白酒方案策劃20篇
為保障事情或工作順利開展，往往需要預先進行方案制定工作，方案是從目的、要求、方式、方法、進度等都部署具體、周密，并有很強可操作性的計劃。那么我們該怎么去寫方案呢？以下是小編幫大家整理的白酒方案策劃，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。
白酒方案策劃1
眾所周知，春節是白酒銷售的黃金時間，各個酒廠都在絞盡腦汁制定春節促銷活動方案，來實現產品銷量的大化。商超渠道一直都是白酒春節銷售渠道的一個重要戰場，結合白酒產品特點和商超實際情況。只有未雨綢繆，做好商超春節促銷前期準備工作，才能確保在春節銷售大戰中斬獲佳績。
一、提前做好春節白酒促銷方案
由于賣場銷售的計劃性很強，所以白酒廠家要至少提前一個半月和賣場確定活動的內容和檔期，因為每個賣場堆頭和端架的黃金陳列位置是有限的（一般只有2—3個位置），堆頭好的位置依次為酒類主通道、酒類貨架中間區、商場堆頭區和收銀臺堆頭四個位置。各個賣場在兩節期間一般會把堆頭和dm的檔期分為三檔或更多，檔為圣誕期間（多為紅酒），第二檔為元旦期間、第三檔為春節期間，目的是以豐富的促銷活動內容來吸引廣大消費者的購買興趣，也同時讓廠家提供各種費用的支持。所以廠家應該提前做好相應的各項準備，做好明確的促銷活動方案和投入預算。
�。ㄒ唬┐黉N活動主要分為以下兩種形式
1、人員買贈（針對商超采購課長、店長的活動）
對有訂貨權的采購人員實行訂貨銷售獎勵，即按照春節期間主推產品訂了多少貨設置階梯獎勵（春節賣場退完貨后根據實際訂貨數量執行獎勵）。獎勵根據實際訂貨（節前訂貨—節后退貨）按件數或訂貨金額來計算。獎勵可以分為旅游或現金提成的方式，目的是確保賣場在春節期間不斷貨，有充足的貨源銷售，對賣場壓貨，迫使賣場銷售大化。
b、銷售獎勵：針對賣場執行具體活動的課長展開的銷售獎勵。采購將促銷產品的貨訂進來了，花了陳列費用將堆頭擺出來做了海報，如何將產品賣給消費者主要看賣場主管怎么來推動，要對賣場陳列有直接決定權的課長或經理實行銷售階梯獎勵，在節后根據賣場的實際銷售件數提成（方法同上），以此來帶動賣場負責人的積性，引起對我們產品的強烈關注和重視。
c、將我們對客戶的團購政策要對接到各商場具體門店的團購部或者是課長那里，再單給政策，可以給到顧客也可以給到操作團購的商超管理人員，以此提高產品銷量。
2、產品買贈（針對顧客的活動）：針對顧客購買產品滿多少送相應價值的禮物/返什么東西
a、返券：返給顧客的購物券（憑收銀條兌換）；
b、返現：返給顧客的現金（憑收銀條兌換）；
c、送購物卡移動充值卡煙：根據顧客購買比例獎勵給顧客（憑收銀條領�。�；
d、在報紙媒體刊登春節促銷活動廣告，持廣告累計消費xx產品多少金額可以憑收銀條到固定點兌換以上獎勵等；
e、達到一定金額或數量送本品、小酒、光瓶酒、紅酒、高檔禮品（茶具、工藝品、錢夾）。
二、商超備貨（總部訂貨和門店訂貨）
促銷活動方案制定完成后，結合每個門店的銷售情況和此次促銷產品品種，進行提前備貨，以應對春節期間的銷量井噴導致的缺貨或品種殘缺。
�。�1）由于每個商超系統都有庫存天數考核和庫存容量考核，誰先把貨備到商超的倉庫，春節銷售就可以事倍功半，因此我們的活動要早點與賣場確定，盡早把促銷活動的產品送到賣場指定的倉庫。
�。�2）11月底前完成商超促銷產品的送貨是好的時間點，遲12月10日前必須將貨送到賣場指定倉庫，否則將影響春節期間的陳列及銷售。（正常年份如此，今年要稍晚點）
（3）要協調好經銷商的送貨，同時承諾賣場大量備的貨如果在春節后銷售不好，將無條件及時給賣場退貨，以此來減少賣場備貨人員的壓力和工作風險。
（4）節后沒有賣完的貨要積協助賣場要求經銷商及時退貨，并對之前提出的訂貨和銷售獎勵及時兌現，為第二年的春節做好鋪墊。
三、促銷人員招聘與培訓
由于白酒的淡旺季比較明顯，考慮到投入產出的問題，白酒廠家一般在市場的淡季3—8月份只在商超渠道里保留很少的導購人員。而在市場的旺季特別是在春節期間在商超增加導購人員和促銷人員，所以導購人員的隊伍很不穩定。為此要求各個市場經銷商及業務員要建立臨時促銷員的檔案庫，收集備份臨時促銷人員的聯系方式、工作情況等信息，以便在用人之時可以及時招聘到合適促銷代表。
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選擇合適的促銷人員是促銷活動成功與否的關鍵之一，在招聘促銷人員時，要參照公司相關標準的同時，也要注意其年齡、學歷、形象、聲音以及談吐等，促銷人員的綜合素質往往會成為其工作狀況和工作業績的主要影響因素。
建議在兩節促銷期間多使用一些30歲左右的女士。原因有三，一是這個歲數的人有一定的生活壓力比較珍惜工作達到的機會，哪怕是短期的。二是白酒兩節期間銷售量較大，上貨需要一定的“體力”，在這方面年輕的女孩承受不起。三是商超一般都把廠家的導購當作自己的員工一樣使用，盤貨時要加班加點，還要倒早晚班，大多數年輕女孩吃不了這個苦。
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1、企業文化培訓：作為促銷人員，應該了解公司的`歷史、成長過程、公司的價值觀等，這樣促銷人員在商超工作的時候才有明確的行為標準。
2、產品知識培訓：在促銷活動開始前，一定要對促銷人員進行產品知識培訓，包括產品的賣點、目標客戶是什么人、產品有多少種、每種產品的特點、價位，促銷人員務必要做到對產品的各個方面了如指掌。
3、工作程序培訓：如促銷員幾點到達促銷地點、著裝、午餐如何安排、報銷量等。因為商超的環境千變萬化，對促銷員的工作程序要越明確越好，這樣可以盡可能的減少突發事件對促銷活動影響。
4、崗位職責培訓：包括促銷員的銷售講解、活動的講解、定期報銷量、及時預先補貨等。
5、促銷方案培訓：包括銷售任務、促銷時限、方式、贈品發放等。
6、促銷技能培訓：在同顧客溝通過程中會遇到各種各樣的障礙，障礙處理的基本技巧包括：
（1）未雨綢繆：事先作好充分的準備工作，多了解產品知識，并預先準備好可能提出的各種問題的答案，這樣在客戶提出各種問題時就可以鎮靜解答；
（2）在沒有了解清楚顧客提出的問題時，千萬不要隨便回答，一定要詢問清楚，對一些不值得回答或不便立即回答的問題也不要輕易透露；
�。�3）有時可以巧妙的進行反問。如客戶提出：“大家普遍都覺得你們的產品太貴了”，這時你可進一步了解：“他們認為貴多少？”或者是“他們是拿什么產品相比的？”；
�。�4）有時可以適當的贊美對方為專家等。
四、商超氛圍營造及注意事項
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商超是春節期間人流量比較大的地方，因此商超氛圍營造很關鍵，氛圍營造形式總體有以下幾種：
1、pop海報——商超氛圍常見的，大多以減價、折讓、優惠銷售為主要訴求內容，借以獎勵、吸引消費者購買，另一類則以形象訴求為主，其內容為大眾傳媒廣告的濃縮。
2、包柱廣告。主要是真對商超中的柱子進行氛圍營造的一種形式，通常有包柱酒柜陳列和和單純的包柱廣告，前者的效果會遠遠優于后者。
3、燈箱看板。利用在商超的店內制作室內燈箱和在酒柜陳列架上制作kt看板等進行氛圍營造和宣傳。
4、電梯樓梯。商超的電梯和樓梯是商超人流量大的地方，也是常見進行氛圍宣傳的好場所，電梯樓梯廣告主要包括電梯的扶手內外壁和電梯上面的吊牌。
5、個性廣告制作�？梢越Y合商超空間的特點以及公司的廣告vi進行個性化廣告制作。
6、視聽廣告：如商超內的電視、廣播等，我們經�？梢栽谏坛匆婋娨曉谛麄髂成唐返奶匦�，或者廣播里在說某種商品的特點。
�。ǘ┒杨^位置注意事項
商超促銷開展堆頭陳列的形式是為常見，因此堆頭位置的選擇比活動內容更為重要。為了獲得一個好的堆頭位置，很多業務員沒少跟賣場的采購和主管磨嘴皮子，拉關系，套近乎，當然也沒少花錢，因為，大家都知道堆頭位置的重要性。所以，賣場對此也很重視，哪些位置才是所謂的好位置呢？
1、賣場入口正面；
2、賣場入口右邊個堆頭位置；
3、賣場促銷區逆時針首排位置；
4、收銀臺前促銷位；
5、墻壁貨架的轉角處。
很多時候我們會遇到好位置但價格很高，而手上沒有那么多費用預算，或者這個好位置已經被竟品給預定了，那怎么辦？退而求其次，在選擇堆頭位置的時候我們要盡量避免以下的情況。
1、盡量避免與同類、相似而且價格低于本品的產品相鄰；
2、盡量避免在倉庫、衛生間出入口及黑暗的角落設立堆頭；
3、盡量避免在店門口兩側的死角設立堆頭；這個花了錢不能取得良好的效果。
4、盡量避免在氣味強烈的商品旁設立堆頭，遇到氣味強烈的商品，消費者大都會選擇繞道而行。
5、破舊包裝上陳列是堆頭的大忌。破舊包裝上陳列也是營銷人員經常犯的錯誤。
（三）堆頭打造要點
1、主題鮮明：主題要結合節日及特定推廣的產品，主題要鮮明易懂，且意義表達直觀；效果色彩要鮮明，要具有視覺沖擊力。
2、堆頭的包裝材料：一般上方采用吊牌，側面用kt板包裝。
3、根據不同形式、不同大小的堆頭采用不同的堆頭包裝方式：
a、靠墻的堆頭要重視上方吊牌的品牌、產品、促銷信息輸出內容；如果周圍比較寬闊，堆頭下方邊緣可制作48—60cm的地貼以增強視覺沖擊。
b、若堆頭長度小于2米，寬度小于1.5米，則堆頭上方采用大型kt板吊牌，以擴大視覺效果、突出堆頭陣容。
4、還要根據終端的銷售產出、客流量、堆頭的位置等，合理投入
a、若該終端的堆頭位置在通道并占據前沿位置，平時產出不大，則可考慮適當包裝（上方吊牌，地貼）。
b、若該終端客流量較大，銷售產出大，即使位置不佳，也可考慮全面包裝（上方吊牌，地貼，側面kt板）有力針對竟品，吸引顧客。
c、若該終端客流量少，堆頭位置差，月銷售產出較低，則重點將產品堆放整齊，使用過的包裝物料也可再次使用，不必重復制作。
在進入賣場和商超后，要善于塑造情景終端，“活化”產品陳列，因為每個賣場和商超的堆頭和端架的黃金陳列位置是有限的，在占領黃金地段后，需要通過堆頭設計或者配合一些相關的主題推廣活動，再以豐富的促銷活動內容來吸引廣大消費者的購買興趣，通過塑造情景終端來吸引消費者的眼球，實現銷量大化。
五、春節白酒促銷活動在商超的落實
春節期間的白酒促銷活動方案，一般要提前一個半月與商超的相關部門開展談判工作爭取賣場的支持，全國性的促銷活動要與大型連鎖超市的全國采購經理進行協商。目前除了與大型全國連鎖商超簽訂統一的協議外，其各個門店也有很大的權利。比如：你和有的零售商在總部談妥了促銷活動，又交了各項的費用，可是無法在具體門店得到很好的執行，或者有的即使執行，你也占不到好的堆頭位置和門店的主動配合（往往是店內為了應付總部的命令而勉強作個樣子），這就要去做各個門店的工作，因為你把錢交到了總部，店內沒有得到好處，怎么會有積性拿出好的位置來配合你的促銷活動呢？所以如果在商超允許的情況下可以與總部談促銷方案，再與門店直接洽談費用有時可以起到意想不到的效果。綜上所述要明確了解商超的內部情況，爭取少走彎路才能起到事半功倍的效果。
六、商超費用的控制
在商超開展的促銷活動要交納一定的費用，如：導購員的管理費、堆頭費、端架費等，這就要求我們要及時了解商超的費用結構。很多時候采購等人員的費用是可以談的，通過良好的溝通達成一個雙方都可以接受的價格，才是各自的目的。但記住要把有限的錢花在刀刃上，要把銷量和費用掛鉤，把費用放在好的賣場里，才能取得理想的銷量。
總之，春節商超促銷是一個系統的工程，需要考慮到方方面面的工作和細節，凡事預則立不預則廢，充分地做好春節促銷前期的各項準備工作，在此基礎上開展好促銷活動，才能在競爭激烈的賣場實現自身產品銷量的大化。
白酒方案策劃2
一、目標市場消費者市場調查結果;
1、消費者消費逐步理性化，當今的消費者關注更多的是自身的健康、產品的品質;
2、消費者在關注產品物質利益的同時，逐步向關注產品的附加利益過度;
3、消費者消費開始向有品牌力的產品靠攏;
4、消費者需要一個節日送禮的產品;
二、目標市場經銷商調查結果：
1、由于衡水老白干近年來在央視的廣告宣傳不斷加強,營銷在創新中不斷發展，所以經銷商對衡水老白干的發展前景充滿信心;
2、由于在白酒淡季，我公司對經銷商在終端的運作上配合到位，出現了淡季不淡的現象，衡水老白干酒的市場基礎逐步加強;
3、白酒淡季，經銷商進貨的批次多、批量小，庫存量相對較少
4、經銷商普遍存在淡銷旺存的心理;
5、經銷商對旺季銷售微利或虧損較懼怕，希望公司出臺得力措施保護經銷商利益;
6、經銷商希望公司搭建一個平臺，可以達到使經銷商在一起互相交流和休閑的目的;
三、促銷主題
1、無論消費者，還是經銷商都希望節日促銷有一個新的賣點，也就是說，消費者消費需要一個理由，經銷商銷售同樣需要一個理由;
2、促銷主題應新穎，并且符合節日的氣氛;
通過以上調查結論，我們既了解了消費者與經銷商的期望，同時也為我們制訂營銷決策提供了可靠的依據。
尋求撬動白酒節日市場的支點
我們首先為自己制訂了近期營銷目標，即銷售收入同期增長15%。阿基米德曾說，給我一個支點，我可以撬起地球。同期增長15%的目標，雖然不容易完成，但也不是不可逾越的大山，如果完成任務，或者說有大的突破，關鍵是營銷的創新。
1、給產品找個伴侶
任何產品都有他的附加利益，我們在銷售產品時，如果我們再給產品添加附加利益，消費者不但可以享受產品自身帶來的物質利益，同時還可以得到精神享受。只有這樣，我們的產品才會與消費者產生共鳴。尤其是促銷活動，促銷活動的主題是促銷活動的靈魂。我們的策劃也就首先從促銷主題開始，促銷主題創意完成后，我們再根據促銷主題進行一系列的策劃。
由市場部組織，公司創意人員、各分公司經理參加的頭腦風暴會開始了，從中午1：30到下午7：00，人們開展了充分的討論，從奧運會，到中秋賞月，從傳奇式的賞月摘金，到家庭夢想，從一個創意的出臺，到槍斃，幾多輪回，毫無結果。稍微休息后，創意會繼續開始，一直到凌晨2：00，困倦代替了激情，一條煙已所剩無幾。中秋，臺灣，一位創意人員若思若語，月圓，家圓，祖國團圓，另一位創意人員接著說，沉默幾分鐘后，人們好象茅塞頓開，剎那間，會場沸騰了，困倦早已拋到九霄云外，經過大家的激烈討論，確定促銷主題：家國團圓
八月十五，傳統佳節，人月共圓，天長地久。中秋佳節，圓圓的月亮鑲嵌在浩瀚的天空，望月思情，久別的親人回家團圓，可是我們的臺灣同胞還未投入祖國母親的懷抱，每一位中華兒女都有一份對臺灣回歸祖國的企盼。當我們邀明月，舉酒杯，慶團圓之時，我們更懷念遠離祖國的臺灣同胞。
根據促銷主題我們編寫了海報宣傳文案:
我們的祖國有多大
祖國的臺灣有多遠
八月十五，和家人、和伙伴一起舉杯暢飲，
你會發現，無論你在哪，身邊是誰，
心連著心就有團圓，
月圓時分，我們并不遠，
祖國統一，是我們億萬炎黃子孫的共同祈盼。
本次活動創意應為借時造勢，借現在的熱點問題“統一、臺灣”，引起廣大消費者的共鳴，從而達到宣傳衡水老白干良好品牌形象的目的。有了促銷主題，我們就給產品找到了一好伴侶。我們在每盒盒裝酒的盒蓋上貼一張精致的卡片，卡片設計像一輪金色的圓月，同時在卡片上附有刮獎區。
消費者獎項設置:
一等獎：“祖國統一”獎，為您實現價值xX元的個人夢想
二等獎：“祖國團圓”獎，為您實現價值xX元的個人夢想
三等獎：“國圓”獎，為您實現價值x元的個人夢想
四等獎：“家圓”獎，為團圓酒一盒
中秋佳節，家人團聚，圍坐在餐桌邊，打開一瓶馨香的衡水老白干酒，美酒邀明月，一個愜意的場景仿佛出現在你的面前，如果幸運之神再不邀而至，xX元的個人夢想也就因為你的輕輕一刮，驚喜地實現了。一輪圓月，一杯美酒，一個美滿的家庭，一份意外的驚喜，一種對祖國團圓的企盼，這就是衡水老白干為每一個家庭的傾情奉獻。
2、節日產品聚焦消費者的眼球
中秋，國人都有走親訪友的習俗。所以節日禮品酒的銷售也成為促銷活動能否成功的關鍵所在。
節日產品需求：農村市場的節日禮品酒的需求為兩瓶裝盒酒，價位在20元/盒左右，包裝要精致，同等條件成熟品牌的`產品優先;而城市市場的節日禮品酒的需求同樣為兩瓶裝盒酒，價位在100元/盒左右，包裝要高檔，對品牌的要求較高。
產品名稱：我們結合本次促銷活動的主題，家國團圓，設計開發了衡水老白干團圓酒和祖國團圓酒。
產品定位：節日禮品酒的營銷目標不是提高普及率,培育新的消費群體,而是采用差異化的包裝設計,以性價比吸引目前衡水老白干成熟消費群體.其中團圓酒側重于低檔農村市場，而祖國團圓酒側重于城市市場的中高檔市場。
產品的設計：完全按調查結果實施，即實行雙瓶裝，顏色以紅色為主色調，包裝大方、精致。尤其是在堆頭拜放時，極具親和力.
