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銷售提成方案（精選12篇）
為有力保證事情或工作開展的水平質(zhì)量，就不得不需要事先制定方案，方案是從目的、要求、方式、方法、進度等方面進行安排的書面計劃。優(yōu)秀的方案都具備一些什么特點呢？下面是小編整理的銷售提成方案，希望對大家有所幫助。
銷售提成方案 1
為了提升公司效益，制定銷售提成方案如下。
一、目的
強調(diào)以業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向，按勞分配為原則，以銷售業(yè)績和能力拉升收入水平，充分調(diào)動銷售積極性，創(chuàng)造更大的業(yè)績。
二、適用范圍
本制度適用于所有列入計算提成產(chǎn)品，不屬提成范圍的產(chǎn)品公司另外制定獎勵制度。
三、營銷人員薪資構(gòu)成
1、營銷人員的薪資由底薪、提成構(gòu)成。
2、發(fā)放月薪=底薪+提成。
3、銷售人員的收入=基本工資+銷售提成+差補+福利+各類獎金。
四、營銷人員底薪設(shè)定
營銷人員試用期工資統(tǒng)一為xxx元，經(jīng)過試用期考核進入正式工作期限，正式期限將以簽訂勞動合同之日的時間為準，試用期時間不累計到正式入職時間，簽訂勞動用工合同后由公司提供社會保險、住房公積金等福利，同時進行績效工資考核。
五、銷售任務(wù)提成比例
助理的銷售任務(wù)額為每月月初由銷售經(jīng)理公布，在試用期不設(shè)定銷售任務(wù)，簽訂勞動合同后的正式期員工設(shè)定銷售任務(wù)。
六、提成制度
1、提成結(jié)算方式：在收回款項后及時結(jié)算，按照回款比例支付業(yè)務(wù)員提成。
2、提成考核：本銷售提成制度以完成銷售任務(wù)的比例設(shè)定銷售提成固定金額。
七、銷售提成
方案1：銷售提成=合同總價*1%（正常報價價格不能低于公司規(guī)定的銷售底價，如因拓展業(yè)務(wù)需要降低利潤，業(yè)務(wù)員須向部門領(lǐng)導(dǎo)和總經(jīng)理報批，回款方式好的項目例如現(xiàn)款現(xiàn)貨，公司應(yīng)給予業(yè)務(wù)員相應(yīng)的獎勵）
方案2：銷售提成=銷售利潤*20%（及公司規(guī)定銷售底價之外多出部分則按凈利潤的20%追加提成）
八、新簽客戶激勵政策
為促使業(yè)務(wù)員新開客源，調(diào)動業(yè)務(wù)員積極性，對新簽客戶的業(yè)務(wù)員進行特別獎勵：xx萬元以內(nèi)一次性獎勵xxx元，xx萬元到xx萬元以內(nèi)一次性獎勵xxx元，xx萬元以上一次性獎勵xxxx元。
九、業(yè)務(wù)員激勵制度
為活躍業(yè)務(wù)員的競爭氛圍，特別是提高業(yè)務(wù)員響應(yīng)各種營銷活動的積極性，創(chuàng)造沖鋒陷陣式的.戰(zhàn)斗力，特設(shè)四種銷售激勵方法：
1、月銷售冠軍獎，每月從銷售人員中評選出一名月銷售冠軍，給予xxx元獎勵；
2、季度銷售冠軍獎，每季度從銷售人員中評選出一名季度銷售冠軍，給予xxxx元獎勵；
3、年度銷售冠軍獎，每年從銷售人員中評選出一名年銷售冠軍，給予xxxx元獎勵；
4、各種銷售激勵獎獎金統(tǒng)一在年底隨最后一個月工資發(fā)放；
5、未完成月銷售任務(wù)的業(yè)務(wù)員不參與評獎；
6、各種獎勵中，若發(fā)現(xiàn)虛假情況，則給予相關(guān)人員被獎勵金額五倍的懲罰，從當(dāng)月工資中扣除。
7、公司交于業(yè)務(wù)員的原固定客戶，必須保持長期、穩(wěn)定的合作，如因銷售人員個人因素造成公司業(yè)務(wù)流失，甚至造成經(jīng)濟損失的，公司將根據(jù)情況予以處罰，并追究經(jīng)濟損失。
8、銷售人員要貨一般時間為一周，特殊情況報公司協(xié)調(diào)處理。
9、業(yè)務(wù)員出去跑業(yè)務(wù)一定要把公司利益擺在第一位，一切為公司利益服務(wù)，絕對不做有損公司利益或品牌形象的事情，要把客戶當(dāng)成我們的衣食父母，業(yè)務(wù)員是企業(yè)的生命，行業(yè)的風(fēng)向標(biāo)！
銷售提成方案 2
一、目的：
為激勵銷售人員更好地完成銷售任務(wù)，提高銷售業(yè)績，提升本公司產(chǎn)品在市場上的占有率。
二、適用范圍：
銷售部。
三、制定營銷人員提成方案遵循的原則：
1、公平原則：即所有營銷員在業(yè)務(wù)提成上一律平等一致。
2、激勵原則：銷售激勵與利潤激勵雙重激勵，利潤與銷售并重原則。
3、清晰原則：銷售員、部長分別以自己的身份享受底薪。部長對本部門的整個業(yè)績負責(zé)，對所有客戶負責(zé)。
4、可操作性原則：即數(shù)據(jù)的獲取和計算易于計算。
四、銷售價格管理：
1、定價管理：公司產(chǎn)品價格由集團統(tǒng)一制定。
2、公司產(chǎn)品根據(jù)市場情況執(zhí)行價格調(diào)整機制。
2、指導(dǎo)價格：產(chǎn)品銷售價格不得低于公司的`指導(dǎo)價格。
五、具體內(nèi)容：
1、營銷人員收入基
本構(gòu)成：
營銷人員薪資結(jié)構(gòu)分底薪、銷售提成兩個部分(福利待遇根據(jù)公司福利計劃另外發(fā)放)
2、底薪按公司薪酬制度執(zhí)行。
六、提成計算維度：
1、回款率：要求100%，方可提成;
2、銷售量：按產(chǎn)品劃分，根據(jù)公司下達基數(shù)計算;
3、價格：執(zhí)行公司定價銷售，為了追求公司利益最大化，銷售價格超出公司定價可按一定比例提成。
七、銷售費用管理：
銷售費用按銷售額的0.5‰計提，超出部分公司不予報銷。
八、提成方式：
營銷團隊集體計提，內(nèi)部分配，其分配方案和記發(fā)經(jīng)營銷副總裁審批執(zhí)行。
九、提成獎金發(fā)放原則：
1、客戶回款率需達到100%，即予提成兌現(xiàn)。
2、公司每月發(fā)放80%的提成獎金，剩余20%的提成獎金于年底一次性給予發(fā)放。
3、如員工中途離職，公司將20%的提成獎金扣除不予發(fā)放。
4、如員工三個月沒有銷售業(yè)績，公司將根據(jù)崗位需求進行調(diào)崗或辭退。
十、提成獎金發(fā)放審批流程：
按工資發(fā)放流程和財務(wù)相關(guān)規(guī)定執(zhí)行。
十一、提成標(biāo)準：
1、銷售量提成：
主產(chǎn)品：鐵路發(fā)運：基數(shù)為噸/月.發(fā)運量在噸以內(nèi),不予提成;發(fā)運量在噸，超出部分按0.5元/噸提成;發(fā)運量在噸以上,超出部分按1.0元/噸提成。
副產(chǎn)品：地銷副產(chǎn)品基數(shù)為噸/月。銷售量在噸/月以內(nèi),不予提成;銷售量超過噸/月的,超出部分按照1.0元/噸提成。
精塊(2-4、3-8)：產(chǎn)品基數(shù)為噸/月。銷售量在噸/月以內(nèi),不予提成;銷售量超過噸/月的,超出部分按照1.0元/噸提成。
2、價格提成：
銷售價格高出公司價格開始提成，提成按高出部分的10%計提。
十二、特別規(guī)定：
1、本實施細則自生效之日起，有關(guān)提成方式、系數(shù)等規(guī)定不作有損于銷售人員利益之修改，其它規(guī)定經(jīng)公司授權(quán)部門進行修訂。
2、公司可根據(jù)市場行情變化和公司戰(zhàn)略調(diào)整，制定有別于本提成制的、新的銷售人員工資支付制度。
十三、附則：
1、本方案自20xx年4月份起實施。
2、本方案由公司管理部門負責(zé)解釋。
銷售提成方案 3
一、市場分析
電纜被稱為國民經(jīng)濟的“動脈”與“神經(jīng)”，是輸送電能、傳遞信息和制造各種電機、儀器、儀表，實現(xiàn)電磁能量轉(zhuǎn)換所不可缺少的基礎(chǔ)性器材，是未來電氣化、信息化社會中必要的基礎(chǔ)產(chǎn)品。電纜行業(yè)是中國僅次于汽車行業(yè)的第二大行業(yè)，產(chǎn)品品種滿足率和國內(nèi)市場占有率均超過90%。
伴隨著中國電纜行業(yè)高速發(fā)展，新增企業(yè)數(shù)量不斷上升，行業(yè)整體技術(shù)水平得到大幅提高。而且我國是一個巨大而且還在不斷成長壯大的市場，中國人口是世界人口的五分之一，但線纜產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)值僅占世界線纜產(chǎn)業(yè)的15%左右，這個巨大的市場還有許多的發(fā)展空間和空白點。隨著中國各行業(yè)對電纜需求的擴大，未來電纜業(yè)還有巨大的發(fā)展?jié)摿ΑＳ绕涫菄译娋W(wǎng)及鐵路等方面，有著非常龐大的市場。
在“十二五”電網(wǎng)發(fā)展的總體目標(biāo)是：建設(shè)以特高壓電網(wǎng)為骨干網(wǎng)架，各級電網(wǎng)協(xié)調(diào)發(fā)展， 具有信息化、自動化、互動化特征，安全可靠、經(jīng)濟高效、清潔環(huán)保、透明開放、友好互動的統(tǒng)一堅強智能電網(wǎng)，實現(xiàn)從傳統(tǒng)電網(wǎng)向現(xiàn)代電網(wǎng)的升級和跨越。電網(wǎng)建設(shè)的規(guī)模和發(fā)展方式的重大改變，都將給行業(yè)帶來巨大的市場需求和創(chuàng)新空間。
全國鐵路工作會議中指出，今后3年，我國還將開工建設(shè)一批新線，在城市軌道交通，有22個城市的軌道交通建設(shè)規(guī)劃已經(jīng)獲得國務(wù)院批復(fù)。根據(jù)已獲批的22個城市的規(guī)劃，至2015年前后將建設(shè)79條軌道交通線路，里程總額比目前投入運行及處于在建狀態(tài)的總里程還多。上述鐵路投資和地鐵建設(shè)項目都將為電力電纜行業(yè)帶來龐大的訂單，成為未來幾年內(nèi)支持行業(yè)快速發(fā)展的支柱力量。
二 、工作規(guī)劃
在20xx年度計劃主抓以下工作：
1、目標(biāo)市場
我們的市場要在能源、交通、信息通信、建筑、鐵路、城軌、汽車、航空、冶金、石油化工等眾多產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域找需求群體。
今年我們應(yīng)該繼續(xù)發(fā)揮自己的優(yōu)勢，以軍營、鐵路及國電作為重點發(fā)展方向，根據(jù)其所需要的電纜的特點和使用特性，從而尋求更大的、穩(wěn)定的銷售群系，鞏固在這些群體里的發(fā)展前景。在發(fā)展此方向的同時應(yīng)該向其它產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域?qū)ふ倚枨笕后w，開發(fā)市場，以便在不久的將來讓其也成為我公司的發(fā)展優(yōu)勢。
