手表促銷活動方案
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手表促銷活動方案
一、企業客觀環境
內地目前平均每天每百人購買6只表，對比發達國家的年消費23只或一般發展中國家的12只有著很大的差距，因此內地手表市場有相當大的發展潛力。
盡管女士通常被認為是最主要的消費主體，但是根據市場調查，內地男士手表市場空間巨大，不容忽視。
調查結果顯示，中青年是最喜歡和最愛手表的人群。
在內地手表消費市場，中高檔手表的銷售主要渠道是在百貨公司，大型高品位商場的手表店和鐘表專營店等，特別如“亨德利”這些大規模的全國手表連鎖店更是消費者選擇高檔手表的主要地點。
低檔手表基本退位于小型商場和各地的批發市場。
二、競爭對手情況
目前，中國手表市場基本上是進口表與合資表平分市場份額。
純內資的國產手表，如曾經輝煌的“上海”“鉆石”等品牌的市場有縮減趨勢，主要集中在農村及中、低檔手表市場發展。
隨著經濟的持續發展，內地對中高檔手表的需求越來越大。
世界排名前10位的鐘表商紛紛將開拓的重點轉向中國，尤其在上海及北京等地區，都有自己的銷售網。
繼“歐米茄”“斯沃琪”“浪琴”之后，瑞士豪華表公司表示中國將成為豪華表全球增長速度最快的市場。
目前，單價在5，000元以上的手表，一年能賣30萬只，其中，上海就占了三分之一。
豪華表已先后在上海、北京、廣州、大連及沈陽5各城市建立了近40個銷售網點。
內地企業也積極開拓進口高中檔手表市場。
如深圳飛亞達(集團)股份有限公司成立的亨德利世界名表中心，主要經營“歐米茄”“斯沃琪”“浪琴”“帝駝”“梅花”“飛亞達”等國內外暢銷的著名手表品牌，是目前中國地區檔次最高、規模最大、品種最齊全的專業名表店。
入世后，進口關稅將逐年下調，非關稅壁壘也將逐步撤除。
鐘表行業不屬于我國的優勢產業，關稅下調，配額許可證的取消，將會比其他產業來的更快。
因此，國外鐘表業進入中國進入中國步伐也將更加迅猛，中國鐘表業將面臨激烈的
競爭，已是不爭的事實。
而銷路好的內地牌子就是“羅西尼”“天王”“飛亞達”“依波”等合資手表品牌。
這些品牌以品種多樣、款式新穎、質量穩定、價格適中和完善的售后服務、成功占據國內市場，銷售穩居大中城市前列。
前三位的“天王”“飛亞達”“羅西尼”三大品牌占據了30%左右的市場份額，此外，“帝王”“依波”“天海霸”“時運達”“金仕達”各主要零售市場均有不俗的表現。
以下是各個價位對應的各個不同消費群體
1000元以下：日本品牌、少量瑞士品牌，國產表天王、飛亞達、羅西尼等——工薪階層和具有穩定收入的一般消費者
1000~2000元:瑞士品牌，還有部分國產品牌——一般白領階層和中高收入者 2000~4000元：瑞士生產的新老名牌手表，進口表俏銷——高收入階層
4000~8000元：國際知名品牌表占絕對優勢——擁有產業的企業經營者和外企高級管理人員
8000元以上：進口名牌表、豪華表一統天下——擁有產業的企業經營者和外企高級管理人員
三、市場分析
據內地業內人士分析，未來內地手表的消費需求有如下特色：
(一)學生表以新穎、美觀、廉價為主，從幾十元到上百元的價位是他們樂意接受的檔次。
款式要有時代感，運動型和休閑型手表更要配合他們的服飾。
至于手表的準確性和耐久程度不是他們追求的目標。
