【熱】市場營銷計劃書
時光飛逝,時間在慢慢推演,成績已屬于過去,新一輪的工作即將來臨,寫一份計劃,為接下來的工作做準備吧!計劃到底怎么擬定才合適呢?以下是小編收集整理的市場營銷計劃書,歡迎大家分享。
市場營銷計劃書1
一、超市冷柜背景分析
隨著市場經濟的發展,人們的工作生活變得日益繁忙,被世界譽為現代化革命的標志產品冷柜以環保、健康、省時、省力、方便、衛生、安全的特點迅速走入尋常百姓的家庭和各大超市賣場。人們日益體會到了冷柜帶來的高效和便利。目前冷柜在超市中普及率很高了,冷柜已經進入快速的增長期,冷柜的生產和銷售每年均保持在相當高的增長水平。在這樣的形勢下,冷柜企業應該一方面抓緊時間進行生產規模的`擴張,另一方面積極拼爭國內、國際市場,以期在未來的市場競爭中處于更為有利的市場位置。
但是由于現今產品的同質化程度較高,差異化縮小,為改變這一趨勢,我們應當從性能發展,節能、環保是眾多用戶所熱門關注的方面出發。
為進一步針對超市冷柜應用普通中空玻璃和我司真空玻璃耗能情況,我們做了這次市場調研。
二、調查目的
本次市場調查在特定的超市賣場中冷柜耗能情況進行調查訪問和觀察法等以達到以下目標:
1、 了解冷柜在各大超市賣場的都有哪幾種,以及是哪些品牌和型號,尺寸。
2、 了解單臺冷柜的日耗能量是多少。
3、 了解低溫冷柜在超市日耗能總量是多少,
4、 了解低溫冷柜占超市總耗能量的百分比。
三、調查內容
在北京各大超市賣場,便利店針對超市冷柜應用普通中空玻璃和我司真空玻璃耗能情況進行分析調查。
四、調查方法
以問卷調查為主:在特定的超市賣場便利店對超市方進行問卷調查。
原因:
1、調查時間和調查人員有限,只能在特定的地點進行訪問,數據代表性可能不夠。
2、問卷調查形勢比較簡單,方便我們對消費者進行調查
3、問卷調查結果容易統計,數據真實可靠
五、調查進度
第一階段:初步市場調查
第二階段:制定計劃 審定計劃 確定修正計劃
第三階段:問卷設計 問卷修改確認
第四階段:實施計劃
第五階段:研究分析
調查實施自計劃問卷確認后的第二天開始執行
市場營銷計劃書2
現代人憂心大魚大肉會造成膽固醇過高,帶來高血壓、中風等疾病,因此,對自然健康、方便易得的食品有迫切的需求,新鮮的罐裝水果原汁就是其中之一,而目前市場上的果汁大多數濃度只有10%一30%,100%純果汁的種類不多,是個值得介入的市場。
一、飲料市場競爭態勢
1。市場領導者:義美寶吉純果汁
2。市場挑戰者:統一水果原汁
3。市場追隨者:波蜜水果園
4。市場補缺者:本公司產品——鮮吧純果露
二、飲料營銷的.目標市場
外食上班族:上班族午餐絕大多數在外解決或自備盒飯,或團體訂購盒飯,或吃館子,吃水果較不方便,罐裝水果原計是他們健康又便利的選取。
第二階段將擴及中、小學生,最后將推展至所有注重健康的家庭。
三、飲料市場細分
1。性別:女(大多數)男(較少數)
2。收入:月收入b1xx元以上
3。消費習性:喜愛物美價廉,方便易得的物品
4。生活型態:注重健康、養顏、美容
5。區域:都市化程度高的地區——臺北市、臺中市、高雄市
四、商品定位
1。商品:“純果露”是果計,但在名稱上否定“計”,因為“露”給人的感覺比“汁”珍貴、有濃縮、精心提煉的意味。
2。品牌:鮮吧……取freshbar新鮮吧臺之意,雖與“三八”諧音,但也與拉了‘舞蹈“森巴”諧音(samba),可加深消費者印象,又有熱帶情調的感覺,貼合‘新鮮吧臺”來自熱帶的新鮮水果原汁的訴求。
3。包裝:150cc鋁箔包,飯后食量有限,150cc剛剛好,可一次喝完,而且鋁箔包裝重量輕,攜帶方便。
五、飲料市場營銷策劃方案
六、定價策略
1。目的:
爭取市場占有率,一年內達30%
2。其他廠牌:
(l)義美小寶吉:125cc,鋁箔包10元臺幣
(2)統一水果原汁:250cc,易開罐20元臺幣
(3)波蜜水果園:250cc,鋁箔包16元臺幣
3。定價:
目標為爭取義美小寶吉的市場占有率,決定價格為10元臺幣,150cc,鋁箔包裝
七、通路策略
(一)廣告:
1。電臺:icrt、中廣流行網、青春網、音樂網
2。電視:三臺晚上六點到九點時段
3。報紙:工商時報、聯合報、經濟日報、民生報
4。雜志:依依、薇薇、黛、風尚、天下、卓越
5。車廂內、外
6、海報、dm
7。氣球:做成水果形狀
(二)促銷:
1。試飲
2。抽獎:集盒上剪角,或買一箱附抽獎券
3。贈獎:集盒上剪角即送贈品
4。配合電視節目贈品:強棒出擊、好彩頭、百戰百勝、歡樂傳真、來電五十
5。贊助公益活動
(三)宣傳報道:
所有促銷活動都可寫成新聞稿,帶給新聞媒體作報道。
市場營銷計劃書3
一、調研背景
21世紀隨著經濟的迅速發展,以服務業等為主的“休閑經濟“成為經濟發展的支柱產業。隨著人們的生活品質不斷提高,消費觀念也急劇轉變。因此人們出行次數也逐漸的增多,方便快捷的住宿服務成了外出生活必不可少的一部分,從而酒店服務行業迅速崛起。
為了更好地滿足人們的需求,碧源1諕快捷酒店在同行激烈的競爭中脫穎而出逐漸進入了人們的生活。秉承著“賓客如歸、服務至上”的經營理念。酒店高檔裝修、環境優雅、并具有獨立衛浴、全天熱水、液晶電視、10兆寬帶,為顧客提供安全、貼心、親切、舒適、時尚的全方位服務。
現酒店距開業時間已近,需要更好的了解周邊市場環境、賓館經營狀況、房型房價、交通便利、市場狀況以及了解客戶對酒店提出具體的服務要求,以便獲得真實可靠的市場信息,使酒店在當天順利開業,同時為酒店的后期營銷工作展開提供參考資料。
二、調研目的
針對酒店市場的基本情況,本次市場調查須本著科學嚴謹、真實可靠、調查與論證相結合的原則,對此項調查進行深入的研究。詳細了解大學生各方面住店情況,為該酒店在市場定位提供科學合理的依據。本次市場調查的目的包括:
1.調查附近各大酒店的市場容量,明確未來的發展趨勢,為后期制定營銷措施提供依據。
2.調查本酒店在目標市場中的知名度、酒店認知及接受程度,以便更好地加大宣傳。
3.調查周邊酒店的營業狀況并與本酒店進行對比,明析自身的優勢和劣勢,明確后期發展方向。
4.了解和分析各層次消費群體的消費需求和消費行為,以便后期制定相應的營銷策略。
5.通過對附近院校學生及校外人群的調查來了解當前的市場狀況,為酒店更好地做一個市場的定位。
三、調研主題
酒店市場營銷環境調查
四、調研時間
20xx年9月10日至20xx年9月19日
五、參與人員
趙張揚張高偉張梅張婷張小利
郄文倩周敏趙龍鄭林閔新佩
六、調研內容
市場調查的內容要根據市場調查目的來確定,市場調查分為宏觀環境和微觀環境市場調查,其主要內容有:
(一)、宏觀環境
1.調查咸陽市的經濟發展狀況。
2.調查政府對其酒店行業的扶持及管理狀況。
3.調查咸陽市區的道路交通狀況以及人口分布。
4.調查咸陽市人們的文化程度以及風俗習慣。
5.調查消費者入住酒店的次數,以及期望價位。
(二)、微觀環境
(一)、行業市場環境調查
1.調查周邊服務性行業的數量,及具體發展狀況。
2.調查市場上酒店的數量以及發展的內在潛力。
3.調查該行業在市場的競爭狀況。
4.調查該行業在市場的地理位置以及交通狀況。
5.調查該行業所在市場的基礎配套設施等。
(二)、行業消費者調查
1.調查消費者的每月經濟消費狀況。
2.調查消費者的文化程度、年齡及所從事職業。
3.調查消費者對酒店的'環境、安全、便利、衛生以及服務的滿意要求。
4.調查消費顧客的主要年齡段,以及消費群體。
5.調查消費者入住酒店的次數,以及期望價位。
(三)、行業競爭者調查
1.調查競爭對手定制的市場價格,會員價格,以及大客戶的價格。
2.調查競爭對手當前的客戶入住情況,以及主要客戶來源。
3.調查競爭對手酒店的規模、服務及管理情況。
4.調查競爭對手酒店房間的環境裝飾以及其他的配套設施。
5.調查競爭對手對酒店的宣傳方式,推廣的力度營銷方式。
七、調研對象及調研方法
大學生是一群有著特殊消費心理的人群,在豐富的大學生活中他們注重舒適干凈的生活,所以此次調查針對大學生消費人群以及校外的消費人群。
本次調查主要采用以下方法進調行查:
(一)、問卷調查法
安排在不同地點做問卷調查;
1.一組人員負責在酒店附近對在校住宿大學生進行市場問卷調查,并且及時收回做市場統計。
2.二組人員負責在酒店附近對過往路人進行市場問卷調查,并且及時收回做市場統計。
3.三組人員負責在統一廣場、鳳凰廣場、人民廣場附近人流量多的地方發放調查問卷,同時記錄市場統計。
(二)、觀察法
安排人員在各大酒店進行探查:
1.一組人員在統一廣場、鳳凰廣場、人民廣場、學校附近的酒店觀察酒店的規模大小、顧客的進入和入住情況并詳細統計,并進入酒店觀察其裝修格局、配套設施及服務人員的服務態度。
2.二組人員在觀察入住酒店顧客的類型。并于記錄統計。
3.三組人員在統一廣場、鳳凰廣場、人民廣場、學校周圍酒店觀察其他服務行業的環境條件、發展狀況以及所處地區的基礎設施。
(三)、訪問法
安排人員在統一廣場、鳳凰廣場、人民廣場、學校周圍酒店出入顧客進行訪問(針對酒店的服務態度、環境衛生、配套設施、舒適程度、安全保障以及酒店價格的接受范圍和顧客的期望價格。并統計顧客對其他服務的需要)。
八、調查員的規定、培訓及安排
(一)、規定
(1)儀表端正、大方。
(2)舉止談吐得體、態度親切、熱情。
(3)具有認真負責、積極的工作精神及工作熱情。
(4)調查員要把握好時機、并且專業素質好。
(5)要有吃苦耐勞、積極向上的精神。
(二)、培訓
本次調查要針對有支付能力的消費者,其次針對本市區的各大院校學生。本次調查是針對后期正式開業所進行的一個市場反饋,以利于酒店更好的分析市場行情,順利開展后期工作。因此對人員進行培訓必須遵循以下原則:
1.選擇的顧客必須具有廣泛的代表性,以求保證此次計劃的真實性。
2.選擇的顧客要有針對性,以求計劃的實效性。
3.選擇人群為在校大學生,以及社會工作、收入穩定者。經常性出入酒店顧客以及潛在客戶。
4.調查人員到工作單位由專業人員進行培訓,使其具有強烈的責任心和熱情。
(三)、安排
根據本次調查方案需要:調查人員:8名
統計人員:2名
十、調研具體流程
(一)、前期準備工作
通過研究討論,確定研究項目,即“酒店市場營銷環境調查”并共同探討擬定研究計劃;確定市場調研方案;設計調查問卷。
(二)、信息搜集與整理分析階段
1、校外調查
項目校外酒店市場調查
時間20xx年10月9日——20xx年10月16日
地點統一廣場、人民廣場、鳳凰廣場附近各大酒店
內容準備600份調查問卷,將組員分成3組,各組分別指定相應的廣場,各組選出一名組長對活動進行具體安排,并實行工作,及時收回調查問卷,在教室各小組進行統計、分析并討論。
市場營銷計劃書4
策劃的前提與對象
根據A集團XX產業的發展戰略、經營宗旨與宏偉目標,結合國內XX保健品市場現狀,設定在未來的銷售活動中推出一種以XX、YY為主要成份、科技含量高的腸道保健食品──XX產品。該產品獲國家“保健食品”批文及“綠色食品”稱號。