2、銷售步驟
首先，要對軍營、鐵路以及國電需要的電纜的特點和使用特性做一個深入的學(xué)習(xí)和了解，以便能夠清楚的解答客戶的疑問，從而更好的為客戶服務(wù)；
其次，通過網(wǎng)絡(luò)信息、朋友介紹、購買行業(yè)信息等各種方式方法來對目標(biāo)客戶進行一個等級分析；
第三，根據(jù)本公司的發(fā)展銷售優(yōu)勢，對市場進行調(diào)查，以便能夠及時的了解和掌握軍營、鐵路和國電的市場動態(tài)，從而做出正確的判斷，根據(jù)市場分析的內(nèi)容，確定今年的主要銷售方向，以北京為基點，打開北京市場，然后向其它城鄉(xiāng)發(fā)展，從而開發(fā)出更大的市場；
第四，業(yè)務(wù)員應(yīng)根據(jù)掌握的市場信息充分發(fā)揮自己的優(yōu)點，用各種不同的關(guān)系和渠道鞏固老市場客戶大力開拓新客戶，聯(lián)系這些客戶資源要以貓蹲老鼠的方式從而開發(fā)出更大的市場；
第五，根據(jù)不同的客戶，業(yè)務(wù)員要定期對各位客戶進行回訪，必須以定點巡回的方式反復(fù)多次地出訪，以保證我們銷售目標(biāo)的實現(xiàn)。要求銷售員應(yīng)對客戶保持高頻率和足夠數(shù)量的拜訪次數(shù)，從而令競爭對手難以介入我們擁有的客戶和市場；
最后，售后服務(wù)。優(yōu)良的售后服務(wù)能夠擴大顧客群體的寬度與深度，發(fā)展忠誠顧客甚至是終生顧客，能夠提高公司產(chǎn)品的信譽度與美譽度，有利于公司企業(yè)形象的整體對外輸出，也為公司營銷工作的開展奠定扎實市場基礎(chǔ)，是公司品牌與信心的保證，所以我們應(yīng)該加強對產(chǎn)品的售后服務(wù)。
3、營售業(yè)績
根據(jù)公司下達的年銷任務(wù)，月銷售任務(wù)。根據(jù)市場具體情況進行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的銷售目標(biāo)分解到各個系統(tǒng)及各個門店，完成各個時段的銷售任務(wù)。并在完成任務(wù)的基礎(chǔ)上，提高銷售業(yè)績。主要手段是：提高團隊素質(zhì)，加強團隊管理，制定獎罰制度及激勵方案（根據(jù)市場情況及各時間段的實際情況）。我們也可以采用幾何倍增法這樣一個銷售模式，從而進一步提高銷售額。
4、代理商管理及關(guān)系維護
針對現(xiàn)有的客戶、代理商或?qū)⑼卣沟目蛻艏按砩踢M行有效管理及關(guān)系維護，多發(fā)展代理商，注重大型工程的需求建設(shè)，主抓軍營、鐵路及國電三大領(lǐng)域的潛在銷售力度，做到每一個銷售代表負責(zé)一個區(qū)域，對各個客戶及代理商建立客戶檔案，了解前期銷售情況及實力情況，進行公司的企業(yè)文化傳播和公司20xx年度的新產(chǎn)品傳播，給予優(yōu)良的售后服務(wù)，了解各客戶及代理商負責(zé)人的基本情況并進行定期拜訪，進行有效溝通。
5、團隊建設(shè)、團隊管理、團隊培訓(xùn)團隊工作分四個階段進行
第一階段：
A、招聘業(yè)務(wù)員，進行量化考核。清除部分能力底下的人員，進行重點培養(yǎng)。
B、制定相關(guān)的團隊管理制度及權(quán)責(zé)分明明晰和工作范圍明晰，完善業(yè)務(wù)員的工作報表。
C、完成遠東電纜系統(tǒng)培訓(xùn)資料。
第二階段：
主要是對主力團隊進行系統(tǒng)的強化培訓(xùn)，配合公司的品牌及產(chǎn)品的推廣活動及策劃系列品牌及產(chǎn)品宣傳活動，并協(xié)作業(yè)務(wù)部門進行網(wǎng)點擴張，積極進行終端布置建設(shè)，并保持與原有終端的有效溝通，維護好終端關(guān)系。
①培訓(xùn)系統(tǒng)安排進行分級和集中培訓(xùn)；
②利用時間對全體業(yè)務(wù)員進行集中培訓(xùn)，進行企業(yè)文化培訓(xùn)和行業(yè)知識的培訓(xùn)以及專業(yè)知識培訓(xùn)；進行心態(tài)引導(dǎo)、培訓(xùn)及平常隨時進行心態(tài)建設(shè)。進行全體成員現(xiàn)場模擬銷售培訓(xùn)及現(xiàn)場測試。并在每月末進行量化考核，進行銷量跟進。
第三階段：
①用一周的時間根據(jù)網(wǎng)點數(shù)量的需求進行招聘業(yè)務(wù)員工作，利用10天的時間對新入職促銷進行系統(tǒng)培訓(xùn)、考核、篩選。對合格人員進行賣場安排試用一周后對所有人的促銷再次進行考核，最后確定定崗定人。
②所有工作都建立在基礎(chǔ)工作之上。
第四階段：全面啟動北京市場，主抓銷售所有工作重心都向提高銷售傾斜：
第一，跟隨進貨源，保證貨源充足，比例協(xié)調(diào)，達到庫存最優(yōu)化，盡量避免斷貨或缺貨現(xiàn)象；
第二，招聘培訓(xùn)臨時業(yè)務(wù)員，全力打造在各個環(huán)節(jié)都比較有戰(zhàn)斗力的團隊；
第三，嚴格執(zhí)行公司的銷售策略，并策劃執(zhí)行銷售促進活動，拉動市場，提升銷量；
第四，進行布點建設(shè)，提升品牌形象。隨訪輔導(dǎo)，執(zhí)行督導(dǎo)；
第六，每月進行量化考核；
第七，對每月的任務(wù)進行分解，并嚴格按照WBS法對工作任務(wù)進行分解做到環(huán)環(huán)相扣，權(quán)責(zé)分明，責(zé)任到人，工作細節(jié)分到不能再細分為止；
第八，利用團隊管理四大手段：即周工作例會；隨訪輔導(dǎo)；述職談話；報表管理。嚴格控制團隊，保持團隊的穩(wěn)定性；
第九，時時進行市場調(diào)研、市場動態(tài)分析及信息反饋做好企業(yè)與市場的傳遞員。全力打造一個快速反應(yīng)的機制；
第十，協(xié)調(diào)好代理商及經(jīng)銷商等各環(huán)節(jié)的關(guān)系。根據(jù)技術(shù)與人員支持，全力以赴完成終端任務(wù)。
三、營售戰(zhàn)略
1、銷售宗旨
一般可以注重這樣幾方面：以強有力的廣告宣傳攻勢順利拓展市場，為產(chǎn)品準確定位，突出產(chǎn)品特色，采取差異化營銷策略；以產(chǎn)品主要消費群體為產(chǎn)品的營銷重點；建立起點廣面寬的.銷售渠道，不斷拓寬銷售區(qū)域等。
2、產(chǎn)品策略
通過前面產(chǎn)品市場機會與問題分析，把鐵路、軍營以及國電作為今年本公司的重點發(fā)展方向，努力打開其它行業(yè)領(lǐng)域的市場，從而達到最佳效果。
（1）產(chǎn)品定位。根據(jù)產(chǎn)品的特點對市場進行一個目標(biāo)的定位，產(chǎn)品市場定位的關(guān)鍵主要是在顧客心目中尋找一個空位，了解客戶的實質(zhì)需要，使產(chǎn)品迅速啟動市場；
（2）產(chǎn)品質(zhì)量功能方案。產(chǎn)品質(zhì)量就是產(chǎn)品的市場生命。公司對產(chǎn)品應(yīng)有完善的質(zhì)量保證體系；
（3）產(chǎn)品銷售方案：
A、直銷方式
直接針對目標(biāo)客戶銷售，可以利用公司上層領(lǐng)導(dǎo)的左右人脈關(guān)系這樣一個有利條件，為本公司找尋更多有需求的客戶資源，根據(jù)顧客的需求價值來提供相應(yīng)的產(chǎn)品。
具體的實施辦法應(yīng)該要求不同的業(yè)務(wù)員根據(jù)自身的特長去負責(zé)不同的客戶，了解相對對應(yīng)客戶的價值需求，充分發(fā)揮自己的優(yōu)點，從而達到一個銷售的結(jié)果。
B、代理銷售
以廠家的名義銷售以及找區(qū)域代理商來銷售公司產(chǎn)品在維護好現(xiàn)有客戶的條件下，適當(dāng)開發(fā)一些新的客戶。
C、通過網(wǎng)絡(luò)銷售
a、軟文推廣軟文應(yīng)該分別站在用戶角度、行業(yè)角度來有計劃的撰寫和發(fā)布推廣，要讓客戶看了有收獲，標(biāo)題要寫的吸引網(wǎng)站編輯，促使軟文能夠被各大網(wǎng)站轉(zhuǎn)摘發(fā)布，以達到最好的效果。
b、博客推廣 我們可以試著除了在企業(yè)網(wǎng)站建博客，還可以在新浪、網(wǎng)易、搜狐等大網(wǎng)站同時建立博客，加入這些網(wǎng)站的相關(guān)博客進行推廣。多到同行或目標(biāo)客戶的博客上留言，你來我往，這樣才會有效果。
c、論壇宣傳 每天在大論壇發(fā)帖子，頂帖子。
D、口碑宣傳
好酒不怕巷子深。好的產(chǎn)品，對顧客有實用價值的產(chǎn)品，自認也會得到用戶的口口相傳。要想達到此種效果，則需要能夠滿足客戶的價值需求才行，且讓客戶用過之后進而能推薦他們的朋友也來使用，這樣不知不覺中，產(chǎn)品就被推廣出去了。
（4）產(chǎn)品服務(wù)。在銷售產(chǎn)品的同時要注意產(chǎn)品服務(wù)方式、服務(wù)質(zhì)量的改善和提高。對每一位客戶從開始介紹產(chǎn)品、銷售產(chǎn)品、回訪到售后都采用一條龍的服務(wù)模式，及時了解客戶的需求，解答客戶的疑問，增強與客戶的溝通，從而抓住客戶的消費心理。
3、價格策略。
這里只強調(diào)幾個普遍性原則： 拉大批零差價，調(diào)動批發(fā)商、中間商積極性；給予適當(dāng)數(shù)量折扣，鼓勵多購；以成本為基礎(chǔ)，以同類產(chǎn)品價格為參考。使產(chǎn)品價格更具競爭力。若企業(yè)以產(chǎn)品價格為營銷優(yōu)勢的則更應(yīng)注重價格策略的制訂。
4、銷售渠道。
產(chǎn)品目前銷售渠道狀況如何對銷售渠道的拓展有何計劃，采取一些實惠政策鼓勵中間商、代理商的銷售積極性或制定適當(dāng)?shù)莫剟钫摺?/p>
四、總結(jié)
20xx年的我公司的電纜銷售力度應(yīng)主要側(cè)重于軍營、鐵路及國電這三大消耗量主體領(lǐng)域，銷售部的全體業(yè)務(wù)人員應(yīng)該擁有吃苦耐勞，積極進取，團結(jié)協(xié)作的精神，展望未來，擺在銷售部面前的路很長，困難很大，任務(wù)很艱巨。我們一定要在20xx年發(fā)揮工作的積極性、主動性、創(chuàng)造性，履行好自己的崗位職責(zé)，全力以赴做好20xx年度的銷售工作，要深入了解電纜行業(yè)動態(tài)進一步開拓和鞏固國內(nèi)市場，為公司創(chuàng)造更高的銷售業(yè)績。
銷售提成方案 4
第一部分：銷售模式
一、模式：
資源互換＋顧問式管理＋特色服務(wù)＋利益共享
