燈具銷售計劃書

時間：2020-11-23 08:42:10 計劃書我要投稿

燈具銷售計劃書

　　現在隨著人們的生活水平提高，越來越多的人對裝修有了新的要求的，下面就是小編為您收集整理的燈具銷售計劃書的相關文章，希望可以幫到您，如果你覺得不錯的話可以分享給更多小伙伴哦！

燈具銷售計劃書

　　燈具銷售計劃書一

　　開一所以燈飾為產品的店以面向年輕一代的日韓浪漫、奇特創意、品位個性的燈飾為主。以現

　　代簡約、古典等為輔；但其中也注重加入一些文化色彩。如進一些陶瓷藝術燈，其產品將具備千年文化特質的陶瓷藝術與照明產品結合起來；讓消費者在當中領略中國千年陶瓷文化。提供客戶自己設計或經詢問后為客戶打造個性化的燈飾，當然，也要推崇節能燈飾，響應低碳環保的口號！

　　1、市場

　　全國各地大、中、小城市房地產開發、樓市熱銷裝修業持續火爆，帶動家裝市場消費領域。而現代年輕消費群體追求時尚、舒適、品位、個性化家裝理念；促使家居燈飾行業迅速增長。廣州市是我國五大國家中心城市之一，華南地區第一大城市，也是華南地區的經濟、金融、物流、文化交流中心。

　　廣州的房地產近幾年很火，燈飾市場仍然具有很大的潛力的。

　　2、投資與財務

　　如店選址在廣州，店成立初期需要一些資金。需要幾個人合伙開店，按現在市場經濟來看，如果四個人合伙，每人大概出資50000元，估計在第三個月后實現盈利。

　　3、組織與人力資源

　　加入開店初期由4人合伙，兩人主要打理店，一

　　人主要去聯系廠家訂貨，一人主要負責廣告宣傳。

　　4、產業背景

　　目前燈飾市場很不錯，很多還處于起步階段，有很多商機。近年來，我國照明燈具行業在持續、快速、穩定發展。中國照明學會調查資料顯示，即使是保守估算，就算國內目前使用節能燈的家庭一億戶，那使用節能燈的酒店及公共場所更是多得難以統計，經數據統計全國每年節能燈市場的總額在120億以上，并以30%的速度增長，到2010年；城市照明中高效節能燈具的應用率已達85%以上。而且隨著房地產行業銷售量的加大，加大了燈飾個人消費的力度，強勢帶動了同一條產業鏈上裝修燈飾的增長趨勢，突顯出燈飾行業市場的巨大空間！

　　5、產品概述

　　創業燈飾產品有分主次，有分主題。還要不斷開發研制出屬于自己的嶄新產品，推出更適合國內家庭燈飾、兒童燈飾、酒店燈飾、創意燈飾、個性燈飾五大主題。

　　優點、主要燈飾的優點，要適合大眾需求，可以展示顧客個性，按顧客的想法訂做；有分主次與主題。顧客容易尋找自己的最愛，環保、節能，那樣也響應低碳生活的號召！

　　6、燈飾前景

　　近幾年房地產行業的高速發展，帶動了同一條產業鏈上裝修燈飾的紅火。根據網絡得知，盡管2008年開始，各地房地產業增長勢頭普遍放緩甚至有所下滑，對燈飾燈具行業造成了一定沖擊。但隨著中國城市化建設進程的加快，城市廣場、交通道路、新修社區、家庭裝飾、商城與寫字樓；都需要燈具燈飾的裝飾，城市建設對燈飾照明產品的需求將會繼續增加。而且隨著消費結構的不斷升級，人們開始重視對家居燈飾的裝修，燈飾行業的需求空間還將持續擴大。

　　7、市場特征概述

　　人們的生活水平越來越好了，居室發展的個性化促使家居燈飾越來越追求藝術效果。從而使得簡約時尚、個性、健康、節能、環保的綠色照明產品成為一種新時尚。正因此；也大大帶動了燈飾這一行業。

　　8、購買決策過程

　　人們購買燈飾，很多時候主要是看自己的需求ッ扛鋈說目釷較埠枚疾灰謊，高年齡的人需要的是穩重、簡約型的，年青人需要的是有個性、靚麗型的。所以產品的種類是很重要的，一間燈飾店不可能只賣一種類型的產品，應該是綜合型的.，讓顧客有選擇的余地。另外價格也是顧客經常考慮的，價格不能太高；

