業(yè)，擴大企業(yè)的知名度。

　�。�6）博客設置和優(yōu)化

　　無論是使用第三方博客平臺還是自己的域名，選定平臺或安裝好軟件后，對博客都要進行一定的設置。當然運行在主機上的博客設置更全面、更靈活。

　　2、搜索引擎推廣

　　搜索引擎推廣重要作用就是：快速興旺市場，快速全面地吸引消費者的眼球，提高汽配城在大眾消費者中的知名度！

　　具體操作：當消費者和部分商家在搜索引擎里輸入“汽車配件”、“汽車用品”、“汽配城”、“汽配”、“招商”等關鍵詞時，“

　　汽配城”將會出現(xiàn)在最搜索結果頁面的最顯眼的位置，有很好的推廣效果！

　　搜索引擎策略

　�。�1）添加網(wǎng)頁標題

　　為每頁內(nèi)容寫5至8個字的描述性題目。題目要精練，往失落"the""and"這些不重要的詞匯，要說該頁面、該網(wǎng)站最主要的內(nèi)容是什么。

　　網(wǎng)頁標題將呈現(xiàn)在搜刮成果頁面的鏈接上，是以可以寫的稍帶煽惑性，以吸引搜刮者點擊鏈接。

　�。�2）添加描述性的標簽

　　除了網(wǎng)頁題目，不少搜索引擎會搜索到META。這是一句申明性的文字，描述網(wǎng)頁正文的內(nèi)容，句中也包含網(wǎng)頁中利用的環(huán)節(jié)詞，詞組等。

　　今朝，含關頭詞的META標簽已對排名幫忙不大，但有時META標簽會用于付費登錄手藝中。而且誰知道什么時辰搜索引擎會再次正視它呢？

　�。�3）在網(wǎng)頁粗體文字中也填上你的樞紐詞

　　搜索引擎很正視粗體文字，覺得這是本頁很重要的內(nèi)容，因此，確保在一兩個粗體文字標簽中寫上你的環(huán)節(jié)詞。

　�。�4）確保你在第一段就呈現(xiàn)關頭詞

　　搜索引擎但愿在第一段就泛起你的關鍵詞。但充溢過多的要害詞。Google大要將全文每100個字中泛起1.5-2個樞紐詞是為最佳要害詞密度，可獲得好的`排名。

　�。�5）導航設計要易于搜索引擎搜索。

　　有些人在網(wǎng)頁制作中使用框架，但這對搜索引擎來說是一個嚴峻的問題。即使搜索引擎找到你的內(nèi)容頁面，也可能錯過個中關鍵性的導航欄目從而不成能進入搜索到其他頁面。

　　（6）針對有些主要的關頭詞，專門做幾個頁面。

　　seo專家不保舉使用任何搜索音型的棍騙性過渡頁面，由于這些幾乎復制出來的網(wǎng)頁可能受到搜索引擎的賞罰。但可以做幾個網(wǎng)頁，每頁集中包含幾個不同的樞紐詞，詞組。

　　（7）向搜索引擎提交網(wǎng)頁

　　在搜索引擎上找到"ADDYOURURL"的鏈接。搜索robot將主動索引你提交的網(wǎng)頁。美國最聞名的搜索引擎是：google,Inktomi,AltaVista和Tehoma.這些搜索引擎向其它主要搜索引擎和門戶網(wǎng)站提供搜索內(nèi)容。在歐洲和其他地域你可以發(fā)不到區(qū)域性的搜索引擎。

　　（8）調(diào)整重要內(nèi)容頁面以進步排名

　　3、E-mail策略

　�。�1）在你發(fā)出的郵件中建立一個"簽名"，讓潛伏客戶與你聯(lián)系

　　大部門郵件系統(tǒng)都有建立簽名的功能，簽名會呈現(xiàn)在發(fā)出往的每封郵件的末尾。

　　（2）成立郵件列表，每月向用戶發(fā)送新聞郵件

　　這是與客戶連結聯(lián)系、成立信賴、發(fā)展品牌和創(chuàng)立持久關系的最好方式之一。可以請網(wǎng)站接見者填寫他們的郵箱地址，從而收取新聞郵件。發(fā)送郵件時必須采用群發(fā)辦事器。