1、資源互換：用產(chǎn)品、服務(wù)、附加值等資源換取市場資源，維護好價格，確保客戶的高價值、高毛利，變被動銷售為主動營銷
2、顧問式管理：參與客戶針對公司產(chǎn)品的管理，給客戶在自身公司管 理過程中提出建議與參考；
3、特色服務(wù)：主要是提高我們產(chǎn)品、公司對客戶的附加值，例如在品類管理、開店選址、人員招聘與管理、店堂設(shè)計、業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)、活動策劃等方面對其進行培訓(xùn)、幫助；
4、利益共享：做好上述3方面，雙方才能獲利。
二、銷售模式的關(guān)鍵點
1、從戰(zhàn)略的高度選擇客戶、進行合作
2、突出產(chǎn)品在客戶自有品種中的獨特性，讓客戶主動推薦，并維護好價格體系
3、要讓客戶信任我們，看到希望，并提出解決客戶后顧之憂的方案
4、要提供有銷售特權(quán)的產(chǎn)品資源，如OEM、區(qū)域產(chǎn)品或品規(guī)專銷
5、做好客戶分類和客戶管理方案
6、做好企業(yè)的宣傳
7、采取“一對一”的顧問式管理與服務(wù)
8、建立全方位的、分層級的合作
9、任何產(chǎn)品和銷售模式，都必須突出一個核心，不能貪多求全
三、客戶分類
1、商業(yè)流通客戶
在每一個縣選擇一家商業(yè)客戶，如果一個地區(qū)縣級商業(yè)不發(fā)達，可以在地級市選擇一家網(wǎng)絡(luò)健全、認同公司產(chǎn)品及模式、有合作意愿的商業(yè)
2、零售連鎖類客戶
①、大型的、多模式多渠道并存的、在一定區(qū)域具有壟斷性質(zhì)的商業(yè)公司（如國藥控股、南京醫(yī)藥）。此類客戶主要面對省外，先粗后細
②、跨區(qū)域的、全國范圍內(nèi)的大型直屬零售連鎖公司（如老百姓、海王星辰、健之佳等）
③、全國性的或區(qū)域內(nèi)的零售采購聯(lián)盟體（如PTO、特格爾聯(lián)盟、武漢天元等）
④、小區(qū)域（地級市）內(nèi)的中、小型連鎖（如成都康福隆、株洲千金、濟南漱玉平民等）
四、實施方案
下列實施方案的細化方案不在此討論
1、商業(yè)流通客戶
①、一個地級市或多個地級市設(shè)置商務(wù)代表一名，負責(zé)開發(fā)、管理、維護4—6家縣級商業(yè)，公司直接供貨，收取現(xiàn)金貨款或?qū)π庞昧己玫目蛻暨M行一部分授信（額度有代表申請、領(lǐng)導(dǎo)審批，并和公司一起三方承擔(dān)責(zé)任）或貨到×天內(nèi)付款，并保證客戶×％的利潤
②、開發(fā)成功的關(guān)鍵：個人素質(zhì)及談判技巧、公司產(chǎn)品利潤及確保 利潤的方法、客戶的信任
③、難點：怎樣做到現(xiàn)款？
解決客戶后顧之憂的方案
找到客戶擔(dān)心的方面對癥下藥
銷售人員的談判技巧和靈活運用公司政策的靈性
2、零售連鎖類客戶
①、省外客戶：前期主要以招商代理制為主，先粗后細；
省內(nèi)客戶：成都市場由一名專職人員負責(zé)，地級市的可由商務(wù)代表兼任負責(zé)，重點在成都市
②、收取現(xiàn)金貨款或?qū)π庞昧己玫目蛻暨M行一部分授信（額度有代表申請、領(lǐng)導(dǎo)審批，并和公司一起三方承擔(dān)責(zé)任）或貨到×天內(nèi)付款，并保證客戶×％的利潤
③、突出產(chǎn)品的附加值、公司的特色服務(wù)和輔助管理尤為重要，并必須做好客戶高層的工作，取得高層的認同和支持，是上量的最有力辦法
2、要做到客戶主動推薦和銷售，必須保證零售連鎖客戶不低于70％的毛利率、商業(yè)流通客戶30％的毛利率，并做好價格體系的維護
五、此模式可操作的理由
國內(nèi)醫(yī)藥市場已達到產(chǎn)品同質(zhì)化、價格白熱化和流通企業(yè)無利潤、連鎖客戶無客源的地步，價格競爭一直是各類大、小互相效仿、運用的手段，并且品類管理混亂。從2005年起，各類企業(yè)都在加強自身的發(fā)展，對所銷售的產(chǎn)品進行重新定位、預(yù)估，并各自提出了“管理年”、“服務(wù)年”、“發(fā)展年”、“拓展年”的口號，加之受國家藥品政策的影響，所有的企業(yè)都在銷量與利潤
的平衡、門店數(shù)量與利潤的平衡、廣告產(chǎn)品與非廣告產(chǎn)品數(shù)量上的平衡、自己代理品種與廠家操作品種的博弈等方面沒有更好的、切實可行的辦法，發(fā)展可謂是舉步為艱。從2006年，品類管理和自有品種的建設(shè)，在海王星辰得到成功的發(fā)展。2007年，國內(nèi)最大的零售采購聯(lián)盟PTO在所發(fā)展的110家會員單位（約6000家藥店、30億元/年的銷售額）中大力推廣品類管理和建設(shè)自有品種。
所謂的自有品種（Private Brand），無外乎就是各企業(yè)選擇的高毛利的品種，并能更好協(xié)調(diào)與廣告產(chǎn)品等微利品種的互存。上述四川天基生物藥銷售模式，都能達到客戶的`高毛利需求，并有特色服務(wù)、更多的附加值，所以上述模式可行、可操作。
第二部分：團隊構(gòu)建
一、 人員情況
醫(yī)院、OTC、物流三種市場各設(shè)部門銷售總監(jiān)一名，下設(shè)省區(qū)或地區(qū)經(jīng)理、業(yè)務(wù)或商務(wù)代表 。根據(jù)市場發(fā)展，各部門視情況設(shè)置后勤人員一名，負責(zé)部門內(nèi)務(wù)工作。在市場開發(fā)、公司發(fā)展的前期，不予設(shè)置省區(qū)經(jīng)理一職，視市場發(fā)展情況再予決定增加。
二、 職能劃分（工作職責(zé)）
1、銷售總監(jiān)
①、負責(zé)部門銷售策略的制定、實施、推廣，臨時性、季節(jié)性的銷售活動的策劃，做出市場預(yù)期、應(yīng)急方案，并報總經(jīng)理批準
②、根據(jù)市場需要，負責(zé)部門員工的招聘及任免、培訓(xùn)、工作指導(dǎo)和業(yè)績考核，處理員工日常的反饋信息
③、管理、回訪重點客戶和協(xié)調(diào)外聯(lián)工作、處理突發(fā)事件
④、新開發(fā)客戶的審批、監(jiān)督下屬費用的使用及審批
⑤、協(xié)調(diào)與公司生產(chǎn)、后勤、財務(wù)、庫房等各部門之間的關(guān)系，營造和諧、團結(jié)的工作氛圍
⑥、上對總經(jīng)理及公司董事會負責(zé)、下對員工及客戶負責(zé)、平對同事負責(zé)
⑦、根據(jù)市場變化，調(diào)整員工結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、臨時促銷策略
⑧、為公司和員工創(chuàng)造收益
2、省區(qū)（地區(qū)）經(jīng)理、代表
①、在公司、部門領(lǐng)導(dǎo)或省區(qū)、地區(qū)經(jīng)理的的管理下，負責(zé)本地區(qū)銷售策略、市場推廣方案、臨時性促銷活動的實施、執(zhí)行，并根據(jù)一線實際實施情況做出及時、合理的反饋
②、負責(zé)產(chǎn)品上量的具體工作
③、根據(jù)本地區(qū)市場需要，報請人員的招聘及任免、培訓(xùn)、工作指導(dǎo)和業(yè)績考核，處理下屬員工日常的反饋信息
④、管理、協(xié)調(diào)轄區(qū)內(nèi)的客戶，并按公司要求進行適時的拜訪與維護
⑤、協(xié)調(diào)上、下級關(guān)系，協(xié)調(diào)客戶與公司的關(guān)系
⑥、把握競爭對手的動態(tài)并及時反饋
三、 人員數(shù)量設(shè)定
1、川渝市場
①、不設(shè)置省區(qū)經(jīng)理，有部門總監(jiān)直接管理，設(shè)置地區(qū)經(jīng)理14名
②、14名人員具體布置：成都市區(qū)1名、綿陽＋廣元1名、德陽1名、南充＋遂寧1名、達州＋巴中1名、攀枝花＋西昌1名、瀘州＋自貢1名、宜賓1名、內(nèi)江＋資陽1名、廣安＋重慶合川1名、重慶市區(qū)1名（暫不開發(fā)，待成都市區(qū)成型后再開發(fā)）、萬洲1名、涪陵1名、樂山＋眉山＋雅安1名。
成都郊區(qū)：由于董春磊同志很熟悉都江堰市場，可以立即啟動。
人員招聘時，主要考慮對上述各市場非常熟悉、或有成熟網(wǎng)絡(luò)的人員，并要求辦理擔(dān)保手續(xù)
③、每位地區(qū)經(jīng)理負責(zé)轄區(qū)內(nèi)縣級或地級商業(yè)流通客戶的開發(fā)、維護、管理，駐地設(shè)在地級市，負責(zé)2—3個地級市的，根據(jù)居中的原則，也可以把駐地設(shè)在某個縣城
④、根據(jù)公司現(xiàn)有規(guī)模，不宜同時招聘14名地區(qū)經(jīng)理或代表，發(fā)展初期招聘不超過4名員工，這樣風(fēng)險小、有問題調(diào)整也很迅速
2、省外市場
由于省外市場在前期主要以代理招商制為主，招聘1—2名員工，根據(jù)客戶分類情況或市場，專門負責(zé)招商，后期根據(jù)市場的發(fā)展情況確定人員的增減。
第三部分：薪酬及費用設(shè)置
一、部門總監(jiān)：
1、基本收入：3000元基本工資＋2000元考核工資＋銷售提成
2、補助費用：電話及交通，700元電話補助＋市內(nèi)交通補助300元/月（不出差）
3、差旅費：出差前先申請，車、船、機票費用憑電腦票據(jù)報銷
國內(nèi)一級城市，住宿費200元/天、生活補助＋市內(nèi)交通補助80元/天
省會城市，住宿費160元/天、生活補助＋市內(nèi)交通補助70元/天
地級市，住宿費140元/天、生活補助＋市內(nèi)交通補助60元/天
4、客情費：遵循“先申請、后使用”的原則，費用在300元之內(nèi)可以自行決定
5、如部門總費用能控制在一定范圍內(nèi)，公司可以給予節(jié)約費用的×％進行獎勵，以此鼓勵大家節(jié)約費用、嚴控鋪張浪費。
二、省區(qū)經(jīng)理
1、基本收入：2000元基本工資＋1000元考核工資＋銷售提成＋節(jié)約費用的獎勵，月度總收入不超過8000元
2、補助費用：電話費500元/月＋駐地交通補助6元/天（出差及休息不予補助）＋房租（一級城市800元/月、省會城市600元/月）
3、差旅費：出差前先申請，車、船、機票費用憑電腦票據(jù)報銷
省會城市，住宿費140元/天、生活補助＋市內(nèi)交通補助40元/天
地級市，住宿費120元/天、生活補助＋市內(nèi)交通補助40元/天
4、客情費：遵循“先申請、后使用”的原則，由部門總監(jiān)及公司領(lǐng)導(dǎo)審批
三、地區(qū)經(jīng)理