　　燈具銷售計劃書二

　　一、燈具渠道總體分析

　　1、燈具市場許多有實力的、老牌的經銷商就散落在燈具市場，這些老行家們大多是把門店當做一個窗口，而將主要的精力都放在接攬工程上，因此，由這些網點而發散出來的分銷渠道幾乎壟斷了上海中低端工程。

　　2、工程渠道

　　照明行業從產品上來看即包括快速消費品，也包括工業品，從終端用戶上可分為民品和工程品。而快速消費品與工業品的渠道有所不同，因此照明行業的渠道也就較雜且廣，有批發渠道、替換渠道、零售渠道、工程渠道、OEM渠道等等。

　　工程渠道走量大，利潤較高。但是工程渠道對燈具中間商的實力要求也很高，其中最主要的一條要求就是其資本實力，由于大多數燈具生產商要求現款現貨，而工程上卻要壓款，這就需要中間商墊款，且工程上的回款十分艱難，因此一般的能夠做起工程的中間商也就較少；其次是對中間商人脈攻關實力的要求，由于工程渠道環節繁多，除了廠家和經銷商以外，還有甲方、建筑設計院、房地產開發商、招投標公司、建筑公司、監理公司、裝飾裝修公司，環節的繁多，意味著人脈投入及維護成本的增加。

　　飛利浦、歐斯朗、索恩等國際一線品牌，由于其知名度、認識度較高，是約定俗成的甲方指定產品和乙方推薦產品，因此這些一線品牌就可以登堂入室，直接攻關甲方或乙方，由上而下的切入；而二、三線品牌攻關的切入點就較靈活多變，一般要綜合涉及燈具的合同方式、標的的大小、甲乙雙方的談判能力、中間商實力等等而定，由于影響決策的因素多，無形中就增加了中低檔燈具中間商的投入。

　　3、批零渠道

　　民品批零渠道一般都是以門店、連鎖專柜經營為主，而格柵燈等工品的批零商則主要聚集在專業的燈具市場，只有松下格柵燈在大型的家居裝潢市場如百安居、歐尚等也設有專柜。

　　批零商大多為私營老板，尤以夫妻店為甚，大多是“女主內，男主外”——老板娘坐在店里照看門店零售生意，老板則外出招攬工程或批發生意。由于私營企業最大的特點就是唯利是圖，所以燈具市場中的批零商的品牌的忠誠度不高，大多數都是經營著多個品牌，更有甚者是那個賺錢、那個好賣就賣那個，且在燈具市場中調貨也非常方便。

　　4、替換渠道

　　民品走替換渠道較多一些，如光源等，工品燈具的替換主要是來自于大型的物業，如劇院、學校、體育場館、市政照明等，大型的物業對替換的品牌要求也較高，對一些沒有實力進行招投標來競爭的某某品牌的中間商，替換是切入大型工程的有效途徑。

　　二、渠道銷售策略

　　照明燈具行業在房地產下滑和金融風暴中，正受到莫大的影響。這個時候的渠道銷售需要的是“兩手都要硬”的策略：

　　1、產品出手質量硬

　　研發差異化產品，順應國家對節能燈具的政策，積極開發嚴控生產，這樣，產品在激烈的市場競爭中才能有立足之本，方可立足于市場并具備競爭力。

　　2、渠道建立手段要硬連鎖加盟：這個渠道建立團隊必須由市場研究，營銷經理等骨干組合。一邊在各地進行選址的同時了解終端消費習慣和趨勢及需求規模，及時調整生產進度。

　　政策過硬：該支持的廣告必須達到預期廣告效果，該支持的企業和產品的形象也必須要一致。服務過硬：當今的營銷市場，服務不再是在銷售之后，要在競爭中脫穎而出，服務必須是在銷售之前。

　　素質要硬：業務素質的問題，我想不用我在這里說了吧。如果這個問題都要我說那就難堪咯。 3、隱形渠道

　　隱形渠道的建立，三個必須：

　　（1）必須提供優質的產品。

　�。�2）必須提供良好的信用。

　�。�3）必須提供快捷、專業、全免的服務。

　　隱形渠道建立的對象

　�。�1）建筑工程公司

　�。�2）園林規劃建筑公司

　�。�3）市政建設公司

　�。�4）建筑工程行業協會等等。

　　渠道建立策略：以戰略聯盟為高度。參與解決工程中照明方案的制定與實施。提供科學合理的照明布局、實施效果、預警機制等方案。并根據本企業的承受能力，有償+無償提供類別服務。