策劃的依據與目的
以市場調查為基礎,將收集的信息資料進行整理、分析和利用。本人認為該類產品市場需求大,本產品具有很強的生命力,值得研制開發和市場推廣。
策劃的另一個目的是為A集團經營決策提供參考。
一、市場分析
中國保健品市場發展速度之快、規模之大令人鼓舞。從“太陽神”時代至今已有十余年歷史。在這十幾年的歷程中,保健品市場風風雨雨,幾經波折,造就了不少知名品牌,培養了不少營銷精英,也讓不少企業與商賈競折腰。九五年前,保健品市場高潮疊起,打從“沈陽飛龍”、“巨人腦黃金”之后就一蹶不振;九九年下半年以來,市場又開始升溫。新世紀保健品市場將東山再起。隨著市場經濟和科學技術的快速發展,國家相關法律法規的不斷完善,行業管理的進一步規范,保健品市場一定會真正地走向健康穩定的發展軌道。這對于保健品產業的發展和人民生活質量的提高都大有裨益。
(一) 保健品市場現狀
1、保健品的生產企業多、品種多,大部分企業規模小,產品同質性強。20xx年國內從事保健品生產銷售的廠商達5萬多家,品種2萬多種,全年保健品銷售額超過500億元人民幣。
2、市場還處于無序競爭狀態,夸大功效、虛假廣告屢見不鮮。市場短期行為、自生自滅現象嚴重,給其他規范運作、規模化經營的企業帶來很大的行銷阻力。
3、80%的市場份額掌握在20%的企業與品牌手中。這20%的企業一般都是綜合實力強,并具一定規模。
4、天然原料,成分簡單、功能明確的產品更受消費者青睞。生物工程或基因技術在保健食品生產中被廣泛關注和應用。
5、品牌創新能力強,產品附加值高的產品容易被市場接納。
6、市場推廣投入力度大的產品其市場份額明顯趨高,強勢推廣仍然是中國保健品市場的慣用辦法。
7、國外保健品企業尤其是大型企業進軍中國市場帶來的影響力、沖擊力非常明顯。
8、一對一營銷(1:1 Marketing)、特許經營、連鎖經營、 電子商務活動等將營造亮麗的市場風景。
(二) XX保健品市場現狀
XX保健品市場作為中國保健品市場的一個新興市場,從無到有,走過了不到四年的時光,與其他類保健產品相比,具有以下特點:
1、國內市場對XX的基本功能雖然有一定的認識,但其廣度和深度還遠遠不夠。其原因是科普宣傳不夠、市場推廣力度太小。
2、政府、企業都熱心發展這一產業,但真正投入的行動和力度還非常不夠,科研深度不夠,這是XX保健品市場發展緩慢的主要原因。
3、XX保健品生產的企業和品種都少得可憐。由于XX產業自身的特性要求和生產工藝技術的具體困難,國內專業種植、生產和開發XX產品的企業尚未超過十家。目前能生產保健食品的企業只有3~5家。金XX是國內XX制品企業的老大,現有保健品(口服液、膠囊和含片三種劑型)和化妝品系列兩大類,年實際銷售額尚未突破4000萬元。
4、XX類產品沒有突出的科技含量,產品賣點不明顯、不新穎,品牌與推廣沒有創新表現,沒有獨特的銷售主張,所以品牌知名度低。
5、國外進口的相似類產品,定價偏高,推廣投入少,尚處于自然銷售狀態。
綜上分析,XX產業發展速度還比較緩慢,市場蛋糕急待做大;產業前景十分光明、市場商機巨大。
(三)腸道保健品主要競爭產品
腸道保健品市場定位在潤腸通便、排毒養顏類的`產品有上100 種。
1、消費需求
現代醫學已經證明,除遺傳因素外,人體絕大多數疾病由內而生。腸道正是內生疾患之根源。人生下來后,因為吃飯、喝水等生活過程不可避免地在體內,尤其是腸內積累大量的廢物、殘渣等。這些無用之物頑固地粘連在結腸內壁,若不清理,日積月累,一個30歲的人,人體腸道就會積腸毒、凈化腸道、潤澤腸道已成為現代人的當務之急!
2、目標市場
(1)據有關資料報道,全國有30%以上的人患有慢性或階段性胃腸道功能紊亂疾病。在這些患者中50%以上的人患有便秘癥。
(2) 43.8%的婦女都有不同程度的便秘。
(3) 中老年人50%以上都有便秘癥狀。
據此,可以清楚地認識到國內潤腸通便類產品目標消費群體龐大。
3、市場規模:據醫療機構統計資料顯示,腸道科普通用藥年消費額上百億元人民幣(這一消費不包含藥店OTC、保健品商場與柜臺的銷售額)。
由此可見,腸道類保健品市場需求十分巨大。經初步預測,國內腸道類保健品市場規模將達到150億元以上。
(四)市場機會分析
1、近二年來,醫療、保健、美容行業都在不同程度、 不同方式的進行人體凈腸方面的宣傳教育,凈腸類產品在美容界消費需求不斷增大。
不少消費者已經認識到凈腸的好處和腸道不凈的危害。時下流行的“器械洗腸”、“生物清腸”、“生態凈腸”等都代表著凈腸潮流的興起。
2、腸道保健品知名品牌“昂立一號”、“排毒養顏”和“腦白金” 等在市場上的非凡表現,為腸道保健需求打開了渠道,奠定了基礎。
3、YY類食品、飲料被市場廣泛接受,尤其是中老年消費者。
4、上述知名品牌在市場的生命周期已步入成熟期甚至衰退期。
5、目前市場上還沒有主推或力推“凈腸通便”功能的XX保健品。尤其是沒有與YY相配合的XX類保健品上市。
6、XX保健品在國內市場都未形成氣候,同時還沒有真正科技含量高的產品上市。
7、國家和當地政府大力扶持XX產業的發展。
綜上分析,在近年內將XX產品推向市場,正逢天時,也得地利。把握機會,捷足先登者贏。
(五) 行銷阻力分析
多年來,腸道類保健品的年銷售額一直排名于八大保健品板塊市場的第一位。因此,眾多的廠商都眼盯著這一“金礦”市場。對于新企業、新品牌新產品,最大的威脅來自市場。面對競爭十分急烈的保健品市場,定位于潤腸通便的產品,它所面臨的明顯阻力有:
1、產品品種多,蠶食市場現象嚴重,消費選擇余地大。尤其是醫藥體制改革、OTC市場的放開,這一現象更為加劇。
2、價格高低懸殊,價格心理取向空間大。
3、主流產品市場基礎牢,對其撼動有一定困難。
4、我國政府對保健品的功能定位采取大概念定義,給消費者購買決策和市場推廣訴求都帶來困擾。同時,與國際慣例也不接軌。
5、我國加入WTO后,美國、日本、 韓國等發達國家一定會大舉挺進中國醫藥保健品市場,不排除成份功能相同或相近,科技含量高的產品進入。
(六) 應對市場威脅的辦法
1、本人認為,應對市場威脅最有效的辦法是名符其實地,造就企業和產品的市場競爭核心能力,即真正開發研制出功能明顯、功效可靠、質量穩定的產品──XX產品,這是重中之重。
2、以科技含量提升產品附加值,化解價格異議。
3、以產品本身的真實效果吸引消費,達成需求。
4、敢于競爭、善于競爭,利用現代化營銷手段,高品質、高效率服務于市場。
5、以專業、權威的力量攻克產品批準文號的困難。
6、敢于面對強手,善于避實就虛,充分用好“知國情”優勢,抓緊時間、把握機會,在“狼”還未來之前我們就能捕獵。
7、 著眼當前,放眼長遠,做好產品創新開發、品牌創新規劃工作,為企業長期穩健發展打好堅實基礎。
二、產品定位
(一) 定位的認識
1、產品是企業生存和發展的基礎,消費者接觸到的和公司最終銷售出去的都是產品(或服務)。企業的定位最終也要落實到產品實體上來。
所以產品定位是所有定位的基礎。
2、產品定位的實質就是將自己的產品與市場所有其他同類產品有所不同。區別越大越好,特色越明顯越好,看上去好象是社會上“唯一”的。
3、以市場需求為依據,先進行產品定位,經論證可行后再爭開發、生產和銷售的定位觀念,有利于準確把握市場。
(二) 產品功能定位
產品功能定位是產品定位的核心內容。它直接關系到產品的銷售力和市場生命力。當然,保健品功能的最終確定需要國家有關部批準。在此,主要站在市場營銷的角度進行策劃。
1、定位的依據
(1)產品自身具有的功能(作用機理與臨床應用證明)。
(2)市場現實需求很強烈的功能。
(3)利用營銷手法挖掘和發揮的與市場潛在需求相對稱的功能。
2、定位的策略
重點功能與多項功能相結合的策略。
3、產品功能
凈腸清毒、潤腸通便、養胃護肝、補虛養顏。
4、產品命名
采用“成份+劑型”的形式命名為:XX產品。
(三)產品包裝策略
本產品采用高檔品質包裝。
為了與產品形象、價格形象、企業形象相統一,本產品采用以下包裝策略:
1、包裝品質:與產品品質相一致,做到華而有實,值得信賴。
2、包裝風格:與產品功能相符,體現出清新、健康氣息、讓消費者感覺到天然綠色食品的親和力。
3、包裝規格:待定。
4、包裝形象:力求外觀品質、風格等整體形象構成能滿足產品宣傳形象訴求的要求,能方便消費者認知,有利于終端展示促銷。
三、產品價格策略
1、本產品采取中等偏高的價格策略,即質價相符的原則定價。
2、產品價格與其生產成本、銷售環節價差、企業利潤充分掛鉤。
3、同時做好市場競爭中同類產品價格攻擊防備。參照關聯產品定價。
每一服用周期(10天左右)消費額在150~180元,每一療程為二個服用周期。
四、市場定位
(一)目標市場
1、按年齡細分,本產品的目標市場為25歲以上(不適應者除)的所有人員;
2、按經濟能力細分,本產品的主力目標市場是中青年白領階層人士;
3、按需求強度細分,本產品的先行目標市場是青年女性和中老年人士;
4、按區域和經濟能力細分,本產品的目標市場是大中型城市和中心城市。
綜上得到,本產品首期目標市場是中心城市里的有消費能力和迫切需求的青年女性和中老年人士。以后隨著推廣的進展情況不斷擴大目標市場。
(二) 目標市場需求研究
1、購買保健品的主要原因:
(1)為了增強身體機能,促進身體健康,延緩衰老;
(2)將保健品當做藥品來使用,期望值較高;
(3)孝順父母、探親訪友需要送禮。
2、主要消費者狀況
(1)年齡狀況:
A、25~35歲的女性,55歲以上的女性;
B、45歲以上的男性;
C、23歲以上的子女。
(2)收入狀況:都有固定的經濟收入。
(3)文化狀況:文化層次較高
3、購買心理狀況
(1)看重實效;(2)看重品牌;(3)相互比較;(4)試試。
4、購買場所
(1)藥店;(2)商場;(3)超市。
5、購買方式
(1) 按產品說明書購買;(2)按促銷人員推薦購買;(3)單盒購買。
6、信息來源渠道
(1)廣告告知;(2)終端促銷;(3)專家、朋友推薦;
(4)其他渠道。
(三) 市場地位
1、競爭策略。若以上定位能夠實現,本產品上市后對于市場競一定有強大的沖擊力。這樣不可避免地引起老的功能相近的產品的攻擊,新產品的跟進。因此我們勢必做好迎接競爭的充分準備。
2、市場地位。迎頭競爭策略決定了我們必須爭取的市場地位: 2年內,爭創XX保健品行業的第一品牌;2~3年內,爭創全國保健品行業知名品牌。
五、銷售渠道策略
(一) 渠道體制
基本體制:廠家—經銷商—零售商
為了增強廠家對銷售渠道的控制能力,增加銷售網點和銷量,保健品銷售通路中間環節宜少,不宜多,這樣可以直面經銷商、零售商提供服務與支持,調控市場。
(二) 渠道建設與運作
渠道建設以終端建設為中心,讓產品、信息、服務直接面對消費者,有效防止廣告浪費、竄貨、降價傾銷,快速收集市場信息、做好銷售服務和各種促銷活動。