(二)工薪階層對手表的需求是耐用、準確、不錯的款式及價格適中，從幾十元到二百多元是他們接受的價格，更新的欲望并不強烈，國產品牌和組裝品牌是他們選購的目標。
(三)白領消費者則以款式和品牌為主，消費價位從幾百元到上千元不等。
他們一般都有幾款手表，不同的場合、不同的季節，甚至不同的服飾佩戴不同的手表。
(四)真正富裕的消費者，人口比例較小，高檔、名牌的手表正是他們的首選。
貴金屬、鉆石等制成的手表是他們顯示身份、富有程度的一種需要，尤其在交際
場合，洽談生意、宴會等重要時刻，都要戴上名貴手表。
不同地區所流行的名表各有不同。
東北地區流行“雷達”及“歐米茄”，南方則流行“帝駝”及“勞力士”，中部則流行“無梭”及“浪琴”。
在售價方面，一些高達10萬元至30萬元的“勞力士”都有其市場。
至于款式方面，機械表日益受到重視。
由于消費者認為石英表雖然方便，但卻呆板，所以在“用表”的'層次獲得滿足后，便開始向“玩表”的階段邁進。
男用手表的自動機芯將會成為主流。
機械表又可分為自動機械芯和手轉機芯，自動機芯會隨如人體的擺動而儲存能量并自動運轉;手轉機芯卻要憑借發條的扭轉而帶動齒輪的運轉，前者比較方便，后者卻比較精巧。
秒表功能的手表將大幅增加。
由于現代人越來越重視休閑與運動，具有運動象征意義的秒表將受到重視。
紅金材質將受到歡迎，略帶紅色的K金將取代近兩年風行的白金。
不銹鋼系列手表再次受到消費者的青睞，尤其是不銹鋼運動款式、仿古款式系列表。
而手表的尺寸將越來越大，酒桶形手表將大受重視。
卡通表不僅受到小朋友的喜愛，越來越多年輕人也開始對之鐘情。
表面除了傳統的圓形外，還有橢圓形、方形、菱形及各種動物型等，表面和地面也刻上了動物或星座圖案，有些還可以發出類比動物的叫聲、帶溫度測亮和指南針功能。
內地進口手表
四、項目定位
以低端、中端以及中高端產品，即以百元以內、千元以內及萬元以內為為企業研發方向，其中，中端即千元以內的為中心主打方向。
五、市場定位
(一)百元以內(低端)：面向各個年齡段的學生
(二)千元以內(中端、主市場)：工薪階層、白領消;(三)萬元以內(中高端)：白領消費者;六、營銷活動開展;(一)、營銷活動目標：1、消費者開始認知我們這個;2、銷推廣一年內讓50%消費者認知“風尚”品牌;款式時尚、服務優良的形象獲得顧客認可;(三)、面臨問題：企業新成立，沒有知名度，競爭對;(四)、競爭策略：以杭州為市場開發基點，開設專賣;(五)、競爭優勢：
(三)萬元以內(中高端)：白領消費者
六、營銷活動開展
(一)、營銷活動目標：1、消費者開始認知我們這個品牌，并且覺得我公司的產品品種多樣、價格合理、質量可靠、款式時尚、服務優良。
2、銷推廣一年內讓50%消費者認知“風尚”品牌。
3、內占有市場10%的份額，并且以品種多樣、價格合理、質量可靠、
款式時尚、服務優良的形象獲得顧客認可。
(二)、目標市場：工薪階層、白領消費者以及部分消費水平高的學生
(三)、面臨問題：企業新成立，沒有知名度，競爭對手實力強勁，并且我們沒有充足的資金
(四)、競爭策略：以杭州為市場開發基點，開設專賣店，并在各個大型商場設立專柜，以高品質、最時尚、優服務為競爭核心
(五)、競爭優勢：1、生產同類產品較國外產品成本更為低廉
2、更了解本土市場 3、本土企業，更具親和力 SWOT 分析
內部優勢 S 較強的設計能力 了解時尚潮流 穩定的材料來源 良好的企業文化
內部劣勢 W 資金缺乏