祖國團圓酒作為城市市場的中高檔節日禮品酒,我們又對促銷主題向深層次延展.通過珍藏、限量出售等概念提升產品的附加值。
即：
中秋佳節，衡水老白干酒業公司為了表達對家國團圓的企盼，限量發行15000盒珍藏版“祖國團圓”高檔禮品酒，每一盒酒都有特定的編號用于珍藏!
珍藏一：回歸
當臺灣回歸的那一天!衡水老白干酒業公司將以每盒4999元人民幣，在15000盒珍藏祖國團圓酒中抽號收回200盒“祖國團圓”酒，以此表達衡水老白干人對祖國統一的強烈心愿!
珍藏二：酒體
“祖國團圓”酒酒體取自衡水老白干酒業公司20xx年珍藏基酒。
珍藏三：紀念幣
每盒“祖國團圓”酒內，都收藏了一枚由國家造幣廠為此次活動特別發行的紀念幣，紀念幣正面是長城的圖案，背面是日月潭的圖案，極具收藏價值!
有了適銷對路的節日產品，如何擴大通路利潤，保護經銷商的利益，增強經銷商的積極性呢經過我們深入研討，確定實施節日產品定單銷售，劃區域定戶銷售的政策，最大限度地保護了經銷商的利益，一時間，在目標市場，衡水老白干節日禮品酒成為搶手，十余年未見的倉庫購貨長龍又出現了。
3、倒梯形概率促銷打開經銷商的保險柜
抓住了消費者，只是營銷成功的第一部。只有調動經銷商的積極性，我們才會真正贏在最后一公里。由于我們已充分調動了消費者的積極性，產品的消費問題解決了，經銷商的出貨也就順理成章了�？墒侨绾卧阡N售的過程中產生高利潤，避免經銷商經營微利，甚至虧損，使經銷商的利潤產生在通路中，又成為促銷成功與否的關鍵所在。通過我們激烈討論，決定繼續使用我們的倒梯形概率促銷保護經銷商的利益。
倒梯形概率促銷其實就是一種游戲規則。即經銷商每完成一定的銷售額，可以得到我們提供的一張獎卡。獎項的設置分一到五X等獎，一到X等獎的獎金逐級減少，可是一到X等獎的獎項數量并不是逐級遞減，而是一等獎和末等獎的數額相同，并占總數量的20%，其余各等獎的獎項數量相同。這樣一來，經銷商無法計算中獎的概率，也就完全避免了在經營過程中為了追求銷量,拋棄銷售政策而相互壓價的現象。在以上的基礎上，如果再設一項特別獎，形成經銷商之間的銷售競賽，一定達會到事半功倍的效果。
設計文案：
特等獎一名，獎xx元的獎品共1名
一等獎獎xx元的獎品共X名
二等獎獎xx元的獎品共Y名
三等獎獎xx元的獎品共Y名
四等獎獎xx元的獎品共Y名
五等獎獎xx元的獎品共X名
由于銷售的不確定性，根據銷售情況，如不足或超過總號數，再制訂獎項的增減細則。
當然，根據經銷商的銷量預測，確定合適的每張卡所要求的銷售額是本辦法的成功關鍵所在。每張卡要求的銷售額過低，經銷商就很可能計算出獎勵的比例，每張卡要求的銷售額過高，又會將一部分經銷商排除在外。
4、旅游為經銷商送上一份精神大餐
成功自有道，每一次的成功，我們只有在不斷總結中才會不斷提高。我們為經銷商搭建一個平臺,在休閑中,放松因為緊張工作造成的煩躁心情,同時也可以互相交流營銷經驗,使自己在休閑的同時也完善了自己.所以促銷活動中我們又為經銷商設置了一個門檻，即對于銷售額在xx萬元以上的經銷商可以參加廈門旅游。使我們的經銷商在享受成功的同時，互相交流營銷心得，接受營銷專家的培訓.另外,還可以近距離地遠眺臺灣島，深切體會那份對寶島臺灣的思念之情。一份成功的收獲，一份歲月的心得，幾十棵對寶島臺灣懷念的心，正是衡水老白干人的一種對祖國繁榮昌盛、家國團圓的祈望。
支點是撬動節日市場的最短板
支點也許是節日市場營銷的最短板。只有找到最短板，并且運用適當的營銷策略使最短板變長，節日營銷才能取得實效。20xx年10月10日，在騰格爾演唱的衡水老白干酒歌《永遠的追求》的序曲中，拉開了衡水老白干中秋節抽獎的序幕。當伊蘭特轎車尋找到歸宿時,抽獎大會達到了最高潮.自始至終,歡歌、笑語彌漫了整個會堂。秋天是一個收獲的季節，實現營銷的雙贏在此得到了真正的驗證。衡水老白干酒業公司的銷售收入實現了30%的增長。
收獲是每一位商人的理想，團圓是每一位中國人的夢想，年年月圓，歲歲花好，我們把這份圓滿融合在中秋節營銷中的每一個環節.這次活動不僅為大家奉上了一份收獲，更奉獻了一份圓滿。
白酒方案策劃3
今年初秋一到，xx白酒市場就開始熱鬧了起來。那么到底誰能在xx市場中能分得一杯湯水，誰又能在xx市場充分顯示自己與眾不同的魅力，那得看各家企業的各種市場營銷方案是否貼近消費者，是否符合整個消費系統的規律，如果有了這兩條，那么今年的市場至少你可以分得豐收的一小杯，天山劍來了，帶著一種勇氣和魄力來到這個的大城市，它又將是扮演一個什么樣的角色進入這個市場呢？這就是策劃的關鍵，本案旨在解決以下問題：
1、營銷隊伍的基礎建設；
2、xx營銷網絡的設計；
3、xx市場的營銷導入；
4、xx市場的廣告策略；
5、xx工作排期執行。
一、營銷隊伍的基礎建設
建立一支強硬的，有戰斗力的營銷隊伍非常重要，這是贏得銷售市場的基礎。但天山劍目前還談不上營銷隊伍基礎，還是屬于一張白紙。為此，建立一個有一定素質的營銷隊伍是非常有必要的，我們對營銷隊伍的按排，將走以下幾步：
第一、于本月x日起對現招的營銷人員進行營銷基礎培訓，培訓的主要課程有：
1、營銷理念和白酒市場終端開發的要求；
2、終端開拓的基本步驟
3、營銷網絡的基本構架
4、服務營銷的心理觀念
5、白酒營銷的基本技巧
培訓的主要辦法采用互動、倒置的反逆向培訓方式進行實踐性培訓，時間需要一個星期，市場模擬一個星期。
第二、定于本月x日開始進行隊伍分工及市場自我完善：
1、實際操作過程，完成月工作計劃，周執行計劃和自我心得完善，和市場的基本操作。
2、完成服務與溝通的軟性實踐，進行全面與終端商的溝通實踐，與兄弟片區的總結交流，完成心理的溝通總結分析。
3、市場排期表制作的基本技能操作。
第三，營銷隊伍的區域劃分，完成營銷隊伍的組織合成。
二、xx營銷網絡的設計
營銷網絡是營銷隊伍在市場中運作的戰場，網絡建立的科學與否，是企業走向成功的關鍵，為此，我們對營銷網絡進行初步設計。
營銷網絡的分類：
1、基礎零售終端分為a、b、c三類
基礎酒店終端分為a、b、c三類
2、基礎酒店的市場網絡方案基本屬于市場基礎層消費，而烏市的特點是基礎零售終端由于區域的不一樣，其投入的方式也不同。
首先，我們從c類終端即零售小店和小超市開始抓起，而這類終端還要分為abc三類，a類是屬于人氣旺、銷量大的終端，b類是屬于有一定量的終端，c類是屬于店小生意輕，一天的營業額沒有超過xxx元以上的終端。
爾后我們把區域也分為abc三類戰區，我們的基本思路是a類戰區是指偏遠的，網絡滲透性差的區域，但又是白酒主消費區域，因為這些區域，假如我們啟用誆釣差異法營銷方案，容易進入市場終端。b類戰區如xxx區、xx區，由于靠近城市邊緣，業主對誆釣差異法容易接受，上貨快。c類是xx區、x區，這兩個區域是城市的中心區，是高價位消費的集散地，天山劍酒要攻克這個區域有許多難度，只能慢慢啃，我們為什么把區域劃得如此之細，關鍵是要打好這第一場硬仗。
現在我們的初步區域網絡劃分為：第一戰區xxx區、xx區、xxx縣三個地方為第一攻克區，人員配備8名，在二十天內完成六百家的.網絡配貨任務；
第二戰區是xx區和xx區，在第一個時間內配備x人，摸清市場情況，完成意向市場調查，并開展逐步鋪貨工作。等第一戰區完成第一階段工作后，抽調6名人員，集中攻克第二戰區，后續在xx天內完成xxx家的鋪貨。
第三戰區為xx區、x區，在第一時間內配備x個人員，在xx天內完成市場終端和初步鋪貨工作。進入第三階段后再配入x名業務能力極強的能手，進行大面積的攻克，達到第三階段完成該戰區xxx家的鋪貨量，最終合計完成xx的終端鋪貨任務。
酒店終端市場在零售終端完成1500家后，組織十個人的.酒店開發隊伍，開始主攻c類酒店終端，主打產品為248ml天山劍窖，鋪貨策略運用雙品牌彈空方案（方案另案提供）。主要廣告傳播突破點為五條烏市美食街。每一條街上的所有酒店安排不少于四個促銷小姐。同時其它人員分到各個片區進行鋪貨，需要注意的是酒店絕對不能和其它終端合在一起或一個人同時管轄二個不同類型的終端，以便造成業務人員占市場價格的孔子，亂打價格戰。
這些任務的完成，要依靠以下幾個營銷策略：
1、指標量化，現階段鋪貨期不能講總任務，而要按天任務、三天任務、一周任務、十天任務、十五天任務、二十天任務、二十五天任務，和三十天任務來量化。這樣，不但在第一時間發生問題，可以極時補救，不傷筋骨。業務員完成的任務也比較輕松，為后續的營銷任務完成帶來保證。
2、其量化指標為：第一階段每天三件（雙品牌計為6件），主要方向向各大小區零售店、小超市鋪設，再次是向各散住區鋪設，最后鋪向商業區。并進行難易四分法，對各自的片區實行分類，達到最速率有效攻克。
第二階段，即四個星期后每天增加到5件，主要向辦公區域和小酒店鋪設；第三階段任務5件，但主要集中打攻堅戰，向中心區域鋪設；對第二步酒店的鋪設從第二階段開始，并與零售分開，采用與零售進行工作競爭，但不能滲入零售的策略。當然，酒店先鋪設c類，也可鋪設一部分b類，但不能鋪設a類，這是策略，必須遵守游戲規則。
白酒方案策劃4
一、項目簡介：
為了提升長通物流企業管理，解決企業中目前存在的問題，讓長通物流公司日常管理更為職業化和標準化。我想長通物流公司應該引進了國際上先進的ERP管理軟件。
項目實施的主要目標為：
1、解決目前企業中存在的信息孤島問題，實現財務、業務數據的集中管理。
2、通過ERP實施，財務業務的一體化管理，建立標準的財務核算體系。
3、通過ERP軟件的實施，實現企業行政辦公信息化管理，整合企業信息流的管理。
4、通過ERP及實施，實現企業的流程化管理，不斷優化長通物流的業務流程并固化下來。
5、通過ERP及的實施，為長通物流企業引進先進的客戶關系管理、項目管理理念并進行有效的實施管理，并開通企業的客戶和供應商門戶，實現供應鏈的管理。
6、通過ERP實施及管理思想的引進，最終實現企業的職業化管理。
為了達到以上的目標，我們將系統實施劃分為兩個階段：第一個階段為基礎管理框架搭建和系統上線階段。第二個階段為系統及管理優化階段。預計用2年時間來完成本項目的實施，其中第一階段6個月，第二階段18個月。
二、項目背景：
長通物流是一家基于供應鏈管理集運輸、倉儲、物流配送、產品代理一體化的全方位綜合物流服務商。長通物流公司作為一個私有企業，在短短的幾年里迅速發展壯大，成為我省私營物流的排頭兵，隨著企業的不斷發展，現有管理模式不能適應公司的進一步發展，業務、財務業務多，從而使企業核算嚴重滯后。長通物流為了避免信息孤島的進一步擴大，一直遲遲沒有上線辦公系統。為了有效的解決以上問題，長通物流上必須上ERP。
三、項目收益
建立完善的知識管理體系-各種數據從人的知識轉為企業的知識，從依賴人升華為依賴流程和ERP系統實現了業務數據的集成共享，提高了公司管理的透明度成本核算明細及時，并實現實時的成本管理和控制。財務管理由事后核算功能改為事前計劃和控制。簡化銷售環節，并大同供應鏈上下環節。
四、項目組織結構
項目實施過程中，設立項目委員會及項目組，組織架構圖如下：
項目委員會
項目經理
項目顧問
執行經理
項目組
項目委員會：項目的決策機構，職責在于為項目提供明確的業務目標和方向，批準項目實施進度計劃，保證項目資源(人、物、財)，幫助項目經理清除障礙，評估項目進度;
項目經理：項目的具體管理者，職責在于向項目委員會負責，確保項目按時、保質、保量完成;具體工作范圍：計劃項目時間、預算、資源、范圍與質量等;組織人員及其他各種資源并安排具體工作;評估與匯報進度;必要時調整計劃;一個重要的職責是與項目組成員的直接領導(職能部門經理)做好充分溝通，得到他們對小組成員在項目上時間的承諾;
項目顧問、執行經理：項目經理的助手，幫助項目經理對項目進行管理;一般項目將此角色定為項目的資源
項目組：項目組負責具體執行項目中的任務，項目組成員對項目的產出和結果負責;
五、項目實施方案：
(一)項目的實施范圍：
結合公司目前狀況來看，ERP實施范圍包括公司的各個職能部門：采購、銷售、財務、人資、行政辦公、倉儲等，實施模塊為人力資源、工作流、文檔、客戶關系管理、供應商管理、項目管理、物流管理。
(二)實施方法
本次系統實施主要采用自頂而下的實施方法進行實施，先由上層管理人員確定系統大的管理框架和流程，然后再進行細節性問題的改善實施。實施步驟將實施主要分為三個階段。
1、協同商務上線階段，自20xx年1月至20 XX年7月
本階段主要目標：了解ERP商務系統功能，熟悉ERP商務操作及管理思想，行政辦公流程的應用。
本階段主要有以下任務：
(1)項目啟動
(2)業務流程規劃
(3)數據準備
(4)測試&培訓
(5)系統上線
2、ERP應用階段。20xx年8月-20xx年12月
本階段主要目標是：1、深入了解ERP系統功能、結合公司現狀及管理需求確定軟件的核算體系、業務流程體系，保證ERP的成功應用。
ERP實施分為九個階段：
(1)項目小組培訓(2)業務流程規劃、討論(3)制定企業總體解決方案
(4)系統測試(5)客戶化開發(6)最終用戶培訓
(三)項目實施的主要工作：
1、流程優化。對公司先有業務流程進行分析討論，結合新的erp和工作流軟件，清除、優化問題流程，設計優化流程，實施、持續監控和改進的工作步驟，將流程優化為突破口，通過對公司的改革、改造，進一步規范管理行為和提高內部管理水平。
2、數據準備。數據準備包含靜態數據及動態數據，基礎數據是信息化的基礎，初始化是信息化的第一步。保證期初基礎數據的正確無比重要。
3、用戶培訓。培訓是成功實施ERP系統的重要因素。ERP培訓有兩個重要目的：一是增加人們對ERP相關知識的了解;二是規范管理人員的行為方式。通過培訓要使用戶的各級管理人員不僅要明確什么是ERP，它的實施將給企業帶來那些變化，并明確實施ERP后各個崗位的人員如何進行新的工作方式。
4、工作制度及規定。實施ERP系統對企業是一項深刻的管理革命，為了鞏固改革、改造的成果，必須用書面文件形式把新的業務流程明白無誤地昭示于眾，即制定工作規程與準則讓全體員工嚴格照此執行。
六、項目預算