廠家商家共同投入市場運作,優勢互補、互相促進,資源信息共享,形成魚水關系。廠家為商家提供顧問式服務。
(三) 市場管理
市場管理以網絡、渠道與售點管理為主。根據市場規模設置管理機構與人員(如營銷經理、銷售代表等),基本要求是克服空白市場,避免浪費市場機會,同一區域市場同步啟動、協同成長。
(四) 管理創新
在時機成熟條件匹配的區域,建立集廠家、商家與營銷人員三者于一體的利益聯合共同體,使廠家對市場(網絡、渠道)等資源的掌控運用處于主動地位,促進集約化經營。
六、市場開發策略
新品牌產品的上市會遇到各種各樣的意外。同時,在策略、實施、管理等各方面都有一個實踐、
總結、提高的過程。因此,市場開發必須按計劃有序地往前推進。
(一) 上市初期,選擇5~6個中型城市作為首批開發的市場, 其特點是:
1、其他保健品市場啟動速度快、效果明顯;
2、同類型保健品競爭相對不太激烈;
3、市場容量大,有明顯的消費習慣和能力;
4、媒介投入成本相對較低;
5、政府對市場管理政策相對寬松。
(二) 開發計劃
1、首批計劃開發六個有代表性的市場,它們是:
(1) 昆明;(2)廈門;(3)寧波;(4)蘇州;(5)南寧;(6)東莞。
2、第二批開發計劃,在首批開發、推廣取得一定成功
經驗的基礎上再開發以下區域市場。
(1) 成都;(2)福州;(3)杭州、溫州;(4)無錫、常州;(5)大連;(6)濟南;(7)長沙;(8)珠江三角洲等。
3、其他各批計劃(略)
(三)市場開發時間安排
計劃用4~5個月時間完成首批市場開發工作;用3~4個月完成第二批市場開發工作;用3個月時間完成第三批、第四批及第五批市場開發工作。合計用16~18個月時間基本完成全國大中型城市的市場開發工作。
七、銷售目標計劃(略)
八、銷售組織工作計劃
爭取用3~4個月時間完成以下八方面的工作。
(一) 配套建設市場營銷管理機構。
在原有基礎上,根據市場開發計劃和上市準備工作需要,增強人員力量,建設專業事務部門,組建精干、高效的營銷機構。
(二) 專業企劃市場營銷方案與實施工作準備。
(三) 招聘培訓與選撥營銷經理人員。
(四) 市場調查研究。
(五) 產品上市前期造勢宣傳活動組織實施。
(六) 產品上市招商活動組織實施。
(七) 市場開發建設與管理基礎工作。
(八) 強化營銷策劃與管理力量,做好第二批市場開發工作準備。
九、廣告宣傳策略
保健產品銷售額與廣告宣傳力度的相關性很強。因此廣告宣傳策略的制定和實施十分重要。
(一)廣告目的
將產品銷售分成初期、中期和后期三個階段的話,新產品上市初期的廣告宣傳目的有:
1、擴大影響,提高產品知名度;
2、告知目標市場,創造需求;
3、教育培養消費群,擴大銷售;
4、為中期創造條件,打好基礎。
(二)廣告策略
1、廣告宣傳造勢
采用現代生物工程技術,依據生態理論,仿生學方法研制生產的高科技產品,在上市之前若能做好“造勢”工作,為產品上市做好“鋪墊”。
(1)在國家權威、專業報刊雜志上發布產品研制開發成功的新聞報道。
(2)邀請科研機構、學術團體、保健行業組織等參加相關評審、檢測、評價活動。
(3)舉辦新聞發布會、開展捐贈產品等公益性活動。
(4)宣傳產品開發研制過程,投入情況(或者是巨資購買產品專利等)。
2、招商廣告策略
充分利用上述造勢活動取得的成果,更省力更有效地開展上市招商活動。
(1)全國性招商廣告,在“中國經營報”和相關刊物上發布,以平面廣告為主。
(2)區域性招商廣告,在目標市場區域里的報紙上發布。
(3)廣告內容(詳略)。
3、上市期廣告策略
(1)投入計劃:根據市場開發計劃,招商成果和投入產出計劃,決定上市期的廣告投入計劃;根據產品成本、銷售成本和利潤目標,結合市場推廣成果預測,決定平均廣告投入比例。
(2)廣告表現:上市期,廣告表現主要以報刊、電臺、雜志廣告為主。
(3)廣告內容:上市以產品廣告為主、品牌形象廣告為輔。產品廣告宣傳以功能訴求為重點,同時輔以情感訴求。
(4)訴求形式:功能廣告訴求采用硬性廣告為主,軟性廣告為輔,其他形式廣告配合。
4、廣告創意
(1)產品理論體系
保健品上市期要進行大量的功能訴求,為了保持訴求的真實、連續和有效,對于高科技產品必須有獨自的理論體系。
A、產品功能理論。以藥理作用和產品作用機理為依據,結合產品成份的藥用價值,編寫一套適合本產品促銷的理論,如“雙重神奇論”、“科學凈腸論”。
B、產品需求理論。根據相關癥狀發生的原因、表現和后果,編寫一套適應本產品宣傳的產品需求理論。如“宿便論”、“腸毒論”、“腸齡學說”、“體內環保論”等,以教育消費者。
C、產品競爭理論(即排它理論), 根據產品功能和成份的特點,
編寫一套體現自身優勢,洽當地映射有關競爭產品的理論。如“虛不受補論”。
D、產品獨特的銷售主張,每一個產品都應有它自身的銷售主張(USP),這一主張應該是新穎獨特最能促銷產品,并且能穩定地扎根于市場。本人建議采用“內清,才能外秀”、“腸凈,才能健康”的主張。
(2)訴求內容提鋼
A、科技價值。如“中國首創,國際專利”。
B、產地資源優勢。如“XX之鄉”、“YY家園”。
C、產品功能(細化):“以潤致通,輕松自在”、“凈化腸道,清除腸毒”、“補養結合,保肝護胃”、“抵御衰老,美容養顏”。
D、CI形象:品牌標識及其他元素。
(3)硬性廣告口號
A、“內清外秀”的真諦。
功能訴求與情感訴求相結合,主要訴求對象為青年女性,簡稱“外秀篇”。
B、“腸長清,人健康”。
功能訴求與情感訴求相結合,主要訴求對象為中老年人,簡稱“健康篇”。
C、“善待腸道,全身受益”。
功能訴求與情感訴求結合。主訴對象為所有潛在消費者,簡稱“受益篇”。
D、“XX產品,令我神采飛揚”,綜合訴求篇,訴求對象為潛在消費者,簡稱“飛揚篇”。
(4)軟性廣告主題
軟性廣告是硬性廣告好拍檔,運作得當,其促銷作用十分明顯,現草擬主題如下:
A、“敗絮其中,怎能金玉其表?”(針對女性癥狀)。
B、“都是腸道不凈添的亂”(共性人群)。
C、“天生的真,自然的好”(對產品的評價)。
D、“白娘子盜仙草的啟諦”(對產品成份與功能的詮釋)。
E、“埃及皇后美艷無比的奧妙”(同上)。
F、“一旦擁有,另無它求”。
G、“生物科技結晶,腸道保健精品”(新聞報道)。
市場營銷計劃書5
蜜奶茶店就是一個資金投入低,消費人群廣,回收成本快并且門面十分好找的創業項目,一般除了人工和日常開銷外,蜜奶茶店經營管理不用太多周轉金,十分適合小本自主創業。但對于我們這些剛接觸創業的學生來說。一份優秀的蜜奶茶店創業計劃書十分重要,對于以后的經營管理起著很大的影響。
蜜奶茶,發展趨勢很好,但要注意以下幾點:
1、我們的經營必須有特色,沒有特色的產品是沒有市場的。
2、我們的品質要好,口感要堅持一致。
3、小店也要專業管理,合理安排人員,分工和良好的服務態度。
4、及時了解消費者的愛好,及時調整我們的產品和口味。
一、市場分析:
蜜奶茶店就是一個資金投入低,消費人群廣,回收成本快,并且門面十分好找的創業項目,一般除了人工和日常開銷外,蜜奶茶加盟店經營管理不用太多的周轉金,十分適合小本自主創業。一般一家蜜奶茶店都能在幾個月收回成本,最快的兩三個月收回成本,可是蜜奶茶店重要的還是靠的.是口味,靠的是經營策略,靠的是獨特的蜜奶茶文化。
近兩年,蜜奶茶在我國大江南北遍地開花,不論城市大小,不論男女老少,消費水平高低,蜜奶茶稱謂日常街頭的一個時常顯現的亮點,走在繁華的鬧市街頭,很容易尋找到。手里拿著一杯蜜奶茶,男女青年的身影,口感新鮮、味美。都是現做現賣,由多種可口的原料配成。隨著市場的競爭越來越激烈,消費者對產品的質量越來越高。原材料價格一漲再漲。加上一些商家為保證利潤,不斷降低原料品質,導致此刻蜜奶茶市場一片混亂。蜜奶茶已經成為近一段時間來垃圾食品的代名詞,經過我們對消費者的調查了解,真正的原因還是在于蜜奶茶口味的問題。口味不斷推陳出新、變化多、構成眾多系列,消費者選擇廣。
此刻我們最大的競爭對手就是學校外的蜜奶茶,我們要從價格上與他們競爭。
二、蜜奶茶店的設備選購:
由于我們不是加盟別人的店,所以一切東西都要自我親自采購。由于我們做的是小本生意,所以我們要努力尋找物美價廉的貨源。具體使用過程中的注意事項:
1、封口蓋必須與杯口直徑大小一致,并且購買時要檢查一下封口蓋,是否有十字花刀,這樣能夠給顧客帶來方便。我們會一大包的賣,這樣能夠節儉成本。
2、杯子的價格相差不大,質量卻相差不少,并且杯子很重要,必須要多跑幾家,認真選購。
3、吸管選購的時候要注意用料的厚薄。
三、設備的維護與優惠計劃
1、衛生是第一的。你的東西能夠不好吃,可是必須要讓人放心。
2、一些學生會問我們有關色素、原料、質量等等方面的為題,我們必須要想好怎樣回答。
四、風險分析:
創業中的挫折是難免的。生意好不免會引起同行的競爭。雖然在短期上,顧客會到他的店里消費,可是顧客是會比較的。他們終究會覺得我們的產品口感要更好些。我們要不斷進行創新。
五、財務分析:
1、日常消耗開辦一家蜜奶茶店是避免不了其他的日常消耗的,如水電費等。在用上電,我們會采取購置技能電燈泡,這樣既環保又節儉。在用水方面,我們也做到了一水多用。水和電盡可能的做到回收利用。
2、貨物進出所有工作人員必須用有效憑證來到出納處報銷,此外,由出納管理財務,會計每日一次對賬,店長一星期一次查賬。
六、店面裝置:
由于主要消費是學生,而此刻的學生又比較早熟,所以,店面風格能夠比較中性、溫馨和浪漫。至于店面內的設計,則選擇室內精美壁紙,營造出一種童趣、浪漫、休閑的環境,同樣以花草作為主要裝點工具。桌椅以紅色為主,能夠引起顧客的食欲。
市場營銷計劃書6
調查范圍:西南交通大學峨眉校區在校所有大學生。 調查項目和內容:消費者性別、近期使用飲料產品、對各飲料品牌的認知度、消費習慣、購買途徑、價格范圍、每次購買數量、對飲料的評價、包裝、促銷方式、廣告宣傳效果、新產品上市因素、對飲料廠商的建議。
調查方法:共發放220份問卷,并按男女等額比例進行問卷發放調查,實收有效問卷200份。
調查建議 :
(1)在本次問卷調查過程中,出現問卷答案不完整,選擇不夠明確,甚至出現缺失或者亂填的現象以及問卷編碼編排出現重復的問題。對于出現的這些問題問卷都計入無效問卷,對其做無效處理。
(2)在調查過程中缺乏基本的調查知識,以及調查禮儀、溝通方式不妥問題,導致有些調查被拒絕,因此在今后的調查過程中一定要切記調查禮儀和調查方式。
調查主體報告
調查背景:
(1)宏觀經濟背景。 新華網北京1月18日電國家統計局18日發布數據,20xx年我國城鎮居民人均可支配收入扣除價格因素實際增長