管理團隊不強大 核心技術缺乏
員工積極性不高
潛在外部機會O 潛在需求增長 需求品種多樣
營銷環節少渠道短 縱向一體化 政府優惠政策
潛在外部威脅T
企業知名度不佳
新建同類企業多
國外產品進入加速 原材料漲價
消費者需求變化
七、營銷策略
(一)、企劃策略：風尚有限公司，是一家手表生產制造銷售一體化公司。
我公司生產制造銷售從幾元到近萬元的各類風格手表，并且緊緊追尋時尚，將當今最流行最經典的元素融入到產品當中，使其在眾多風格各異的手表品牌當中脫穎而出。
同時，優良的服務也是我公司堅持的重要宗旨，無論哪個價位的產品，只要是有我公司開是發票，均可到我公司的專賣店進行免費維修(低端產品更換零件需收成本費)。
(二)、價格策略：根據不同檔位設立不同的定價方案。
總體定價利潤區間設定在15%~80%之間。
以下為A~D四個價位的成本及售價表 A
手表表殼和表帶：316鋼(精鋼)A+級打磨加工 +18K依金 3800元 機 芯：進口機芯， 640元 表 面 表 針： 120元 裝 配 費 用：裝配均在非常嚴格的無塵車間內完成裝配 15~25元
則 整 費 用：4480元 (不含運費，不含倉庫費，不含質監費等) 最 終 費 用：4600元 售價：6800元 B
手表表殼和表帶：316鋼(精鋼)B+級打磨加工 200~220元
機 芯：西鐵城OS-90(60分之一秒跑秒)/OS-10(以秒計時功能)，
60-65元/40-45元
表 面 表 針： 316鋼(精鋼) 15元 裝 配 費 用：裝配均在非常嚴格的無塵車間內完成裝配 15~25元
則 整 費 用：300元 (不含運費，不含倉庫費，不含質監費等) 最 終 費 用：380元 售價：790元 C
手表表殼和表帶：304鋼(普鋼)B級打磨加工 75元 機 芯：石英機芯 75元
表 面 表 針： 5元 裝 配 費 用：普通車間 3元
則 整 費 用：158元 (不含運費，不含倉庫費，不含質監費等) 最 終 費 用：240元 售價：490元 D
手 表 表 殼：304鋼(普鋼)D級打磨加工 35元 表 帶：革 1元 機 芯：杭州產機械機芯 36元
表 面 表 針： 5元 裝 配 費 用：普通車間 3元
則 整 費 用：80元 (不含運費，不含倉庫費，不含質監費等) 最 終 費 用：87元 售價：168元
(三)、渠道策略：
1、開設品牌專賣店，分布在杭州幾個主要商業街，如平海路、解放路、武林廣場等
2、在個大商場設立品牌專柜
3、對于低端產品，以校園贊助投資形式參與校園活動，提高學生系列手表產品在學生中的知名度
(四)、促銷策略：
1、創建會員制度，根據不同檔次產品設立不同體系的會員制度。
學生系列產品的為學生會員卡，中端產品的為尊貴會員卡，中高端產品的為至尊會員卡。
每種會員卡設有不同類型的折扣以及獲得方式、積分制度。
同時，三個類型的會員卡可根據顧客的消費情況以及身份轉變而進行升級更換
2、于學生類產品，推出卡通系列，以猴子“UU”為吉祥物，找專業設計公司設計吉祥物樣式及海報、禮品、廣告圖案。
同時，推出“智慧、勇敢、可愛、善良、堅強”五種相應口號的猴子“UU”系列手表，以及相應的學生會員卡。
3、中端產品，根據白領消費者以款式為主，消費價位從幾百元到上千元不等，他
們一般都有幾款手表，不同的場合、不同的季節，甚至不同的服飾佩戴不同的手表的特性，推出“春、夏、秋、冬”及“家居、賓宴、會議、戶外”主題手表展示活動，滿足白領階層對手表各個不同用途的消費需求