　　創(chuàng)設自己的郵件列表學要恒久的堆集，是一項艱辛的工作，但其價值是龐大的，是以是網(wǎng)絡營銷的重要手段之一。

　�。�3）向郵件列表用戶發(fā)布產(chǎn)品信息，如優(yōu)惠卷、新產(chǎn)品及其他促銷信息。

　　假如將郵件主題和正文進行個性化處置將會獲得更好的效果。要遵守郵件主題的幾項根基原則：

　　a、表現(xiàn)出郵件內(nèi)容的精髓。

　　b、體現(xiàn)出發(fā)件人信息中無法包含的內(nèi)容。

　　c、體現(xiàn)出品牌或者產(chǎn)品信息。

　　d、郵件主題含有豐碩的要害詞。

　　e、郵件主題不能過于簡樸或者過于復雜。

　　汽車營銷策劃書 15

　　一、汽車營銷策劃書之前言

　　在不久的將來，開車將會是人們普遍掌握的生活技能，轎車也不再是特權人士的標志，而將是人們出門的代步工具。那么當人們擁有一輛自我的愛車時，無疑會關愛倍至。汽車的平時清潔護理和定期美容保養(yǎng)，必然成為人們?nèi)粘５南M資料。

　　河南商業(yè)高等專科學校為了使學生所學的理論與技能與社會需要接軌，并能有更多的實踐機會，本次我校結合校內(nèi)條件，決定聯(lián)合開設一家小型汽車美容店給汽車營銷專業(yè)的學生打造一個校內(nèi)實踐平臺，鍛煉學生是實踐本事。

　　二、汽車營銷策劃書之市場分析

　　（一）、環(huán)境及市場分析

　　1、行業(yè)分析

　　隨著汽車工業(yè)的迅猛發(fā)展以及汽車消費的迅速普及，汽車終究會成為一種代步工具進入千家萬戶，就像冰箱、彩電一樣成為我們生活的必需品。隨著汽車家庭化、大眾化，人、車一體化的生活已逐漸成為時尚，不僅僅愛車養(yǎng)車理念已漸入人心，并且時尚、個性、新奇又成為有車族的追逐目標。

　　2、競爭分析

　　汽車售后服務市場，表面上形態(tài)各異，百花齊放，十分活躍，但實質良莠不齊，構成品牌的屈指可數(shù)，整體上講目前還處于混亂狀態(tài)。目前汽車服務行業(yè)小店到處都是，沒有構成經(jīng)營規(guī)模、店與店之間低價競爭、互相拆臺，嚴重的無序經(jīng)營影響著這個領域競爭力的構成。中國汽車后市場的服務企業(yè)多屬各自為政，一些連鎖企業(yè)也不夠完善和成熟，并且由于自身的限制對整體市場的掌控力不足，沒有構成大規(guī)模的壟斷和全國性品牌。

　　汽車后續(xù)服務市場目前存在一系列的問題，主要是幾個細分行業(yè)還處在無序競爭階段：汽配行業(yè)企業(yè)眾多，規(guī)模大小不一，市場開發(fā)手段落后；管理落后，經(jīng)營模式落后，部分企業(yè)不正當競爭，汽車維修行業(yè)中許多大型企業(yè)效益不如人意，而小型路邊汽修店、快修養(yǎng)護中心卻悄然崛起；目前汽車美容養(yǎng)護行業(yè)的現(xiàn)狀是經(jīng)營不規(guī)范、操作無標準、質量無保障、收費不合理。絕大多數(shù)街面店先天缺乏科學管理、技術保障和正規(guī)的進貨渠道。這些店面的存在和經(jīng)營嚴重地挫傷了有車族消費的積極性。

　　3、消費者分析

　　目前的汽車后續(xù)服務滿足不了車主的高標準要求，眾多業(yè)內(nèi)人士已經(jīng)開始進取地探索行業(yè)新的發(fā)展之路。取而代之的是：品牌店—品牌美譽度高、店面形象好、經(jīng)營規(guī)范、服務意識強；信譽、質量可靠的汽車美容養(yǎng)護店。因為，隨著人們消費觀念的轉變，消費意識和自我保護意識的不斷增強，人們在消費的過程中不僅僅要滿足直接消費的需求，還需要最大限度的滿足心理消費的需求。