本項目預計總投入共50萬元。其中軟件費用20萬元、實施服務費用5萬元硬件及網絡改善費用20萬元、其他費用5萬元
七、項目風險及防范
1、項目范圍風險。項目采購管理通常有三種合同方式，即：固定價或總價合同、成本報銷(加獎勵)合同、單價合同。通常不確定性越大、風險越大的項目，越趨向于采用靠后的合同方式。這也是國外及國內部分ERP供應商在實施服務中采用按人天提供服務并收取費用的原因。但是采用這種方式，客戶存在較大的風險，因此，國內很多客戶傾向于以固定價格訂立實施服務合同。而這種合同方式，則對供應商存在較大風險。在此前提下，若項目范圍定義不清晰，可能導致買賣雙方對項目范圍的認知產生分歧：賣方希望盡量縮小實施范圍，以最小的成本結束項目;而買方希望將ERP系統的所有功能盡可能多的實施，以固定價格獲得最大的效益。若雙方的分歧較大，不能達成一致，則必然造成效率低下，相互扯皮。
2、范圍風險帶來的資金風險。期初項目范圍約定不清晰，及在資金投入上預計不夠，可能造成后期投入的'資金過多，從而帶來風險。
3、項目進度風險。關于ERP項目實施的周期，目前在宣傳上有強調“快速”的傾向。但ERP項目進度的控制絕非易事，不僅取決于公司的能力，同時也在很大程度上受到客戶對ERP期望值是否合理、對范圍控制是否有效、對項目投入是否足夠等方面的影響。而實際操作中，并非所有用戶對ERP實施都有這種理解與認同，因此，在項目進度計劃時，一味在項目進度計劃時求快，甚至是刻意追求某個具有特殊意義的日期作為項目里程碑，將對項目的控制造成很大壓力。
4、項目人力資源的風險。人力資源是ERP項目實施過程中最為關鍵的資源。保證合適的人，以足夠的精力參與到項目中來，是項目成功實施的基本保證。
5、人員風險來自于兩個方面，一是實施顧問的風險，實施顧問素質的高低很大程度上決定了ERP項目實施成功的程度。而是長通物流公司實施人員的風險，項目中承擔各種角色的人員是否具備相應的素質。實施雙方人員的穩定性也很關鍵，任何一方在實施過程中不斷更換實施人員都將為項目帶來的風險。
要降低項目的人力資源風險，就要保證進入到項目中并承擔角色的各類項目干系人滿足項目要求。同時，應保證項目人員對項目的投入程度。應將參與ERP項目人員的業績評估與ERP項目實施的狀況相關聯，明確ERP項目是在該階段項目相關人員最重要的本職工作;制定適當的獎懲措施。
6、對ERP認識不正確的風險。有的企業把ERP視為企業管理的靈丹妙藥，認為既然ERP“功能強大”，只要上了ERP，企業的所有問題便迎刃而解，或者以為企業的所有流程都可以納入到ERP中來;還有的人簡單的將ERP視為當前業務流程的電子化。要防范或減輕這種風險，需要對用戶進行大量的培訓：ERP的由來，ERP的功能，實施ERP的目的與期望等等，盡可能在用戶產生“ERP不能滿足我的需求和期望”這種想法之前，讓用戶知道“現階段對ERP合理的需求期望是什么”。
八、項目質量管理體系
為了保證項目的順利完成，應建立完善的管理體系。
1、建立完善的文檔管理體系，做好本次實施的知識管理工作。由專門人員負責收集整理ERP過程中產生的文檔并分類進行管理。所有確定的流程及相關崗位職責描述應該有清晰的文檔。所有會議應有詳細的會議記錄，決議性文件應由決策人簽字。系統實施過程中如有大的功能調整，應由詳細的書面文件。
2、建立完善的會議制度。
建立周例會和月例會制度，定期討論項目進展、問題及解決方案等。加強會議紀律管理，保證會議質量。每次會議都應有完整的會議紀要，并通報到項目管理人員及公司的管理層。
3、建立合理的獎懲制度，保證人力及其他資源的投入。ERP實施應予參與人員的績效考核工資直接掛鉤。對在軟件實施過程中做出積極貢獻的人員應予以獎勵。
4、建立監察機構，定期對項目的進度和實施質量進行監察評審。
九、項目運行評估
系統每階段上線運行后應定期對項目進行評估，項目評估的主要依據是項目目標。
白酒方案策劃5
一、 前言
借傳中國統節假日國慶的愜機邀請新老業主前來參加白酒品鑒會，促成開發商與業主、業主與業主之間的交流，增進感情。借此提升項目人氣，強塑開發商品牌，擴大xx知名度，提高認知度和美譽度，進而促進項目銷售。
二、 活動目的
1、佳節之際，通過活動增進企業與客戶之間的情感交流和相互溝通。
2、借風使舵，通過節日活動開展，進一步提升企業的社會影響力和知名度，加速房源銷售。
三、 活動主題
流金歲月，真情不變。XXXX，與您相隨。
四、 活動概述
1、活動時間
國慶節期間（具體時間待定） 2、活動地點
XX售樓部 3、參與人員
XX領導、新老業主、白酒提供方領導、XXX意向客戶。 4、活動流程 A、嘉賓簽到。
禮儀小姐用溫文爾雅的微笑迎接到場嘉賓，用細致入微的服務讓嘉賓在入場前便能感受到一種尊貴與榮耀。嘉賓入場時，禮儀小姐指引嘉賓背板簽到。 B、引導嘉賓入場就坐。
由工作人員嘉賓引至嘉賓席就坐。 C、 活動開場。
① 、主持人致開場白。②、介紹本次儀式的活動流程。③、邀請領導上臺講話。
（主持人上臺前背景音樂響起，站定后音樂停止，講話完畢音樂響起。）
D、活動開啟。
�、� 、領導在禮儀小姐的引領下上臺講話。②、對于出席嘉賓表示感謝。③、領導講話完畢，邀請貴賓上臺致辭，致辭結束舉起酒杯宣布酒會開始。 E、品酒師講解拼酒文化
專業品酒師現場講解酒文化及品酒文化，并將酒文化與XX項目相似點相結合。此環節不僅能夠提升項目的.品質，拔高項目在嘉賓心目中的形象。 F、XX項目宣傳。
銷售人員為客戶介紹傾城蓮花項目概況，做好意向客戶登記。 G、活動結束
活動結束，領導發表講話，感謝嘉賓的光臨。
五、 活動時間表
六、 活動物料
七、 人員配備
八、 費用預估
20xx年3月7日
白酒方案策劃6
本促銷方案共分五個部分，具體如下：
第一部分：活動基本內容
一、活動目的
1、提高“紅高粱關東酒坊”品牌在**市場的影響力。
2、為了迅速打開市場而進行的促銷。
3、為了打擊競爭對手而進行的促銷。
4、擴大加盟客戶的營業額，增強客戶對品牌的自信心。
二、活動地點 xx
三、活動時間:20xx年xx月xx日
四、活動對象（白酒消費群、過往行人和嘉賓）
嘉賓邀請，是開業儀式活動工作中極其重要的一環，為了使活動充分發揮其轟動效應及輿論的積極作用，在邀請嘉賓上必須精心選擇對象，設計精美的請柬，盡力邀請地方名流（不是地方的明星大腕，請不起啊，而是本鄉鎮或者居民區的活躍分子）出席，制造新聞效應，提前發出邀請函(重要嘉賓應派專人親自上門邀請)。
嘉賓邀請范圍：
A、地方知名人士（有規模的企業老板和“江湖好漢”）
B、政府相關負責人（工商、稅務、派出所等，早晚打交道要用的到）
C、地方電視臺新聞記者（看個人實力）
D、其他區域的專賣店代表（提升品牌效應）
第二部分 主題活動
一、熱舞表演（美女圍繞著空的大酒缸跳舞）或者魔術表演
熱舞表演：美女可以手持7個字（紅高粱關東酒坊七個字，一字一個紙牌，湊齊七個字送好酒（什么酒專賣店靈活掌握）一斤，準備100斤酒用于促銷活動），邊跳舞邊拋撒，現場的氛圍可想而知；魔術表演：讓魔術師專門設計幾個白酒方面的表演節目，如把高粱變成白酒，把帶有“紅高粱酒業”的LOGO紙張變到觀眾口袋中，把產品宣傳單頁變成人民幣等也會把現場推上高潮。
活動目的：近幾年的春晚都有魔術表演和熱舞表演，尤其劉謙精彩的魔術表演讓神州大地掀起了魔術熱！我們可借機趁熱打鐵，把產品和品牌的訴求融合到魔術和熱舞里，既可以吸引人氣，又可以達到宣傳的效果。
二、合影送禮
把公司的氣模人和氣模大酒缸放在開業的店門口。獲獎人員留影時以此為背景，同時，照片現場打印，贈送一張照片給消費者做留念。
活動目的：專賣店開業活動的目的，除了提高知名度和銷售額外，還要讓消費者有留給他的物品，便于之后培養成忠實顧客。促銷連環計：通過促銷連環計的設計，促使消費者完成以下轉變過程：去看看——想要買——買多點——一起買——買更多
三、酒量冠軍爭奪賽（想要試） （這個活動待定）
比賽規則（白酒過敏者請自覺勿參加）
人數：限5人（人數少了好控制，降低突發事件的幾率）
時間：10分鐘（飲酒不可過急）
限量：1斤（不是不舍得讓你喝，而是飲酒不可過量，紅高粱酒雖好，但不要多喝哦） 酒肴：花生米10包（防止有人不適應）
活動目的：一個成功的開業活動最主要的就是有足夠多
的人參加，從而制造出一定的人氣效應和轟動效應，專賣店附近人氣不是很旺，為彌補這一缺陷，防止開業當天出現冷場，特設計這一促銷活動。
店內白酒品種現場背誦（想要記）
提前給到場的人發一些傳單，誰把店內產品名稱和香型背誦的最多獎勵給誰1斤白酒，現場抽取5名觀眾！
活動目的：不但要讓消費者記住我們的`專賣店，還要讓他們知道我們的產品！
五、免費品酒（想要買）
所有參加活動的人都可以免費品嘗。
活動目的：消費者的購買心理是一個復雜的過程：刺激（內外）產生需要—需要產生—購買動機—導致購買行為。免費品嘗通過刺激消費者的味覺和嗅覺，能有效促使其產生消費行為，并建立一定的信任度和忠誠度。
五、買十送二，再送會員卡（買實惠）
單個消費者購買十斤同樣的酒即可再獲贈二斤（散酒袋裝）；再給消費者辦理會員卡一張，享受會員待遇。
活動目的：能夠充分刺激消費者的購買欲，并促其一次性購買較大的數量。
會員卡目的：讓他感覺自己能享受實惠，會優先選擇我們。
六、“舀獎”（買更多）
屆時在專賣店里擺放一個大酒壇，酒壇里面含有寫滿獎品的抽獎單(抽獎單為乒乓球或圓形物品)；凡當日消費滿100元的顧客都有機會拿酒勺舀出一顆乒乓球（酒勺的大小只能容下一顆乒乓球），中獎者到前臺兌獎。（百分之百中獎）
活動目的：本活動的設計，對于抽獎資格有一定的消費金額限制，能起到鼓勵消費的作用。 一等獎一名：店內零售價最高價的白酒一斤；
二等獎兩名：店內第二高價酒一斤或者小人參一棵；
三等獎100名：10元白酒一斤；
幸運獎200名：圓珠筆或者打火機一個；
（抽獎總數為303個，中獎概率為100%）
第三部分
活動流程
一、前期準備階段
1、專賣店提前20天將開業策劃草案送到代理商 審閱，就方案做出實際性的修改意見。
2、雙方協商，確定本次活動的形式、規模、大小、物料、人員安排，對項目設置做出決定，并做出詳細的方案。
3、開業前一周，與禮儀公司協商好活動細節和物料人員等準備工作；
二、制作、實施階段工作安排
1、開業前5天，發出請柬，邀請嘉賓；
2、開業前5天，聯系魔術表演演員或者舞蹈演員，溝通設計好相應表演節目。
4、開業前2天，確定好演員和表演節目，各種活動用品(印刷品、禮品等)都有到位。
5、開業前2天，確定好到場嘉賓，工作人員安排和活動流程。
6、開業前2天，宣傳跟進，夾報廣告、宣傳單發放。
三、現場布置階段工作安排
1、開業前1天，開始現場的布置工作，應完成所有拱門、小氣球、條幅、易拉寶等的布置工作。
2、開業前1天，完成花籃的布置，安裝好音響，并調試 好。
3、開業前1天傍晚5點，完成全部布置工作，并將各種活動物料準備好，搬到專賣店里，
由公司人員（或者代理商安排的人員）和代理商共同全面檢查驗收。所需的物料有：拱門、小氣球、條幅、易拉寶、嘉 賓 胸花、胸 牌、礦 泉 水、花 籃、剪 彩 帶、禮 花 、剪 刀、綬帶、音響、數碼照相機、電腦及相片打印機、合影禮品（含品牌故事介紹單）、魔術表演或者舞蹈表演所需物料、品嘗酒及杯子（可用一次性紙杯）、抽獎酒壇（里面有抽獎單）、獎品。
四、活動實施階段工作安排
1、開業當天，上午7：00工作人員、禮儀小姐、演員到達現場做準備工作，工作人員做好現場安全工作。
2、上午8：00禮儀小姐、演員準備完畢。
3、上午8：30主持人、攝影師、音響師準備完畢。
4、上午9：00活動正式開始。音響播放迎賓曲，禮儀小姐迎賓并為嘉賓配戴胸花。
五、儀式程序
上午9：00慶典正式開始。
9：00音樂結束，主持人宣布慶典正式開始，
介紹嘉賓，宣讀祝賀單位賀電、賀信。
9：10主持人：邀請政府領導致辭。
9：20主持人：邀請總代理講話。
9：40主持人：請嘉賓代表講話。
9：45主持人：邀請經銷商代表講話。
9：50 主持人：宣布剪彩人員名單，禮儀小姐分別引導主禮嘉賓就位。
9：55主持人：宣布×××專賣店開業剪彩儀式開始，主禮嘉賓為慶典儀式剪彩。 10：00 主持人：宣布魔術表演或者舞蹈表演開始，演員為觀眾表演白酒專題節目。 10：15 主持人：合影活動、現場品酒??促銷活動開始
第四部分 人員安排：
一、主持人一名，負責活動現場的主持和協調；
二、禮儀小姐6名，主要負責迎賓、剪彩、現場活動配合；
三、營業員及工作人員6名，主要負責活動現場的維序，制造人氣效果，進行產品和促銷活動的介紹及組織協調。
第五部分 活動宣傳本著“少花錢，多辦事”的原則，怎樣合理選擇媒體，在短期內對公眾形成高密度、高到達的廣告覆蓋，是本部分探討的重點：
1、報紙夾送廣告，雙面10000份。
2、宣傳單5000份：印制產品介紹和促銷活動廣告，除了在開業慶典投放外，還可投放于市內各大寫字樓和高檔小區。
3、網絡媒體：可以把網絡作為輔助媒體使用，如趕集網、58同城等，還有當地網站。形式以論壇發貼為主，主要發表觀點性文章。
與消費者互動活動也可根據代理商當地風俗進行！活動內容可根據專賣店和代理商的實際情況也可增可減！
不足之處，請紅高粱家人們指正并完善！謝謝！
白酒方案策劃7
一、活動目的
隨著圣誕、元旦節的臨近，諸多白酒廠家正在竭盡心智、緊鑼密鼓地圍繞節日促銷忙碌著。圣誕、元旦是白酒進入旺季銷售高峰的標志性時段，誰都希望在白酒旺季就能在“技”壓群雄，笑傲江湖，因為這一“戰役”能否打好往往會直接影響到整個旺季企業白酒銷售的成敗。如元旦節乃中華民族的傳統節日，居家團聚、一起歡度節日之快事，寓意也特別深刻。對白酒企業來說，如何挖掘節日促銷賣點，圍繞“家人團聚的溫馨、幸福氛圍”展開思路自然是首當其沖。
近幾年受假日經濟的影響，元旦旅游、結婚、購物、送禮浪潮更是長盛不衰。企業應結合自身資源狀況充分考慮能否借助假日、旅游資源來引申企業產品的'獨特定位(禮品、假日特賣、特價買增等)，同時考慮能否圍繞婚宴市場尋找更為細膩的賣點以突出產品銷售的概念。本次以貫穿整個元旦節的元旦三三酒酬賓活動和三三酒—五糧液系列中高檔精品白酒買贈為兩大促銷主題，提出追求高品質時尚生活，擁有“三三酒、友誼天長地久”的全新概念。