4、中高端產品，關注企業家協會動向以及高校高級培訓班的活動安排，適時以承辦方、主辦方、贊助方身份出現在以上活動當中
5、大型主題活動安排：每年的五一、十一、元旦以及春節都將舉辦“風尚”品牌展銷會，屆時，活動以從低端、中端、中高端的展示順序分別展示我公司在該段時間的設計成果以及技術突破和銷售狀況。
6、廣告策略：廣告語：①你我的風尚，手腕上的快樂——學生系列 ②你我的風尚，手腕上的浪漫——學生、白領系列 ③你我的風尚，手腕上的溫馨——白領系列 ④你我的風尚，手腕上的尊貴——白領、高貴系列
廣告媒介：①主媒介：報紙、雜志
②次媒介：ⅰ外廣告媒介，如車體內外等。
戶外視覺效果
好，到達率高，價格相對低廉，主要突出產品品牌
ⅱ郵遞廣告、招貼、海報等 媒介選擇：①雜志：
主要是學生觀看的《中學生天地》，大學生喜愛的《大學生》，
白領的《商界》《財經周刊》等等
②報紙：
選擇地去報，如《杭州日報》，《錢江晚報》等 ③海報、招貼：
各地報亭，各校園、公司宣傳欄。
各個小區樓層指示牌或安
全警示牌
④公交媒介：
選擇通往學校、市中心、商業地段的公交車，如16路、21
路、27路、66路、124路等
引進4Rs理論
⑴與顧客建立關聯(Relate)：通過建立顧客信息檔案，記錄下每個顧客的基本信息，包括姓名、性別、年齡、聯系方式、家庭住址、職業、愛好、生日等來與顧客保持持久良好的聯系
⑵提高市場反應速度(Reaction)：我們要站在顧客的角度及時的傾聽顧客的需求和意見，建立快速反應機制，及時答復和迅速作出反應，滿足顧客需求 ⑶強調關系營銷(Relationship)：與顧客建立長期而穩固的關系，在節假日向顧客送出祝福，尤其是顧客生日時
⑷回報是營銷的源泉(Return)：注重產出，注重在營銷活動中的回報，與顧客的關系需建立在有潛在價值的基礎至上
八、銷售服務
(一)服務理念、口號、方針、目標 遵循顧客至上原則
以“一流服務，尊貴風尚”為口號，打造手表業的五星級服務標準，成為金牌服務的領航者。
(二)、服務體系及質量標準控制
公司每一位會與顧客接觸的服務人員都建立個人服務質;要求：著公司統一工作服，做到干凈整潔，沒有按要求;每遭到顧客投訴一次，扣工資200元;沒有在三個工作日每解決投訴問題，再扣200元;沒有在七個工作日每解決投訴問題，取消本月獎金;月累計遭顧客投訴三次予以開除處置;每接受顧客書面上報表揚一次，獎勵500元;九、各項方案預算;1、開設專賣店——300萬元;2、廣告
公司每一位會與顧客接觸的服務人員都建立個人服務質量檔案，接受顧客的監督和意見反饋。
個人服務質量檔案與工資獎金掛鉤
要求：著公司統一工作服，做到干凈整潔，沒有按要求著裝每人每次扣工資100元
每遭到顧客投訴一次，扣工資200元
沒有在三個工作日每解決投訴問題，再扣200元
沒有在七個工作日每解決投訴問題，取消本月獎金
月累計遭顧客投訴三次予以開除處置
每接受顧客書面上報表揚一次，獎勵500元
九、各項方案預算
1、開設專賣店——300萬元
2、廣告投入——100萬元
3、建立管理顧客檔案——10萬元
4、各項大型活動——30萬元
5、建立服務體系——10萬元
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