　　三、汽車營銷策劃書之市場定位

　　美容店的名字：

　　汽車除了外觀美容外，最重要的是能安全正常的行駛，因為開設的一家汽車美容店，如果發(fā)展的好的話我們還能夠加入汽車檢測、修理等業(yè)務，所以我們期望除了給來我們那里車友美容汽車外，還能夠免費給他們檢測汽車的安全系統(tǒng)，如果有問題的話，經(jīng)過我們的修理后能夠安心，平穩(wěn)的在路上行駛。所以我們?yōu)榇说昶鹈麨椤皒x汽車美容店”

　　中國汽車行業(yè)的快速發(fā)展，預示著人們對汽車售后市場的強烈需求。這種需求會隨著人們對汽車的認識不斷深化，需求也會越來越理性，從簡單的美化逐漸轉化成對附加服務的需求，同時汽車快修行業(yè)還不夠成熟，經(jīng)營思維和觀念上則要走在需求的前面，重質量、重服務、重特色、行業(yè)差異化將是這一行業(yè)的主要發(fā)展趨勢。

　　xx汽車美容店經(jīng)過對汽車市場服務業(yè)的深入分析及總結，并結合汽車市場的現(xiàn)狀，從目標客戶、品牌、營銷、產(chǎn)品、服務、價格、促銷等幾個大方面進行了縱深審視，供給了有別于傳統(tǒng)的大同小異的傳統(tǒng)落后營銷方式。xx汽車美容店不做大而全、專做小而精，鎖定投資少、回報快的汽車美容服務路線。

　　xx汽車美容店的目標客戶群體鎖定在在校教職工有車族群體之中和校車隊，這一群體具有必須的文化素質及品位，對中國傳統(tǒng)文化較為認同，這一群體對服務和產(chǎn)品的精細度和完美度有較高要求，而對價格較不敏感。按價格理論，影響汽車美容服務定價的因素主要有成本、需求和競爭三方面，成本是美容服務價值的基礎部分，它決定著美容服務價格的最低界限，如果價格低于成本，便無利可圖；市場需求影響顧客對美容服務價值的認識，進而決定美容服務價格的上限，而市場競爭狀況則調(diào)節(jié)價格在上、下限之間不斷波動，并最終確定美容服務的市場價格�？墒�，在研究美容服務成本、市場供求和競爭狀況時，必須同服務的基本特征聯(lián)系起來。

　　可是隨著事業(yè)的成長和收入的積累，他們將由功能性消費轉為舒適性消費，成為我們的消費主力軍。

　　四、汽車營銷策劃書之營銷目標

　　有上述的市場分析，初步把此店定于小型汽車美容店，主要針對的目標顧客為校車友隊和在教職工，期望經(jīng)過初期的經(jīng)營管理后，能夠有更好的發(fā)展，能夠開展更多的業(yè)務有更多的顧客，并能在必須時期內(nèi)盈利。

　　在短期內(nèi)，讓全校教職工成為本店的�？�。在此基礎上，提高知名度，利用老顧客拉動新顧客，讓北大學城汽車擁有者了解并來本店消費。

　　五、汽車營銷策劃書之戰(zhàn)略及行動方案

　　市場營銷策略

　　市場營銷，是經(jīng)過確定市場對產(chǎn)品和服務的需要，使企業(yè)按照產(chǎn)品和服務的最終消費者的需求來從事研究和發(fā)展工作，在盈利的條件下生產(chǎn)并銷產(chǎn)品和服務，滿足市場的需求市場。市場營銷以消費者（顧客）為指向，一切營銷活動都要以消費者為出發(fā)點，又以消費者為終結點。市場營銷的最終目的是要把企業(yè)的產(chǎn)品或勞務，經(jīng)過市場這個中間環(huán)節(jié)轉移到消費者手中。并獲得盈利。汽車美容店營銷策略主要包括價格策略、服務策略和宣傳策略。