二、總體方案
1、活動形式
主辦：xx總代理
承辦：xx策劃
策劃組織：xx策劃
時間：20xx年月日至日
地點：xx家賓館和餐飲場所(消費終端)
1)活動期間在全城xx家中高檔賓館和餐飲場所聯合推出元旦“xx酒特賣及特惠酬賓活動”為主要內容，外銷買贈為主要形式，穿插免費品嘗、有獎參與等形式。
2)在活動期間購買不同系列xx酒，均可享受買二贈一優惠，并贈送終生貴賓卡一張(在日后消費中可以銷售8.5折優惠)。
3)活動期間的所有獎品、場地及相關市政協調費用由主辦方承擔。
2、媒體推廣
1)制作專題廣告帶，門店及活動現場播放。
2)播出時段：全天候播放/活動現場。
3)網絡媒體互動推廣(“傳媒”彈窗廣告，參與有獎)。
4)市區內重要口岸個月戶外布幅形象宣傳。
3、DM宣傳
1)推出DM“xx酒”火爆特賣專版廣告，展現酒的內在品質和全新形象，并將xx酒連續的活動與促銷安排詳盡告之。
2)DM需體現xx酒——五糧液系列精品中高檔白酒全新形象(品質、實惠)的策略發行一萬份進行廣泛宣傳(印刷精美，紙張不小于128g銅版紙，可以用于終端賣場的張貼宣傳)。
4、氣氛布置
1)賣場內外整體氣氛布置，渲染特惠火爆的購物氛圍(彩虹門、橫幅等)。
2)掛大量橫幅和豎幅;設置一套音響和彩電，循環播放宣傳專題片，營造賣場氣氛;促銷小姐在活動現場介紹xx酒系列產品，并負責活動咨詢和現場產品推銷。
活動形式：
買贈促銷
活動內容：
1、在活動期間任意活動場所開展“xx酒”免費品嘗活動。
2、凡活動期間購買“xx酒”系列白酒的客戶，均可享受買“二贈一”優惠。
3、凡活動期間購買“xx酒”超過xx元的客戶，均可獲得廣元總代理統一印制的終身貴賓卡一張(在除舉辦促銷活動之外的任意時候，購買本公司的xx酒系列產品，均可享受8.5折優惠)，同時可參與20xx年月日下午3：00—4：00xx總代理在門市部舉行的抽獎活動。
4、獎項設置：一等獎名(獲名牌攝像頭手機一部)二等獎名(獲名牌1P空調一臺)三等獎3名(獲“xx酒”兩瓶)幸運獎名(獲特色禮品一個)。抽獎活動必須在客觀公正的情況下在抽獎現場當眾憑票抽出，中獎即刻送出獎品。
白酒方案策劃8
一,前言
豐谷酒業是一家有著320xx年的老字號企業，也是在我國白酒業中后來居上的一個的民族品牌。
特別是20xx年企業轉股改制以來，企業發展迅猛，駛上了一條飛速發展的快車道：企業固定資產達到5個億，綜合效益指標排在全國白酒行業第16位、四川省第7位。20xx年，企業人均利稅在全國白酒行業排名第15位，居四川白酒行業第6位。企業銷售額創下了連續五年保持30%以上的高增長，在去年甚至達到5.32億元，突破5億元大關，令業內刮目相看。也就在這幾年中，企業還連續四年蟬聯“四川名牌產品”稱號，并先后獲得了“中國白酒典型金杯獎”、“中國白酒典型銀杯獎”和“中國白酒新秀著名品牌”等眾多榮殊。“酒格即人格，酒品即人品”�！柏S谷”的成功歸結于豐谷酒過硬的產品質量。“中國白酒界泰斗”周恒剛教授，全國著名白酒專家沈怡方、曾祖訓、高月明、高景炎等在視察與品鑒豐谷美酒后，對豐谷酒業的產品品質都大加贊賞。周恒剛教授甚至還稱豐谷酒業在質量管理和技術操作中的許多做法，“在全國白酒業中堪稱一流!”。他還對豐谷酒王給予了“濃郁協調、甘冽爽凈、典型性強、濃而不烈，達到了國家精品水準”的高度評價;對豐谷特曲給予了“窯香濃郁，甘甜悠長，酒體豐滿，不愧為四川名牌產品”的高度贊譽。
甚而，眾教授與專家們還十分科學而又大膽地提出將豐谷酒的香型就定義為“豐谷香型”，從而打破了我國白酒業長期來的“濃香、醬香、清香、米香”四種香型一統天下之格局。二,市場分析
二市場前景
綿陽市豐谷酒業有限責任公司起源于清朝康熙年間(1682)的豐谷天佑燒坊，至今己有320xx年的歷史。公司的主要產品有豐谷酒王豐谷特曲、豐谷老窖、星級、純糧、豐谷酒系列等六大系列、60個品種、近200余種產品規格的.濃香型白酒，產品銷往四川、河南、吉林、安徽、福建、甘肅、廣東、廣西等26個省、自治區。該產品集傳統工藝和現代科技精心釀制而成，生產工藝均達到同行業先進水平，它以“窖香幽雅、醇厚綿甜、尾味爽凈”之獨特風格，深受消費者喜愛。公司座落在綿陽市西河東路4號，占地近900畝，擁有固定資產近5億元，各類專業技術人員600余人，1名省白酒專家、國家白酒評委4名、省白酒評委6名，擁有年產優質白酒逾5萬噸生產能力，是四川省規模最大的綜合性釀酒企業之一,現公司已順利通過ISO9001:20質量管理體系認證。企業轉股改制后，20xx年公司銷售收入突破5億大關，再創歷史最高水平。20xx年豐谷特曲、清朝豐谷酒被分別被中國白酒專業協會授予“中國白酒典型風格金杯獎”和“中國白酒典型風格銀杯獎”，同時豐谷酒王、豐谷特曲分別被中國食品行業協會授予“誠信企業、放心食品”等稱號。20xx年豐谷榮獲中國白酒工業百強企業、“全國酒類產品質量安全誠信推薦品牌”。20xx年，公司榮獲“四川省質量信譽AAA級企業”稱號及豐谷酒王、豐谷特曲雙雙蟬聯“第七屆四川名牌產品”稱號。
主要競爭對手：郎酒..小角樓
其它競爭對手：金六福.江口醇.豐特酒.
調查結果顯示：豐谷酒在川內占有一定優勢，成為川內最受歡迎的白酒，在外省卻不是很受歡迎。而郎酒在川內稍略一點。但郎酒在全國總銷量比豐谷酒高很多。
消費者接受程度
雖然由于豐谷酒的價位普片較低，中的等價位的就占豐谷酒70%。是老百姓都能接收的價位。
調查顯示:有的消費者在購買白酒時受廣告影響,而自己喝過才知道,售貨員推薦和親戚朋友介紹則分別為38.3%,25.4%和11.1%,這說明廣告是白酒消費者在購買白酒時的最佳"導購
三,廣告策略
目標策略
通過廣告宣傳,在明年內使豐谷酒的品牌認知度提高到90%,銷售量增加50%,進入中國白酒銷量前三名
定位策略
豐谷酒定位于大眾品牌,以中青年消費者為訴求對象
媒體選擇
電視,報紙,公共汽車車身,站臺,超市
訴求策略
豐谷酒廣告宣傳訴求一種品質,塑造一個堅強而不失纏綿的品牌形象
廣告創意
平面廣告文案
標題:豐谷酒,永遠不認輸
廣告語:相信你自己的選擇
四,廣告計劃
廣告工作計劃
月份開展全面廣告宣傳,同時在超市開展促銷活動
月份結束本次廣告宣傳,開始新一輪的廣告策劃
廣告發布計劃
月,展開電視廣告宣傳,同時在各大城市公共汽車車身廣告,站臺廣告,還有各大城市晚報廣告
白酒方案策劃9
一、前言
高考錄取學生升學宴請已成為全國普遍的習慣，每家少則兩三桌，多則幾十桌，升學宴成為個人團購白酒消費的一個重要組成，具有非常重要的作用。
首先，可以在白酒消費淡季的時候提升市場銷量;其次，謝師宴消費者的口碑傳播作用非常明顯，往往同一區域或同班同學會有模范趨勢，通過口碑傳播可以很好的拉動其他周邊消費者;再次，高考及錄取期間正好是白酒消費的淡季，通過對消費者活動的宣傳推廣，可以提高消費者對xxxx產品及品牌的認知度，營造市場銷售氛圍，為即將到來的白酒消費旺季做好市場宣傳基礎。
所以說謝師宴的操作不僅僅體現在促進淡季市場銷售的效果，更重要的是它能夠在市場營造良好的消費氛圍，在消費者之間造成良好的口碑傳播，為旺季實現xx熱銷做好基礎準備工作。
二、活動主題：
全國大主題：“xx金榜題名xxxx”;“醇真師生情，幸福xxxxxx”。地方可以根據活動政策來制定具體的副標題。如：品xxxx，中狀元，游世博。
三、活動時間：
x年6月7日——x年9月1日
準備期：6月1日——6月6日
傳播期：6月7日——6月30日
四、活動對象：
區域對象：全國x年被高等學校錄取的高考考生家庭宴請活動。
聯系對象：被錄取學生及其家長、老師。
五、活動內容：
針對核心消費者和一般消費者采取不同的促銷方式，達到核心消費者消費xx，一般消費者選擇紅翻天或紅精品。
1、核心消費者政策。
各行政機關、事業單位的決策者、重要影響者子女采取免費贈酒的做法，不參與其它形式的`促銷;
2、狀元特別政策。
設立名生宴，對當地高考狀元或者考上清華北大的學生進行免費贊助用酒。
3、一般消費者的政策(以下套餐僅供參考)。
喜慶時刻套餐。
購買紅精品3箱，贈送150元的拉桿箱一個。
購買紅翻天5箱，贈送250元的移動硬盤一部。
購買紅滿天8箱，贈送價值xxxx元的xxxx。(可以根據當地資源贈送)......
六、活動執行
高考是中國影響，最牽動人心的事件之一，其間包含到師生離別的愁緒、金榜題名的喜悅、天下父母的期望、新生對未來的憧憬……白酒是宴席中不可缺少的部分，謝師宴也是一樣，即使其使用量遠小于婚宴，但意義卻極其重大，本次宣傳以尊敬師長、師生感情為重，淡化商業利益，凸顯紅福春品牌的感情內涵，為紅福春品牌形象樹立、品牌健康長久發展做出貢獻。
本次主題宣傳的情感訴求——“健康美酒xxxx，金榜題名xxxxxx同學”;“醇真師生情，健康xxxx”。
白酒方案策劃10
1、制定較以往更為優惠更為靈活的政策進行促銷活動來刺激消費，以達到鞏固銷售業績的目的。
在淡季里白酒消費減少，但并不意味著就沒有人喝酒就沒有人消費，白酒照樣有人喝，只是喝酒的人與往常而言相對較少。
如今，在各大、中、小城市的酒店里大都裝有空調，酒店里一年四季都是春天，白酒的這個酒店終端消費受氣候的影響并不太明顯，于是乎眾多白酒廠家為了穩定和拓展既得的市場份額紛紛展開“陣地保衛戰”：在北京，酒鬼酒、瀏陽河等大搞促銷活動；在四川，江口醇進行大規模購酒贈酒的贈送活動，買特制500毫升四十件贈三件，買鴻福500毫升五件送一件；在湖北，稻花香集團也不甘寂寞，以宜昌市場為重點，進行“彩車巡游”和在各鄉鎮懸掛橫幅、彩旗等活動。
2、培訓營銷人員，全面提高營銷人員的綜合素質。
在淡季，白酒企業的營銷人員比較清閑，集中起來統一培訓，給他們充充電洗x腦，有利于整理和開闊思路，把理論與實踐結合起來，更好地服務于營銷工作。
江蘇雙溝集團在六月份把一百名營銷骨干分子集中到南京進行封閉式強化訓練，爾后，在七月份又請來揚州大學商學院的教授、專家、學者到集團總部給營銷人員講授合同法、現代營銷等方面的知識；安徽古井集團也于六月份對全體營銷人員進行了培訓。
3、加強市場調研活動。
在淡季，可以抽出充足的人員、充足的時間進行廣泛、深入、細致的調研，能夠更好地了解市場，了解自己的長處，發現自己的不足，同時也可以了解同業競爭對手的動態，做到知己知彼。
在“非典”時期取得階段性勝利后，江蘇雙溝集團立馬派駐大量的營銷人員到各地各自的市場充當信息員，每個業務員都帶著一份詳盡的調查表到市場進行調查，出差回來匯總調查表，然后交有關部門進行統計、整理、分析研究，形成調研報告，以供高層領導決策之用。調查工作已成為雙溝集團業務員的主要考核指標之一。
4、加大新品開發力度，加快新品上市的步伐。
銷售淡季，正是白酒廠家新品開發的大好時機，也是推出新品鋪貨上市的佳時候，新品鋪貨上市的順利完成能為銷售旺季的到來做好了充分的準備工作。江蘇雙溝集團于六月二十六日在六朝古都南京召開新產品推薦會和新聞發布會，隆重推出“東方寶典”、“大雅之堂”、“雙贏”、“雙溝醉猿”等新產品新品牌。
5、反彈琵琶，搶占市場先機，招商活動此起彼伏。
白酒企業在淡季進行招商活動，有利于搶奪市場介入的戰機，贏得市場主動權，經過精心的策劃，科學的組織，嚴密的管理，規范化的市場運作，為旺季銷售打好堅實的基礎。
劍南春集團的“金劍南”在甘肅的市、縣市場招商，與此同時，劍南春集團的另一個品牌“團團圓圓”緊鑼旗布在全國全面展開聲勢浩大的招商；五糧液集團的'“六和春”，江蘇雙溝集團的“牡丹紅”，四川故宮酒業也在進行轟轟烈烈的招商活動。
6、舉行形式多樣、豐富多彩的廠商聯誼會，增進廠家與代理商的交流和感情。
各種形式的聯誼會，不但能增進廠家和代理商的溝通和了解，而且能獲得更廣泛的市場信息。江蘇雙溝集團于六月底七月初召開了“客戶座談會”，會上雙溝集團高層領導與廣大代理商開誠布公，坦誠相待，使廣大代理商敞開心扉，暢所欲言，為雙溝集團的發展出謀劃策；同時期雙溝集團還組織廣大代理商去“新、馬、泰”游玩，使廠家與代理商的感情得到升華。還有江西的四特酒廠也于今年淡季之際，舉行廠商聯誼，共同牽手游三峽勇搏激流的活動。
7、開展清欠往來賬的工作。
往來賬是一件令白酒廠家頭痛的事情，淡季里，有部分酒廠舉行“清欠活動周”、“清欠活動月”等活動，清查核對往來賬，開展清欠工作，加速資金回籠。以上七種營銷活動是白酒企業在銷售淡季采用的主要招數，但愿廣大白酒企業在經過夏季的種種營銷招數為旺季做好充分的鋪墊后，有一個“熱“的收獲，銷售的熱浪不斷涌現。
白酒方案策劃11
20xx年，在中國白酒全行業業績下滑的大背景下，內蒙某國營白酒企業，其市場節節失守，經銷商普遍信心不足的情況下，如何重新煥發品牌活力，逆勢而上，再現昨日輝煌。
一、營銷診斷
20xx年初，泛太開始和該白酒生產企業正式合作。合作開始，項目組首先進行深入的企業內部診斷和外部市場調研，發現低價格產品占銷售額的大部分，企業利潤微��；經銷商信心嚴重不足，部分業務人員對市場前景缺乏把握；市場上串貨亂價現象，品牌形象老化；消費者感受：喝該白酒有點落伍了；產品線混亂，產品種類竟多達100多種。
該白酒需要全面、系統的啟動，是一個非常龐大的系統工程，但是之所以出現以上種種問題，根源就是沒有建立一套系統的真正以市場為核心，以消費者為導向的市場經營運作機制。如果亦步亦趨的按計劃分步實施改良和變革，品牌的建立更是需要系統規劃，從長計議，但是市場不等人，競爭品牌在步步緊逼，市場份額在下降，經銷隊伍信心在下降，市場迫切需要啟動，客戶迫切需要新的局面。
二、啟動營銷
啟動意味著變革，如何讓該白酒迅速的復蘇，同時又不會引發市場動蕩，這是放在我們面前的一道難題。根據泛太多年和中國本土企業共同成長，共創輝煌的實戰經驗，我們逐步形成了以小的投入迅速提升客戶業績的營銷模式。
通過抓關鍵驅動因素，讓企業以小的投入迅速獲得大的回報，幫助企業在市場上迅速建立競爭優勢，真正實現“四兩撥千斤”。
三、策略制定