1、基本收入：1500元基本工資＋800元考核工資＋銷售提成＋節(jié)約費用的獎勵，月度總收入不超過5000元
2、補助費用：電話費300元/月＋駐地100元/月交通補助＋房租（一類城市600元/月、二類城市400元/月）
3、差旅費：出差前先申請，車、船、機票費用憑電腦票據(jù)報銷住宿費80元/天、生活補助＋市內(nèi)交通補助20元/天
3、客情費：遵循“先申請、后使用”的原則，由省區(qū)經(jīng)理及部門總監(jiān)審批
四、費用占比
由于沒有具體產(chǎn)品的詳細價格，下列費用僅只列出明晰，沒有具體的額度，待產(chǎn)品價格確定后再加以修定
1、上列費用，按公司回款價格計算，總費用控制在×％，公司贏利前期不低于5％、中期不低于10％、后期不低于13％
2、其中：
人員工資：×％
銷售費（差旅、客情）：×％
商業(yè)返利：×％
運輸費用：×％
生產(chǎn)成本：×％
預(yù)留費用：×％
五、費用報銷規(guī)定
1、差旅費必須憑電腦票據(jù)，并和出差申請審批單一起，方能報銷。如不慎遺失原始電腦票據(jù)，必須打特殊申請，經(jīng)部門總監(jiān)同意后，方能報銷
2、手機電話費必須由移動運營商開具的電話費發(fā)票，且是本人的姓名，方能報銷，定額發(fā)票無效；交通補助必須憑出租車發(fā)票報銷，不得聯(lián)號、不得用其它票據(jù)沖抵，晚10點以后、早6點以前的票據(jù)不得報銷
3、住宿費必須憑賓館、招待所的住宿發(fā)票才能報銷，收據(jù)無效。出差時的補助可以不必用票，直接和車、船費一起報銷
4、客情費必須憑正規(guī)的餐飲發(fā)票報銷；房租補貼須憑租房協(xié)議和房東的收款收據(jù)、電話、房屋產(chǎn)權(quán)證明，才能報銷。租房押金由個人墊支
第四部分：考核辦法
注：由于現(xiàn)在不清楚產(chǎn)品價格，故下列銷售提成都沒有說明具體的百分比
一、銷售總監(jiān)
1、根據(jù)工作合同長短確定試用期，試用期基本工資2000元＋考核工資2000元，其它不變。使用期后，增加銷售提成
2、試用期第1個月考核目標(biāo)：
部門季度、半年、年度目標(biāo)的制定（20分）；
所銷售產(chǎn)品的策劃，找出1個重點產(chǎn)品的明確定位（20分）；
銷售人員收入來源的制定（5分）；
銷售人員考核辦法的制定（5分）；
客戶類別的梳理及目標(biāo)客戶的篩選、收集（15分）；
按公司通過的要求，招聘、培訓(xùn)銷售人員（15分）；
磨合并熟悉公司各部門、各產(chǎn)品的情況（15分）；
其它工作（5分）
3、第2個月考核目標(biāo)
開發(fā)客戶或市場數(shù)量達到2—4家（25分）；
產(chǎn)品策劃工作，梳理所有重點產(chǎn)品的獨特賣點（20分）；
部門管理制度的制定（20分）；
員工培訓(xùn)方案的厘訂（15分）；
新進員工的跟進、培養(yǎng)狀況（15分）；
其它工作（5分）
4、從第3個月起，重點考核市場開發(fā)情況、回款情況及團隊建設(shè)、客戶合作情況
二、省區(qū)（地區(qū)）經(jīng)理
1、根據(jù)工作合同長短確定試用期，試用期工資1600元基本工資＋1000元考核工資，其它不變。使用期后，增加銷售提成
2、使用期考核目標(biāo)
第1個月開發(fā)客戶或市場，根據(jù)轄區(qū)縣級商業(yè)的多少和配置人員的多少，任務(wù)為1家/人，第2個月為2家/人（50分）；
團隊建設(shè)、管理情況(20分)；
客戶合作情況（10分）；
公司交待的工作執(zhí)行、完成情況（10分）；
其它工作（10分）
3、試用期后，重點考核市場開發(fā)及回款、客戶合作、市場精耕、團隊建設(shè)
4、地區(qū)經(jīng)理：試用期1200元基本工資＋800元考核工資＋補助，其它同省區(qū)經(jīng)理的考核
附件：
一、沒有銷售隊伍、底價操作時如何上量？
1、突出產(chǎn)品帶給客戶的附加值和特色利益，變被動為主動
2、確保客戶的利益（利潤、美譽度、口碑、員工綜合素質(zhì)的提高等），使其利益最大化
3、做好客戶分類，差異化銷售，并做好客戶的分類管理
4、做好SWOT分析，找出自己產(chǎn)品的USP
5、銷售人員不折不扣的執(zhí)行力
6、借力銷售
7、合理、靈活運用公司銷售政策
二、新客戶如何保證上量？
1、差異化營銷
2、品牌授權(quán)經(jīng)營
3、以“老”帶“新”，使其看到前景，
4、做好客戶分類，不同客戶經(jīng)營不同產(chǎn)品
5、解決后顧之憂
6、營銷策略的執(zhí)行
8、協(xié)同參加商業(yè)公司的訂貨會
9、自身資源的準確定位
10、輔助客戶多點銷售（批發(fā)、同行調(diào)撥等）
三、大連鎖公司如何不繳上柜費且保證上量？
1、獨家經(jīng)營
2、品牌授權(quán)
3、“利益共同體”建設(shè)
4、實際可得到的利益
5、利用其他方面的人脈
四、老客戶如何保證上量？
1、確保此前的利益不受損
2、找到新的利潤增長點
3、提供新的合作方式、營銷模式
4、客戶關(guān)系管理的重視
5、差異化銷售政策和服務(wù)
6、產(chǎn)品多元化發(fā)展
銷售提成方案 5
一、市場分析
一、形勢與背景
隨著生活水平的提高，人們對于飲料的需求不在僅僅停留在可樂、雪碧、純凈水的需求水平上，越來越多的人更傾向于消費自然、健康的飲料。就在這種背景下，飲料制造企業(yè)推出了大量標(biāo)榜自然、健康的飲品其中就包括了茶飲料。且由于中國茶文化的歷史積淀，再加上茶葉的各種保健療效及消暑解渴的功用，開瓶即飲的消費方式又符合現(xiàn)代生活方式的要求，茶飲料走紅具有先天優(yōu)勢。由于原材料成本繼續(xù)上漲，把注意力從原來的餅干方便面轉(zhuǎn)到茶飲料，減輕了一部分來自成本的壓力。康師傅茶飲料主要品種有綠茶、冰紅茶、茉莉蜜茶、茉莉清茶、茉莉花茶、勁涼冰綠茶、勁涼冰紅茶、冰綠茶、冰紅茶、大麥香茶、大麥茶無糖。
康師傅茶飲料因其品牌形象塑造較成功，加之在情感宣傳上注意與消費者的溝通，符合年輕人追求時尚健康生活的心理，所以必然的該品牌在整個茶飲料市場中占據(jù)了霸主地位，市場份額為46.9%。目前，康師傅花茶的市場占有率在10%，冰紅茶的市場占有率在58%，綠茶的市場占有率在48%，而清茶的市場占有率更是達到了85%。與此同時，該品牌也面臨著挑戰(zhàn)：一方面，來自各種不同品牌的茶飲料的競爭;另一方面，由于飲料行業(yè)不斷推出新理念，而使得新品種層出不窮。這些都無形中給康師傅帶來了巨大的壓力。20XX年康師傅飲料營業(yè)額增長到總營業(yè)額的58%，而茶飲料也是康師傅飲料主要賣點。可見茶飲料對康師傅的重要性。
二、競爭狀況分析 企業(yè)在競爭中的地位：
1、市場占有率：產(chǎn)品的市場占有率居于同類產(chǎn)品首位，顯示出該品牌在市場中的領(lǐng)導(dǎo)地位。
2、消費者認識：在眾多消費者心目中，該品牌具有較高的信譽。
3、企業(yè)自身的目標(biāo)：在飲料方面，求新、求異，拓展市場。
競爭對手分析：
統(tǒng)一、娃哈哈、康師傅 ，是茶飲料市場的主要競爭者，另外，可口可樂、百事可樂、健力寶也相繼推出新型茶飲料。他們短期 內(nèi)雖不會對康師傅構(gòu)成威脅，但是也為康師傅敲醒了警鐘。
競爭態(tài)勢總結(jié)：
現(xiàn)階段康師傅茶飲料應(yīng)該以統(tǒng)一、娃哈哈為主要的競爭對手，但同時也應(yīng)該看到健力寶等企業(yè)的介入是一股不可忽視的力量。
附注：就冰紅茶來說，僅只有統(tǒng)一和康師傅兩家在爭。據(jù)調(diào)查顯示，中國的茶飲料市場暫時還是統(tǒng)一、康師傅等幾家大企業(yè)的天下。康師傅的市場份額為46.9%，統(tǒng)一占37.4%，兩大品牌的市場份額達84.3%。康師傅占據(jù)茶飲料霸主地位，無疑是茶飲料市場最大的贏家;統(tǒng)一為市場滲透率增長第二的品牌。統(tǒng)一冰紅茶無疑是康師傅的最大競爭對手，直接威脅著康師傅的贏家領(lǐng)地。
三、年度計劃
為了進一步超過統(tǒng)一，在市場上占據(jù)更大的份額，進一步提高康師傅的知名度、減輕成本并帶動總個公司的發(fā)展，以求在未來的道路上越走越寬，越走越遠。本銷售部門特制定如下計劃：
1、康師傅茶飲料品牌定位分析與銷售目標(biāo)：
定位分析：追求時尚健康、創(chuàng)新的理念。體現(xiàn)中國傳統(tǒng)茶文化，崇尚個性。 強調(diào)產(chǎn)品質(zhì)量，推出多元化產(chǎn)品。
信奉“通路為贏”，實行“通路深耕”的渠道策略。 確保茶飲料的霸主地位，引導(dǎo)該市場潮流。
銷售目標(biāo)：根據(jù)公司下達的銷售任務(wù)，把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的銷售目標(biāo)分解到各個銷售人員身上，完成各個時間段的銷售任務(wù)。并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績。我認為公司明年的發(fā)展是與整個公司的員工綜合素質(zhì)，公司的指導(dǎo)方針，團隊的建設(shè)是分不開的。提高執(zhí)行力的標(biāo)準，建立一個良好的銷售團隊和有一個好的工作模式與工作環(huán)境是工作的關(guān)鍵。
三年各季度營業(yè)額(單位：萬美元)
季度、第一季度、第二季度、第三季度、第四季度、合計
20XX年
55052 61000 60954 59211 236217
20XX年
80804 89657 90804 89578 350843
20XX年(計劃)
110060 102125 126540 125644 464369
2、營銷組合選擇(4P)
1) Product：推陳出新，擴充產(chǎn)品種類，適應(yīng)不同的消費者口味
2) Place：增加銷售網(wǎng)點，延伸銷售渠道，盡量做到有零售店的地方，就可以買到康
師傅的茶飲料
3) Price：在開拓市場的前期，以價格優(yōu)勢挺進，并使用最容易讓其目標(biāo)消費者接受
的促銷策略
4) Promotion：在我的一項市場調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，消費者偏向于降價促銷的占到50.7%。
因此價格的`定位于適度調(diào)整能夠吸引到一部分消費者，次之是贈品和加量不加價。一些適時小禮物會起到很好的促銷作用。
3、市場定位
通過康師傅的形象代言人我們便可知，其定位于年輕的一代。15—35歲是茶飲料的主要消費者。因此得青年者，得天下。不管是在產(chǎn)品包裝上，還是促銷方式上，我們都要從我們的目標(biāo)消費者處著眼，方可贏得市場!