　　1）價格策略

　　價格策略主要體此刻降價和各種方式的優(yōu)惠促銷。傳統(tǒng)的定價策略是根據(jù)成本加上毛利率，再兼顧競爭因素進行定價。而在現(xiàn)代買方市場環(huán)境下，強調(diào)消費者角度，因而都采用由外而內(nèi)的定價，即首先研究消費者的心理理解本事，當我們的'價格高于某一界限時，則顯得曲高和寡，消費者難以理解，而低于某一界限時，則顯其不夠品位，同樣得不到消費者的青睞。研究完消費者的理解本事之后，再研究競爭因素，最終才研究成本因素。因為招聘的大多說員工都是自我學校的學生，低于他們來說也是一個不錯的實踐機會，他們剛開始比較重視學習和實踐本事的培養(yǎng)和練習，故不會要求太高的工資，我們能夠利用這一優(yōu)勢以及主要的目標顧客----教職工（工薪階層）來開出比市場較低的顧客可理解的價格，來吸引客戶。

　　2）服務策略

　　由于產(chǎn)品有形部分的屬性如品質、性能等方面的差異越來越小，消費者享受服在很大程度上取快于服務無形屬性的一面，即企業(yè)如何服務顧客。正因為如此，服務營銷廣受關注，在現(xiàn)代市場營銷的地位越來越突出。服務營銷要求企業(yè)不斷改善售前、售中、售后服務，提高服務水平；進行“承諾服務”，讓顧客滿意；及時傳播吸關商品和服務信息，公正、誠懇處理顧客投訴；努力使抱怨用戶變成滿意用戶。服務具有不可貯存性，它只存在于特定的時間、特定的地點，一旦錯過這個機遇，就沒能辦法補救。所以，美容店應特別注意加強服務意識，細致入微，提高服務質量。

　�。�1）提高員工服務意識，倡導人性化服務。員工直接與客戶接觸，美容店的形象主要是經(jīng)過員工傳遞給客戶，所以首先要提高一線人員的服務意識，才能提高美容店的整體服務品質。而提升整體服務品質的有效途徑是實施人性化服務。所謂人性化服務就是真誠地關心客戶，了解他們的實際需要，使整個服務過程富于“人情味”每一個美容店都應當清醒地認識到：客戶的需求是美容店經(jīng)營的一切出發(fā)點和落腳點。提升服務品質能提高客戶的滿意程度，到達甚至超過客戶的期望值，美容店才能發(fā)展、壯大。把親情與友情融入美容店的服務中去，并不斷加以創(chuàng)新，超越客戶的期望，使整個服務過程充滿“人情味”，把服務他人作為作的樂趣，發(fā)自內(nèi)心的多一句問候，多一個微笑，使客戶感受到親人般的關愛，朋友般的溫暖，美容店就會贏得客戶的尊重，用服務的魅力牢牢地吸引客戶，使之成為美容店的忠誠客戶。

　�。�2）實施服務質量考核與激勵機制，樹立服務典型，引導員工實現(xiàn)人性化服務。采取物質獎勵兩手抓的方式變員工的服務意識，變被動為主動，變消極為進取。結合服務質量獎的下發(fā)及服務質量標兵，服務質量先進個人、班組等評定，評選各階段、各級別服務標兵與先進個人，經(jīng)過物質獎勵與精神獎勵的方式，樹立服務典型，使之增強職責感與榮譽感，構成一個積極向上的氛圍，激勵先進，鞭策落后。同時在美容店范圍內(nèi)一展向服務典型學習的活動，請服務標兵講述自己的成長歷程、傳授服務經(jīng)驗、交流服務技能，從而帶動整體服務水平的提高，逐步實現(xiàn)人性化服務。

　　（3）從細微處入手，完善服務項目。服務無小事，從與客戶接觸的每個環(huán)節(jié)都會反映出美容店的服務水平，美容店必須注重服務過程中每一個細節(jié)，盡可能到達甚至超越客戶的期望。如24h接聽客戶咨詢電話，并做到及時接聽；耐心解答客戶的咨詢；對常見客戶點一下頭、給予一個微笑、多一聲問候；雨雪天及時提醒客戶注意等，都能反映出美容店員工對客戶的關心程度，對于提高美容店的美譽度至關重要。所以，美容店全體員工都應從細微入手，在服務中融入親情與友情，養(yǎng)成良好的服務習慣。

　　總之，服務質量是汽車美容店生存與發(fā)展的根本，在市場競爭中，誰在服務上先邁出第一步，誰就會取得競爭優(yōu)勢；誰始終領先競爭對手一步，誰就會成為市場的主宰，同時構成吃掉競爭對手的強大實力。所以，每一個汽車美容店要在初期實現(xiàn)與競爭對手在服務上差異，突出個性化，逐步到達人性化服務目標。經(jīng)過客戶感知后的口碑宣傳及美容店采取的各種服務營銷措施，經(jīng)過不斷的努力和完善，最終建立本地區(qū)乃至全省汽車美容的第一品牌。