9.6%,農村居民人均純收入實際增長10.7%,均高于全年7.8%的GDP增速。隨著社會經濟的發展,人們的收入水平有了顯著提高,人們對生活的需求已經不僅僅是“解決溫飽問題”,在注重身心健康發展的同時,也開始追求物質上的滿足,消費市場日益活躍。作為物質需求的一部分,飲料占有舉足輕重的地位。在市場經濟不斷完善的條件下,各種不同品牌間的商品競爭也愈加激烈。而作為追求時尚,具有青春活力的大學生無疑成了消費飲料等主流。
(2)行業背景。中國飲料行業是改革開放以來發展起來的新興行業,30年來,飲料行業不斷的發展和成熟,逐漸改變了以往規模小,產品結構單一,競爭無序的局面,飲料企業的規模和集約化程度不斷提高,產品結構日趨合理。近幾年,我國飲料年產量以超過20%的年均增長率遞增,達到1300多萬噸。飲料市場已成為中國食品行業中發展最快的市場之一,市場潛力巨大。社會生產力的提高以及人們需求的多元化發展給商家提供了廣闊的消費市場。飲料市場與其他消費市場相比,具有其獨特的優勢,如:產品更新換代速度快,能更快的打入市場;其新產品能更快的被消費者廣泛接受;與其他行業產品相比價格較低,符合大多數消費人群的消費能力。
(3)消費背景。大學生作為一個年輕的消費群體,在整個飲料消費市場中占有很大一部分的比例,從大多數的飲料宣傳廣告中我們可以了解到,絕大部分的飲料在推向市場的時候,都主要是定位于年輕的
顧客群體,因此,只有充分掌握、準確分析年輕人對飲料的消費態度 方可了解消費者的消費習慣,引導其購買決策,從而提高產品的銷量,擴大市場份額。大學生生活費用相對較寬裕,具有一定的購買力,飲料市場的多元化發展給了大學生更加多元化的選擇機會,此外,性別不同,飲料選擇的偏好可能也有所不同。目前的飲料消費市場競爭日趨激烈,品牌不斷涌現,飲料消費市場變為典型的買方市場,人們的選擇范圍越來越廣。在消費日益理性的今天,廠商們只有掌握了消費者的消費心理及其消費習慣等多重因素才能在日益激烈的市場競爭中取得勝利。
大學生飲料市場狀況分析
飲料分類市場概述:
① 功能型飲料。功能型飲料走到今天,已步入白熱化競爭階段。近年來,中國市場上功能飲料層出不窮,如樂百氏的“脈動”、娃哈哈的“激活”、農夫山泉的“尖叫”、康師傅的“勁跑”、匯源的“他+她”等。而在如今這個時時處處都講究新營銷策略的全球化的經濟背景下,功能飲料新一輪的激烈競爭市場也將發展到以“品牌+品質”為核心的競爭上,市場爭奪愈演愈烈,全球功能飲料呈現出一派繁榮景象。
② 茶飲料 我國茶飲料工業發展勢頭十分強勁,整體呈快速增長趨勢,市場滲透率迅速提高,茶飲料市場進入成長中期,發展至今大致經歷了四個成長階段:
1、1998年及以前,旭日升占市場主導,一枝獨秀。
2、1999年,康師傅,統一迎頭趕上,形成三足鼎立局面。 3、20xx年,旭日升品牌老化,康師傅統一雙雄爭霸。
4、發展至目前,康師傅統一占主導地位,其他品牌(可口可樂,宏寶萊等)進入市場,諸侯紛爭。
③碳酸飲料。近年來,我國的碳酸飲料制造業穩步發展。隨著消費者對健康越來越關注,碳酸飲料的消費受到影響。傳統的碳酸飲料因含糖量和熱量過高,被認為是導致肥胖的主要因素之一。在發達國家,碳酸飲料日益受到擠壓,“兩樂”的市場份額也持續下滑。在我國,很多消費者尤其是家長已把碳酸飲料列入飲食“黑名單”。隨著果汁、茶飲料等健康飲料的流行,碳酸飲料的銷量增速放緩。 碳酸飲料在整個飲料行業中的比重處于下降趨勢,并不代表碳酸飲料制造業的衰落。果汁和茶飲料的崛起反映了中國人飲料消費的多樣化和日益提高的生活水平,不能完全替代碳酸飲料的消費。經過一段時間的高速發展之后,中國碳酸飲料制造業逐漸步入其生命周期的成熟階段。大學生飲料市場概述:價格,品質,潮流是吸引大學生消費的主要因素。大學時代是個性張揚的時代,
他們喜歡自由,我行我素,這一點在飲料的購買上體現得尤為突出,大學生根據自己喜好購買者還是高居榜首,通常他們又喜歡瓶裝或罐裝的飲料。同時他們追求潮流,喜歡從當前的時尚潮流出發購買商品,因此產品的包裝外形也是影響大學生消費的主要因素。
他們對新生事物的接受能力強,對于飲料這個產品更新速度快的行業來說具有較大的優勢。他們同樣崇尚理性消費,注重產品的質量。
結論:從以上的市場競爭狀況可以看出,當前飲料市場各種類型的產品競爭激烈,同時呈現出勢均力敵的態勢,因而對于各種類型的飲料生產廠商來看,整個飲料市場的競爭機會是均等的,誰能有效把握市場需求,生產出適銷對路的產品,誰就能占領市場先機。對于大學生這個充滿活力的市場也是如此。
報告分析
大學生喜歡飲料的類型
表中數據清晰地描述了大學生對各種類型的飲料及不同性別的大學生對不同種類型的飲料的喜好,我們可以清楚的.看到,30%的大學生選擇碳酸飲料,其中60%的男生選擇碳酸飲料;35%的大學生選擇果汁,其中女生選擇果汁飲料的比重較大,達到60%左右;而男女生對功能型飲料的選擇差異性較小。
大學生對含糖量的敏感程度
從上表可以看出女性對于果汁的含糖量更加敏感,超過80%的女大學生偏向于含糖量較低或者是無糖的果汁,而男性對于對于果汁的含糖量則沒有女性那么敏感,但是同樣趨向于選擇低糖和無糖的飲料,因此可以看出對于大學生消費者而言更加喜歡低糖甚至無糖的健品。大學生對飲品容量的選擇
從上圖可以看出,約有40%消費者選擇了250ml的飲品容量,約有5%的消費者選擇500ml的飲品容量,所以有95%的消費者選擇250-500ml區間的飲品量,這也是當今消費的主流。但是250ml以下的灌裝或小瓶裝飲料以及500ml以上的大瓶裝任然受一部分消費者的青睞,這與近年來各大品牌推出家庭裝等大容量包裝不無關系。 大學生一個星期飲用于購買飲料的支出
從上圖可以看出,大學生的每月生活費在600-1000元時,購買飲料支出通常在0-20元;月生活費在1000-1200元時,購買飲料支出通常在10-30元;月生活費在1200元以上時,購買飲料支出在30元以上的偏多。由此,我們可以得出:生活費越高,用于購買飲料的消費支出越高,即大學生用于購買飲料的支出與購買力成正比。
大學生在購買飲料時,選擇3-5元價格區間的比重較大,約有60%,說明飲料定價在3-5元區間內是合理的,比較容易讓大學生消費者接受。
很明顯,超市和便利店是大學生購買飲料的主要場所,而在餐廳、地攤和促銷活動現場購買飲料的消費者數量相對較少,這可能主要是餐廳、地攤和促銷活動現場本身的局限性導致的,這同時也說明超市和便利店是企業主要的的分銷渠道。
可以看出約有50%的大學生喜歡瓶裝包裝的飲料,同時,接近二分之一左右的大學生喜歡紙質和灌裝包裝,這也完全符合大學生追求便捷消費方式的需求,也體現出大學生具有一定的環保節約意識,這為飲料的生產廠商在針對大學生市場的飲品包裝上提供依據。
只有接近10%的大學生認為自己不會受到廣告的影響,而大學生市場營銷調查計劃書的大學生一般都會或多或少受到飲料廣告的影響,這是多數飲料企業對廣告投入大量精力并且樂此不疲達到的效果,而且有超過40%的大學生在選擇飲料時受到廣告的影響較大,這說明廣告對于部分消費者對飲料的選擇的有重要作用,這是很值得關注的。
電視作為主要的傳播媒體擔負起消費者心里近60%的廣告宣傳份額,
網絡廣告、報紙和雜志以及海報則顯得相對弱勢,別人介紹和其他選項則占了超過1/4的份額,這說明飲料在消費者中的口碑對飲料銷售的影響顯得尤為重要,同時說明還有其他宣傳途徑有待飲料企業的發掘和拓展。
大學生喜歡的促銷方式
打折銷售和有獎銷售是消費者較喜歡的促銷方式,但女性消費者卻不大喜歡有獎銷售的促銷方式,這是值得促銷人員注意的。贈送小禮品、多買附贈和免費試飲影響相對較小,可作為附帶的促銷方式,也會取得不錯的效果。
大學生是否會嘗試新產品?
該表格的數據說明思維活躍、容易接受新事物的大學生消費者對飲料新產品基本保持接受態度,只有小部分消費者很難嘗試新的飲料產品,同時近七成的消費者不會隨意嘗試新的飲料產品,這說明只要有適當的優勢吸引消費者,還是有很多消費者愿意嘗試新的飲料產品的。
與消費者選擇飲料的因素有很多相似之處,口味成為40%的大學生嘗試新飲料的因素,所以口味成為消費者嘗試新飲料產品的首要因素,但是廣告宣傳和低價位也對消費者選擇新產品起到了一定作用,造型獨特和獨特功能也是值得考慮的影響因素。
對策及建議
產品策略
(1)產品口味:產品口味是消費者選擇飲料的最重要因素之一,產品口味一定要進行消費者測試。根據調查可知,口味是大學生接受新產品的重要影響因素,同時根據大學生對于飲料的消費特點可知,飲料生產商應不斷加大大學生飲料市場的口味創新,不斷地推出新的口味,縮短產品更新的周期,以滿足大學生的各種口味需求。
(2)產品類型:在綜合平衡的推廣飲料類型的同時,也要根據大學生市場的特點,有所側重的選擇產品類型,同時根據調查可知,性別差異也對于大學生飲料市場產品類型也起著一定的影響,男生比較喜歡碳酸飲料,女生比較喜歡果汁飲料。針對這一市場現象,飲料生產商和渠道商應當盡可能的調查出高校的性別比例,再根據比例適時確定各種飲料的比例,最后應當加大碳酸飲料和果汁飲料在高校的銷售比例。
(3)產品包裝策略:最好采用瓶裝和罐裝,也可以采用較為環保的紙裝,同時可以用幾種包裝形式相互補充,但是包裝風格一定要統一,色彩搭配要明顯、有視覺沖擊力,最重要的是要夠時尚,追上當今潮流,這符合大學生追求時尚的消費心理。
(4)產品容量策略:從調查可知,250-500ml容量的飲料最易被大學生所接收,因此,生產商在針對大學生市場的時候,應當盡量將飲料的容量對位在這一區間。
價格策略
價格策略要恰當。針對大學生消費市場的特殊性,產品價位可以略低
于市場中的領導品牌,如果有的產品生產成本較高或加入了特殊的營養成分,其價位也可以略高于市場上的領導品牌。根據調查可知,具體的價格應該定位在3-5元這一價格區間。
渠道策略
盡可能增加鋪貨率。充分調查和掌握高校零實體的狀況,加大高校超市、便利店、小賣部、雜貨店的鋪貨力度,盡可能增加產品的鋪貨率,以高校超市帶動其他各類渠道的銷售,減少渠道流通環節,合理設計和管理分銷渠道,從而降低流通成本,使銷售價格得到價格,讓惠于大學生。
促銷策略
綜合運用各種促銷策略,利用人員推銷、廣告宣傳、公共關系、營業推廣以及銷售促進等促銷策略。比如定期開展免費贈飲、買一送一、打折促銷、有獎銷售等促銷活動。
推廣策略
加大與各高校的合作力度,通過贊助高校社團等活動,提高產品的知名度;同時也可以通過與各衛視合作,通過電視媒體這一快速有效的媒體平臺推廣產品,比如:娃哈哈的格瓦斯通過贊助湖南衛視的《我是歌手》等時下非常的火的節目,產品的知名度迅速得到提高,銷售市場達到打開。因此對于生產商而言在高校推廣產品的時候可以綜合運用各種媒體平臺推廣產品,尤其是新產品的推廣,充分運用微博、互聯網、電視媒等平臺。
其他策略
(1)對大學生飲料消費市場進行更進一步的市場調查和分析,充分把握大學生消費者的愛好和飲料消費習慣,并從中尋求突破點。
