關(guān)于展會技巧總結(jié)
關(guān)于展會技巧總結(jié)
篇一：參加展會心得與總結(jié)
持續(xù)學(xué)習(xí)，不斷進步
為期四天的20xx北京國際金融博覽會已落下帷幕，通過四天的參展使我的閱歷和經(jīng)驗得到迅速提高，同時能有機會參加整個活動，是一次挑戰(zhàn)，也是一次很好的鍛煉。
展會上接待了不少客戶，很多是沒有接觸過網(wǎng)貸的，對于線上的理財方式很多人難以接受，咨詢到的問題主要涉及以下幾個方面：①安全問題，如何保障資金安全，有的客戶對于外地的企業(yè)更加難以接受。收益高，擔(dān)心風(fēng)險也高，如果平臺不墊付或者墊不起怎么辦.....②投資人的錢是借給了誰，網(wǎng)站上的借款標(biāo)如何來的，有哪些類型的借款，有沒有抵押物，抵押物是什么，風(fēng)控措施怎么做的等等；③收益是在什么水平，期限有多長；④公司運營多長時間了，是怎么樣的一個借貸模式；⑤投資都有什么費用，vip有什么作用；⑥你們平臺和其他平臺相比有什么優(yōu)勢等等。
雖只有四天的展出，但通過鍛煉使我的業(yè)務(wù)知識和應(yīng)答技巧進一步的提高，而在展會上遇到的各種問題，則拓展了我的知識面，從中汲取經(jīng)驗，領(lǐng)悟了很多交談要訣。有些時候，一個同樣的問題用一個不同尋常的方式，往往令我措手不及，體現(xiàn)到了我對業(yè)務(wù)知識不夠扎實，沒有完全熟悉，也體現(xiàn)了我對行業(yè)了解得不夠多，這次展會對我來說可謂獲益良多，積累了更加豐富的經(jīng)驗。
此次展會我深刻領(lǐng)會到兩點心得：①不要以貌取人，展覽會上惟一要注重儀表的是參展單位的工作人員，顧客都會按自己的意愿盡量穿著隨便些，如牛仔褲、運動衫、便褲，什么樣的都有。所以，不要因為顧客穿著隨意就低眼看人。更不能只憑借參觀人員所帶身份標(biāo)識牌輕易判斷來者身份，要提高洞察力，做到很好
地分辨客戶和同行。 ②了解信息，展覽會上可以了解同行的信息，通過展覽會將各地的同行聚集，可以明顯的感受企業(yè)的發(fā)展空間和市場空間，了解自己產(chǎn)品的市場潛力。
參加這次展會，我認(rèn)識到自己還有很多地方需要學(xué)習(xí)和加強，拓寬知識面尤為重要。只有持續(xù)學(xué)習(xí)，才能不斷進步。
通過我們大家的齊心協(xié)力和不怕吃苦的精神，本次展會圓滿結(jié)束！我們期待下一屆展會，也期待****越做越好！
20xx年11月4日
篇二：展會招商話術(shù)技巧總結(jié)
為配合公司20xx年度展會項目的招商成功，避免因交流方面而引發(fā)的負(fù)面影響，增加招商活動的成功率。公司招商部參考網(wǎng)絡(luò)招商資料與以往招商經(jīng)歷中的語言與技巧，總結(jié)制定了以下招商信息，供員工學(xué)習(xí)參考。
一、招商的核心：
1、客戶的需求是招商的核心。
招商是一種發(fā)現(xiàn)、并滿足客戶需求的服務(wù)行業(yè)，所以客戶需求是招商的一個核心，在沒有完全、清楚地識別及證實客戶的明確需求之前，不能盲目的推薦自己的項目。多聽、多問探詢客戶的需求，這是所有招商階段中最重要的一環(huán)。要完全地并清楚地識別及證實客戶的需求，主要有三個含義：
(一)完全：是指我們對客戶的需求要有全面的理解。
(二)清楚：也就是讓我們找到客戶需求產(chǎn)生的原因，而這個原因其實也是需求背后的需求，是真正驅(qū)動客戶參展的動因。
(三)證實：招商人員所理解的客戶的需求應(yīng)該是最后經(jīng)過客戶認(rèn)可的，也就是真實的，而不是招商人員猜測的。
2、根據(jù)客戶的需求來招商。
探詢客戶需求是為了對客戶需求有更清楚的了解．而有針對性推薦我們的產(chǎn)品——展位，就是招商的直接目的。為了達(dá)成根據(jù)客戶需求有針對性地招商我們的展位，我們要掌握優(yōu)勢，了解自己獨有的特色與商業(yè)價值。
在探查客戶需求時．我們要盡可能地把客戶的需求引向我們自己
所具有的優(yōu)勢，這樣客戶在作決策時．將會對我們有利。客戶往往關(guān)注的是我們能給客戶帶來的價值和利益是什么。請記住，只有被客戶認(rèn)同的商業(yè)價值才是真正的商業(yè)價值，能促使客戶下決心的也正是這樣的商業(yè)價值。
3、在招商時要將需求與特點、利益相結(jié)合。
一般來講，能夠有意識根據(jù)客戶需求有針對性地招商展位，就能達(dá)成招商的直接目的。
(一)特點是指介紹你的展覽本身所具有的特性、特點。
(二)優(yōu)點是指介紹你的展會或服務(wù)可以實現(xiàn)的功能或者優(yōu)點，也
就是某展會所具有的特點以及可以幫助客戶做些什么。
(三)利益是指要說明和陳述你的產(chǎn)品或服務(wù)本身具有的優(yōu)點可
以滿足客戶的某種需求，因而能為企業(yè)帶來的直接利益。
二、招商話術(shù)技巧：
1、完美的態(tài)度與心態(tài)是招商成功的第一步：