該白酒企業要在市場上迅速獲得優勢，可能將戰線拉得很長，拿出大量的財力物力。但我們認為最為適宜的營銷策略就是采用“集中化”、“差異化”的競爭策略，即針對競爭對手的薄弱環節和地區，集中力量，運用整合營銷傳播，使所有的市場運作都能夠在在一個點上產生積累，真正做到“花小錢，辦大事”，使企業的戰略目標得以順利的實現。
（一）集中的策略
1、產品開發的集中
抓重點品種，樹明星產品。整合產品線，砍掉滯銷產品，將100多種產品縮減到10—20種。
2、目標市場的'集中
將目標市場分為a、b、c三類市場。首先選擇一個或二、三個a類城市進行推廣，運用區域市場搶占第一戰術迅速在市場上搶占戰略制高點，建立樣板示范市場。
3、傳播與促銷的集中
以整合營銷傳播為手段，以產品的核心價值和形象為整合點，使公關、促銷、廣告活動的力量有效集中，使消費者能夠對該白酒形成鮮明的識別和記憶。
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1、形象差異
塑造鮮明品牌形象，強化突出該白酒系列產品的形象識別。為此，我們重新為該白酒設計了全新的標識。
2、營銷差異
經銷商消費者平時難以獲得白酒知識，而一般白酒生產企業在白酒知識服務方面往往疏于耕耘，我們率先提出白酒知識營銷。
3、價格差異
針對不同品種的市場競爭情況，不同產品之間適當拉開價格差距，以不同的價格策略進行銷售。
4、品牌傳播差異
白酒在市場運作時，利用不同凡響的整合傳播的方式，迅速建立了品牌知名度，確立市場的領導地位。
5、終端差異
業務人員終端促銷粗放，不能深入了解消費者的心理和需求，因此難以更為有效的開拓市場。我們通過加強對業務人員的培訓教育，使之成為專家型銷售人員。
6、銷售管理差異
明確流程和規范，加強管理，強化企業對銷售網絡的控制力度，使經銷商的利益和公司的利益緊密結合起來，成為利益共同體，實現雙贏的目的。
四、策劃成效
1、市場重新啟動，經銷商感到普遍有信心，開始積極銷售該白酒系列產品，并積極配合和支持企業舉行的各種活動，20xx年秋季訂貨會突破性的達到4000萬，當年銷量歷史性的增長了8000萬，實現2.9億的營業收入。
2、產品結構日趨合理，企業抓大放小，主流產品銷量大幅提升，利潤空間大為提高，中檔產品成為市場中勢頭兇猛的黑馬。
3、差異化的市場競爭迅速使該白酒從同檔次產品中脫穎而出，重新回到了領跑的位置上。在白酒行業普遍低迷的今天，這個成績是令人驚奇的。
白酒方案策劃12
一、目前白酒市場的發展趨勢將有以下幾個特點
1、x白酒繼續走俏。
隨著人民生活水平的不斷提高，高品質的名白酒已經成為人們追求的目標，人們對白酒的消費受價格的影響較前幾年有所下降，而對白酒的品質更為看重。
2、名酒銷勢趨旺。
名牌白酒已成為消費者的一種身份象征。由于名牌白酒在在消費者消費心理上占據優勢，消費者購買時受名牌、品拍酒水消費因素的影響，名牌白酒的銷售趨勢將繼續看好。
3、低度白酒銷勢看好。
隨著人們消費觀念的更新，以及消費者保健意識的逐步加強，其白酒消費正向低度酒轉移，且呈逐步上升的態勢。
4.禮品酒與婚宴酒。
白酒歷來是人們走親訪友、禮尚往來的情誼載體，中高檔酒在禮品性消費中占有一定比重;目前婚宴中白酒也逐漸占據市場，注重品牌經營是白酒生產企業今后發展的戰略重點。
二、省會白酒市場分析
由于我國釀制白酒的歷史悠久，而且不同地域釀酒的程式不盡相同，因此演變至今白酒就有很多的分類方式，但是占80%為濃香型白酒，即濃香型白酒一統天下。隨著消費偏好的.變化和市場的發展，中高檔、高檔白酒及低度白酒比例上升，低檔酒和高度白酒市場逐漸萎縮。
(一)消費市場分析x白酒消費市場一般分以下幾種：
1、普通百姓朋友聚會，消費所選擇是中低檔的，其選擇的白酒也是在元以下的。所追求的目標為經濟實惠。主要有、、等，市場與消費大眾同屬于多頭并存的勢態。
而一般業務往來都是在中、低檔飯店酒樓，所消費的白酒其價格是在x～x元之間的。這部分消費主要以、、等為主，競爭格局是多頭并進，競爭激烈，屬于大眾消費階層經常消費的，市場潛力巨大。從外包裝來看，各廠家都注重了外包裝的形式形像，無明顯的差別。
2、重要客人、親密的合作伙伴、上級檢查工作，主要消費酒是x元以上的，這一價位的酒很多，像、、，更高檔一點的、等，這種檔次酒市場競爭非常激烈，屬多頭并存形勢，尤其是x～x元之間的白酒，這個檔次的白酒競爭更為慘烈。可選品種之多，令人目不暇接。消費者往往跟著廣告走，廣告訴求多，眼球經濟就好，喝者就多，反之，喝者廖廖無幾。
3、成功商務人士：如今隨著生活水平的不斷發展，名牌白酒也成了很多人群所選擇的目標。但這一人群與其他消費人群有很大的差別。他們不僅身份高貴而且經濟收入與前者也很的不同。
他們為了發展自己的事業，他們除了攪盡腦汁進行社會資源整合外還進行公關活動。為此，贈送禮品進行感情溝通成了他們不可缺少殺手劍。那選購高貴禮品時，名牌煙酒也成了他們的選擇。
從目前消費資料來看，XX和XX等名煙酒成了眾多成功人士所青睞的物品。
白酒方案策劃13
白酒市場競爭日趨激烈，但縱觀白酒市場的運作，大部分企業仍處于粗放式狀態，很少進行精耕細作。這為白酒企業的運作留下了有效的空間，只要有企業能在這方面多下功夫，在市場運作的各個環節進行精耕細作，一定能夠取得可喜的成績，獲得巨大的收獲。根據筆者近幾年的市場工作經驗，借鑒其他行業的運作手法，特制定本白酒營銷策劃方案，以供市場參考運作。
鋪貨：實行地毯式鋪貨方式 對于終端零售店非常多的日用品、食品等，在新產品、新品種上市時，實行地毯式鋪貨方式是一種很有效的營銷策略。在產品入市階段，企業協同經銷商主動出擊，將貨物送達終端，通過實行地毯式鋪貨的方式迅速提升終端的鋪貨率。
(一)地毯式鋪貨方式白酒營銷策劃方案的特點：
1、集中營銷策劃。集中人力、物力、財力實行地毯式營銷策劃鋪貨，其氣勢宏大，對每一片區域的短期影響力很強，容易讓終端客戶和消費者記住所推廣的品牌。
2、快速營銷策劃。實行地毯式鋪貨，鋪貨時間非常集中，高效、快捷地在目標區域開拓批發商、零售商，一個目標區域市場完成 80%的鋪貨一般不超過 30 天。
3、密集營銷策劃。采用地毯式鋪貨方式白酒營銷策劃方案thldl.org.cn，在目標區域市場密集開拓食雜店、夫妻店、中小型超市、連鎖店等零售店和酒店、餐飲店，即一個門店挨一個門店，鋪貨不留空缺，從空間上達到密集型覆蓋。
4、系統營銷策劃。實行地毯式鋪貨期間，工作系統而細致，且要求一步到位。
(二)實施地毯式鋪貨成功的白酒營銷策劃方案關鍵： 地毯式鋪貨只能成功，不能失敗。如果鋪貨失敗，將會打擊業務員和經銷商推廣產品的積極性，增加后續工作的難度。要使地毯式鋪貨能成功，必須做好以下幾點。
1、認真挑選經銷商 要在短期內迅速將產品鋪到零售終端，必須有經銷商的協作，以經銷商為主，同時廠方配合經銷商主動出擊，充分發揮經銷商的網絡優勢。 經銷商要有吃苦耐勞的'實干精神，要有銷售經驗豐富的業務員。具備送貨服務的車輛，以保障營銷策劃運輸服務。 挑選經銷商時，要選擇有終端經營意識，有發展愿望的成長型經 。銷商。營銷策劃不能選擇坐等顧客上門的“坐商”
2、制定明確的鋪貨目標和計劃 在“鋪貨”之前，應由業務員進行踩點調查，掌握目標區域批發市場和零售市場的特征，包括產品批零差價，貨款支付方式，同類產品的促銷方法，消費趨勢及其共性等，掌握鋪貨對象的分布狀況。 根據調查結果，制定詳細的鋪貨目標與計劃，讓業務員有章可循。
具體明確如下項目：
A、要在哪一塊區域鋪貨;
B、要花多少時間;
C、要鋪多少個點;
D、鋪貨率要達到多少;
E、終端店的宣傳要達到什么標準;
F、給各級客戶的供貨價格和鋪貨優惠方式是什么;
G、預估鋪貨產品的數量;
H、制定出具體的廣告和促銷計劃。 在制定鋪貨目標和計劃時，白酒營銷策劃方案要遵循以下法則： “鋪貨目標”不能籠統，必須具體明確。
★明確。 如：超市鋪貨__家;酒店__家;二批__家;縣級網點__家;公關直銷單位__個等等。
★可達成。根據人力、物力、財力作出合理分配，使目標可以實現。
★目標向導。以鋪貨目標來確定獎勵標準。在第一次“鋪貨”時，著重點是“鋪貨面”而不是銷量，考核的主要標準是成交數量(客戶 。以此來制定對業務員的獎懲制度，提高其工作的積極性。數量)
★時間表。確定各類客戶“鋪貨”完成的具體時間期限。
3、鋪貨人員的選拔、訓練 鋪貨人員應具有豐富經驗，有強烈沖勁、具備熟練的推銷技能、良好的口頭表達能力。 在鋪貨前，對鋪貨人員進行正規的訓練，避免鋪貨中發生問題及鋪貨發生副作用。 仔細研究分析鋪貨過程中可能遇到的各種困難，制定相應的應對措施�？刹扇∪藛T討論和情景演習兩種方式進行訓練。
4、鋪貨人員的組織分工 實施地毯式鋪貨要做到統籌安排、分工明確、統一指揮。具體項目如下：
5、酒類營銷理論白酒實戰白酒營銷策劃方案方案
⊙車輛統籌安排
⊙貨源的調度、產品出入庫控制管理
⊙向客戶詳細解說、介紹
⊙收款、欠條登記
⊙售點廣告張貼
⊙爭取最佳貨架位置
⊙試用樣品
⊙贈送促銷物品
⊙口頭調查
⊙了解競品的情況
⊙搬卸貨物
⊙填寫鋪貨記錄、鋪貨報表或鋪貨一覽表
⊙鋪貨的驗收工作
6、白酒營銷策劃方案制定“鋪貨獎勵”政策 為調動終端客戶的積極性，減少鋪貨阻力，需要制定相應的鋪貨獎勵政策�！颁佖洩剟钫摺奔纫形Γ忠苊庳撁孀饔茫S持好價格秩序。
“鋪貨獎勵政策”有兩個方面的內容：
A、給終端客戶的促銷品或根據訂貨量贈送一定數量的免費產品或物品;
B、業務員的獎懲辦法。 白酒營銷策劃方案在制定“鋪貨獎勵政策”時要注意的問題：
★鋪貨獎勵政策不能有漏洞 如果鋪貨獎勵政策不完善， 如 有些客戶可能會鉆政策的空子。 “一 ，但箱送一瓶”活動的本意是激勵零售商，提高零售店的“鋪貨率”有些大客戶可能會大量進貨以賺取贈品利益，從而使活動背離了企業的初衷，白白地增加了促銷成本。 ， 為防止批發商降價“傾銷”“鋪貨”時贈品以不能兌現現金的禮品為佳。
★避免造成低價出貨的印象 在面向零售商以優惠價實施“鋪貨”時，一定要注意精確溝通，不要給零售店造成“低價位”的認識誤區，否則會給經銷商以后出貨工作帶來障礙。
★協調好經銷商 鋪貨獎勵政策是通過經銷商來執行的，要求經銷商要有遠見，不能侵占促銷品，使其落到實處。
7、地毯式鋪貨要有相應的廣告支持 鋪貨時配合適當的廣告宣傳，以引起終端興趣，減少鋪貨阻力，使鋪貨工作順利進行。廣告以成本較低的店面橫幅、跨街橫幅、巨幅等為主。
8、做好鋪貨的后期服務與跟蹤管理 貨鋪到位以后，產品進入了客戶的倉庫。
為了能進入正常的銷售軌道，必須對其進行及時回訪和有效管理�；卦L一般在第一次后三四天內。 回訪的目的是銷售動態，讓客戶感到你的關心，也給客戶鼓勁加油�？纯聪M者和零售商對產品的反映，找出存在的問題和不足，為以后推廣思路的調整找到根據。
同時，加強理貨工作，理貨工作同鋪貨一樣重要。一個店內每類產品都有多家產品，店主很難關照到每一個產品，因而需要業務員主動出擊。每個點每周至少理貨一次，好的點每兩三天理一次，要把產品擺放得整整齊齊，將產品擺放在最醒目的位置，和貨架端頭、與視線等高處等，增加產品的可視性，給消費者強有力的視覺沖擊，會使零售店的銷量增加。
如果鋪貨以后，對其不再理睬，這貨就等于白鋪了。一方面零售商很反感，好賣找不到人進貨，不好賣找不到退貨。另一方面，如果下次該產品還去鋪貨，肯定會被該零售商拒之門外，等于自己給自己斷了退路。
促銷：常年不斷，花樣翻新 通過形式不同，常年不斷的促銷活動，增加產品銷售量，提高市場占有率，為企業和商家創造更多的利潤。
促銷的分類：促銷分為常規性促銷、特殊渠道促銷和傳統節日主題促銷三大類
A、批發商、零售商、超市、餐飲業，其業主關心的是經營利潤，對其促銷應從利益方面考慮。通過對市場進行調查，了解其經營其它品牌的利潤，然后制定具體的促銷政策，使其經營本產品的利益大于其它同類產品。形式上可采取贈送當地市場上較為暢銷的與本產品有關聯的產品或較為實用的物品。
由于贈品屬批量采購，可同商家協商，獲得最低價格，從而降低促銷成本。如啤酒、飲料、香煙、電器等。
B、消費者促銷在于讓消費者獲得意外的收獲和增加消費的樂趣，可設計一些互動性活動，讓消費者在消費時參與到活動當中，增強其記憶力，帶動二次消費。
C、服務員與營業員，產品進入終端后，需要通過服務員或營業員向消費者推薦，因此需要對服務員與營業員給予一定的好處和加強感情建設。方法可采取贈送實用或有收藏價值的小禮物，開展銷售競賽活動等。 特殊渠道促銷：指對機關、企事業單位的團購、會議、宴席等的促銷 對機關、企事業單位可采取贈送貴賓卡、免費消費等形式，達到公關、引導消費的目的; 宴席促銷可與相關的專業酒店、婚紗影樓等聯合開展，樹立宴席用酒第一品牌的形象。 傳統節日主題促銷：根據傳統節日，開展不同主題的促銷活動，提高產品知名度和 品牌形象。
廣告宣傳方案： 采取伴隨式、實效性廣告策略，使之充分地為產品的銷售服務。 分產品導入期、成長期、成熟期
1、在人流量比較大的街頭、餐飲業比較集中的地方懸掛布幅廣告。地級市場一般在 10—20 張較為適宜。
統一設計、文字、色彩、圖案統一。
2、在各餐飲店(零售店、批發店等)懸掛布標廣告，統一文字、圖案、色彩等。
3、在各銷售終端貼招貼畫，懸掛 POP 廣告，位置要顯眼，在店外都能一目了然。
4、在餐飲銷售終端各餐桌上擺設產品樣品，陳放宣傳小冊子。
5、印制代有日歷，當地火車時刻表，常用電話號碼的宣傳冊， 、常用電話號碼表，起在各銷終端做“××酒免費贈送火車時刻表”到廣告宣傳的作用。注：此方法可在向終端鋪貨時同時進行。
6、電視、電臺、報紙，以發布活動信息為主。 廣告宣傳要緊扣為產品銷售服務這一宗旨，每次發布都要有鮮明的主題和活動內容。因此，第一年的廣告發布要圍繞各次促銷活動來進行，使其在傳播過程中不顯得空洞。形式上以成本低而范圍廣的媒體為主。
白酒方案策劃14
一、活動時間：20xx年06月20日—11月20日
二、活動范圍：市區餐飲渠道（B、C類店）
三、活動形式：在全市中、小型餐飲店中找酒水銷售比較好的店，做店內擺臺及宣傳卡。此次活動圍繞“完成任務兌現獎勵”,次活動為期5個月，如這5個月內完成進貨4萬元，我公司將獎勵此店42寸電視一臺或冰柜一臺。此次活動要抓住店主的心理，賣誰的酒都是賣，都是賺錢，賣瀘州老酒坊的產品還能得個電視或冰柜。