4、市場細分：
在當(dāng)前茶飲料市場大戰(zhàn)愈演愈烈的情況下，作為龍頭老大的康師傅茶飲料，必須做出進一步的行動，以確保自己的地位，從而引領(lǐng)其他茶飲料品牌走向發(fā)展。因此，我們有必要對市場進行細分。
(1)不同年齡的消費者
目前，康師傅茶飲料的消費群體主要以年輕人為主，口味也是低糖清淡型，企業(yè)完全可以劃分幾個不同的年齡段，然后生產(chǎn)出適合每個年齡段口味的不同產(chǎn)品。
(2)不同收入的消費者
康師傅茶飲料在市場上的價格都為三元左右，產(chǎn)品類別較單一。如果把人們的收入分為低、中、高，然后據(jù)此生產(chǎn)出低、中、高檔產(chǎn)品，那么其市場無形中就擴大了。
(3)不同區(qū)域的消費者
人們的消費習(xí)慣往往受地域的影響，如北京的人們愛喝花茶，安徽人愛喝綠茶等等。企業(yè)可以根據(jù)人們的這種消費習(xí)慣生產(chǎn)地域性的產(chǎn)品。
5、重點工作
1) 建立一支熟悉業(yè)務(wù)，而相對穩(wěn)定的銷售團隊。 人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是企業(yè)的根本。在明年的工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團隊作為一項主要的工作來抓。
2) 完善銷售制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法。
銷售管理是企業(yè)的老大難問題，銷售人員出差，見客戶處于放任自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動性，對工作有高度的責(zé)任心，提高銷售人員的主人翁意識。
3) 培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題，不斷自己提高的習(xí)慣。 培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務(wù)能力提高到一個新的檔次。
4) 在地區(qū)市建立銷售，服務(wù)網(wǎng)點。根據(jù)今年在出差過程中遇到的一系列的問題，約好的客戶突然改變行程，毀約，車輛不在家的情況，使計劃好的行程被打亂，不能順利完成出差的目的。造成時間，資金上的浪費。
6、節(jié)日促銷具體活動根據(jù)具體情況來安排
7、促銷方式與工具
促銷方式：
1、目標(biāo)市場大型推廣活動
2、經(jīng)銷商高級聯(lián)誼活動
3、公益活動4、年度階段性促銷活動計劃
促銷工具：
1、現(xiàn)場POP
2、海報
3、禮品
4、店面展示用品
5、抽獎
6、免費贈
銷售提成方案 6
一、戰(zhàn)略分析：
1、戰(zhàn)略機會：
通過前期的市場信息收集，發(fā)現(xiàn)就目前海參現(xiàn)狀而言，市場是巨大的，整體的海參需求量也是很大。隨著社會的不斷進步，人們對保健意識的不斷提高，人們的消費觀也在不斷的轉(zhuǎn)變，對于高品質(zhì)的海參市場空間還是很大。
這是去年大連商場海參銷售排名：
棒棰島→小芹→財神島→長生島→海晏堂→獐子島→玉璘→天倫→三山島→→益寶→豬島→海娃娃。
由以上排名可以看出，大連海參市場還是沒有實際意義上的行業(yè)“老大”，消費者在發(fā)生購買行為的時候，雖然擁有了一定的品牌忠誠度，但是消費心理還是較為隨意、隨性。因此，高品質(zhì)的海參產(chǎn)品，結(jié)合科學(xué)可行的營銷手段，半年之內(nèi)可以占穩(wěn)大連和市場，以大連為基點向外部市場輻射，從而在后半年內(nèi)進入真正的品牌管理階段，在外部市場進行品牌延伸。
2、戰(zhàn)略手段：
其消費場所主要是以星級酒店、海鮮館、中高檔社會餐飲業(yè)、各大商場、專賣店、水產(chǎn)大廳、中高檔娛樂場所，以及大中型企業(yè)單位人員、會議為主的集團性消費。為此成立營銷部對以上主要場所進行分層次的產(chǎn)品推廣、營銷。
同時，盡快發(fā)展各地經(jīng)銷商和加盟連鎖單位。
3、戰(zhàn)略階段：
為了保證方案的可行性、可操作性，特分為四個階段逐步完成：
第一階段主要以大連及北三市為營銷主要區(qū)域;
第二階段在穩(wěn)定第一階段市場的同時向遼寧十四個地級市區(qū)輻射;
第三階段是立足遼寧的基礎(chǔ)上選擇十個經(jīng)濟相對發(fā)達的省會城市開拓市場;
第四階段是逐步的向全國其它省會、地級城市覆蓋。
4、戰(zhàn)略目標(biāo)：
通過科學(xué)的、合理的銷售預(yù)測，高品質(zhì)的承諾，貨源及時的配送，完善售后服務(wù)，滿足廣大消費者的需求。有效的解決產(chǎn)與銷的平衡問題，以減少風(fēng)險，控制成本費用。
5、戰(zhàn)略目的：
在市場經(jīng)濟的觀念指導(dǎo)下，根據(jù)該品牌的定位和消費群眾狀況，運用市場營銷組合，采取各種策略和手段，去占據(jù)目標(biāo)市場，力爭在一年的時間內(nèi)，立足遼寧，輻射全國。
二、SWOT分析
Strength(優(yōu)勢)：
由于加拿大政府的嚴格控制，“眾家”海參沒要遭到無序捕撈，生態(tài)環(huán)境較好，產(chǎn)品質(zhì)量較高，保健作用及營養(yǎng)成分都可以成為占領(lǐng)市場份額的主要訴求。
本案產(chǎn)品采用加拿大魚業(yè)部的衛(wèi)生標(biāo)準，使用高科技生產(chǎn)設(shè)備和技術(shù)，不經(jīng)任何化學(xué)加工程序，完整地保留了海參的特有營養(yǎng)成份和生理活性。本海參已完全煮熟，經(jīng)無菌高溫處理，急凍真空包裝，解凍后即可烹調(diào)，是純正的天然食品。
溫哥華雖處于和我國黑龍江省相近的高緯度，但南面受太平洋季風(fēng)和暖流影響，東北部有縱貫北美大陸的落基山作屏障，終年氣候溫和、濕潤，環(huán)境宜人，所以該海域海參富含蛋白質(zhì)、礦物質(zhì)、維生素等50多種天然珍貴活性物質(zhì)。其精氨酸含量也很高，精氨酸是構(gòu)成男性精細胞的主要成份，具有改善腦、性腺神經(jīng)功能傳導(dǎo)作用，而所含牛磺酸、賴氨酸等在植物性食品中幾乎沒有。其特有的活性物質(zhì)海參素，對多種真菌有顯著的抑制作用，多不飽和脂肪酸(EPA和DHA)。其中DHA對胎兒大腦細胞發(fā)育起至關(guān)重要的作用。體壁、內(nèi)臟和腺體等組織中含有大量的海參毒素，又叫海參皂甙。所含海參毒素是一種抗毒劑，對人體安全無毒，但能抑制腫瘤細胞的生長與轉(zhuǎn)移，有效防癌、抗癌，臨床上已廣泛應(yīng)用于肝癌、肺癌、胃癌、鼻咽癌、骨癌、卵巢癌、子宮癌、乳腺癌、腦癌白血病及手術(shù)后患者的治療。
因此，本案海參的營養(yǎng)成分、質(zhì)量、口感絲毫不遜色于享譽國內(nèi)的“關(guān)東參”，如能結(jié)合合理的營銷手段，配合科學(xué)的廣告宣傳，在立體營銷的模式下把短期的市場行為作成品牌建設(shè)活動，從而使本案產(chǎn)品一戰(zhàn)成名。
Weaknesses 劣勢：
大連是一座三面環(huán)海的半島城市，由于海洋資源的豐富造成了相對發(fā)達的漁業(yè)及水產(chǎn)養(yǎng)殖業(yè)，面對周邊強勁的競爭對手，由于本案產(chǎn)品初來乍到，加上國內(nèi)消費者從傳統(tǒng)上更崇尚“關(guān)東參”，在市場的認知度不高，同一些廣告轟炸后及概念炒作后的知名品牌相較，影響處于微弱一面。相較其它早已面市的海參產(chǎn)品，本產(chǎn)品還是一個新面孔，在獲得消費者的知名度、指名度、美譽度的過程中還要巧妙策劃、認真調(diào)查、合理制定營銷方案。
關(guān)東海參已經(jīng)成為中國消費者稔熟的一種消費概念，舶來品的“洋海參”在獲得本地消費者及經(jīng)銷商的認同還是需要一個市場培育階段。
由于加工制作工藝是急凍真空包裝，區(qū)別于傳統(tǒng)的腌漬、半干、淡干、凍干等海參加工工藝，加上遼參在全國已經(jīng)擁有了很高的知名度，因此本案在市場培養(yǎng)階段要投入較大的精力和較高的成本。
Opportunist(機會)
有于無序捕撈，國內(nèi)海參資源逐漸匱乏，為了牟取暴利，一些不法經(jīng)營業(yè)主在養(yǎng)殖和加工時采用了非法的工藝來操作，圈養(yǎng)海參大行其道，在業(yè)內(nèi)以及消費者心目中都引起了很壞的影響，以至于在消費者心目中對海參質(zhì)量懷疑的同時，“遼參”的霸主地位也受到影響。這就必將成為海參市場品牌大洗牌的一次行業(yè)風(fēng)暴。而“眾家”海參的進入，倘若功能訴求得當(dāng)，行銷手段合理，必將成為此次行業(yè)洗牌的受益者。
大連海洋資源豐富，海產(chǎn)品保健業(yè)相對發(fā)達，消費者對海參保健功能認知度較高;大連人均收入較高，保健意識較強，對保健消費較為認可，特別是白領(lǐng)以上高消費能力階層比例較大，因此，保健產(chǎn)品的產(chǎn)品通路較為順暢。大連作為我國重要的加工制造基地和區(qū)域性國際航運中心、金融中心、商貿(mào)中心、旅游中心和信息中心，凸現(xiàn)了北方中心城市的先導(dǎo)作用，由此可見，大連的消費能力和輻射能力都很強，這為產(chǎn)品的生存、發(fā)展都創(chuàng)造了良好的機會。
圈養(yǎng)海參和野生海參的沖突一直存在，自去年年底以來，這種矛盾越發(fā)明顯。目前部分沿海地區(qū)的圈養(yǎng)海參大規(guī)模進入海參市場，對以野生海參為主要產(chǎn)品的水產(chǎn)企業(yè)形成較大影響。由于圈養(yǎng)海參價格較野生海參低20%左右，導(dǎo)致野生海參市場份額越來越小。據(jù)了解，圈養(yǎng)海參與野生海參相比生長時間較短，參圈海水封閉，營養(yǎng)物質(zhì)相對有限，從營養(yǎng)價值和生產(chǎn)成本方面計算，兩者相差很大。但兩類海參經(jīng)加工后形成的產(chǎn)品比較相似，消費者很難通過肉眼辨別，這使很多圈養(yǎng)海參以低價打出“野生”品牌，對后者沖擊較大。這對于舶來產(chǎn)品不失為一次商機，把握好品質(zhì)與資源訴求，使“加參”和“遼參”相輔相成形成營銷戰(zhàn)略，將成為本案的核心手段。
Threats(風(fēng)險)
大連全地區(qū)海岸線長1906公里，占遼寧省海岸線總長度的73%，其中陸地海岸線1288公里，海島岸線618公里，交通便利，運輸業(yè)發(fā)達，形成海陸空立體運輸模式。因此，大連漁業(yè)、水產(chǎn)養(yǎng)殖業(yè)的發(fā)達，為海參保健食品行業(yè)創(chuàng)造了無與倫比的天然優(yōu)勢，但同時也引發(fā)了激烈的行業(yè)競爭。在大連，很多企業(yè)已經(jīng)運作了很長時間，很多產(chǎn)品已經(jīng)上市已久，擁有一定的流動消費群體和固定消費群體，甚至有的已經(jīng)擁有了消費者的忠誠度。這在我們產(chǎn)品的鋪貨、進店、行銷等各個環(huán)節(jié)上勢必造成一定的阻力和壓力
三、市場分析：
1、 大連是一座沿海城市，而且盛產(chǎn)海參，對海參營養(yǎng)與功能的認知較高，對海參的消費能力較強。大連是一座新興的沿海現(xiàn)代化都市，生活節(jié)奏較快，人們對保健產(chǎn)品需求較高，特別是以綠色、野生、天然為訴求的產(chǎn)品更受青睞，海參便是其中高需求品之一。