招商必備的成功心態(tài)：積極心態(tài)、學(xué)習(xí)的心態(tài)、付出的心態(tài)、合作的心態(tài)、堅持的心態(tài)。行動決定結(jié)果！數(shù)量決定質(zhì)量！貴在堅持！
2、完善你的聲音：
招商成功主要是依賴聲音來完成的。心理學(xué)家通過觀察發(fā)現(xiàn)，在人與人的信息交流過程中，聲音和聲音傳達(dá)的文字信息影響比例占到了整個信息傳播的45％。
3、不要害怕失敗，克服“畏懼感”：
有些職員往往經(jīng)歷了幾次失敗后就失去了信心，產(chǎn)生對失敗的畏懼感，對接下去的工作，下意識的開始逃避。對招商人員而言，要盡可能克服這種畏懼感，要不怕失敗。積極地進行接下來的工作，這才是醫(yī)治“畏懼感”的最佳良藥。
4、交談時需注意的幾點：
(一)態(tài)度要端正，服裝要正式。這樣才能表達(dá)對客戶的尊重，獲得對方的好感，取得對方的信任。
(二)一定要先備妥備忘錄。不管是接打電話或面對面洽談，牢記5W、1H的技巧。“5W、1H是六個英文短語的簡稱。“5W”即：1、when什么時候；2、who 對象是誰；3、where在什么地點；4、 what什么事情；5、why為什么、原因。“1H”即how如何進行。
(三)重復(fù)客戶所傳達(dá)的具體信息。你要記住盡可能歸納顧客的電話要點或用自己的話進行復(fù)述。這樣你可以取得兩個方面的成效：你能確定了解的情況是正確的；你能讓顧客同意你的意見(“你說得對”)。這樣，你就下意識地沖破溝通障礙，增大了銷售的可能性。
5、注重開場白的幾個關(guān)鍵點：
開場白或者問候是和客戶見面時第一時間要說的話，也就是要說的第一句話，這可以說是客戶對招商人員的第一印象。所以，一個好的溝通，往往開始于一個好的開場白。好的開場白一般應(yīng)該注意以下幾點：
(一)選擇給客戶留下深刻印象的開場白／問候語
如前所述，開場白或者問候是招商人員與客戶交流時在前30秒鐘要說的話，也是客戶對招商人員的第一印象。
(二)注意開場白的5個基本要素
開場白要達(dá)到的主要目標(biāo)就是引起對方的注意及興趣，以使對方樂于與招商人員繼續(xù)交流。
開場白一般來講包括以下5個要素：問候或自我介紹；相關(guān)人或物的說明；介紹目的、陳述價值，吸引對方；轉(zhuǎn)向探詢客戶的進一步需求(或以問題結(jié)束開場白，等待對方的回答)。
陳述價值并不是一件容易的事情，之前招商人員要做足功夫：不僅要對自己行業(yè)的價值有深入的研究，還要對客戶有深入了解和研究，要知道自己的服務(wù)對客戶的價值表現(xiàn)在哪里。因為同一產(chǎn)品和服務(wù)對不同的人，價值體現(xiàn)是不同的。所以，在開場白中陳述哪些價值就顯得很重要。
6、設(shè)置禮貌而有吸引力的問候語：
當(dāng)招商人員在與客戶交流的時候，應(yīng)該以積極的、開朗的語氣，微笑著表達(dá)自己的問候。在問候結(jié)束后，招商人員可稍微停頓一下，等客戶開口，或者看看客戶的反應(yīng)。許多這樣的細(xì)節(jié)會提升招商人員在客戶心中的專業(yè)程度。
7、招商人員應(yīng)該注意七個事項：
第一，應(yīng)堅持有限目標(biāo)原則。
一般而言，招商活動的目的應(yīng)是等找到有購買可能的招商對象，排除沒有購買可能的招商對象，以提高登門拜訪進行交易洽談的成功率。換言之，招商活動旨在創(chuàng)造和有希望成交的對象的機會，它有時不能一次性的成功，需要多次的嘗試與溝通。
第二，招商人員應(yīng)要事先有一個招商計劃。
這個計劃，就是一套或幾套引導(dǎo)對方對產(chǎn)品引起注意，對招商人員建立好感，積極進行約會的說辭。其中應(yīng)包括如何說見面話、介紹產(chǎn)品的哪些方面、了解對方哪些情況、什么時機進行下一次約會等。有了這樣的計劃，在招商中就可以從容不迫，給對方以好感。 第三，選好時間，避開對方忙碌的時間。
一般上午十時以后和下午都較為有利。如正值所找的人外出，可詢問是否有其他人可以商談，或問清對方什么時候回來，以便以后聯(lián)系。
第四，講話應(yīng)熱情和彬彬有禮。
熱情的講話易于感染對方；彬彬有禮的話語，同樣易于得到有禮貌的正面回答。像“您好“、“打擾您了“、“如您不介意的話“等禮貌用語，應(yīng)成為招商人員的口頭禪。同樣，開門見山，也是較受歡迎的說話方式，拿腔捏調(diào)、故意賣關(guān)子、吐吐吞吞都易招致對方反感。 第五，招商不能過于急躁，應(yīng)以介紹服務(wù)信息、了解對方狀況為主。
第六，要留下對方姓名、電話、地址，并作好記錄。
詢問對方姓名可在招商之初，也可在確定約會之后，但無論何時，都應(yīng)先報出自己的姓名，這樣對方才可能留下姓名和電話。對所談內(nèi)容，邊談邊作簡單的記錄是很必要的，這些資料有助于下一步招商的籌劃，也可借此建立顧客檔案。
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