四、統一宣傳口徑：
1、老酒坊公司對一如既往支持和銷售我產品的商家給予支持。
2、賀瀘州老酒坊成為“中國馳名商標”又被評為“中國十大最具增長潛力品牌”特舉行此活動回饋廣大商家。
五、活動注意事項：
1、在談店的時候一定要給商家營造這次機會來之不易，比如說名額有限，全市30家，或廠家就給了30臺電視或冰柜，給店主營造緊迫感，不怕和他簽合同，簽了對我們有諸多好處。
2、談店內擺臺時盡量是不給酒的（擇店在商議，如店內銷售酒比較好的話，可以少給些擺臺費用），盡量不要給擺臺費用，因為廠家已經給獎勵了。
3、宣傳卡：這個宣傳卡擺放在餐桌的中央位置（和酒放在一起），消費者一起就餐的一定是很多位，有點餐的，有說話的，也有無聊的，這樣無聊的人會拿起卡片觀看（好奇心理）。卡片建議2張，一張為瀘州老酒坊與瀘州老窖、國窖1573的關系，另一張為擺臺酒的介紹與瀘州老酒坊的介紹。卡片內只打擺臺酒的價格，別的酒的價格不要打，因為打上以后如果擺臺酒價格低的話，消費者會覺得沒有面子，沒有面子的話就不會喝我品牌的'酒。在卡片的設計底色要亮麗、新穎，突出在餐桌上的不同。
4、制定任務時要考慮大眾的店銷酒情況，定出一個平均值來，如基本的B類店5個月能銷售4.5萬的話，那么定任務定在4萬元，這樣只要店主想賣，他就會離完成任務不遠，到活動結束他完成3萬還差一萬的話，可以進行壓貨，比如，還差一萬，業務員也可以通過這一萬元維護一下關系，業務員去找店主說你進我5000元的貨，我去想辦法在別的沒參加活動的店給你弄5000銷售額這樣你就
可以得到獎勵了。這樣店主得到獎勵，業務員得到了店主的認可。這樣的事一定要等到活動時間還剩1個月或20多天得時候才可以說，不能讓店主有依賴性。在活動進行到中期的時候會有一部分店主打退堂鼓的，這個時候業務員可以和店主說我有200多元的別的店進的貨，算你店的銷售額吧，這樣的事不能多做，一個月最多1次，每次不得超過500元，這樣做的好處是讓店主覺得業務員在幫他，他心里有底，刺激店主讓他繼續銷售我們產品。
5、做好銷售記錄，實際銷售和業務員“給予“店主的銷售額劃分清楚，不要弄混了。
六、總結：
此活動一定要注意細節，只要是和店主的談判，不要在談的時候露出破綻，在就是活動時間較長業務員應了解每個店的銷售情況，盡量做到周總結，月總結。此活動形式也適用于旗縣分銷客戶，變通一下就可以使用。
白酒方案策劃15
一、活動價值與意義
（一）營銷平臺
會議營銷，邀請工商界人士、企業家、經銷商等各界人士近200名出席年會，現場展示、推薦、拍賣，對接高端客戶資源，拓寬銷售渠道，并現場直接銷售。
�。ǘ╅L效機制建設
以專業委員會名義于珠三角各市巡回舉辦名酒品鑒會，將活動常規化、年度化、長效化，摸索、創建新的營銷平臺，為事業發展打下基礎。
二、活動概要
主題：品鑒、交流、發展
時間：20xx年7日28日（擬）
地點：五星級酒店（待定）
規模：約200人（20桌）
三、活動對象
專業委員會會員
酒類經銷商、企業
工商企業家
社會、文化名人
四、組織機構
主辦單位：廣東省文化協會酒文化研究專業委員會、中國南方品牌印象組委會
承辦單位：廣東省老戰士俱樂部
執行單位：廣州翰和光傳展覽服務有限公司
五、活動內容
（一）新一屆班子亮相
酒文化專業委員會新一屆班子成員集體亮相、介紹，專委會宗旨、功能、服務介紹，重要領導、專業委員會領導致辭。
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老戰士、賴老、茅臺養生酒等品牌現場展示，品牌淵源、文化、內涵介紹。
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晚宴時間一小時，期間安排兩三個節目表演，古箏等；
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老戰士、賴老、茅臺養生酒等品牌酒展示、現場拍賣。
六、籌備工作與分工
�。ㄒ唬┗顒硬邉澟c現場執行
整體活動策劃與現場執行、流程控制，廣州翰和光傳展覽公司負責；
�。ǘ┪锪显O計制作與現場布置
年會請柬設計制作，年會現場氛圍設計與布置，廣州翰和光傳展覽公司負責；
（三）與會對象邀請
主辦單位負責。
（四）場地聯系、落實：
主辦單位負責，承辦單位支持配合；
（五）媒體聯系
媒體邀約與聯系，主辦單位負責，廣州翰和光傳展覽公司配合執行；
（六）贊助商聯系：
主辦單位負責，承辦單位支持配合；
�。ㄆ撸┙涃M籌措
年會活動經費籌措由主辦單位負責，為彌補經費不足，主辦單位通過贊助、拍賣等途徑進行籌措，承辦單位支持配合；
（八）會刊與禮品準備
年會會刊、通訊錄、紀念小禮品，主辦單位負責費用，廣州翰和光傳展覽公司負責執行。
七、籌備進度安排表
1、活動策劃實施，7月4日前；
2、定稿，7月10日前；
3、物料設計制作，7月20日前；
4、贊助商洽談、落實，7月22日前；
5、會刊、禮品，7月22日前
6、場地聯系、落實，7月23日前；
7、活動對象邀約，7月25日前；
8、媒體邀請，7月25日前。
八、活動現場示意圖
白酒方案策劃16
一、提前作好春節白酒促銷方案
賣場銷售的計劃性很強，白酒廠家要至少提前一個半月和賣場確定活動的內容和檔期，因為每個賣場堆頭和端架的黃金陳列位置是有限的（一般只有2—3個位置），堆頭好的位置依次為酒類主通道、酒類貨架中間區、商場堆頭區、收銀臺堆頭等四個位置。各個賣場在兩節期間一般會把堆頭和DM的檔期分為三檔或更多，第一檔為圣誕期間（多為紅酒），第二檔春節期間、第三檔春節期間，目的是以豐富的促銷活動內容來吸引廣大消費者的興趣，也同時讓廠家提供各種費用的支持。所以廠家應該提前做好相應的各項準備，在11月份開始與商超展開談判，把黃金位置的堆頭和端架提前“占領”。因為11月份是白酒旺季里銷售比較淡的時段，商家在這個時間一般會主動找廠家要一些支持，廠家可以利用這個機會要求簽一些位置好的長期堆頭保持到春節，一般商家會給予一定的折扣，從而形成雙贏的局面，但只適于實力比較雄厚的廠家。
二、導購人員的招聘和促銷品的準備
由于白酒的淡旺季比較明顯考慮到投入產出的問題，所以白酒廠家一般在市場的淡季3—8月份只在商超渠道里保留很少的導購人員。而在市場的旺季9月份—次年的2月份特別是中秋、十一和春節、春節期間在商超增加導購人員，所以導購人員的隊伍很不穩定。建議在兩節促銷期間多使用一些30歲左右的女士原因有三：
一是這個歲數的人有一定大生活壓力比較珍惜工作達到的機會，哪怕是短期的。
二是白酒兩節期間銷售量較大上貨需要一定的“體力”，在這方面年輕的都市女孩大多數吃不了這個苦。
三是商超一般都把廠家的導購當作自己的員工一樣使用，盤貨時要加班加點，還要倒早晚班年輕的女孩因為交朋友會經常請假。在人員招聘的同時不要忘記及時準備贈品，這雖是老話長談，但確是我們促銷活動的重中之重。因為這將體現廠家對消費者的承諾是否能夠兌現。今年夏天某世界飲料巨頭在河北一個地級市場開展集一拉罐拉環或瓶蓋 25元送該品牌的旅行包的活動，在當地青少年當中產生了很大的影響，紛紛排隊兌換。但該品牌的旅行包卻一直跟不上兌換，每次到兌換的日期只能滿足十個人左右，在目標消費者中間產生了很大的`負面影響。筆者與禮品兌換人員交談中了解到，市場部的策劃人員沒有正確估計到“活動會有這么好的效果”所以根本沒有發放足夠的促銷品到該市場。由此可見連知名的跨國公司都犯的錯誤，我們怎么能不充分的重視贈品的準備工作呢？
三、春節白酒促銷活動在商超的落實
春節期間的白酒促銷活動方案，一般要提前一個半月與商超的相關部門開展談判工作爭取賣場的支持。全國性的促銷活動要與大型連鎖超市的全國采購經理進行協商。目前除了與大型全國連鎖商超的統一協議外，其各個門店也有很大的權利，。比如：你和有的零售商在總部談妥了促銷活動，又交了各項的費用，可是無法在門店得到很好的執行，或者有的即使執行，你也占不到好的堆頭位置和門店的主動配合（往往是店內為了應付總部的命令而勉強作個樣子）。這就要去作各個門店的工作。因為你把錢交到了總部，店內沒有得到好處，怎么會有積極性拿出最好的位置來配合你的促銷活動呢？所以如果零售商允許的情況下可以與總部談促銷方案，與門店直接洽談費用有時可以起到意想不到的效果。綜上所述要明確了解零售商的內部情況，爭取少走彎路才能起到事半功倍的效果。
四、商超費用的控制
在商超開展的促銷活動要交納一定的費用，如：導購員的管理費、堆頭費、端架費等。這就要求我們要及時了解零售商的費用結構。很多時候采購等人員的費用是可以談的，通過良好的溝通達成一個雙方都可以接受的價格，才是各自的目的。但記住要把有限的錢花在刀刃上，要把銷量和費用掛鉤，把費用放在最好的賣場里，才能取得理想的銷量。
總之在春節期間的賣場的銷售工作是要求，認真執行促銷方案和靈活運用各種談判技巧才能達到預期的雙贏目的。
白酒方案策劃17
促銷(Promotion)做為經典“營銷4P”理論中的一個核心要素之一，在中檔白酒市場起著非常重要的作用。從含義上來講，促銷是通過物質或精神層面的獎勵刺激消費者或渠道商訂購或消費產品的方法和手段。從目標對象上來講，促銷既可以是針對渠道展開的，也可以是針對消費者展開的。在目前國內的中檔白酒市場上，各種形式的贈品、多種方式的讓利等等促銷手段不一而足，“你方唱罷我登場”，好不熱鬧。但是，對于不同的白酒企業而言，促銷的手段和效果卻不盡相同，下面對中檔白酒企業常用的促銷手段、利弊等一一分析。
一、中檔白酒企業常用的促銷手段
1、免費品嘗
2、 免費品嘗的促銷手段常見于新推出的白酒品牌或新開發的市場。由于品牌在渠道層面的影響力不足、在消費者層面的認知度較低，白酒廠家常常迫切希望快速建立品牌的影響力并引起消費者嘗試購買的欲望，免費品嘗活動成為常用的手段之一。具體形式可以是品簽會，也可以是贈送小規格酒。當然，免費品嘗促銷有一個前提：廠家對自產白酒有足夠的信心，產品品質在出廠前的口感測試中普遍得到認可。常見的品嘗酒多為50ml裝的小規格酒。
3、陳列獎
4、陳列獎在白酒的市場操作中也比較常見，其常見形式有產品陳列獎勵和箱皮陳列獎勵等，如筆者在某中檔白酒咨詢項目中所采用的方案:4*4陳列排面獎勵和5*8陳列排面獎勵等等，陳列獎勵常以產品組合中的某一款實物產品或現金加以體現。陳列獎勵做為一種比較常規的促銷手段，對于改善消費者在終端的見面率有比較大的幫助。如果陳列面處于消費者進店第一眼可視位置或第一個商品陳列貨架上，且排面所占面積較大，則對銷售的促進作用是非常顯著的。
5、關聯、整合促銷
6、蒙牛的理念里有一句話：98%的資源靠整合。這句話同樣也適用于中檔白酒企業，通過與資源互補型企業的關聯和整合常常可以在銷售業績上體現出事半功倍的效果。如在某中檔白酒咨詢項目中，我們在淡季與雪花啤酒、王老吉做了一個關聯促銷，進幾件酒送一箱雪花啤酒或王老吉;旺季與紅酒等做關聯促銷以期在兩節市場能擴大銷量。這樣運做的好處是，可以實現渠道資源和市場資源的互補與整合。雪花啤酒在餐飲渠道的掌控能力較強，而啤酒和白酒的淡旺季恰恰是非重疊的，當啤酒進入淡季后，其經銷商大多希望借自有的餐飲渠道把事業做強做大，而補充幾款白酒產品常常成為其比較心儀的選擇。
7、渠道進貨獎勵
8、 常見形式有渠道補貨套餐政策、累積進貨獎勵和訂貨會臨時促銷獎勵政策等，目的是快速回籠資金、實現對渠道現金資源的擠占，從而達到打壓競爭對手、擴大自身份額和提升市場占有率的目的。
9、盒(蓋)內獎
10、盒 (蓋) 內獎是中檔白酒一種常見的消費者拉動方式，是消費者拉力的一種體現。具體操作方式常為：通過在盒(蓋)內放置刮刮卡的方式，卡上列明獎項設置，消費者通過刮開涂層即可得知自己是否中獎以及中了幾等獎;獎項設置常包括煙、現金、美元、貴金屬制品、精美紀念品、旅游產品等，形式多種多樣，視各地的消費者喜好不同以及目標受眾人群的不同，中檔白酒企業常會做相應的改變。
11、終端生動化
12、 終端生動化的展現形式有：店招、燈箱、X展架、易拉寶、電子萬年歷等等。中檔白酒企業常常承諾給渠道商提供制作上述終端生動化物料，以作為進貨達到一定金額的獎勵;或者，作為一種廣告宣傳的手段，以增加品牌的見面率，這也是一種常規的促銷手段。
13、餐飲店聯動
14、 通過在餐飲店搞點酒送菜或點菜送酒的活動刺激餐飲終端第一主推產品的積極性。同時，部分中檔白酒企業還在餐飲終端里搞擺臺、陳列、廣宣包裝獎勵等。
15、精美禮品贈送
16、消費者買酒時給予其精美的禮品，在禮品的選擇上，成本不一定很高，但一定是外形美觀、經常使用、見面率高的促銷品。
17、折價或買贈
18、 消費者購買產品后直接給其返還部分現金，或通過買一贈一等買贈形式刺激消費者購買產品并形成偏好。
19、文化促銷
20、 中高檔白酒有其特殊的價值屬性，是商務、政務人士人際交往的一種工具。尤其是一些高端白酒，甚至被做為藝術品或奢侈品來收藏;如：有人收藏茅臺上個世紀八十年代的產品，增值很大。對于這部分人群而言，某個白酒品牌有沒有品位，有沒有符合其心理預期的價值，是非常關鍵的。因此，有些中高檔白酒企業在做促銷時大打文化牌、藝術牌、歷史牌，以此給消費者傳達一種上檔次的白酒品牌形象。例如：水井坊曾搞過文化促銷活動，在指定酒店和商超消費購買水井坊產品的顧客，都可參與水井坊抽獎活動�；顒拥闹黝}為：“水井坊美酒藝術之旅”，獲贈中央民族樂團“沉醉風雅頌”水井坊專場音樂會門票一張;部分嘉賓還可獲贈20xx年全年珍藏版《中國國家地理》雜志;“水井坊美酒之旅”特邀文化大使將參加為期一周的法蘭西美酒之旅。
上述活動的舉行忠實的體現了白酒品牌的心理價值屬性，有效地提升了白酒品牌的形象。
21、體驗式促銷
22、 中檔白酒企業可以選擇部分重點消費者，并邀其參觀酒廠生產線或企業有特色的經營場所，以一種工業旅游的方式使消費者體驗到產品或品牌的特征和價值。試想，消費者行走在潔凈的生產線旁，呼吸著那沁人心脾的酒香，觀賞著古老的窖池，品嘗著陳年美酒，李白的<將進酒>似乎就在耳畔回響;這種體驗、這種感受無疑是日常生活中很難擁有的。通過這種體驗式促銷，勢必會加強消費者對白酒品牌的忠誠度和美譽度，口口相傳，整個品牌的形象就會逐步的建立起來。