2、 目前大連海參市場諸侯爭霸，藩鎮(zhèn)割據(jù)，因廣告效應(yīng)、營銷策略而樹立多年的`幾大品牌在市場上已經(jīng)形成了相對的壟斷，新興產(chǎn)業(yè)往往受到品牌擠壓，競爭手段匱乏，利潤空間被壓縮，品牌建設(shè)完全處于被動。
3、 大連作為東北三省的海參主要銷售基地，輻射能力很強，由于和東北三省的特殊“血緣”及“親情”關(guān)系，口碑傳播力度很大，以致在全國范圍內(nèi)都有了一定的美譽度。如中央高級政府餐飲曾經(jīng)一直采用的“海洋島”海參。
4、海參在大連的水產(chǎn)品市場上一直占據(jù)著重要的位置，可謂大連水產(chǎn)業(yè)一張亮麗的名片。但今年的海參市場較往年有了不同程度的下滑，特別是部分企業(yè)的野生海參，由于受到圈養(yǎng)海參的低價沖擊，面臨著產(chǎn)品積壓的現(xiàn)狀。
5、去年全市的海參產(chǎn)值達到40億元，產(chǎn)量大約3.1萬噸，其中圈養(yǎng)海參產(chǎn)量大約2.2萬噸，每公斤的售價平均在130元左右;野生海參產(chǎn)量大約9000噸，每公斤售價平均在170元左右。相對而言，野生海參所占比重雖然較小，但卻是最能代表大連海珍品水平的主要產(chǎn)品之一，應(yīng)加大推廣和保護力度。
6、 相較于全國其它城市，大連渤海灣海產(chǎn)品口碑較好，作為大連海參行業(yè)，在全國輻射力較強，儼然已經(jīng)建立了大連海參的“長興島”島嶼文化，這并不是一個簡單的市場現(xiàn)象問題，而是從另一個層面上反映了大連水域海參產(chǎn)品的口碑與傳播范圍。
7、 由于傳統(tǒng)飲食文化的影響，中國海參市場的需求量巨大，海參深加工產(chǎn)品的功能認知也較其它保健產(chǎn)品要高，這對海參行業(yè)是個機遇，同時也是市場競爭方面的嚴峻挑戰(zhàn)。
8、海參市場前景預(yù)測：
海參市場發(fā)展的主導(dǎo)思路應(yīng)該是，海參藥食同源，但海參首先是食品。海參的初級或深加工產(chǎn)品都應(yīng)以大眾消費的食用海參為主，以保健食品、海洋藥品為輔。海參的主要發(fā)展途徑應(yīng)該是重現(xiàn)“海味八珍之首”，重新走進大眾化消費的超市，擺上千家萬戶的餐桌，再現(xiàn)它昔日的輝煌。
冷凍海參與活海參是海參市場未來發(fā)展的主流趨勢。
冷凍海參與活海參是海參市場未來發(fā)展的主流趨勢。冷凍海參主要以刺參為主。與干品、水發(fā)品相比，凍品海參更具直接利用價值，更好的保留了商品原味。冷凍海參在市場中的價格，低于干品，又高于水發(fā)品。一般在500～800元/公斤之間，易被更多消費者接受，冷凍海參不需過多加工，便于烹飪。從商家角度講，冷凍品易于保管，也減少了商品損耗。
銷售提成方案 7
經(jīng)營管理景區(qū)需要有一個周密的部署、規(guī)劃和長遠的戰(zhàn)略眼光，除了做好景區(qū)的營銷策劃，以便更好地推廣景區(qū)景點，創(chuàng)造良好的經(jīng)濟效益之外，規(guī)范管理、完善和強化科學(xué)管理制度，保障景區(qū)工作的有序，高效運轉(zhuǎn)也是至關(guān)重要的。
為了提高xx旅游景區(qū)的營銷效果，通過對xx旅游景區(qū)的SWOT分析，提出xx旅游景區(qū)的發(fā)展策略，最終達到了理論的學(xué)以致用。結(jié)果表明xx旅游景區(qū)要不斷地優(yōu)化發(fā)展策略，滿足游客需求，才能不斷地提高營銷效果。
一、xx旅游景區(qū)基本情況
xx位于云南省昆明市某處，距昆明市多少公里左右，距石林、九鄉(xiāng)、玉溪、曲靖僅2小時內(nèi)車程，至麗江、大理僅3至6小時車程。“彩云之南，農(nóng)游田園”。被譽為什么的什么的是目前中國罕有農(nóng)業(yè)綜合體景區(qū)，更是云南唯一以農(nóng)業(yè)主題打造的大型xx。
二、針對xx旅游景區(qū)的SWOT分析
SWOT分析是一種認清企業(yè)優(yōu)勢( Strength) 、劣勢(Weakness ) 、機會( Opportunity )和威脅(Threats)的分析方法。下面就針對農(nóng)博園旅游景區(qū)詳細地通過這個方法剖析農(nóng)博園景區(qū)旅游的優(yōu)勢和劣勢、面臨的機會和威脅,使農(nóng)博園風(fēng)景區(qū)認清當(dāng)前旅游產(chǎn)業(yè)發(fā)展的形式,發(fā)現(xiàn)存在的問題,便于找出解決辦法,并明確以后的發(fā)展方向。
（一）農(nóng)博園旅游發(fā)展的優(yōu)勢
1、資源優(yōu)勢
某集團致力于農(nóng)產(chǎn)品的發(fā)展，農(nóng)博園作為旗下一個以農(nóng)業(yè)為主的博覽園，景區(qū)內(nèi)集農(nóng)業(yè)科普、農(nóng)業(yè)觀光、農(nóng)游體驗、休閑度假于一體，有世界罕見的奇瓜異果館、珍果館；讓人嘆為觀止的各種現(xiàn)代科技農(nóng)業(yè)示范園、農(nóng)耕文化館；令人激動無限的世運館、農(nóng)牧莊園；集浪漫與田園于一體的百花迷宮、七彩礦泉、本納克葡萄莊園；還有讓人流連忘返的森林童話樂園、開心農(nóng)場、捉魚尋寶等好玩又益智的景點項目。
2、品牌優(yōu)勢
集團有限公司始于1992年，經(jīng)歷多年持續(xù)健康的發(fā)展，于2005年9月組建集團。集團致力于發(fā)展現(xiàn)代農(nóng)業(yè)，繼續(xù)走農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營和新型農(nóng)業(yè)生產(chǎn)工業(yè)化道路。為振興云南農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)，促進地方經(jīng)濟發(fā)展、全面建設(shè)社會主義新農(nóng)村和構(gòu)建和諧社會。集團旗下農(nóng)博園作為一個生態(tài)農(nóng)莊，以第一產(chǎn)業(yè)帶動第二、三產(chǎn)業(yè)，為云南高原特色農(nóng)業(yè)的發(fā)展打開了窗口，做出了示范，一定程度上拓寬了云南農(nóng)業(yè)發(fā)展道路，也為云南旅游業(yè)添加了色彩，讓云南旅游業(yè)朝著多方向角度發(fā)展。
3、區(qū)位優(yōu)勢
某縣位于云南省東北，省會城市昆明和云南省第二大城市曲靖中間，素有“滇東北門戶”之稱，是云南北部昆明市東北部重要的交通樞紐。隨著現(xiàn)代新昆明戰(zhàn)略的深入實施，嵩明作為“滇東北重要門戶”的地位更加凸現(xiàn)。晨農(nóng)農(nóng)博園位于小街收費站附近，突出的區(qū)位條件，是晨農(nóng)農(nóng)博園優(yōu)勢之一。
4、交通優(yōu)勢
嵩明距昆明43公里，曲靖75公里，距昆明新機場17公里，作為昆明主城門戶，西南最重要的內(nèi)陸大碼頭，嵩明處于昆明“四環(huán)十七射”交通網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃的重要節(jié)點、昆明“半小時經(jīng)濟圈”內(nèi)，區(qū)位優(yōu)勢極好，且具有“五路通昆，四路出省”的交通優(yōu)勢，晨農(nóng)農(nóng)博園位于小街收費站附近，是從曲靖到昆明，小街到嵩明、昆明的必經(jīng)之路，大量的客源只要從這條高速路經(jīng)過，都能看到晨農(nóng)農(nóng)博園線路指引標(biāo)志。
（二）農(nóng)博園旅游發(fā)展的劣勢
1、資源類型單一,互補性差
景區(qū)旅游產(chǎn)品主要以靜態(tài)展示為主，少以動態(tài)演示輔之，缺乏參與性體驗項目；游客的活動方式單一，仍以觀光游覽為主；游客平均逗留時間僅2至5小時，重游率低。并且景區(qū)景色大多以農(nóng)業(yè)種植為主，與季節(jié)關(guān)系很大，到了冬春季節(jié)，瓜果蔬菜長勢不好，景區(qū)推陳出現(xiàn)節(jié)奏跟不上，周邊城市游客容易出現(xiàn)欣賞疲勞的現(xiàn)象，這些因素在很大程度上影響了園區(qū)旅游的整體經(jīng)濟效益與可持續(xù)發(fā)展。
2、缺乏一定的資金投入,使工作難以突破
集團屬于民營企業(yè)，經(jīng)濟發(fā)展受多方面的影響,且農(nóng)博園建成至今5年時間，積淀尚少，部分農(nóng)業(yè)以示范為主，僅僅靠門票、餐飲和住宿來獲得收入。因此,長期以來,農(nóng)博園旅游開發(fā)缺乏資金支持,無法形成大的項目和高水平的旅游產(chǎn)品。
3、不再旅游黃金路線上，還需不斷開發(fā)市場
我省旅游市場較大，出名的有麗江、大理、西雙版納等地，然而我們景區(qū)并沒有在這些黃金旅游路線上，所以外省游客很少了解晨農(nóng)農(nóng)博園，外省市場并沒有得到開發(fā)。相對本省而言，本省游客大多去知名度比較高的旅游地區(qū)，農(nóng)博園有農(nóng)業(yè)特色，但是游客認同感還是很低，還需不斷努力完善景區(qū)設(shè)施、服務(wù)
（三）農(nóng)博園旅游發(fā)展面臨的機遇
1、市場廣闊
根據(jù)世界旅游組織預(yù)測，到20xx年，中國有望成為世界最大的客源接納國，世界上最大的旅游目的地國家，接待國際旅游者將達到1.37億人次，占世界市場總份額的8%。同時，隨著我國國民可支配收入和閑暇時間的增多，國內(nèi)旅游需求日益擴大。這將為我省旅游業(yè)提供更大的發(fā)展空間，同時也為晨農(nóng)農(nóng)博園發(fā)展提供了非常廣闊的市場空間。
2、政府支持
昆明市歷屆市委及政府始終堅持政府主導(dǎo)與市場機制并重的原則將旅游業(yè)放在突出的位置，并在政策法規(guī)、戰(zhàn)略規(guī)劃、市場監(jiān)管、基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)、公共服務(wù)等方面要持續(xù)發(fā)揮政府的主導(dǎo)作用。通過成立市旅游產(chǎn)業(yè)發(fā)展領(lǐng)導(dǎo)小組等方式，發(fā)揮該機構(gòu)的牽頭作用，及時研究解決旅游業(yè)發(fā)展中的重大問題，并充分利用昆明作為全省綜合改革試點市的優(yōu)勢，最大限度地爭取更多旅游業(yè)改革發(fā)展先行先試權(quán)。這些措施為昆明市旅游業(yè)的加快發(fā)展?fàn)I造了良好的宏觀環(huán)境。在市場上,一方面加大市場開拓力度和營銷投入;另一方面,大力培育市場主體。這一系列重大舉措,將為晨農(nóng)農(nóng)博園旅游的快速發(fā)展提供強有力的政府支持。
（四）農(nóng)博園旅游發(fā)展面臨的威脅
1、周邊旅游市場競爭加劇
云南旅游業(yè)如火如荼，大量有力競爭者紛紛崛起，競爭壓力巨大，旅游產(chǎn)品的重復(fù)性以及園區(qū)產(chǎn)品開發(fā)的不足，阻礙了旅游的可持續(xù)發(fā)展。晨農(nóng)農(nóng)博園的主要競爭者對手是楊林的中信嘉麗澤景區(qū)，目前他們已通過AAAA級景區(qū)認證，并且?guī)熧Y實力較強，各項硬件設(shè)施較為完善。