(2)規范調研與策劃活動。在產品上市前或運作過程中,定期進行消費者、銷售渠道和競爭對手的市場調研,了解消費者的需求、經銷商的心理動態和市場競爭動態,并在此基礎上做出既全面、又細致的整合營銷策劃。
市場營銷計劃書7
鴻翔電子公司主要設計生產便攜式移動電源和無線路由器等設備。雖然國家對大學生創業有很多的優惠政策,例如大學生有自主創業,從注冊之日起,一年內免交有關登記類、證照類和管理類收費。個體工商戶注冊登記費、個體工商戶管理費、集貿市場管理費、經濟合同兼證費等費用免收等。但是考慮企業生產產品的情況,還是決定創立小規模企業,要求各部門充分發揮個人和職能部門的專業特長。
1、企業組織架構及各單位職能;
職位
職能
總經理
全面負責公司的經營管理。
企劃部
主要負責公司品牌行銷計劃、廣告策劃、公共關系維護等
市場部
主要負責公司的市場細化、客戶開發、市場拓展計劃等
客戶部
主要負責與客戶溝通、開發新客戶、維護良好的客戶關系、收集管理客戶信息資料等
財務部
主要負責公司資金營運管理和財務核算
設計部
產品研發升級等
2、產品行業概況
隨之手機電腦和信息網絡的不斷發展,移動電源與無線路由的市場得到了很大的`提升,從此運營對新公司來說不太有利。但是這些設備還存在一些問題,現在市場上的這些產品不夠美觀,而且大部分太笨重質量也存在問題。這正是本公司的入手點。所以本公司主要設計生產便攜式移動電源以及無線路由器。
起源:手機電池容量沒有跟上系統功能的提升,對移動電源市場有利。手機和筆記本WIFI功能和移動信息網絡服務的提上又對無線路由有利。例如經常出差在外的人肯定不想拿個磚頭似的移動電源,住進賓館網線只能提供給筆記本上網的需要,而現代手機的流量耗又是大家不斷考慮的問題。所以現在市場對二者的要求還是市場沒有滿足的,所以生產出二者或者把二者相結合的產品是很有市場前景的。
發展:市場上兩種產品都有很多,但大多形式比較單一。移動電源大多求量(電量)不求質(外觀),一般是磚塊型。而無線路由更是單一的家庭式,根部無法滿足大多數人的需求。所以還是比較有發展前景的。
存在問題:形式比較單一。移動電源大多求量(電量)不求質(外觀),一般是磚塊型。而無線路由更是單一的家庭式,根部無法滿足大多數人的需求。
行業競爭狀況:其他大型公司全憑品牌壟斷市場,但沒有注重顧客對外觀和便攜要求的改變。其他小型公司不但質量不行,外觀還在模仿權威公司。所以本公司的發展方向的競爭壓力還是不太大的。
市場營銷計劃書8
國貿1004班 劉潞 學號:20xx110475
公司簡介:
藍月亮,中國洗衣液市場領導品牌,洗衣液連續三年市場份額第一,市場占有率高達44%。廣州藍月亮實業有限公司于20xx年成立,是由香港藍月亮國際集團有限公司全資控股的外商獨資企業,旗下擁有個人護理、衣物護理和家居護理三大系列,其中藍月亮洗衣液、洗手液、廁清和地板清潔劑四個產品的市場占有率為全國第一。藍月亮最重要的競爭對手是威露士和奧妙兩個品牌。藍月亮的品牌價值達到27.41億元,截止至20xx年,資產價值已高達31.2億元。而藍月亮在20xx年的年銷售額在20億左右。藍月亮已通過ISO9001國際質量管理體系認證、ISO14001環境體系認證,為藍月亮產品的質量穩定提供了進一步的保障。藍月亮的愿景是精品洗滌締造精致生活-,理念是一心一意做洗滌。
市場細分:
(1) 地理細分:從地理方面,將消費者市場劃分為城市和農村兩個區域。因為
經濟發展和人們對清潔理念的不同,藍月亮的主要銷售地區是城市,因為城市消費者對于洗衣液等清潔用品接受度更強,依賴度更高。
(2) 人文細分:從年齡方面,將消費者市場劃分為18-25歲和25-60歲兩個年
齡段。其中25-60歲年齡群體為主要銷售對象,因為要承擔家中清潔工作,對于洗衣液等清潔用品使用度更高。從性別方面,將消費者劃分為男性和女性,其中女性因對于家務的承擔比例更高,而且對于生活必需品的采買大多歸屬于女性,所以絕大多數消費者均為女性。從收入方面,將消費者分為低檔收入者和中檔收入者和高檔收入者,其中中高檔收入者為主要消費群體,因藍月亮為中高檔清潔產品,價格方面會比同類產品稍高,對于低檔收入者購買人數較少。
(3) 心理細分:從生活方式方面,將消費者市場劃分為使用洗衣液洗衣服的和
不使用洗衣液洗衣服的兩個群體。其中使用洗衣液洗衣服的為主要消費群體。藍月亮要將重點人群放在使用洗衣液洗衣服者。
(4) 行為細分:從使用者狀況方面,將消費者市場劃分為經常使用藍月亮洗衣
液者、偶爾使用藍月亮洗衣液者和從未使用藍月亮洗衣液者三個群體。其中經常使用藍月亮洗衣液者是主要的消費群體。
根據有一定的規模和較好的發展前景、有足夠的結構性吸引力、符合企業的目標和能力這三個條件,藍月亮洗衣液等產品的目標市場選擇是身處城市的25-60歲之間的中高檔收入的使用洗衣液洗衣服的女性消費者。 目標市場選擇之后,將對這一類消費群體進行深度研究,在技術創新方面,藍月亮在中國搶先推出全球首款手洗專用洗衣液,這款洗衣液采用了獨特的創新泵頭設計,輕松一按就能享受便捷手洗。在潔凈方面,它不僅有效去漬,還增加了亮白增艷的新功能,比目前市場上的同類產品更優越。如今,液體洗衣的'新觀念正隨著人們家庭生活觀的改變而受到追捧,消費者對產品的需求更加多樣,藍月亮的專業和創新技術更能滿足人們對液體洗衣的更高要求。
在產品宣傳上面,藍月亮選擇楊瀾為新產品做廣告,目標則是中年女性群體。新廣告以“專業”、“潔凈”、“出眾”作為主要訴求點,展現產品特質的同時更主張一種“專業”的生活態度。片中,楊瀾從生活、職場、社交等多角度演繹了一位職業女性的專業追求,“做更專業的女性,不論工作還是生活”,楊瀾在片中的這句話充分展現了新時代女性追求獨立、高品位的生活觀和價值觀,而她本人專業、自信、陽光的氣質也很好地闡釋了“專業讓潔凈更出眾”的新產品訴求。而廣告還對這款藍月亮“亮白增艷型”洗衣液的功能做了充分展示,藍月亮這次強力推出新產品以及攜手楊瀾,將加速其在洗衣液領域的發展步伐,為更高階段的發展提供專業保障,另外,不斷升級的洗衣液產品也勢必會加速液體洗衣的發展趨勢。
在促銷方面,藍月亮并不急功近利的和其他同類產品進行價格戰,但是會在節假日期間進行打折促銷將潛在用戶提升至使用者,提高藍月亮的銷售量。
總之,藍月亮考慮到當今消費者面對無數廣告和宣傳手段,為了有效的把信息傳遞給目標顧客,藍月亮采用了多種宣傳方式,憑借其比同行更
專業的技術研究和創新手段,藍月亮產品廣泛進入中國人的家庭,贏得了大眾的真誠信賴。與國際洗滌業發展同步,為人們生活品質提高盡力。
市場營銷計劃書9
一、策劃時間:20xx年x月x日
二、策劃人員:xx
三、策劃對象:廣東華逸達雨刮器有限公司
四、策劃方式:本公司自有產品於20xx年進入東莞市場營銷計劃&產品遠期銷售計劃
五、目標:華逸達品牌下的產品進入市場的前期包裝、渠道建設、物流方式、回款機制、利潤獲取、信息反饋、客源撐控、市場巡查等
前言
目前國內雨刷市場總體而言,存在品牌多樣,品質滲差不齊的現像,除幾個外國品牌占據高瑞市場以外,其余都是國內的雜牌在混亂比拼,并沒有形成有口碑傳徑的雨刷品牌,相對我廠此時拓展市場這不失為一個好的時機。本計劃針對華逸達雨刷介入國內市場的行銷希望設計出能在目標市場成功實現其目標的市場行銷組合,并將它付諸實施,望見其效。
正文
(1)策劃目的
要對本營銷策劃所要達到的目標、宗旨樹立明確的觀點,作為執行本策劃的動力或強調其執行的意義所在,以要求全員統一思想,協調行動,共同努力保證策劃高質量地完成
華逸達雨刷介入國內市場,以東莞市及轄下各鎮作為行銷試點,以便作為全國各地的行銷參考計劃,意議重大!為使我華逸達雨刷產品進入汽車后方市場,渠道建設以汽車用品批發城、汽車用品專營店、汽車修理廠、汽車美容店為主要方向(前期);開發成零售點,讓華逸達的品牌彩盒爆光在市場上,以期成為本地爆光率最高的雨刷品牌,并接合廣告宣傳,最終讓車主和零售員在心里沉淀出一個華逸達的形像,成為銷費行為產生時在其心里的第一選擇取向(后期);或以進駐4s店為目標和國內外車廠oem的原件配套。
(2)分析當前的營銷環境狀況
a、當前市場狀況
就20xx年11月初對東莞各汽車配件批發城和各鎮的汽車美容店調查得出結論,目前在本地市場,高檔雨刷是國外的佳霸、denso、nwb和山多力(無骨)這幾個品牌,佳霸效多。這些款都是有骨雨刷,100元/支左右的單價。銷量不錯,取向高品質產品的銷費者還是不少的,但款式單調。中檔雨刷主要以頂刮刮和美途為代表,其它的就是拼價格的雜牌,代表性的有盧卡斯、卡爾、unity、baoyi、宇進,中軸等等。以雅閣和博世款為主,這些的價格都是6—10塊,雅閣在12—15/支的批發價,競爭很大,零售點對經營的品牌也沒有選擇,所以目前并沒有口碑式的產品出現。車主對雨刷也沒有要求,只聽推薦或是高消費的心理,貴的一定好。對於保修期3—5個月在車主這里是沒有考慮的,因為他們裝車后就走了~,也沒有誰說壞了要換的,在批發城這里只是一個嗜頭。
基本上拿貨都是送貨上門、現款交易的形式。(本地)
b、市場前景分析
1.目前不單單是雨刷市場,在汽車配件后市場中都處於這樣的一個階段,在同一個產品中千百萬個品牌同時以相當的價格和品質擁進市場,造成市場的低價混戰,不但消費者找不到可信任的東西,就經銷商而言也不得利,市場的導向終會向其它產品市場一樣形成品牌效應,以幾個有勢的品牌占有市場,其它的退出或放棄本市場。所以這是本公司搶占市場的好時機,趨勢強力打造品牌形像;
2.汽車保有量會執續上升,這一點不得懷凝,所以雨刷的總體需求量將一年比一年大,市場容量可觀。
3.從目前雜亂的產品競爭中可以看出,之所以這么多的品牌同時上市而且各有千伙,并非是品質和品牌的機會,大多是打的價格戰,若打造強勢品牌介入,在消費上形成取向性,其市場機會不可小視。
(3)市場機會與問題分析。
a、目前我公司和系列產品面臨的問題如下:
1.公司和品牌的知名度不高,形象不鮮明,對產品的銷售和推廣起不到拉動作用;
2.產品在品質上能否提高,須要突破目前市場上的雨刷品質,才方便樹立形像,若與其它公司的產品品質相當,就會淹沒在市場中。此點望技術部門著力解決。
3.產品包裝,市場上大多是紙盒,山多力在包裝上值得學習。
4.產品價格,待定(盡可能的提高膠條品質,配用好的膠條,然后價格可以適當的調高,結合成本制定合理的價格體制,容易讓市場接受,同時又給人以優質的產品,這樣品牌形像自然建立)
5.銷售渠道,待定?
6.促銷方式,待定?
7.服務質量,售后保證,待定(建議半年,因為眾多公司以3個月為限,我們得有差異)
b、針對產品特點分析優、劣勢。
目前能進入市場的產品就有這幾款,有骨和博世款在市場上已經超底,我們也只能已同樣的方式做低價滲透才方便品牌的推廣和建設品牌爆光率;其它款式(x5、x6)的優勢在於外觀上,雅閣的容量還可以,認為價格不能定的高了,我們主要在銷量上下功夫,我以為品質比其它的好,價格又與其它的相差不大,這樣更容易占有!