23、植入式促銷
24、 所謂植入式促銷就是將企業的品牌形象和品牌宣傳導語植入到消費者消費流程的某一個環節當中去。如婚慶買酒達到10件提供商務車一部做為迎親車隊用車，生日聚會用酒達到5件提供生日蛋糕等等。當然，植入式促銷所用的物料都必須有品牌的元素在里面，以達到有效宣傳企業、提升品牌形象和品牌知名度的作用。
25、開瓶費
26、開瓶費促銷手段多見于中檔白酒的餐飲渠道運作上，廠家為刺激餐飲渠道的銷售，以每推薦消費一瓶白酒憑盒、瓶蓋兌現5元到幾十元不等的開瓶費來刺激餐飲店服務員或自有促銷員推廣的積極性。
27、政府公關
28、 一些中檔白酒品牌在操作市場的過程中選擇“盤中盤模式”或“后備箱模式”，并把政府部門的'領導做為重點公關的對象。比如，組織政府部門的領導集體外出“考察”，希望借助相關力量將**品牌白酒做為政府指定接待用酒等等。
29、 人海戰術
30、 部分比較有實力的白酒企業往往在旺季來臨時在KA賣場，A、B類餐飲店等場所設置大量的促銷員，以擴大品牌在目標受眾人群中的影響力，改善銷售業績，提升市場份額和占有率。
上述15種方法是中檔白酒市場運作過程中常見的促銷手段，在實際操作的過程中，這些促銷手段往往能起到階段性的營銷效果。但是，也必須看到，促銷是把“雙刃劍”，在取得階段性營銷效果的同時，往往也造成“傷敵一千，自損八百”的局面。下面就促銷手段對企業或品牌可能造成的危害一一列舉。
二、中檔白酒常規促銷手段的危害分析
1、與品牌的定位不吻合，使目標消費者產生消費偏離
在市場上，我們也常常可以看到，一些中檔白酒品牌在促銷時為了節約成本往往選擇那些價值比較低、粗制濫造的廣宣品和促銷品，結果與品牌的中檔定位發生了較大偏差，使目標消費者對品牌產生了不信任感，從而導致了消費者的消費偏好發生轉變。
2、渠道進貨獎勵和買贈的促銷方式導致亂價，使品牌從中檔品牌向下沒落
很多中檔白酒企業在訂貨會時常常會實施這樣一種政策：進貨額達到多少即搭贈本品多少箱。這樣的做法減少了生產廠家的市場投入(送給商家的產品按進貨價計算價值，對于廠家而言其價值實際上只是成本價)，但也有很大的危害。比如：如果政策力度過大就可能導致產品的亂價，經銷商為了盡快處理掉庫存，減少資金壓力，寧可少掙一點錢也會想方設法把倉庫里的貨盡快處理掉，于是乎選擇降價。市場亂價對于一個白酒企業而言其危害是非常大的，亂價達到了較為嚴重的程度時，經銷商會對經銷這個白酒品牌喪失信心、消費者會對這個白酒品牌失去信任，有時這種負面影響對于白酒生產廠家而言甚至是致命的。
3、促銷過于頻繁或可預期，使消費者對促銷形成依賴
“不促不銷、促了也不一定銷”，“做了促銷是找死，不做促銷是等死”，“領先一步是先進，領先三步是先烈”，等等諸如此類的悖論困擾著白酒營銷人。許多白酒企業頻繁使用促銷手段，或者各種促銷手段是可以預期的，使(全球品牌網)消費者對促銷形成依賴，認為不促銷反而是不正常的。 常規的促銷手段很難發揮出理想的促銷作用。比如一些中檔白酒品牌在操作盒內獎時選擇美元做為促銷獎勵，剛開始時的效果還是不錯的，結果許多企業紛紛仿效，你送美元，我就送英磅;你送英磅，我就送歐元。這樣一來，消費者對促銷形成了麻木癥，達不到預期的促銷效果，從而使得資源投入效率低下。
4、促銷管理不善造成流失，導致企業費用投入打水漂
廠家投入的促銷費用或促銷品被挪作他用，使其未能發揮出應有的作用，導致企業費用投入打了水漂，這種情況在中檔白酒的促銷過程中也是非常常見的。
上文通過對中檔白酒常用的促銷手段一一介紹并對其利弊進行分析，使得我們對于中檔白酒的促銷方法和效果有了更深的認識。促銷是把懸在中檔白酒企業頭上的“達摩克利斯之劍”，很多企業只看到使用促銷手段所帶來的短期繁榮，卻沒看到使用促銷手段所帶來的危險! 白酒企業在使用的過程中一定要因地、因時、因企業自身的實際情況制宜，這樣一來，促銷才能發揮其應有的效果，資源投入才能充分發揮其應有的效率。
白酒方案策劃18
一、完善銷售機構
建立建全銷售機構，有利于公司銷售工作的開展，根據公司產品結構，制定相應營銷方案。達到公司銷售目標，為此，建議公司為銷售部組織建全人員編制如下：
1、公司設銷售總監一位，銷售總監職責為：
�、�、負責機構的組建，人員的考核。
②、制定公司全年銷售計劃，對各區銷售經理工作進行安排。
�、�、對各區域經理目標任務進行劃分，
�、�、根據公司產品在不同階段的銷售情況，制定不同的銷售方案，努力達到年銷售目標任務，為公司總經理負責。
2、公司設銷售經理三名，隨著公司發展，產品結構的不斷豐富，三名銷售經理，可分別為三個部門銷售部經理、三家分公司負責人，為公司發展壯大的儲備的骨干力量，銷售經理職責為：
�、賲f助營銷總監制定公司全年各片區銷售任務制定與細分。
�、诟鶕N售計劃開拓完善經銷網絡，直接推行公司的各項銷售模式，并向公司積極反饋意見，并不斷調整與完善。
�、鄹鶕W絡發展規劃合理進行人員配備，直接招聘銷售部下屬人員。帶領銷售團隊積極完成公司下達的銷售任務。
�、軈f助總監對下屬人員進行銷售任務及日�？己�。
⑤負責公司各種銷售政策的執行和促銷活動執行。
�、迏R總市場信息，提報產品改善或客戶管理建議。參與重大銷售談判和簽定合同;直接管理大客戶，并協助市場部對客戶進行銷售培訓.組織建立、健全客戶檔案。
⑦指導銷售人員在本區域內積極開發新客戶，并協助當地客戶開展產品分銷與銷售培訓活動。
�、嘟洺Ｄ軌虺霾罡鞯�，督促檢查，指導提高各區域銷售員銷售水平，提出改進方案。
�、崦恐芏ㄆ诮M織例會，并組織本部銷售團隊業務及培訓會議。
3、建議公司為每位銷售經理配三名銷售代表，合計九名，銷售代表職責為：
①對銷售經理負責。承擔公司在規定所轄區域市場的全面拓展，組織實施營銷推廣計劃，完成區域的銷售目標。
②對銷售渠道和客戶的管理，并應認真執行公司的各項規章制度，根據制定的區域年度銷售目標制定相應的實施方案.
③負責本區域內進行商務洽談，簽訂合同/協議;
�、芨鶕N售合同/協議的內容及執行情況，及時回收貨款;
�、蓊A估產品的市場需求并制訂計劃;
⑥對客戶協助開展產品培訓，執行公司各種促銷活動。
�、叻e極進行各項市場調查活動，能對公司的銷售模式和銷售政策，提出意見和建議。
二、市場定位
介于本公司產品x液(xx)的網絡銷售價格，xx元/瓶，(x瓶起訂)，結合目前白酒消費市場，針對于白酒xx元以下/瓶，為：生活飲用型;xx-xx元/瓶，為中底檔宴請型;xx元以上/瓶，為中高檔宴請型。所以將公司產品定位于中高檔宴用型用酒。
而對于此類價位白酒的竟爭對手有：x度x液xx元/瓶：x度五糧x元/瓶：x度x茅臺xx元/瓶：x度x普通裝的x元/瓶：x窖xx普通裝的x元/瓶，所以，將客戶群體定位在：
1、高檔的餐廳，酒樓。
2、賓館的餐廳。
3、政府機關食堂。
4、公司宴請用酒。
5、婚宴用酒。
6、禮品用酒。
7、企業宴請用酒。
三、實施辦法
針對不同的客戶群體，采用不同的銷售方法，占領市場，達到銷售公司產品的目的。
1、針對高檔的餐廳，酒樓，我們可以采取常用的酒類在酒樓的銷售方法，與酒樓達成合作協議，(可能要交進店費，費用用在5000元左右)通過給酒樓提取開瓶費的方法，吸引酒樓人員對公司x液(xx)在酒樓的銷售熱情，達到提高公司產品銷量的目地。如果不談進店費，則可以能過與酒樓營銷部人員合作的方式進行，通過給營銷部人員回傭的辦法，吸引酒樓營銷部人員在接待比如：婚宴、公司宴請、會議用酒的時候，推薦公司產品，達到銷售公司產品的目的.。
2、針對賓館的餐廳，也可以采取同上的方法，達到銷售公司，提高x液(xx)銷量的目的。
3、針對政府機關食堂，可以通過采購推薦，或對于政府的莫項目活動的宴用酒贊助的形式，與客戶對接，或通過給主管領導回傭的方式，達到長期銷售公司產品x液(xx)的目的。
4、針對公司宴請用酒，可以選擇效益好的公司，通過與公司營銷部合作的方式，在公司宴請客戶的時候，使用本公司產品，通過回傭或折扣的形式，達到銷售公司產品x液(xx)目的。
5、針對婚宴用酒，可以通過酒樓宴會部合作，或者與婚慶公司、影樓等地合作，獲取信息，向客戶推薦公司產品，結合實際情況，通過給相關負責人回傭，折扣的方式，達到銷售公司產品x液(xx)的目的。
6、針對禮品用酒，可以根據在中國不同的節日，比如：中秋、端午、春節得，用活動，在已形成的客戶網中，或通過當地的報紙，雜志，等傳謀，在當地進行推廣，達到禮品銷售的目的。
7、針對企業宴請用酒，可以通過業務人員通過與企業采購、辦公室的洽談，用回傭或折扣的方式，在企業宴請客戶的時候合作，為企業提供公司產品，達銷售公司產品x液(xx)的目的。
四、價格策略
1、價格：統一零售價，不同銷售額客戶給年度階梯返利。
2、促銷資源也可根據客戶銷售量掛鉤進行投入。
五、客戶銷售政策
1、全省客戶統一零售價。
2、結算：原則上實行現款現貨政策，特殊情況在銷售經理的掌控下，報知銷售總監，配合財務部，靈活操作。
六、各地級市、縣(鄉鎮)區銷售目標和銷售任務分配
公司總銷售回款目標為xx萬元。將銷售網點按年銷售量劃分為三個等級。其中
A類市場年銷售額為x萬元或以上。(指市級城市，成都各區)
B類市場年銷售額為x萬元至x萬元。(指縣級城市)
C市場點年銷售額為x萬元以下。(鄉鎮)
七、各地級市、縣(鄉鎮)區銷售目標和銷售任務分配如下
1、x市年銷售任務xx萬元。
2、x市，x市，x市：年銷售任務xx萬元。
3、x市、x市、x市、x市、x市，年銷售任務xx萬元。
4、x市、x市、x市、x市、x市，年銷售任務xx萬元。
目標網點
合計：xx萬。其中A類47家B類61家C類
暫計：x家。
目標：xx萬，在各自的任務基礎上，爭取提高x個百分點，以達到銷售目標。
八、操作方法
按照以上區域劃分，由銷售總監帶動整個團隊，結合第三條實施辦法，針對川內市場開展銷售工作，其中責任分工明確如下：
1、銷售總監：負責以成都為中心的市場開拓，年銷售任務xx萬。
2、銷售經理：帶領各自三名銷售代表，在各自負責區域展開銷售工作。銷售任務參照第七條執行。爭取完成公司銷售目標任務。
3、銷售人員要做好日常訂單跟進，節假日促銷，淡旺季促銷，促銷員培訓。售后服務等各項工作。以提升區域內產品銷售和品牌形象提升為工作目標。每月回公司到銷售部參加月度例會，并向銷售部作述職報告。銷售部每月以例會為平臺，總結安排銷售事宜。
九、薪資標準
基本工資+話補+車補+餐補+獎金+提成+住房補助+出差補助
餐補標準：出差餐補統一按x元/人每天標準，市內x元/人每天的標準發放。
獎金：根據當月效益及員工綜合表現，由公司及銷售部發放個人優秀獎及業績突出獎，獎金標準按公司制定的執行。
提成：提成比例，按總銷售額15%標準，統一發放到銷售部，由銷售部統按照員工綜合表現，個人業績能力，發放給銷售人員，銷售人員不享受個人業績提成。
十、獎懲措施
1、在對銷售工作中，對公司提出好的建議，并采納，取得好的銷售成績的，要給予獎勵。
2、對在銷售工作中，個人業績表現突出的，要給予獎勵。
3、對在銷售工作中，吃苦耐勞，團結同志，積極工作的，要給予獎勵。
4、對在銷售過程中，隱瞞銷售實際情況，造成銷售損失的，要嚴厲處罰。
5、對在銷售過程中，工作消極的，給團隊帶來不良影響的，要嚴重處罰。
十一、公司支持
銷售部就公司產品x液(xx)針對的客戶群體(高檔酒樓、政府機關、工礦企業，賓館等)，為消費能力較強的特殊群體，為了便于更好地開展銷售業務，達到期望銷售業績，樹立良好的企業形象，建議公司為銷售部配車一輛，以供銷售部公關使用。同時，公司可按照比例，給銷售部一定活動費用，用于出差銷售人員的使用，避免銷售人員因為個人資金緊張而無法開展工作給公司銷售工作帶來不便。
十二、年終獎勵
根據公司所制定目標任務，如果銷售部完成年xx萬的銷售任務，除正常15%的提成外，公司再給予總銷售經額的，1%做為部門獎金，通過銷售部，獎勵部門優秀員工，以調動員工的銷售熱情。
如果完成目標xx萬的銷售任務，則超額部份按20%，對銷售部進行提成，部門獎金發放標準不變。
十三、人事管理
公司在銷售部人事管理機制上，在正常的人員編配當中，不干預銷售部用人權限，銷售部人員的管理，人事錄用，由銷售部內部決定，在人員的管理，人事的錄用，銷售總監有決定權。
以上方案，是專對公司產品x液(xx)年銷售量xx萬制定，銷售市場為整個x市場，對于公司是紅灑與黃酒在川內市場的銷售，如果要不影響公司白酒的銷量，還需要增加銷售人員，再對專門的渠道進行開發。
公司的招商模式采取以上三種形式相結合。讓廣告招商配合銷售代表招商。達到公司招商推廣公司產品的目的，再結合白酒的營銷模式，我相信，完善銷售機制、在明確銷售市場的情況下，在公司的全力配合下，銷售部一定有能力完成公司亟定銷售目標任務。
白酒方案策劃19
隨著市場競爭的加劇，白酒品牌市場的逐步細分，婚慶用酒作為一個用量大、口碑傳播較為廣泛，互動影響較強的一塊大蛋糕，越來越被眾多的白酒企業所看重，甚至被一些中小型白酒企業看作是啟動區域市場或團購市場的利器，一時間，上到國內高端白酒品牌，下到地方白酒企業紛紛進入婚慶用酒行列，使婚慶用酒市場在極速開拓的過程中也顯得混亂起來。
俗話說無酒不成席，所以無論是在親人團聚，還是紅白喜事、朋友小酌，酒都是餐桌上必備的助興之物，作為婚宴，白酒更是不可缺。根據中國習俗，結婚往往要大宴賓客，用酒量極大，這為白酒企業進入婚宴市場奠定了良好的容量保障，就連五糧液、今世緣等企業也逐步進入婚宴市場。但市場的細分不僅僅是品牌名稱的細分，也并非給白酒貼上“婚宴專用酒”或一個大大的“喜”字，目標顧客在消費的過程中就一定會選擇你。一般情況下只要這個品牌的名字吉利，包裝喜慶，價格適中，基本上都可以拿來用做婚宴用酒，由于各區域文化的差異，也就造成了各地選擇婚宴用酒的多樣性，使婚宴用酒的“不確定性”異常突出。要想真正啟動白酒婚慶市場，做大婚慶市場份額，必須要著重考慮下列因素：
一、提升產品自身的行銷能力，為品牌的成長打下基礎
�。ㄒ唬┗檠缬镁频默F狀：