　　合作必須是輕松、愉快的。只要能在實質上解決合作對象的問題，就是長期捆綁合作的先決優勢。

　　三、終端（分銷商）建設

　　終端必須要健康，所以終端建設就是渠道暢通的前提條件。二級市場要設專門店；三級市場要設專賣區。

　　1、二級市場專門店的建設

　　統一專門店裝修形象和政策。以市為單位，每個市內建設10家專門店。以縣為單位，每個縣城建設3家專賣區，部分發展到鄉鎮，啟動千店工程。

　　2、零售終端門頭廣告的制作所有的零售終端都做好門頭廣告，門頭廣告制作及安裝當地化，取消原來的廠家統一噴繪，再發到當地安裝的模式。

　　3、分銷商及終端促銷（1）促銷方案突出分銷商和終端的促銷。

　�。�2）分銷商的銷量增長自認就促進了代理商的銷量增長。廠方不但解決了淡季庫存等問題，而且網絡在淡季得到了縱深發展。

　　4、終端建設人員職責重點

　　【區域經理】代理商溝通與拓展

　�。�1）原有大客戶的理念溝通后，合乎條件的配備商務代表協助其開展工作。

　　（2）重點放在空白市場的開拓：

　　A、可先由公司走貨適當時期轉給大客戶處走貨，大客戶低利潤調貨，為成立物流中心做前期的準備。

　　B、適當降低合作條件。

　　（3）建設一到兩個樣板終端。

　�。�4）日常工作：

　　分銷商拜訪：不少于（X—X萬元/月）1次拜訪/月加1次電話拜訪/月；

　　分銷商拜訪：不少于（X—X萬元/月）2次電話拜訪/月加1次拜訪/季度；

　　5、終端形式與支持標準

　　A類終端（品牌店）

　　1、適合對象：適用于1，2，3級市場

　　2、產品配置：以燈飾為主，綜合銷售光源電器，工程燈具，電工浴霸，戶外產品

　　3、店面裝修：專銷、獨立門面、形象墻、天花

　　4、補貼標準：150平米—300平米，按50元每平米補貼，最高補貼1萬元；店面展示面積大于300平米，按每平米70元補貼，最好3萬元。

　　B類終端（商照專門店）

　　1、適合對象：適用于1，2，3級市場的一級經銷商和核心分銷商

　　2、產品配置：以燈具產品、光源電器流通類為主，綜合銷售燈具產品、戶外產品等‘

　　3、店面裝修：專銷、獨立門面、形象墻、天花、店招

　　4、補貼標準：

　　店面展示面積小于40平米，按150元每平米補貼，最高5千元；店面展示面積大于40平米小于80平米，按160元每平米補貼，最高1萬元；店面展示面積大于80平米，按170元每平米補貼，最高1.5萬元

　　5、店面改造需要提前申請并經批準。

　　C類終端（純零售店）

　　1、適合對象：適用于1，2，3級市場同城分銷和2，3級經銷商和核心分銷商

　　2、產品配置：以家居流通類和光源電器流通類產品為主，綜合銷售燈具產品，電工浴霸，部分戶外零售產品

　　3、店面裝修：店內專銷、獨立區域、形象墻、天花

　　四、經銷商利潤以及員工薪金模式

　　1、經銷商利潤省代理提供面價，經銷商打折出售，利潤由經銷商自行控制。省代理每年制定一定金額的任務，完成任務以及超額任務給與0.8%—1%的返利獎勵。

　　2、渠道經理薪金

　　1800+提成。

　　要求：連續三個月完成規定任務才能拿到全薪，獎金為超出任務銷售金額的0.2%。每個月的任務為年任務的12分之一。第一次未完成任務扣100，第二次扣200，第三次扣300，第四次扣除全年獎金。

　　3、工程業務員薪金 800—1000+提成

　　要求：每位工程業務員下轄三個市，完成既定任務可拿全薪，獎金為超出任務銷售金額的0.2%。每個月的任務為年任務的12分之一。第一次未完成任務扣100，第二次扣200，第三次扣300，第四次扣除全年獎金。

　　五、廣告策略及預算

　　1、廣告投放方式

　�。�1）專業媒體

　�。�2）家居類雜志

　�。�3）地產類雜志

　�。�4）財經媒體

　　（5）知名網站

　�。�6）電視

　�。�7）戶外廣告

　　（8）專業市場

　　2、預算

　　其中1-6項多由總公司統一安排，7-8項由代理商申請，經總公司批復后發放。全年省代理宣傳預算大概是前年1.5%左右的回款金額作為本年度的宣傳預算。

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