調查結果可以推出目前廣大車主對劣質的雨刷很反感的,那些2、3個月就壞掉的雨刷車主有嚴重的抵觸心態,我們不能走這條路;而市面上大多的雨刷都是這個檔次,且占去了大半的.機會,我們的優勢在於膠條,可以考慮用好的膠條,為品牌樹立一個物美價斂的形像。
(4)營銷目標
目標:待定
(5)營銷戰略(具體行銷方案)
a、營銷宗旨:
以強有力的廣告宣傳攻勢順利拓展市場,為產品準確定位,突出產品特色,采取差異化營銷策略。待定;
建立起點廣面寬的銷售渠道,不斷拓寬銷售區域等,增加零售點。
b、產品策略:
1)產品定位。博世款定在低價,滲透一下,有骨的和新款定價在中端市場,與頂刮刮之類爭市場?還是定在低中兩端之間,機會更大?
2)產品質量功能方案。產品質量就是產品的市場生命。企業對產品應有完善的質量保證體系。市場上都是保3個月的,我們是否可以考慮6個月?技術部門能否解決?解決不了可以檢討!
3)產品品牌。要形成一定知名度,美譽度,樹立消費者心目中的知名品牌,必須有強烈的創牌意識。
4)產品包裝。包裝作為產品給消費者的第一印象,需要能迎合消費者使其滿意的包裝策略。高檔產品在包裝上要新意,如火炬形的彩卡就很好。
c、價格策略:
拉大批零差價,調動批發商、中間商積極性。
給予適當數量折扣,鼓勵多購。(直銷:積累到一定數量時公司可以折扣或返利?)
以成本為基礎,以同類產品價格為參考。
d、銷售渠道:
渠道建設以:汽車用品批發城、汽車用品專營店、汽車修理廠、汽車美容店為主要方向(前期);采取一些實惠政策鼓勵中間商的銷售積極性
e、廣告宣傳
1)原則:服從公司整體行銷宣傳策略,樹立產品形象,同時注重樹立公司品牌形象,基於成本的考慮,可以采取傳單宣傳(當地車展可以參與發放傳單,進入市場時在交通要道口給過往的車主送卡片,憑卡消費折扣優惠方式,讓廣大車主記住hyd,已便取向的建立。
廣告訴求對像:車主、汽車配件經營者
長期化:廣告宣傳產品個性,不宜變來變去,所以,在一定時段上應推出一致的廣告宣傳。比如說:無聲的雨刷,刮過的玻璃不沾水等,顯出產品性能獨特。總之就是要找出點差異做嗜頭來推廣,不同的型號配上特別功能的廣告語言。
不定期的配合階段性的促銷活動,掌握適當時機,及時、靈活的進行,如與汽車有關的活動可以去活動場地周邊作展式宣傳等,靈活性。
2)實施步驟可按以下方式進行:
策劃期內前期推出產品形象廣告。
銷后適時推出誠征經營商廣告。
雨季和車展時推出促銷廣告。
把握時機進行公關活動,接觸消費者。
具體行動方案:
根據策劃期內各時間段特點,推出各項具體行動方案。行動方案要細致、周密,操作性強又不乏靈活性。還要考慮費用支出,量力而行,盡量以較低費用取得良好效果為原則。,抓住旺季營銷優勢,是否考慮傳單的同時大打現場促銷活動,有我司人員搭展臺,在各地鎮進行現場推廣,現場推廣的同時介入當地零售點?
(6)各地操作規程意見
1.市場調查,欲進入一個地區,先要做個市場調查,調查的內容如下:
a.汽車保有量,市場有多大容量,也為配套動作作參考。
b.銷費習慣如何,產品結構?也就是當地以哪些場地作為雨刷的銷費主流,他們取向哪些款式,各款式的市場行情如何
c.當地有哪些同行,競爭對手如何?他們的品質,包裝,價格(代理價,批發價,零售價),渠道建設,入市方法怎么樣?參考分析。
2.辦事處的設立,選址,人員安排;
片區式管理,把全國分為若干個區域,區域由區域專員負責規劃和統籌
區域內根據需要設立若干個辦事處,辦事處由工廠分派負責人帶領當地銷售團隊開拓市場,辦事處負責人由工廠指派,辦事處業務員由辦事處經理在當地招聘合適之人選若干,由辦事處經理帶隊開展產品在當地的推廣和銷售等一系列動作。
選址:在省級市設立代表處,分管本省市的銷售任務或是建立下屬分支辦事處。辦事處選址,一個倉庫一個工作室就ok,或是員工宿舍一起考慮,(是否要在汽配市場里開設店鋪作為形像店、代表處?)待定!一個經理/兩個業務員?可仍據市場的大小和業務需要增減業務員。下轄的市鎮采用快遞的方式發貨。業務員前期開拓以后并是長期的客服,或是送貨等。
3.物流渠道
工廠至辦事處用貨運的方式托運至辦事處提貨。零售點的發貨要根據當地實情靈活操作,可以用快遞方式,摩托車或是電動車(可由業務員自行提供,公司給與一定的補助)等方式把貨送至目的地;或有必要采用機動車面包車等。總之是在動作快速完成的前提下把辦事處的物流成本降致最低。
4.推廣方案
當地推廣方案參考前文部份:(5)營銷戰略(具體行銷方案),結合實情為要!
5.辦事處管理體制
由區域專員協同辦事處經理共同開拓市場,包括辦事處地點的選擇,人員的分配,零售點的開拓等一切建全后專員方可調離。
一個業務經理/一個會計文員/兩個業務員/?
1)業務員管理方式:
a.先進職員由業務經理做業務培訓ok后并可交與業務拓展和操作;
b.送貨以當天與文員結算的方式操作,既當天拿出多少貨,下班前就要交回多少的貨款結算;?這個方法有點笨,或有其它方法。
c.扣壓一個月的工資和獎金、業務提成作為對業務員的掌控。
d.有自帶交通工具的給予一定的補貼,
2)辦事處薪資和辦公費用專項支出由總公司統一管理;
3)每個月或定期做庫存盤算清查,貨物流通、貨款清查結算,清單明細帳,以便總公司對代表處業績的評估和生產統籌。
6.貨款和客戶的管理體制
辦事處每周(定期)產生的貨款匯回公司總部;
各業務員開拓的成交零售點都要把零售點的名稱,地址,聯系人,電話號碼等,貨物清單往來明細帳目都要一一列表上呈辦事處經理,并上呈至總公司,由專區經理掌控。這樣相關人員離職市場不會失控。業務員因為是直接與零售商接觸的,所以對市場信息最是敏感,要每周匯報市場動態,專區經理要不定期抽查或走訪零售商,了解合作中的問題和意見。采取針對性的解決方案,對應市場的變動,調整行銷方案或價格機制建議等。
7.其它
業務員業務激利體制:
一線業務員的穩定性不強,所以激歷很重要,新資用底薪+提成的方式,效益好的業務員給予獎勵,和客戶投訴反映者也要處以處罰的方式,以便管理。辦事處年終業績評估,獎利。代表處經理也適用激利方式,拉動業務員和自己的拓銷熱情。
在公司網站建立交流平臺,供業務員之間學習經驗和交換意見,增加團隊的凌聚力。
鼓勵業務員開拓當地的oem業務等多種方式增加銷量和產量!
市場營銷計劃書10
一、前言
佳能公司是日本一家專業生產數碼產品的企業,佳能公司看到,隨著市場經濟的不斷繁榮,中國互聯網技術的不斷進步發展,網民數量在中國國內的與日俱增和電子商務在中國的發展壯大,網絡營銷是公司今后市場開拓的重要新方向之一,所以為了比競爭占有更多的市場份額,占領市場的先機,佳能公司特別在此次新產品發布之際制定一套詳盡的網絡營銷策劃方案,推廣佳能公司的產品,以贏得更多的市場。
(一) 本建議主旨
1、 讓更多的消費者了解我們佳能公司的數碼相機,并引起他們的購買興趣。
2、 開拓和建立新的網絡銷售渠道,擴大消費群體,增加銷售量。
3、 降低銷售成本,節約一些不必要的、浪費的傳統銷售模式所需的銷售費用。
4、 利用電子商務提高產品質量和售后服務水平。
(二) 本策劃書建議實施期 自20xx年10月1日至20X年2月31日
(三) 本策劃預算成本為1000萬人民幣
二、目標市場分析
1、企業及產品情況分析:
弄清企業目前的地位、能力、目標、和制約因素,為市場細分、選擇目標市場和市場定位提供依據。
佳能公司是日本一家專業生產數碼產品的企業,該公司憑借先進的技術、雄厚的資金、周到的服務,在全球激烈的數碼產品的競爭中獨占鰲頭、擠入世界500強成為世界數碼產品企業的領袖。佳能(中國)的市場目標一直都堅持是:行業第一。
產品的個性內涵,產品的原料和生產環節都有質量和技術保證。產品的精神意義,1年內佳能數碼相機維修過3次可以保換。 產品的有勢比較,佳能是日本進口過來的,比國內產品像素更高,不同行業競爭者的產品質量更優。
2、市場細分
通過市場細分可以更精致地分析市場推銷機會,使自己處于有利的地位,發揮更好的推銷效果,增加企業的利潤。
市場細分的條件:
①可衡量性:劃分不同的消費群體,并對消費者的特點和需求予以衡量。
②足量性:根據細分市場的大小和利潤確定單獨營銷的程度。
③可接近性:對細分市場進行有效促銷和分銷的程度。
④獨特性:不同的細分市場對公司采用不同的營銷策略組合所具有的不同反應程度。 ⑤穩定性:細分出的市場所具有的需求和欲望的差別應在一個較長時間內得以保持。
因此該公司產品的目標市場人群是:時尚、攝影愛好者。
3、市場細分的劃分
根據客戶對數碼相機的的使用狀態和要求,把佳能相機的目標市場------時尚攝影愛好者細分為:
個人用戶----青年時尚人群(主要指年輕白領和青年學生):年輕白領生活時尚,收入豐厚有購買需求和購買能力;青年學生,特別是大學生,追求時尚,他們往往可以依托家里消費,也是有購買需求和購買能力的人群。
這個市場十分巨大,要作為我們公司的主打市場,加大對這一市場的廣告投入等。 家庭用戶:家庭需要用相機記錄孩子的成長,家里發生的值得紀念的事情等,所以對于那些摩登時尚的家庭來說性能良好的EOS-1D Mark IV是家庭數碼相機不二的選擇。
這個市場近年來一直在不斷地增長,所有要注重適當增加對這部份市場的投入。
單位用戶(單位宣傳和攝影師):單位會議,單位活動需要選擇報道和記錄,佳能EOS-1D Mark IV畫面清晰,是很好的選擇;還有那些影樓EOS-1D Mark IV良好的性能,精致的畫面是攝影師的不錯選擇。
這個市場的客戶關注我們相機的質量,在針對這部份目標市場做廣告要注重加強產品質量。
4、細分市場的評估
(1)細分市場的規模和預期增長程度。
(2)細分市場的結構吸引力。
(3)與公司的目標和資源的一致性。
5、目標市場范圍選擇策略
佳能(中國)公司生產和制造各種各樣的相機,并且每年都在研究和發布新的先進的數碼相機。并且佳能公司的數碼相機設計新穎,功能先進,款式和種類齊全,在數碼相機行業一直都處于領先地位。因此佳能公司把照相機的主要目標市場人群分為青年時尚人群、單位用戶、家里用戶。而且這些人群,特別是青年時尚人群,都是走在時代前列,多于互聯網接觸的人群。
6、目標市場策略
由于我們佳能公司的實力強,對這佳能數碼相機產品產品,我們公司實行差異化的營銷策略。差異化營銷策略指是指面對已經細分的市場,企業選擇兩個或者兩個以上的子市場作為市場目標,分別對每個子市場提供針對性的產品和服務以及相應的銷售措施。企業根據子市場的特點,分別制定產品策略、價格策略、渠道策略以及促銷策略并予以實施。
采用差異化營銷策略,可以使顧客的不同需求得到更好的滿足,也使每個子市場的銷售潛力得到最大限度的挖掘,從而有利于擴大企業的市場占有率。同時也大大降低了經營風險,一個子市場的失敗,不會導致整個企業陷入困境。差異化營銷策略大大提高了企業的競爭能力,企業樹立的幾個品牌,可以大大提高消費者對企業產品的信賴感和購買率。多樣化的`廣告,多渠道的分銷,多種市場調研費用,管理費用等,都是限制小企業進入的壁壘,所以,對于雄厚財力、強大技術、擁有高質量的產品的企業,差異化營銷是良好的選擇。