　　3）宣傳策略

　　汽車美容店對外宣傳既是一種公共關系，也是一種有效的營銷手段。經(jīng)驗證明，運用好對外宣傳，能夠起到事半功倍的效果。隨著汽車美容行業(yè)的逐漸壯大，汽車美容市場的競爭越來越激烈，汽車美容店要在競爭中取勝，不但要有先進的技術，可靠的質量保證，并且還要有高人一籌的宣傳策略。

　　在開業(yè)前能夠有針對的進行文字廣告-----廣告單頁，有學生向在校教職工發(fā)放，再有就是在學校的網(wǎng)站上發(fā)布信息來進行宣傳推廣。除了開業(yè)前的廣告宣傳，正常經(jīng)常中廣告宣傳的種類和形式與開業(yè)前的宣傳基本相似，但宣傳的目的和資料有所不一樣。正常經(jīng)營中，廣告的目的有兩個：一是提高美容店的知名度，積累品牌效應；二是增加客源。在廣告的形式上，應當以當?shù)馗呤杖肴巳罕容^關注的雜志、戶外廣告（如校門口的站牌及小三輪的車身等）和廣告?zhèn)鲉螢橹�。一般來說，廣告?zhèn)鲉�、雜志和地方臺廣告對增加客源效果比較明顯，而戶外廣告牌則更有益于提高美容店的知名度。提議經(jīng)濟條件允許的美容店，每月應在雜志和地方臺發(fā)布一次廣告，廣告?zhèn)鲉尉烷L期在車流量比較大的地區(qū)、主要汽車銷售市場和汽車檢測場等地長期發(fā)送，資料以介紹美容店服務項目、服務價格、服務特色與優(yōu)勢、優(yōu)惠活動、聯(lián)系方式等為主，能夠適當加入一些技術常識、汽車美容產(chǎn)品經(jīng)營等。

　　（4）運營管理

　　汽車美容店是服務型企業(yè)，服務禮儀尤為重要。禮儀是指人們在社會交往活動中構成的行為規(guī)則。具體表現(xiàn)為禮貌、儀表、儀式等。對于個人來說，禮儀能夠建立自尊、增強自重、自信、自愛、為社會的人際交往鋪平道路，處理好各種關系。在現(xiàn)代社會中，不管是在公共場所，還是在私人聚會，只要與人進行交往，著裝打扮、言談舉止等外在形象就會出此刻他人的眼里，并留下深刻印象。能夠說，一個人的外在形象的好壞，直接關系到他社交活動的成功與失敗。更何況我們初期服務的主要對象都是我們學校的教職工，禮儀尤為重要。汽車美容店應把員工的服務禮議建設作為發(fā)展汽車美容事業(yè)、打造品牌的一項重要任務。所以我們主要從禮儀方面和人力資源方面來規(guī)劃我們的運營制度管理制度。

　　六、汽車營銷策劃書之業(yè)務拓展途徑及計劃

　　客戶開發(fā)是指汽車美容店為吸引和堅持客源而進行的一系列公關活動。穩(wěn)定的客源是汽車美容店進行正常經(jīng)營的前提，為此客戶開發(fā)是汽車美容店的首要工作，也是一項最重要的工作。

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　　新客戶是指以前沒有在本店進店進行過汽車美容的客戶，新顧客開發(fā)是美容店打敗競爭對手和擴大經(jīng)營規(guī)模的必然選擇。新顧客的來源通常有兩類：一類是新增汽車用戶；另一類是從其他汽車美容店轉移過來的客戶。美容店應分別針對這兩種客源采取適宜的一發(fā)策略。