2、農(nóng)博園以觀光旅游為主,旅游資源缺乏深度開發(fā)
一直以來，農(nóng)博園以觀光旅游為主，導(dǎo)致產(chǎn)品單一,旅游行為層次低,特別是缺乏高層次的互動性和參與性旅游產(chǎn)品,使得游客的滯留天數(shù)少、重游率低,
對旅游市場的擴大構(gòu)成極大威脅。
3、文化比重低，景區(qū)旅游產(chǎn)品更新慢
文化旅游比重低。文化是大多旅游景區(qū)的靈魂所在，農(nóng)博園從建成并開放時間較短，文化比重很少，大部分旅游者來農(nóng)博園并未選擇農(nóng)業(yè)文化旅游，而更多的只局限于田園觀光體驗和氛圍感受，人文旅游資源利用率極底，整體整合效果不佳。旅游產(chǎn)品特色不突出，缺乏廣度和深度。應(yīng)對園區(qū)進行全方位、多層次的深發(fā)掘現(xiàn)有產(chǎn)品的潛力，豐富旅游產(chǎn)品的內(nèi)涵，推陳出新。著眼未來，逐步調(diào)整旅游產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，吸引外來旅游者。
三、晨農(nóng)農(nóng)博園景區(qū)的發(fā)展策略
（一）加強對景區(qū)建筑的保護
首先要確定農(nóng)博園景區(qū)有哪些建筑，景觀小品、珍惜樹種需要保護。確定了保護對象后,就是具體的保護措施。景區(qū)要有保護規(guī)劃、旅游規(guī)劃和協(xié)調(diào)保護與旅游關(guān)系的規(guī)劃。這項工作需要專門人員與景區(qū)負責(zé)人共同完成。制度完善以后,就需要進行有效監(jiān)督。監(jiān)督工作也要有一套體系,職責(zé)明確,責(zé)任到人,一旦發(fā)現(xiàn)違規(guī)現(xiàn)象,就要嚴肅處理,決不姑息。除了對工作人員的內(nèi)部監(jiān)督,也要有一部分人員對游客進行監(jiān)督。
（二）加大景區(qū)的宣傳力度
針對景區(qū)目前的市場現(xiàn)狀，應(yīng)采取區(qū)域廣告宣傳，選擇區(qū)域廣告性的.媒體，集中優(yōu)勢、重點突破，形成強勁的優(yōu)勢。
1、新聞媒體（報紙、電視）
主要應(yīng)用在景區(qū)的日常宣傳和重要節(jié)慶優(yōu)惠宣傳上。
2、中介機構(gòu)宣傳（旅行社）
目前我們景區(qū)正在申報國家級景區(qū)，這樣更能擴大我們景區(qū)的宣傳力度。并且我們景區(qū)正在與多家旅行社、旅游網(wǎng)站計劃合作，旅行社是景區(qū)和游客之間的聯(lián)系紐帶，作為景區(qū)來說，旅行社是主要客戶來源，因此，景區(qū)在市場開拓上應(yīng)把重點放在與旅行社合作渠道的建設(shè)上。如果能與旅行社建立良好的合作關(guān)系，其市場份額也得到了保證。當(dāng)然，與旅行社合作，關(guān)系到彼此的利潤空間的問題，因此，景區(qū)在給旅行社訂價時會通過雙方協(xié)議的方式，最終達成一個雙贏的長期合作關(guān)系。
3、網(wǎng)絡(luò)
利用網(wǎng)絡(luò)高速、及時、全球性、全天候的特點，進行覆蓋面較廣的宣傳。借熱門網(wǎng)絡(luò)提升“晨農(nóng)農(nóng)博園網(wǎng)站”的點擊率。
4、宣傳牌
在通往景區(qū)的公路上制作宣傳牌。例如景區(qū)附近的小鋪立交橋，在昆明來向、曲靖來向、會澤來向、呈貢來向等地方設(shè)立景區(qū)提示牌。
5、墻體廣告
在周邊地區(qū)書寫墻體標(biāo)語和廣告。
6、印制宣傳畫冊
風(fēng)光片、宣傳頁、折頁圖、海報、年票、紀念幣等。
7、特色主題活動
通過極具特色的表演文化吸引各地游客，出售特色紀念品，辦成廣大旅游者的節(jié)日和廣大商家的節(jié)日，使社會效應(yīng)和經(jīng)濟效應(yīng)更好地體現(xiàn)。在不同的國際、國內(nèi)節(jié)慶日開展相應(yīng)的主題活動。例如端午節(jié)，景區(qū)以包粽子比賽、漢服演繹等民族傳統(tǒng)特色節(jié)目來吸引游客；國慶節(jié)，景區(qū)聯(lián)合多家公司，舉辦了盛大的花卉展，游客參觀人數(shù)眾多；春節(jié)，景區(qū)也會制定出各種節(jié)目，優(yōu)惠活動來吸引游客。
（三）改善游客服務(wù)設(shè)施,提高旅客滿意度
改善餐飲設(shè)施,結(jié)合民間小吃,開發(fā)有當(dāng)?shù)靥厣牟惋嫛Ｆ渲幸徊糠质沁m合中低檔消費的快餐系列,另一部分則是較高檔的餐飲設(shè)施。提高餐飲服務(wù)質(zhì)量，菜品口感，讓不同層次的游客均有能力消費。
可以著手開發(fā)一些農(nóng)業(yè)類的商品,比如精美的名勝古跡實物模型、掛件或制作精美的畫冊等。商品的開發(fā)一定要留心市場趨勢,多考察其他景區(qū)的優(yōu)秀商品設(shè)計,不斷更新,才能吸引游客購買。另外,各種游客服務(wù)設(shè)施在設(shè)計上都要盡量隱蔽,并且與景區(qū)風(fēng)格相一致;游客服務(wù)中心、投訴中心、醫(yī)療救助站等都要物盡其用,不能空做擺設(shè)、應(yīng)付檢查。
（四）完善解說系統(tǒng)及導(dǎo)游服務(wù)
目前農(nóng)博園僅在幾個大的景點設(shè)有文字解說。首先在游客購買門票時就應(yīng)得到一份景區(qū)簡介,便于游客了解路線、主要景點、注意事項、路程距離。
銷售提成方案 8
一、服務(wù)員取消原來的所有零售產(chǎn)品按5%提的方案，現(xiàn)提出以下方案：
1、服務(wù)員提成根據(jù)所盯臺總營業(yè)收入的1%進行提成（折后價）。
二、程序具體如下：
以上方案均按8：2的比例分配：
1、提成收入80%兌付給盯臺服務(wù)人員。
2、提成收入20%按比例兌付給傳菜員工、吧員、收銀、保潔員、洗撿等。
3、制定表格每餐有領(lǐng)班以上管理人員確認人數(shù)、金額、桌數(shù)、顧客滿意度無誤后簽字，再有收銀員簽字確認，月底有管理人員匯總到經(jīng)理處簽字報總經(jīng)理審批發(fā)放。
注：
1、如有員工營業(yè)額造假和違犯提成規(guī)定的按設(shè)計營業(yè)額提成的10倍處罰當(dāng)事人；
2、當(dāng)日服務(wù)不達標(biāo)按照服務(wù)不合格項對應(yīng)處理；
3、服務(wù)員看臺原則上固定臺號，10天輪換一次；
4、營銷及樓面主管負責(zé)每餐時收集客人對服務(wù)的滿意度；
5、看臺服務(wù)員必須進房巡臺，頻率不的`低于5分鐘每次；服務(wù)員值臺必須按照服務(wù)流程與標(biāo)準操作；
6、每月提成滯后一月發(fā)放；新進員工作滿一個月后開始記提成；員工按公司規(guī)定離職可發(fā)放提成。
7、原則上值臺服務(wù)員必須做完當(dāng)值餐桌收市工作；
8、管理層必須隨時巡臺，監(jiān)督管理服務(wù)員服務(wù)質(zhì)量；
9、部長級以上管理人員必須對當(dāng)值餐桌收市工作經(jīng)行監(jiān)督檢查，并記錄在交班記錄本上，交班本明確（用餐情況、收市情況、買單情況、餐具清洗回收情況、麻將費情況）；
10、員工上班時間：
A班9：00——22：00
B班16：30——23：00
A班人員必須把所看臺收市工作做完，客人在21點之后到的客交由B班看臺；收市工作包括收臺、衛(wèi)生、餐具回收；客人打麻將等可交由B班。
服務(wù)不合格分類：
目的：提高服務(wù)質(zhì)量，規(guī)范管理。
范圍：使用樓面服務(wù)員。
分類：按性質(zhì)可分為一般不合格、非常不合格和嚴重不合格項。
一、一般不和格項：
1、未主動迎客，面對客戶不微笑，不符合禮貌禮節(jié)規(guī)范，禮貌用語不到位；
2、未按要求站臺，服務(wù)過程中擅離崗位；
3、操作時聲音過大，特別是收餐時聲音過大，引起噪音、影響客人用餐；
4、餐中服務(wù)不及時，不主動、不符合規(guī)范；如斟酒、倒茶水、分菜、換煙灰缸、骨碟等；
5、上菜不展示，不報菜名，不分餐，不劃菜單。簡化上菜程序的行為；
6、餐中出現(xiàn)呼叫服務(wù)員；
7、餐后不按規(guī)定送客；不及時收臺，關(guān)閉電源等，客人打麻將需關(guān)閉餐桌燈，裝飾燈等。
二、非常不合格項
1、站臺時扎堆聊天；
2、對客人不打招呼，目視無睹；
3、對客人提出的要求不及時解答或上報；
4、未經(jīng)管理層同意私自調(diào)換崗位；
5、有顧客時，沒有經(jīng)過客人同意就收臺和清掃地面；
6、工作交接不清楚，收市不到位。
三、嚴重不合格項
1、因服務(wù)態(tài)度不好而引起客人投訴。
2、因服務(wù)技巧不佳而引起客人投訴。
3、私自扣留客人酒水物品不上交者。拾獲客人遺留物品不上交者；
4、因推銷不當(dāng)引起的客人投訴，其它任何因餐廳人員因素而引發(fā)的客人投訴；
處罰：一般不合格項取消當(dāng)桌看臺提成并處罰當(dāng)桌看臺提成的1倍罰款；非常不合格項取消看臺提成并處罰當(dāng)桌看臺提成的2倍罰款，嚴重不合格項看臺提成并取消處罰當(dāng)桌看臺提成的3倍罰款。
銷售提成方案 9
結(jié)合公司目前業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢，為建立完善的銷售管理機制，規(guī)范營銷人員薪酬標(biāo)準，提高營銷人員工作激情、發(fā)揮團隊協(xié)作精神，進而有效提升營銷部門銷售業(yè)績，為公司整體營銷工作打下堅實基礎(chǔ)，特擬本方案。
一、薪酬組成
基本工資+銷售提成+激勵獎金。
二、基本工資
1、營銷人員按其銷售能力及業(yè)績分為一星、二星、三星營銷員。單月個人達成x萬人以上合同或者連續(xù)3個月（含）以上達成有效業(yè)績（xxxx人以上合同）為三星。單月個人達成x萬人以上合同或者連續(xù)2個月（含）以上達成有效業(yè)績（xxxx人以上合同）為二星。單月個人達成有效業(yè)績（xxxxx人以上合同）為一星。全月無業(yè)績?yōu)椴幌硎苄羌壌觥?/p>
2、營銷按其星級不同設(shè)定不同基本工資：三星營銷員基本工資：xxxx元。二星營銷員基本工資：xxxx元。一星營銷員基本工資：xxxx元。無星級營銷員基本工資：xxxx元。連續(xù)2個月（含）無業(yè)績，按其基本工資80%發(fā)放。
三、銷售提成
三星營銷員提成標(biāo)準：3.0%；
二星營銷員提成標(biāo)準：2.5%；
一星營銷員提成標(biāo)準：2.0%.
四、業(yè)務(wù)應(yīng)酬費用
公司正式編制營銷員可于業(yè)務(wù)開拓過程中申報相關(guān)業(yè)務(wù)應(yīng)酬費用；非正式編制不享受此待遇。所申報業(yè)務(wù)應(yīng)酬費從本人銷售提成中按所實際報銷金額扣除。申報業(yè)務(wù)應(yīng)酬費未達成實際銷售業(yè)績，次月不得再申報業(yè)務(wù)應(yīng)酬費。
五、團隊業(yè)績
由2人協(xié)同開發(fā)業(yè)務(wù)視為團隊業(yè)績；主要開發(fā)者享受80%業(yè)績（如：xxxxx人合同計為xxxx人合同）；協(xié)助開發(fā)者享受20%；主要開發(fā)者按其星級所對應(yīng)標(biāo)準80%享受提成（如：三星為3%x80%=2.4%）；協(xié)助開發(fā)者享受20%.