所以對于佳能公司這樣的實力雄厚的大企業來說實行差異化的營銷策略是很好的選擇,可以更好地宣傳公司的相機產品,滿足不同消費者的需求,擴大企業的市場份額。同時遵循以滿足顧客需求為中心的方便、溝通的和節省成本的原則。
針對個人用戶市場、家庭用戶市場、單位用戶市場,我們實行同一產品、同一的定價策略,利用好網絡上的B2C渠道、網上商城等銷售渠道的促銷渠道,因為這些用戶較多地登錄網站、論壇。
家庭用戶:利用電子郵件營銷等營銷手段。在廣告宣傳時強調相機對用戶的方便性和實用性,“感動常在”。
單位用戶:在價格方面可以適當的采用團購折扣的優惠價格策略。
三、市場定位
實行無差異的營銷策略:我們針對我們的產品特點。
市場定位策略
1、 比附定位:強調佳能公司是日本一家專業生產數碼產品的企業,該公司憑借先進的技術、雄厚的資金、周到的服務,在全球激烈的數碼產品的競爭中獨占鰲頭、擠入世界500強成為世界數碼產品企業的領袖。
2、利益定位:根據產品所能滿足的需求來定位,可以定位為“感動常在”。因為消費者在回答“它能給我帶來什么”這一問題時,有很強的傾向性,我們給消費者帶來的精美的畫面,記錄生活中一個個感動的瞬間。
3、 質量/價格定位:結合對照質量和價格來定位,可以把本公司定位為“優質實惠”。
四、網絡營銷設計
1、網絡營銷目標:
初級目標:在本方案的實施時間范圍內,迅速擴大EOS-1D Mark IV相機的知名度,把產品性能和特點介紹給目標市場,特別是在本公司的網站上,增加本公司網站的訪問量;
終極目標:尋找準確佳能官方網站的訪問者,特別是關注EOS-1D Mark IV相機這一產品的訪問者,一切從訪問者出發,致力于將每個訪問者變成客戶和消費者。
市場營銷計劃書11
一、調研背景
走出國門,做世界的美的,美的集團穩扎穩打從未停下前進的步伐。
**年10月11日,美的宣布收購埃及Miraco公司股權項目完成,使得美的的海外生產基地延伸至越南、埃及、白俄羅斯等地,同時還規劃在印度、巴西等國設立生產基地。
**年8月份,美的與開利簽訂股權收購協議,雙方聯合經營和拓展拉丁美洲地區空調業務。此舉被認為是美的提高海外盈利貢獻能力和搶占市場份額的重要一步,也是美的開始全球布局的關鍵步驟。
截至目前,美的集團旗下擁有4家上市公司、四大產業集團,14個國內生產基地,全球員工20萬人;現擁有中國最大最完整的空調產業鏈、冰箱產業鏈、洗衣機產業鏈、微波爐產業鏈和洗碗機產業鏈。擁有中國最大最完整的小家電產品群和廚房家電產品群。在全球設有60多個海外分支機構,產品遠銷200多個國家和地區。同時,已完成全球產業布局,并與美國開利、伊萊克斯、GE等國際知名家電企業達成合資和合作。作為中國家電行業的'領導品牌,美的正在以其獨特與務實的方式,逐步落實國際化和全球化戰略。
為了了解香港居民對于變頻空調的需要和選擇,我們做了這次市場調研來得出結果。
二、調查目的
本次市場調查在特定的微波率賣場中對目標顧客進行調查訪問和觀察法等以達到以下目標:
1、了解顧客能接受哪種價位的變頻空調。
2、了解顧客在購買變頻空調時是否看重品牌,以及是哪些品牌。
3、了解顧客看重變頻空調的哪些功能等。
4、了解顧客購買變頻空調的地點。
三、調查內容
(一)消費者
1、消費者對變頻空調的消費形態(消費觀念、消費習慣)。
2、消費者對變頻空調品牌的看法(看重品牌、哪些品牌)。
3、消費者對變頻空調功能的要求。
(二)市場
1、香港行業市場狀況。
2、香港消費者的購買力。
(三)企業自身
1、美的變頻空調的產品特征。
2、美的變頻空調進行的促銷活動。
3、美的變頻空調售后服務狀況。
四、調研方法
調研對象:網絡上潛在的消費者。
以問卷調查為主:在網上對消費者發布問卷。
原因:
1、調查時間和調查人員有限,在網上發布問卷不需要太多人員。
2、問卷調查形勢比較簡單,方便我們對消費者進行調查。
3、問卷調查結果容易統計,數據真實可靠。
4、問卷調查成本低。
以網絡搜索為輔:通過互聯網搜索關于變頻空調的相關資料。
調查決定采用配額抽樣方法來進行樣本的設計,調查對象及抽樣如下:
消費者100位其中:收入高35% 中50% 低15%
五、調研實施、流程與日程安排
第一階段:初步市場調查 1天
第二階段:制定計劃 1天
審定計劃 半天
確定修正計劃 半天
第三階段:問卷設計 半天
問卷修改確認 半天
第四階段:實施計劃 2天
第五階段:研究分析 2天
調查實施自計劃問卷確認后的第二天開始執行。
市場營銷計劃書12
上大學之前聽說大學很輕松,如今大一即將過去,回首這一年我發現自己滿足于安逸的生活,對夢想的那種執著與追求的熱情減少了。前幾天,高四的同學終于擺脫了噩夢般的高中生活,然而我看著他們卻很羨慕,“高考”對于他們來說不僅是一種背負,也是他們奮斗的目標。沒有目標的生活是沒有目的的航船,只有合理規劃好自己的生活才能到達理想的海港。
一、自我分析
1、性格方面
我的性格比較隨和,會為別人著想,但是沒有自己的主見,容易否定自己,不自信。但是如果認定一個目標就會勇往直前,不服輸。和朋友關系比較好,喜歡交朋友,但是和別人溝通較少,喜歡一個人做事情,喜歡一個人擔當所有的事情與責任,團隊合作能力不強。尊重朋友,愿意為朋友付出。性格相對沉穩,不急躁,有耐心,可以較好的控制自己的情緒。不太適應聚會之類的集體活動。好靜不好動。自制能力不強,喜歡不受束縛。喜歡創新,不喜歡陳舊。
2、能力方面
學習能力比較強,但是自制能力不強,容易對于不好的東西上癮。不會很好的管理自己的時間。在社團與學生會的學習使我自己學到了很多東西,既有實用公文的寫作方法與一些計算機技術,還有怎樣與上司和同事相處,自信也得到了提高。但是不是十分適應于強勢的人合作,如果合作總是處于弱勢。
3、興趣方面
愛好上網,看書,喜歡下棋和漫畫,雖然都不是很精通,但是都在學習之中,也喜歡體育運動,羽毛球不錯,網球正在學習中。
二、專業就業前景分析
財務管理
財務管理專業的畢業生一般做會計,但是由于對金融了解,有些畢業生也可以進入金融領域現在全球金融危機,中國正面臨機遇和挑戰,未來若干年內,金融市場一定需要大量人才。但是由于現在中國的企業體制不健全,企業內部并沒有建立起一整套的資金管理系統。隨著外企的進入以及國內企業的改革,財務管理專業的人才的需求將會越來越大的。
市場營銷
社會上的許多人認為市場營銷專業的畢業生以后只可以做銷售,這是不正確的。產品銷售的每一個環節生產、銷售、調差、廣告等等都可以有市場營銷專業的人員進入。但是中國的市場營銷專業引入較晚,專業理論體系不健全,另一方面企業又需要市場營銷專業的人才。隨著專業學科的發展,學生的知識體系會更加健全,終一定能夠適應市場的需要,成為就業率高的專業之一。
三、未來三學年的行動計劃
作為一個非金融證券專業的學生,以操盤手為目標,我這樣規劃我自己的大學未來三年
大二:英語四級六級和計算機二級
大三上學期:自學完所有的金融課程,要對證券市場有一個完整的了解,并且有初步的經驗,
大三下學期:參加所有的'金融方面的校級和社會上的競賽,爭取獲得名次,
大四:在著名的證券公司實習,取得會計從業資格證書和證券從業資格證書。
四、結語
通過這次寫論文和平時上的課,我對自己的未來的目標有了更加深刻而明確的了解,也明白了為了達到目標應該付出什么樣的努力。但是僅僅制定了計劃和目標是不夠的,重要的是要付出實際的努力。我相信,功夫不負有心人,付出一定會有收獲。今天,只要我付出了百分百的努力,明天一定會給我百分百的輝煌!
市場營銷計劃書13
證券公司基金理財產品營銷策劃方案 為了發展我們金融證券公司購買個人基金理財產品的客戶,爭取達到每個在我們公司開戶的人都同時開立個人基金理財產品的帳戶,擴大個人基金理財產品市場中客戶占有份額,發展潛在客戶。我們公司將通過一系列的營銷策略,整合產品營銷和關系營銷,將個人基金理財產品推上我們公司的主打發展力量,同時給我們公司樹立起品牌文化形象,打造穩健的、專業的、誠信的、有遠見的、負責的、智慧的、伙伴關系的企業形象。
一、策劃目的:
本次策劃主要針對個人基金理財產品展開營銷,其主要目的在于增加我們公司的經濟效益,擴大個人基金理財產品市場中客戶占有份額,同時建立企業內部文化及品牌形象,發展潛在客戶。
我們將對自身個人基金理財產品進行營銷推廣的同時,對公司內部專業人員的專業性水平,服務性水平進行提高,你滿足廣大投資者的不同需求。
二、營銷環境分析:
(一)宏觀環境分析:
1.中國資本市場已經告別了暴利與投機時代,即將進入健康的投資時代;隨著法律法規的不斷完善,監管力量的加強,為金融證券公司的運作創造出良好的外部環境,并推動個人基金理財產品業的迅速發展。
隨著個人基金理財產品規模日益擴大,對市場的影響也日益重要,逐
漸成為證券市場中不可忽視的重要的機構投資者。機構投資者是證券市場的穩定器,發展機構投
2.資者正是我國目前的政策選擇。數據顯示,目前受中國證監會監管的證券投資個人基金理財產品市值總和已接近800億元,相當于滬、深兩市流通市值的7%左右。
3、證券投資個人基金理財產品是理想的個人理財工具,收益率較高,而個人投資者在收集信息、把握行情及資金實力等方面有先天劣勢,自我保護能力不足,這決定了他們的投資結果必然是虧多贏少,這是多年來的實踐所證明了的。所以,越來越多的人選擇在金融證券公司開立個人基金理財產品賬戶。
4、個人基金理財產品品種的日益多樣化,投資風格的逐漸凸現,為金融證券公司帶來了越來越大的代銷空間。從1998年第一批以平衡型為主的個人基金理財產品發展至今,已出現成長型、價值型、復合型等不同風格類型的個人基金理財產品,尤其是隨著開放式個人基金理財產品的逐步推出,個人基金理財產品風格類型更為鮮明,為投資者提供了多方位的投資選擇。
5、面對加入世貿組織后的競爭格局,個人基金理財產品管理公司開展廣泛的對外合作,學習先進的管理與技術經驗,推動個人基金理財產品與運營的創新為中國加入國際金融市場競爭奠定了基礎。作為個人基金理財產品代銷機構的金融證券公司,選擇證券投資個人基金理財產品已是大勢所趨。
二)、個人基金理財產品SWOT分析:
1、優勢:
(1)個人基金理財產品自身的投資優勢
①專家理財:個人基金理財產品投資的最大特點就是專家理財,也就是說基民在投資個人基金理財產品時是不需要像股票投資者那樣必須整天關注著大盤在走勢。②組合投資,分散風險:證券投資個人基金理財產品通過匯集眾多中小投資者的資金,形成雄厚的實力,可以同時投資于很多種股票,分散了對個股集中投資的風險。③方便投資,流動性強:證券投資個人基金理財產品最低投資量起點要求一般較低,可以滿足小額投資者對于證券投資的需求,投資者可根據自身財力決定對個人基金理財產品的投資量。證券投資個人基金理財產品大多有較強的變現能力,使得投資者收回投資時非常便利。我國對百姓的個人基金理財產品投資收益還給予免稅政策。
(2)與股票相比的投資優勢。
①個人基金理財產品在節稅方面的優勢