　　1、利用開業(yè)優(yōu)惠吸引客戶

　　開發(fā)新客戶對于新開的汽車美容店尤為重要，應充分利用開業(yè)的大好時機，采取各種優(yōu)惠措施吸引客戶。根據(jù)不一樣服務對象，其公關策略是：

　　（1）對于各級政府機關、團體及各種企事業(yè)單位的公務車，汽車美容店能夠直接與公務車較多的單位聯(lián)系，向他們發(fā)出參加開業(yè)酬賓的邀請函和臨時貴賓卡，并規(guī)定凡在試營業(yè)期間和開業(yè)當天到美容店進行汽車美容養(yǎng)護和客人能夠獲得異常的優(yōu)惠，并可獲得有效期為1年以上的貴賓卡，邀請函中應注明開業(yè)以后不再發(fā)放同等優(yōu)惠和更優(yōu)惠的消費卡，為了信守承諾，開業(yè)以后再次發(fā)放優(yōu)惠卡時，優(yōu)惠幅度應低于開業(yè)前發(fā)出的優(yōu)惠卡，若優(yōu)惠幅度高于開業(yè)前發(fā)出的優(yōu)惠卡，應作出異常說明。

　　（2）對于私家車一般經(jīng)過直接向車主發(fā)放優(yōu)惠卡和邀請函的方式，比如直接到居民住宅小區(qū)向居民投放優(yōu)惠卡、邀請函，或到小區(qū)停車場將優(yōu)惠卡、邀請函置于車上。也能夠經(jīng)過私車擁有率較高的單位向車主發(fā)放優(yōu)惠卡、邀請函。

　�。�3）美容店還能夠委托附近的加油站以發(fā)放小禮品的方式還將夾帶優(yōu)惠卡、邀請函，或派專人到繁華地段的商業(yè)區(qū)向過往行人散發(fā)優(yōu)惠卡、邀請函。

　　2、利用汽車銷售商爭取新客戶

　　抓信客源的關鍵是在消費者購習汽車時就使之成為本汽車美容店的客戶。具體的策略是：美容店與當?shù)刂饕钠囦N售商建立戰(zhàn)略合作關系，汽車銷售商每賣出了一輛汽車就送一張會員卡，并且能夠在不定必須期限內(nèi)享受一次免費或異常的優(yōu)惠服務，從而最大限度地吸引新增汽車用戶。

　　3、轉移其他汽車美容店客戶

　　將其他汽車美容店客戶轉到自已店，難度要大過吸引新增汽車用戶。促使其他汽車美容店的客戶轉移到自已店需要做很多工作，付出的代價也很大。首先，應對當?shù)仄渌嚸廊莸姆⻊涨榫�、客戶等有所了解，然后分析這些汽車美容店的不足及其客戶的真實需求。同時加強自已店的服務和管理，保證其他汽車美容店的客戶在自已店能夠獲得滿意的服務。然后經(jīng)過優(yōu)惠活動、市場調(diào)查等與其他汽車美容店的客戶進行接觸，承諾只要這些客戶用戶其他汽車美容店發(fā)給的會員卡或優(yōu)惠卡，就能夠換取一張自已店的會員卡或優(yōu)惠卡，并給予他們比原先常去的汽車美容店更多的優(yōu)惠。

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　　如建立客戶檔案，這即能夠方便與客戶聯(lián)系，又能夠準確地計算各種消費積分；

　　加強聯(lián)絡與宣傳，每月向老客戶投遞宣傳廣告，介紹美容店的新增服務項目和各種優(yōu)惠活動，每兩個月與老客戶進行一次電話交流，了解客戶最近是否需要汽車美容養(yǎng)護服務，是否需要美容店幫忙的其他事項，重要節(jié)日向老客戶寄送賀卡等；

　　確保服務質量，汽車美容店各崗位員工都要做到熱情服務，認真操作，確保質量。如果為客戶供給的服務存在瑕疵，美容店應主動提出補救措施，并向客戶賠禮道歉；

　　供給其他服務，汽車美容店在對客戶做完汽車美容之后，應盡其可能為客戶供給其他服務。主要工作資料有：了解美容養(yǎng)護的效果、客戶的滿意程度，供給技術指導、技術咨詢服務，為客戶解決技術上的難題，供給零配件和備用件的服務等。

　　七、汽車營銷策劃書之總投入預算分析

　　序號項目規(guī)格、數(shù)量預算資金備注

　　1、廠地裝潢費用3萬元主要辦公收銀區(qū)及精品柜

　　2、機器設配8萬元

　　3、辦公設配8100-9200元收銀設備整套

　　4、人員工資9個13800元月

　　5、裝飾件采購2-3萬元輪胎及裝飾精品等