六、業(yè)績認定與提成發(fā)放
每月1日為計算上月業(yè)績截止日；以業(yè)主方簽定書面合同為業(yè)績最終達成標(biāo)準；財務(wù)部門于發(fā)薪日計算并發(fā)放銷售提成。
七、激勵獎金
每季度末個人業(yè)績排名首位者按該季度個人業(yè)績總額0.5%發(fā)放；年終個人業(yè)績排名首者按該年度個人業(yè)績總額0.1發(fā)放。
銷售提成方案 10
結(jié)合公司目前業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢，為建立完善的銷售管理機制，規(guī)范營銷人員薪酬標(biāo)準，提高營銷人員工作激情、發(fā)揮團隊協(xié)作精神，進而有效提升營銷部門銷售業(yè)績，為公司整體營銷工作打下堅實基礎(chǔ)，特擬本方案。
一、薪酬組成
基本工資+銷售提成+激勵獎金。
二、基本工資
1、營銷人員按其銷售能力及業(yè)績分為一星、二星、三星營銷員。單月個人達成x萬人以上合同或者連續(xù)3個月（含）以上達成有效業(yè)績（xx人以上合同）為三星。單月個人達成x萬人以上合同或者連續(xù)2個月（含）以上達成有效業(yè)績（xx人以上合同）為二星。單月個人達成有效業(yè)績（xx人以上合同）為一星。全月無業(yè)績?yōu)椴幌硎苄羌壌觥?/p>
2、營銷按其星級不同設(shè)定不同基本工資：三星營銷員基本工資：xx元。二星營銷員基本工資：xx元。一星營銷員基本工資：xx元。無星級營銷員基本工資：xx元。連續(xù)2個月（含）無業(yè)績，按其基本工資80%發(fā)放。
三、銷售提成
三星營銷員提成標(biāo)準：3.0%；
二星營銷員提成標(biāo)準：2.5%；
一星營銷員提成標(biāo)準：2.0%。
四、業(yè)務(wù)應(yīng)酬費用
公司正式編制營銷員可于業(yè)務(wù)開拓過程中申報相關(guān)業(yè)務(wù)應(yīng)酬費用；
非正式編制不享受此待遇。所申報業(yè)務(wù)應(yīng)酬費從本人銷售提成中按所實際報銷金額扣除。申報業(yè)務(wù)應(yīng)酬費未達成實際銷售業(yè)績，次月不得再申報業(yè)務(wù)應(yīng)酬費。
五、團隊業(yè)績
由2人協(xié)同開發(fā)業(yè)務(wù)視為團隊業(yè)績；
主要開發(fā)者享受80%業(yè)績（如：xx人合同計為xx人合同）；
協(xié)助開發(fā)者享受20%；
主要開發(fā)者按其星級所對應(yīng)標(biāo)準80%享受提成（如：三星為3%x80%=2.4%）；
協(xié)助開發(fā)者享受20%。
六、業(yè)績認定與提成發(fā)放
每月1日為計算上月業(yè)績截止日；
以業(yè)主方簽定書面合同為業(yè)績最終達成標(biāo)準；
財務(wù)部門于發(fā)薪日計算并發(fā)放銷售提成。
七、激勵獎金
每季度末個人業(yè)績排名首位者按該季度個人業(yè)績總額0.5%發(fā)放；
年終個人業(yè)績排名首者按該年度個人業(yè)績總額0.1發(fā)放。
銷售提成方案 11
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一、目的：
強調(diào)以業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向，按勞分配為原則，以銷售業(yè)績和能力拉升收入水平，充分調(diào)動銷售積極性，創(chuàng)造更大的業(yè)績。
二、適用范圍：
本制度適用于所有列入計算提成產(chǎn)品，不屬提成范圍的`產(chǎn)品公司另外制定獎勵制度。
三、銷售人員薪資構(gòu)成：
1、銷售人員的薪資由底薪、提成構(gòu)成；
2、發(fā)放月薪=底薪+提成+績效
四、銷售人員底薪設(shè)定：
銷售人員試用期工資統(tǒng)一為1200元，試用期為三個月，試用期考核之后進入正式工作期限，正式期限將以簽訂勞動合同之日的時間為準，試用期時間不將累計到正式入職時間，銷售人員簽訂勞動用工合同后享受績效工資考核：
五、銷售任務(wù)提成比例：
銷售人員的銷售任務(wù)額為每月月初由銷售管理人員公布，試用期業(yè)務(wù)員第一個月不設(shè)定銷售任務(wù)，簽訂勞動合同后的正式期員工按100%計算任務(wù)額，每月完成銷售指100%標(biāo)業(yè)務(wù)人員，可在月底報銷售部門申請績效工資，完成當(dāng)月業(yè)績指標(biāo)考核，績效工資將按實際在發(fā)放工資是一同發(fā)放。
六、提成制度：
1、提成結(jié)算方式：隔月結(jié)算，貨款未收回局部暫不結(jié)算，直至貨款全部回收；
2、提成考核：本銷售提成制度以完成銷售任務(wù)的比例設(shè)定銷售提成百分比；
3、老客戶提成計算方法：
銷售提成=凈銷售額某銷售提成百分比〔10%—15%〕
凈銷售額＝銷售單價－生產(chǎn)成本－應(yīng)交增值稅
生產(chǎn)成本＝設(shè)計費+材料成本+制作成本+交通費用+公司日常運作成本百分比〔5%—10%〕
4、新開發(fā)客戶提成計算方法：
銷售提成=凈銷售額某銷售提成百分比20%
凈銷售額＝銷售單價－生產(chǎn)成本－應(yīng)交增值稅
生產(chǎn)成本＝設(shè)計費+材料成本+制作成本+交通費用+公司日常運作成本百分比〔5%—10%〕
5、銷售提成比率會根據(jù)本公司不同產(chǎn)品制定相應(yīng)的提成政策。
6、業(yè)務(wù)人員交通費采用實報實銷制度，出差住宿一晚補貼80元。
七、鼓勵制度：
活潑業(yè)務(wù)員的競爭氣氛，特別是提高業(yè)務(wù)員響應(yīng)各種營銷活動的積極性，創(chuàng)造沖鋒陷陣式的戰(zhàn)斗力，特設(shè)四種銷售鼓勵方法：
1、月銷售冠軍獎，每月從銷售人員中評選出一名月銷售冠軍，給予300元獎勵；〔銷售冠軍必須超額完成月銷售任務(wù)，回款率到達90%以上〕
2、季度銷售冠軍獎，每季度從銷售人員中評選出一名季度銷售冠軍，給予800元獎勵；〔銷售冠軍必須超額完成月銷售任務(wù)，回款率到達90%以上〕
3、年度銷售冠軍獎，每年從銷售人員中評選出一名年銷售冠軍，給予5000元獎勵；〔銷售冠軍必須超額完成月銷售任務(wù)，回款率到達90%以上〕
4、各種銷售鼓勵獎獎金統(tǒng)一在年底隨最后一個月工資發(fā)放；〔如業(yè)務(wù)員未工作到年底獎金不予發(fā)放〕
5、未完成月銷售任務(wù)的業(yè)務(wù)員不參與評獎；
八、實施時間：
本制度自xx年1月1日起開始實施。
銷售提成方案 12
一、總則
1. 制定目的：為規(guī)范本公司銷售管理，提升經(jīng)營績效，特制定本辦法。
2. 適用范圍：本公司各單位銷售人員管理，除公司另有規(guī)定或協(xié)議外，均依照本辦法執(zhí)行。
二、銷售人員
1. 銷售人員的聘用、考勤和離職按相關(guān)法規(guī)和公司規(guī)章制度執(zhí)行。
2. 銷售人員的工作主要是留住老客戶、發(fā)展新客戶、促成交易、合同履約、收集和傳遞市場信息。
3. 銷售人員應(yīng)保守公司商業(yè)秘密，更不得誘勸客戶將公司業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移或外流。嚴禁挪用公款、收受回扣及以不正當(dāng)手段和渠道支取貨款。
三、營銷計劃
銷售人員根據(jù)個人的年銷售指標(biāo)制定營銷計劃，經(jīng)主營審核同意后實施;該計劃包括銷售指標(biāo)分解、及開拓市場、增加銷售量的設(shè)想和措施。
四、營銷過程
1. 銷售人員必須根據(jù)業(yè)務(wù)開展情況真實完整的填寫“工作日報表”和“客戶檔案表”，并定期進行書面工作總結(jié);各單位每月匯總“客戶檔案表”，在次月10日前必須提交公司行政管理部一份存檔。
2. 各單位開發(fā)的客戶須及時向公司備案，如市場出現(xiàn)“碰車”現(xiàn)象，由公司以“先入為主”原則予以協(xié)調(diào)。
3. 銷售時，原則上要經(jīng)過單位業(yè)務(wù)部門組織合同評審后簽訂經(jīng)濟合同，合同簽訂后后3日內(nèi)由業(yè)務(wù)主管部門向公司財務(wù)計劃部交一份原件備案，原則上要有預(yù)付款。
4. 銷售利潤率低于50%的擬簽訂的經(jīng)濟合同要通過公司經(jīng)理組織合同評審后決定。
5. 銷售人員負責(zé)合同履約，并按約定回收合同款項(包括尾款或質(zhì)保金);因銷售人員個人原因不能收回貨款、形成壞賬造成公司損失的，由銷售人員付連帶賠償責(zé)任。
五、銷售價格
1. 內(nèi)部報價：
(1) 產(chǎn)品銷售：
A. 原材料價格不易變化的.，由公司定期或不定期主動向公司各銷售人員提供內(nèi)部報價。
B. 原材料價格易變的，由購貨單位書面(蓋章)詢價。
2. 對外報價：
1) 各銷售人員可根據(jù)該單的回款方式、總利潤、競爭程度等具體情況定價，明確每位銷售人員的折扣權(quán)限。
2) 客戶還價低于公司定價標(biāo)準、或超越銷售人員的折扣權(quán)限，須報業(yè)務(wù)部門主管批準。
3) 公司內(nèi)部報價和折扣標(biāo)準等公司內(nèi)部商業(yè)情報，嚴禁對外泄漏，違者追究相關(guān)責(zé)任。
六、業(yè)務(wù)費用(含差旅費、公關(guān)費)
1. 銷售人員在跟單過程中借業(yè)務(wù)費用，需事先請示主管，具體審批權(quán)限見《公司資金支付審批流程》。
2. 業(yè)務(wù)費用標(biāo)準：
(1) 銷售利潤率低于50%時，業(yè)務(wù)費用為銷售差價的3%;
(2) 銷售利潤率等于和大于50%時，業(yè)務(wù)費用為銷售額的5%;
(3) 業(yè)務(wù)費用大于銷售額的5%的，按超出部分在銷售人員的業(yè)務(wù)提成中列支。
3. 銷售人員試用期工資不低于當(dāng)?shù)刈畹凸べY標(biāo)準，具體由各單位制訂，報公司總經(jīng)辦批準。
4. 新聘用業(yè)務(wù)員試用期一般1～3個月，公司將根據(jù)實際情況從業(yè)務(wù)員的責(zé)任心、業(yè)務(wù)能力及對公司的貢獻三個方面對業(yè)務(wù)員進行考核，由總經(jīng)理決定業(yè)務(wù)員轉(zhuǎn)正時間。新業(yè)務(wù)員試用3個月后仍不能通過業(yè)務(wù)考核的，做自動離職處理。(對責(zé)任心強但業(yè)務(wù)能力弱者公司將適當(dāng)放寬試用期限);
5. 業(yè)務(wù)主管和業(yè)務(wù)經(jīng)理有責(zé)任幫助其他業(yè)務(wù)員提高業(yè)務(wù)能力及解決業(yè)務(wù)員工作過程中遇到的問題。
6. 本著少花錢能辦事的原則，對業(yè)務(wù)所需的香煙由業(yè)務(wù)員個人負責(zé)：
對于業(yè)務(wù)招待所需費用，應(yīng)事先填寫招待申請表，注明用途并由公司經(jīng)理批準。報銷時，原始憑證必須有經(jīng)理、經(jīng)辦人兩人以上簽字并附清單，經(jīng)財務(wù)部門核準后給予報銷。當(dāng)月發(fā)生的業(yè)務(wù)費用當(dāng)月必須結(jié)清。
七、兼職業(yè)務(wù)員管理條例：
1. 公司對兼職業(yè)務(wù)員采取無底薪、無定額、無差旅補貼、高提成的管理制度。
2. 業(yè)務(wù)提成計算辦法：業(yè)務(wù)項目凈利潤低于40%的業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)員提成為總業(yè)務(wù)額的10%;業(yè)務(wù)項目凈利潤率大于60%的業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)員提成額為總業(yè)務(wù)額的15%。業(yè)務(wù)項目凈利潤率在40%～60%之間的業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)員提成額為總業(yè)務(wù)額的12%(業(yè)務(wù)提成在業(yè)務(wù)款收進，項目開始產(chǎn)生賬面利潤后按比例兌現(xiàn))。
3. 銷售人員薪資結(jié)構(gòu)為“基本工資+崗位績效工資+業(yè)務(wù)提成+年終獎勵”具體由各單位制訂，報公司總經(jīng)辦批準。
業(yè)務(wù)提成：
1) 除質(zhì)保金外的所有銷售款回籠后，方予業(yè)務(wù)結(jié)算。
2) 有質(zhì)保金的合同，留結(jié)算額的20%待質(zhì)保金回籠后再支付。
年終獎勵：公司根據(jù)銷售人員的銷售績效、業(yè)務(wù)素質(zhì)、客戶滿意度、市場占有率和公司整體效益等綜合因素考慮年終獎勵。
八、附則
1. 公司按銷售額的2%提取市場服務(wù)費，用于市場回訪和優(yōu)秀銷售人員年終獎勵。
2. 非市場營銷人員利用自有社會資源，在不影響本職工作的前提下協(xié)作銷售，可按銷售額或利潤提取一定比例的提成，具體由公司根據(jù)該單的回款方式、總利潤等具體情況定。
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