1、品牌產品的命名同質化。大部分婚宴用酒的命名都始終徘徊在XX喜酒、XX緣酒，更有甚者干脆就給酒的名字叫“婚慶專供酒”，好像用這種名字就能將目標群體鎖定于該產品一樣，嚴重缺乏創新，導致品牌個性化突出不明顯，曇花一現后就無聲無息。
2、產品的形象包裝同質化。目前在國內的眾多市場中，各類婚慶用酒的包裝幾乎都是千篇一律的大紅底子，加上一個大大的雙喜字，有的還在喜字旁邊點綴幾串鞭炮，再在加廠家名稱，單調而無新意，缺乏時尚與潮流。
3、品牌情感訴求同質化。眾多的婚慶用酒產品感性訴求膚淺，只是站在“紅雙喜”、“好日子”、“緣”等觀點上訴求，慶賀新郎、新娘成婚之日，產品缺乏訴求的延伸和消費群體的延伸。
�。ǘ┗檠缬镁埔雽崿F突破，必須要結合品牌特性，提升產品個性，營造濃厚的氛圍：
1、從視覺行銷的角度，產品的外包裝必須要章顯出明顯的個性化突出；
2、在產品的命名方面，最好能結合本企業的現狀及該產品的戰略定位，即該產品將來是準備做全國性市場還是區域性市場；是準備做單一的婚慶用酒還是借助婚慶用酒開拓市場，等待時機成熟時借機拓寬消費群體，進行產品定位延伸等等綜合因素考慮。
3、在酒度設計方面，由于消費者消費觀念和消費意識的逐步轉變及自我保健意識的提高。在絕大部分地區的婚宴中，已經改變過去的飲用高度酒、酗酒和勸酒習慣，紅酒和飲料也逐步走上婚宴餐桌，因此，在婚宴用酒的酒度選擇方面逐步趨向低度化，根據區域特性的不同，婚宴用酒也需要有合理的產品線組合，最大滿足不同群體的需求。
4、在酒質設計方面，由于婚宴用酒消費相當集中，消費者在選擇品牌的過程中，口碑的推薦作用對白酒品牌選擇的影響相當大，排位居廣告、促銷之前。通過婚宴市場建立的口碑，可信度大、信息干擾少、傳播效率高。所以從一定意義上講，婚宴市場做好了，其他終端市場就可以運作自如，而且可以節約相當一部分宣傳費用。所以一定要有過硬的酒質，否則再強勢的市場推動也無濟于事，甚至會達到適得其反的結局。
白酒婚慶市場啟動策略
二、把準核心通路選擇，實現通路優化組合
�。ㄒ唬┗檠缬镁频某Ｒ幫愤x擇：
婚宴用酒作為白酒市場的一個細節分支，其產品的行銷通路與普通白酒的行銷通路相似但不是相同，必須要根據當地的人文狀況補充適合于婚宴用酒銷售的核心特殊通路。其主要常規通路有：
1、商超
2、大中型餐飲業
3、傳統流通渠道（批發商、較大的零售商店等）
（二）婚宴用酒的特殊通路選擇：
1、婚紗影樓。
2、民政局結婚登記處。政府機關一般不允許進行商業宣傳，但是可以通過很多先入為主的導入信息方式，將產品信息植于目標群體的心目中。
3、婚慶服務公司�；静僮魉悸吠盎榧営皹恰保梢宰龅酶鼘I，服務更周到細致，從而提高目標消費者的品牌信任度。
4、當地較有名氣的`喜糖分銷點或商店。很多批發部或商店已經不是一個簡單的“渠道”的概念，其很大一部分功能是一個終端客戶，也是消費者購買婚宴用酒及喜糖的主要場所。
5、在部分地區，由于很多是在家里辦宴席，所以當地小有名氣的廚師也是一個不可忽視的環節。
（三）做好核心通路的優化組合，互動宣傳。
1、以常規通路為前期產品切入市場的形象展示點，到產品切入市場后期，延伸為產品購買的支撐點。
2、將婚宴用酒的特殊通路做為目標客戶的接觸點、通過嚴密的利益線設計，將特殊通路變為產品與目標客戶的直接溝通和交流點，強化產品的口碑宣傳效果。推進目標客戶對產品品牌的信任和接受。
3、通過常規通路和特殊通路的合理組合，快速提升消費者對該品牌的信心和信任，最終目的達成互動行銷。
三、把握好利益線的設計，提高全員動力
1、目標客戶的購買利益線設計，提高產品在眾多競爭品牌中的競爭力；
2、傳統銷售渠道的利益線設計，推進產品快速進店和上市，同時要兼顧產品的首次進店和上貨的利益推動；
3、特殊通路各環節的利益線設計，確保與目標客戶首次接觸的信息和信心傳遞到位，加深品牌在目標客戶心目中的映象，促成后期的購買行為；
4、企業內部營銷人員的利益線設計。一個好的營銷人員利益線設計政策，往往可以達到事半功倍的效果；
四、市場推動促銷政策要兼顧各方利益
由于婚宴用酒在市場切受口碑傳播影響較大，隨機性強。所以在推廣婚宴用酒產品市場時，除了要考慮合理的媒體宣傳外，還要通過配合一些互動促銷政策，提高產品在銷售過程中的推力和顧客購買的吸引力。但在制定銷售政策時一定要兼顧各方利益。
1、商超的促銷政策不宜過大。商超的促銷政策過大，會影響餐飲業的銷售業績和積極性（盡管有些產品是分通路來做的，但是會引起抵觸心理）。大力度的促銷政策還會嚴重影響特殊通路的利益線設計，企業業只有兩種選擇，要么降低特殊通路的利益，要么企業向里貼錢。筆者曾經在某地看到張弓酒業推出的喜酒，在超市中做了近1個月的15.8元/瓶，買一贈一的捆綁銷售政策，其結果每周也就是銷售4瓶左右，絕大部分還是因為消費者認為很便宜才購買的。該種銷售政策的推出，已經嚴重偏離了該產品的初始定位，最終結果大家可想而知。
2、做婚宴市場首先必須要有一支精干的營銷隊伍，針對結婚消費群大膽地去推銷自己的產品。所以在制定銷售政策時千萬不能因為促銷政策很大而降低對營銷隊伍的利益線設計標準，這樣會嚴重打擊營銷隊伍的工作積極性。
3、要隨時把握目標客戶的心理需求，根據他們的心理和實際需求設計合理的促銷方案，提升產品的自身競爭力。
4、協調好傳統通路和特殊通路的利益關系，做到利益兼顧。
從目前看來，在婚慶用酒市場還沒有形成主流品牌或是還沒有形成強勢品牌，所以眾多白酒企業才有機會可以進入，也真誠的希望部分白酒企業能把握好市場機會，真正領會婚慶用酒市場拓展的核心方法和方式，共同做大婚慶用酒市場。
白酒方案策劃20
今年，對于酒業來說，是一個特別的年度。在全國經濟全面回升的影響下，我國的酒類市場也漸趨興旺。酒業在產量增長的同時，經濟效益均有較大幅度的下滑。酒類市場得到進一步的調整和優化，產品品質也在不斷提高。面臨這么嚴峻的挑戰，市場供大于求將使競爭更加嚴酷。華夏酒廠是一家具有30多年白酒釀造歷史。擁有比較強的技術力量，有生產名優酒的能力，然而，這些年來，由于廠內創優意識薄弱，生產的都是低檔酒，在市場上缺少一個 叫的響的產品，因而不能引起社會各界的關注，造成產品滯銷。為了能夠讓我廠能夠在白酒這個市場能夠取得一席之地，改變目前的這種被動局面。
一.策劃的目的
(一)我們希望能夠通過對產品的精心策劃，驚動四周，招徠客人，創造一個更好的市場。
(二)我們相信只有在競爭中運用新的營銷理念和技巧，才能在激烈的白酒行業競爭中取得一席之地。
(三)，中國白酒行業的整體格局是：整體滑坡的同時，名優酒份額繼續擴大，白酒行業處于內部調整和升級階段;地區性品牌與國家級品牌抗衡，割據一方;大型白酒集團從產品經營走向品牌和資本經營，努力尋找新的經濟增長點。
二.市場狀況分析
酒，在中國千百年來興衰不一。但總體來說，中國百姓對酒的感受利大于弊，現代人對酒的消費及觀念較為明智和成熟。目前白酒正朝著優質、低度、營養的方向轉變發展。消費者不再狂飲，而是趨于理智，開始講求酒的品質，低度酒已占到酒類總銷售額的65%以上。 在當代城市中傳統豪飲者減少，享受者漸多�！昂染啤迸c“休閑”共享，成為現代人消費新觀念。
(一)、消費者購買酒類的地點，正從以往的食品店、雜貨店、小貨攤轉向超市、平價店和專賣店。但不同城市因經濟水平的差異，購買地也有所差別。
(二)、競爭對手分析
“華夏的主要競爭對手是五糧液、劍南春、酒鬼、瀏陽河、金六福、小糊涂仙系列品牌。從市場分析來看，這些品牌已經得到消費者的認可，知名度較高，因而取得了很好的市場份額。
(三)、消費心理研究。
根據消費心理學的研究，顧客的購買行為可以分為“注意、興趣、欲望、購買動機、購買行為、消費行為、滿足評價”七個階段。大規模的廣告宣傳能夠短時間引起顧客的注意，引起顧客的興趣、購買欲望，激發起購買動機。
1、消費者購買動機
(!)、經常飲用，自己品嘗(生活習慣)
(2)、會客、待客飲用
(3)、送禮
(4)、喜慶事飲用需要
(5)、節假日購買飲用。
(6)、開心時、煩惱時飲用
2、消費者性格分析
(1)、炫耀心：地位、財富、名譽、愛情方面，都希望勝人一籌。
(2)、平常心：認定的一種品牌一般不會改變。
(3)、比較理性，注重營養和健康而有所選擇。
3、消費習慣
(1)、生活習慣(比較固定)
(2)、廣告影響
(3)、聽說
4、消費者分類
(1)、大眾溫飽型，是低價位產品的消費群。
(2)、中檔價位流行型
(3)、禮儀型，與價位沒有絕對關系，這部分消費者不太固定。
消費者選擇白酒普遍受品牌、價格、廣告、口味等因素影響較大，酒類廣告宣傳效果比較明顯，是影響人們選購白酒的重要因素。
5、消費者與品牌的關系
“華夏”酒必須以長遠的眼光看待品牌與消費者的關系，并采取整合營銷傳播策略強化這一關系。品牌形象一經確立，堅持品牌的一貫形象與個性，進行持續的投資與強化。把企業的廣告、公共關系、新聞宣傳、銷售促進、包裝裝璜、新產品開發等進行一體化的整合重組，讓消費者從不同的信息渠道都能獲得清晰一致的品牌信息。只有這樣，“華夏”酒才能長期占領市場，不會只像一陣風，吹過便靜。
三.SWOT分析
(一)公司的優勢
1.華夏酒廠釀造白酒有30多年，經驗豐富。
2.擁有較強的生產技術力量，有生產名優酒的能力。
3. 巨大的空白市場 廣闊的利潤空間
4. 內在質量：色澤清澈晶瑩、掛杯細膩;香型濃郁、味感綿軟醇厚、入口不沖、回味悠長;飲后蘭香盈口;
(二)公司的劣勢
1.華夏酒廠的創新意識薄弱。
2.生產的產品多為低檔產品。
3.銷售網絡落后，缺乏市場。
4.缺乏市場影響力。
(三)機遇
1. 政府的產業政策支持、國際市場的逐步認可和資本市場的青睞，三者加在一起表明中國白酒產業整體迎來一個發展的黃金時期。因此，白酒企業應該抓住機遇，大膽創新，充分利用政府的支持，相信政府這只手的力量，利用各自的能量來加快發展。所有中國釀酒人應該攜起手來，共同給力中國白酒，我們也會獲得更好的回報。
2.作為中國釀酒人中的一員，這些年來，中國白酒產業，尤其是白酒生產企業是非常幸福的，因為白酒產業的骨干企業都得到快速的發展。從去年的統計數據來看，無論是產量、銷售收入，還是利稅，都創造了新高。
(四)威脅
1.中國白酒的快速發展，也引起許多問題，白酒的假冒產品越來越多，給消費者帶來了消費恐懼不信賴感。
2.競爭者越來越多，中國傳統白酒行業面對洋酒、葡萄酒的“挑釁”也顯得有些“力不從。
3.白酒業未來在于創新和文明推廣,面對白酒產能的理性發展,讓傳統的白酒品牌內涵加進現代的元素與時尚的'品味,高端酒的奢侈化如何把握、彰顯白酒個性化、系統化發展、信息技術與酒文化的認定,有待于創新和提升。
四.產品策略
(一)目標市場：先由沿海到內陸發展，開拓白酒行業的高，中，低市場。
(二)產品定位：白酒行業的中檔產品。
(三)產品線：1.宴會喜慶系列，2.禮品盒系列，3.享受生活系列;
(四)產品定價：宴會喜慶系列688元一瓶;禮品盒系列888元一瓶;享受生活系列366元瓶;
(五)分銷渠道：
1.公司負責提供專業化的銷售隊伍，積極幫助經銷商建立分銷系統，提供訂貨
支持。
2、公司制定不同時間的市場營銷計劃。負責媒體聯絡、立體式的廣告投入，
讓經銷商實現銷售及吸引消費者購買的營銷目標。
3、公司提供無風險訂貨機制，在一定期限客戶可以自由退貨。
(六)銷售隊伍的建設：
1、同意公司下達該區域年度銷售目標。
2、購貨量要求，同等條件下，網絡能力強、首批購貨量多的有優先權。公司對所有經銷商執行款到發貨方式。入市三個月后，考核經銷商的信譽和資金運作能力，可適當給予信用額度、信用期限支持。
(七)售后服務：1.如有質量問題，得到公司證實，一律包退換。
(八)廣告：
1、電視類：湖南電視臺 湖北電視臺 北京電視臺 上海電視臺;5秒廣告片 15
秒廣告片 30秒廣告片 公益廣告;
2、報紙類：湖南日報 晚報 企業報;系列創意廣告 公益廣告 產品廣告 創意廣告和產品廣告的平面創意設計
3、企業宣傳冊： POP展板 SP海報 條幅等宣傳用品制作; 企業宣傳冊是企業形象、公司理念、產品介紹的集中表現，有利于傳播，更有利于吸引消費者。大量的海報、條幅在促銷活動中的運用，能夠起到視覺提示、協助促銷的目的。強化企業在消費者心中的印象。
4.采用此媒體組合原因為：
(!)、利用強勢媒體電視，效果比較直接。
(2)、報紙類的廣告有利于具體說明“華容道”酒產品質量，更有利于深入的訴求，吸引更多的消費者。
(3)、擴大產品與廣大消費者的接觸率，如此籍由媒體宣傳配合的影響，是可以讓消費者對產品留下深刻印象，擴大知名度。
(九)促銷：
1、春節活動促銷方案
(1)、推出一系列文化趣味有獎問答，體現“華容道”酒對文化的重視。
(2)、設立驚喜大獎，凡經常關注“華容道”酒的消費者都有可能獲獎。引導消費者了解“華容道”酒，強化品牌形象，深化企業文化內涵。
(3)、禮品包裝強調文化品位，通過活動，給消費者留下“華容道”酒是禮品的最佳選擇，檔次高，文化品位高，從深層次上讓消費者認同企業產品。
2、公益活動贊助
為體現文化、知識的價值，促進兩個文明建設的戰略意義，更為了向華容教育事業的發展奉獻愛心，損款2萬元，獎勵那些為教育事業而無私奉獻的先進教師。(召開新聞發布會，頌揚企業的愛心，加深企業文化內涵)。通過這一系列的活動，展現湖南華容道酒業有限公司為社會奉獻愛心的精神，從而達到宣傳產品，推廣品牌，樹立企業形象，深化文化內涵的目的。
五.預算
六.進度表
1.20xx年9月28號~10月9號：開始寫策劃方案。人員的確定，方案的實施。
2. 20xx年10月10號~10月20號：與廣告公司洽談廣告方案，交由他們負責制作。
3. 20xx年10月21號~11月18號：業務員也各地經銷商做新的業務交流。
4，20xx年1,1月19號~11月23號：開始實施廣告投入市場，宣傳。
七.人員分配及場地
1.銷售經理：負責各地業務員派遣。策劃銷售方案。
2.廠長：產品的創新。
3. 總經理;與廣告公司的洽談。
場地：三個廣場做促銷活動。
八.通過這次策劃我們有信心能夠達到我們的預期目標，驚動四周，招徠客人，創造一個更好的市場。
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