買賣股票要繳印花稅,而國家對個人基金理財產品的個人投資者給予了稅收優惠。一是個人買賣個人基金理財產品份額暫免征收印花稅;二是個人買賣個人基金理財產品份額的差價收入以及個人基金理財產品分紅暫免征收個人所得稅。另外,個人基金理財產品分紅免稅,股票分紅要交10%的`所得稅。
②通常個人基金理財產品風險小于股票
股票可能連續跌停,想賣都賣不掉,而個人基金理財產品一天下跌2%就是非常罕見的了。因為一只個人基金理財產品往往持有數十
只股票,一只股票跌得再多,也不會對個人基金理財產品凈值造成滅頂之災。
由于發行公司的經營效益有很大的不確定性,而且股票的市場價格波動也比較劇烈,所以股票投資的風險更高。只是那些資金較多、有時間做研究分析,并能及時取得相關信息的人才有較大的勝算。
相比之下,個人基金理財產品由專家進行理財,采取組合投資的方式,能夠在一定程度上降低風險,收益相對股票比較穩定,而且個人基金理財產品的變現也相對容易。對于大多數的中小投資者而言,通過購買個人基金理財產品委托專家操作是比較好的投資股票的方式。
③個人基金理財產品的操作難度小于股票
個人基金理財產品凈值的變動也具有一定的穩定性,有比較充足的時間使得投資者參與和退出,操作的難度比較小,對其進行波段操作的成功概率高于股票投資。所以,人們常說個人基金理財產品投資白癡都可以做,只要會買入和賣出就可以了。而投資股票需要大量的投資知識,還要占用大量的時間。
事實表明,每一輪牛市行情來的時候,個人基金理財產品的凈值都會有較強的增長表現,而且在市場上漲時不遜于大盤股指、下跌中又有相當的抗跌性。對于多數一般投資者而言,在行情來臨的時候,參與股票投資的難度越來越大,很難獲得較好的投資收益。
(3)與債券相比的投資優勢
現在最常見的債券品種就是國債,由于國家保證還本付息,比較安全,從銀行網點買賣國債的手續比較簡便,變現比較容易,利息收益也不用繳稅。一般來說,債券投資收益相對穩定,但與個人基金理財產品相比,收益還是低的。個人基金理財產品的投資對象包括股票和債券等,收益率一般高于國債,而且由于進行了比較充足的分散投資,可以在一定程度上降低風險。
另外,債券還有一個很明顯的缺點是,目前在銀行銷售的債券規模較少,不能滿足居民投資的需要;升息過程中固定收益的國債由貶值風險;另外提前兌付要損失不少利息。此外,投資者投資的主動操作余地不大,收益率也比較低。
(4)與外匯相比的投資優勢
按國家有關政策規定,只能進行實盤外匯買賣,還不能進行虛盤買賣。目前部分銀行在北京、上海、廣州等地已開展了個人外匯買賣業務,投資者可以按其報價買賣外匯,從中賺取買賣的差價。但與個人基金理財產品相比,外匯買賣的一些特點決定了它不及個人基金理財產品的普及度高:一是只有持有外匯的投資者才能進行交易;二是辦理的城市及銀行網點還不夠多;三是對專業知識要求高,需要花較多的時間進行研究。大多數的懶人不僅懶得看外匯行情,甚至連外匯趨勢分析都懶得去考慮。對于這類投資者而言,如果想找個投資的輕松途徑,那么還是投資個人基金理財產品來得省事。
(5)與貴金屬、收藏品等投資品種相比的投資優勢
金銀及其他貴金屬的供給有限,而需求存在上漲趨勢,因此在較少時期內可以保值,但這些金屬價格波動很大,而且不像個人基金理。
市場營銷計劃書14
(一)企業的目標和任務
香港唐宮飲食集團于1992年在深圳創立,主要經營特色粵菜酒樓。開業以來,一直以“三星級的價錢,五星級的環境和服務,給予客人物超所值的感受”為宗旨;配合精湛新派的粵港廚藝,真正做到以客人為依歸,每月都接待數以拾萬的新老顧客。至今,唐宮海鮮舫已在國內發展二十一家分店,成為“從深圳、北京、東莞、上海、蘇州一直到杭州,著名的海鮮連銷店”。從創業開始,唐宮就明白顧客的長遠價值,顧客的滿意度是唐宮每一員的追求。今天,唐宮將會沿用企業的宗旨和目標在沈陽經濟區繼續開分店,并將其稱為沈陽經濟區顧客消費的主要餐廳。
(二)當前市場現狀和戰略描述
1、當前市場狀況
從當前酒店市場看,隨著市場機制的不斷完善,酒店已從八十年代的供不應求轉向九十年代的基本平衡,到二十一世紀直至現在更轉向供過于求為主要特征的買方市場。當前市場上各種檔次的酒店齊全,我們作為海鮮坊酒店,也明顯地感覺到酒店營業率呈現年年下滑的趨勢,企業利潤大幅度下降,經濟效益持續滑坡。市場競爭如此激烈,酒店客源被各種類型各種價位的酒店瓜分,如何在現有的條件下開拓酒店客源,提高餐飲的上座率?如何提高唐宮海鮮坊酒店競爭力,最大限度地提高酒店經濟效益?這也就是我們在沈陽地區市場開發中所面臨的巨大挑戰。
2、戰略描述
沈陽因為是工業城市,沒有什么土特產,特色小吃倒是有些。因屬東北,故沈陽大部分的特色飲食也屬東北特產。然而唐宮海鮮舫是由香港唐宮餐飲集團投資經營的特色粵菜酒樓,于1992年在深圳創立,主要經營港式茶點和新派海鮮粵菜。在唐宮海鮮坊不僅海鮮應有盡有,還有各種廣東點心等好多小吃,是以嶺南小吃為基礎,廣泛吸取北方各地、包括六大古都的宮廷面點和西式糕餅技藝發展而成。品種有1000多款,為全國點心種類中之冠。其特點是用料精博,品種繁多,款式新穎口味清新多樣,制作精細,咸甜兼備,能適應四季節令和各方人士的需要。各款點心都講究色澤和諧,造型各異,相映成趣,令人百食不厭。這樣,唐宮可以主推港式茶點和新派海鮮粵菜,用產品特色與沈陽經濟區的餐飲行業展開差異化的競爭。
(三)主要競爭者和他們的優/劣勢
主要競爭者:
目前,在沈陽地區與唐宮海鮮坊成為競爭對手,具有強大競爭力的酒店有:華府天地萊星頓酒店、商貿飯店、皇朝萬豪酒店,現對這三家星級酒店進行分析。
1、華府天地萊星頓酒店
隸屬于美國優勢酒店集團旗下品牌萊星頓酒店有限公司,是一家擁有620間客房的豪華地標式酒店,酒店底層是中國北方最大的美式休閑購物中心。酒店位于沈陽市中央商務區,步行5-10分鐘即可到達沈陽北站。酒店提供最小55平方米的豪華房間,擁有一流設施的會議廳,現代化餐廳以及酒吧,還有無可攀比的服務水準,在沈陽酒店業將樹立全新行業標準,為顧客的休閑娛樂提供與眾不同的'新體驗。
優勢:
a.20xx年在酒店行業全球排名第12位;
b.位于沈陽市的中央商務區;
c.酒店經營,管理,特許經營和市場營銷等方面有著150多年經驗;
d.酒店配備頂級設備;
劣勢:
a.比其他酒店的同類產品或服務價位要高很多;
2、商貿飯店
優勢:
a.位于市中心,瀕臨繁華的商業街——太原街,購物方便,交通便捷;
b.飯店有三層商貿閣,為要求嚴謹的行政商旅提供國際級服務;
c.中餐廳特備多元化地道美食,色香味俱全;咖啡廳獻上國際及地方食品;大堂酒廊提供小食及特式飲品;
劣勢:
a.性價比不高,酒店設施比較陳舊;
b.停車非常困難;
3、皇朝萬豪酒店
優勢:
a.位于渾河岸邊,鄰近國際商業區、五里河體育場、沈陽國際會展中心、領事館區,距市中心及沈陽北站僅十五分鐘車程;
b.中西餐廳提供傳統特色的粵菜及地方特色名菜,日本料理、日本傳統爐端燒和極品鐵板燒,以及國際自助餐,并設有包房;
c.擁有令人震撼的5000平方米入戶大堂、近2100平方米的空中花園、國際最先進的高速電梯以及可容納800余臺車輛停泊的全自動立體停車庫;
劣勢:
a.比同等酒店的產品服務價格高;
b.防火管理存在漏洞。
市場營銷計劃書15
營銷部是負責對外處理公共關系和銷售業務得職能部,是酒店提高聲譽,樹立良好公眾形象的一個重要窗口,它對總經理室進行經營決策,制訂營銷方案起到參謀和助手的作用,對酒店疏通營銷渠道,開拓市場,提高經濟效益和社會效益起到重要促進作用。
針對營銷部的工作,制訂了營銷部后半年工作思路,做以下匯報:
一、開拓創新,建立靈活的激勵營銷機制,開拓市場,爭取客源
1、穩定和擴大會議客戶,持續不斷開發協議客戶,制定并實施以招攬會議為重點的會議營銷計劃緊,形成會議鏈在用人方面采取專職與兼職的營銷人員、使用業績考核、量化管理、對營銷人員實行工作日記志,每工作日必須完成拜訪兩戶新客戶,維護老客戶,四個聯絡電話的二、三、四工作步驟,以月度營銷任務完成情況及工作日記志綜合考核營銷人員,督促營銷人員,通過各種方式爭取團體和散客客戶。
2、了解和掌握各種單位會議動態做到有意向開會的單位不論大小絕不放過的經營思想去開展工作。
3、為了使營業總額的份額不斷擴大,全面撒網、重點捕魚,不放過任何一家有潛在的客戶進行廣泛的上門營銷宣傳,計劃上門營銷的單位有:(a)政府各職能部門(b)本地旅行社(c)各民營企業(d)教育系統(e)政府部門(f)保險公司,按月分解(附件)。
4、為了更好的開展業務,使用以下獎勵機制來調動員工的積極性,如:通過上門營銷回來的客源第一次到本酒店消費,消費產生金額的0.03給予員工獎勵。
5、經常組織部門有關人員收集市場信息,了解旅游業、賓館、酒店及其相應行業的信息,掌握其經營管理和活動策劃服務動向,并向總經理提供全面、真實、及時的信息,我們在結合酒店實際情況,制定酒店自己的營銷策劃方案以便達到最佳營銷效果。
二、加強專業操作、網絡促銷與預訂
網絡促銷已經成為世界范圍內的最熱的或者說上升速度最快的促銷手段,網絡促銷不僅方便,而且省錢,通過網站來宣傳酒店獨有的優勢。
在營銷方案中我們通過第三方來宣傳預訂酒店,同各大網絡進行了合作,一到三月份以簽訂了3家,效果較好,后半年將要合作的單位有:
1、年內與國內排名前20名的旅游網站建立代銷關系;
2、電信等公司建立代銷關系。經常性地,不斷變化地,向省市大中型企事業單位、個人等客戶群的郵箱發送酒店的有關信息,精美的文稿圖等來達到宣傳的效果。
三、不同季節采取不同的營銷策略
客房:根據淡、平、旺季的不同月份、各黃金周制定不同的營銷措施和不同的價格體系,及時調整團隊、散客比例,確定各月份工作重點。
餐廳:定期推出新菜品,提高質量根據節慶推出相應的團圓宴、婚慶,根據校園環境如:新生報到、開學、畢業聚餐等制定出不同檔次的套餐菜單,加上促銷活動來滿足不同層次的消費人群,再加上廣泛的宣傳來吸引更多的消費者。
四、建立酒店營銷公關通訊聯絡網
后半年重點工作之一建立完善的客戶檔案,對賓客按簽單重點客戶、會議接待客戶、有發展潛力的客戶等進行分類建檔,詳細記錄客戶的所在單位、聯系人姓名、地址、全年消費金額及給該單位的.折扣等,為了更好的開展工作建立與保持同中北大學的關系(雖然大學的配套設施不能為我們所有,但要為我們所用),鞏固老客戶和發展新客源,我們采取不定期對客戶進行銷售訪問,假日及客戶的生日,通過電話、發送信息等平臺為客戶送去酒店的祝福。今年計劃在六月份店慶之際召開一次客戶答謝聯絡會,以加強與客戶得感情交流,聽取客戶的意見。
五、熱情接待,服務周到
接待團體、會議、散客客戶,做到全程跟蹤,“全天侯”服務,注重服務形象、儀表,對不同的賓客進行特殊及有針對性服務,我堅信回頭客是通過我們好的管理、優質的服務所帶來的,不能讓營銷回來的客戶隱形的丟失,做到更好的關愛賓客。
后半年營銷部將在酒店領導得正確領導下,努力完成全年銷售任務,開拓創新,團結拼搏,創造營銷部的新形象、新境界。
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